журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
рубрики
КОЛОНКА ГЛАВНОГО РЕДАКТОРА

(A] ТЕМА НОМЕРА Имя бренда

(В] МАРКЕТИНГ Исследования

(С] СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ Отношения с розницей

(D] РИТЭЙЛ Форматы

(D] РИТЭЙЛ Конференция

[D) РИТЭЙЛ Витрины

[D) РИТЭЙЛ Аудит

(E] ИДЕИ

[F) ИСТОРИЯ Компании

(G] РЕКЛАМА И МЕДИА Кампании

НОВОСТИ

[G) РЕКЛАМА И МЕДИА СМИ

(G] РЕКЛАМА И МЕДИА Профессионалы

[G) РЕКЛАМА И МЕДИА Инструменты

(H] БИЗНЕС UNUSUAL

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Новый маркетинг" – №6, 2001  - (E] ИДЕИ

Продажа решений

Если покупателя тяжело найти, его надо создать

Продажа дорогостоящих, штучных продуктов, цена которых может достигать сотен тысяч долларов, уже давно превратилась в настоящее искусство. Менеджерам по продажам в таких случаях приходится преодолевать невежество, недоверие, подозрительность покупателя, его нежелание быть обманутым и стремление требовать максимум возможного с каждой сделки. Им необходимо терпеливо и настойчиво строить контакт и взаимопонимание с клиентом, определить его проблемы и заставить его осознать их, подсказать решение и связать его в представлении покупателя с продаваемым продуктом, наконец, провести сделку через длительный процесс утверждения и завершить ее в тот момент, когда ее лучше всего завершать. Об этом рассказывает в своей книге "Solution Selling" американский экономист Майкл Босворт, который сам прошел многолетнюю школу продавца в компании Xerox Computer Service, а затем – в собственной фирме, поставляющей программное обеспечение для автоматизированных систем управления предприятием. В прошлом номере мы рассказывали о том, как в ходе разговора провести клиента по девяти ступеням от осознания проблемы до представления о ее решении. Сейчас речь пойдет о том, как организовать эту беседу и что делать после ее окончания.

 
© агенство "Стандарт"