журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
рубрики
КОЛОНКА ГЛАВНОГО РЕДАКТОРА

(A] ТЕМА НОМЕРА Телефонный маркетинг

[В) МАРКЕТИНГ Брендинг

(В] МАРКЕТИНГ Исследования

(С] СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ Перспективы

(D] РИТЭЙЛ Мерчандайзинг

(D] РИТЭЙЛ Дискаунтер

[Е) ИСТОРИЯ КОМПАНИИ

(F] ИДЕИ

[G) DESTINATION SHOP

[Н) РЕКЛАМА И МЕДИА КАМПАНИИ

(H] РЕКЛАМА И МЕДИА Инструменты

Новости

[Н) РЕКЛАМА И МЕДИА Профессионалы

[H) РЕКЛАМА И МЕДИА Интернет-консалтинг

[H) РЕКЛАМА И МЕДИА Интернет-исследования

(I] БИЗНЕС «С НУЛЯ»

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Новый маркетинг" – №1, 2002  - (F] ИДЕИ

Продажа решений

Если покупателЯ тяжело найти, его надо создать

Продажа дорогих "штучных" продуктов, стоимость которых достигает сотен тысяч долларов, представляет собой длительный и сложный процесс, порой занимающий не один месяц. В своей книге "Solution Selling" американский экономист Майкл Босворт рассказывает, как вступить в контакт с потенциальным покупателем, создать у него видение проблемы и представление о ее решении, а затем настойчиво и постепенно подвести его к решению о приобретении. Все, счастливый конец? Как бы не так! Продукты стоимостью в десятки и сотни тысяч долларов не продают по прейскуранту, и подписанию контракта, как правило, предшествует процесс переговоров о цене. Покупатель, как и продавец, желает заключить самую выгодную для себя сделку, и в этом для него не существует запрещенных приемов. Менеджеру по продажам необходимо быть готовым к тому, что клиент вдруг начнет отказываться от достигнутых договоренностей, "давить", тянуть время, шантажировать. К этому нужно относиться как к обычным составляющим процесса продажи и на все маневры покупателя отвечать своими контрманеврами.

 
© агенство "Стандарт"