журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
ИТОГИ И ТЕНДЕНЦИИ

Международные банки

БИЗНЕС И ОБЩЕСТВО

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

БАНКОВСКИЙ СЕРВИС

БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ

БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ

Банковская деятельность

Банковское оборудование

БАНКОВСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

БАНКОВСКАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №4, 2008

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

Западное мышление на восточном рынке

на Филиппинах появляются банки, которые успешно применяют стратегии западных финансовых институтов

Нестор и Лоренцо Тан, два брата-банкира с Филиппин, разбивают привычное представление о локальном банкинге в Юго-Восточной Азии и стереотип, сложившийся вокруг так называемых финансовых империй. Во-первых, они не наследственные банкиры, занявшие теплое место своего успешного предка. Они выходцы из семьи со средним достатком. На Филиппинах это достаточно редкое явление, так как крупным бизнесом здесь заправляют всего несколько семей. Во-вторых, братья работают в конкурирующих банках и никогда не заводят друг с другом разговоры о бизнесе. И, наконец, их банки, не дожидаясь поглощения со стороны иностранных гигантов, стремятся наладить западную модель менеджмента самостоятельно.

Успех не по правилам

Нестор Тан, президент Banco de Oro (BDO), помог своему финучреждению превратиться из локального нишевого игрока в крупный универсальный банк, второй по величине активов на Филиппинах. Еще десять лет тому назад о BDO почти никто не слышал даже в его родной стране. Сегодня же Banco de Oro имеет около 700 отделений, получил несколько наград как первый и лучший интернет-банк на Филиппинах. Компания MoneyGram International назвала его лучшим банковским брендом страны. Всего за десять лет BDO удалось добиться значительных успехов на розничном рынке, поэтому сегодня им уже рассматривается возможность приобретения лидера местного рынка Metrobank.

Именно Нестор Тан добился того, что нынешний BDO предоставляет все виды финансовых услуг: кредитование, депозиты, интернет-банкинг, страхование, услуги по управлению частным капиталом и инвестиционные услуги. С момента его прихода на пост президента BDO развивался одновременно по двум направлениям: через органичный рост и приобретения. Прошлогоднее присоединение Equitable PCI Bank, обошедшееся банку в $1.75 млрд., позволило обойти Bank of the Philippine по размерам активов и занять второе место на банковском рынке страны.

Несмотря на успехи в слияниях и поглощениях Нестор Тан указывает на тот факт, что активы Equitable PCI к моменту его покупки составляли только 20% от общего портфеля активов BDO. «Мы всегда стремились к органичному росту и добились успеха за счет постоянного расширения своей деятельности», – говорит он.

Лоренцо Тан – президент Rizal Commercial Banking Corporation (RCBC). Уже после одного года под его руководством банк, который готовили на продажу, смог самостоятельно выкупить один из малых сберегательных банков и рассмотреть предложения по приобретению еще нескольких финучреждений. Несмотря на то что RCBC еще далеко до достижения показателей лидеров рынка (он занимает пятое место по объему активов в стране), похоже, что в этом банке настроены на серьезную конкуренцию с ними.

Родители Танов преподавали в одном из университетов страны. Именно они уговорили братьев отправиться на обучение в США и там начать свою карьеру. Нестор работал в американском Mellon Bank, а после в подразделении британского банка Barclays в США и Великобритании, а Лоренцо получил опыт в Citigroup, сначала в США, а потом в Сингапуре. Оба брата начинали с самых низких позиций и «дослужились» до уровня топ-менеджмента. Десять лет назад они вернулись на Филиппины, чтобы занять места в совете директоров двух тамошних банков. С тех пор Таны старались применять накопленный опыт работы или, как отмечает Лоренцо, «глобальную ментальность», в своем ежедневном управлении финансовыми институтами на Филиппинах.

«Братья Таны – представители новой волны среди банкиров Юго-Восточной Азии, которые привносят в местные банки более профессиональный подход к управлению, – утверждает Рафаэль Гарчиторена, старший аналитик из филиппинского подразделения консалтинговой компании Deutsche Regis. – Они с удовольствием нанимают в свою команду специалистов с таким же западным опытом. Эта новая тенденция крайне полезна для местных финучреждений».

Семейный бизнес

уходит в прошлое

Еще десять лет назад финансовый сектор Филиппин полностью принадлежал нескольким семьям олигархов. Каждый банк служил интересам какой-либо одной семьи. Большая часть средств шла на покупку государственных облигаций, а доступ к розничному кредитованию для населения был практически полностью перекрыт.

С тех пор ситуация изменилась. Центральный банк Филиппин значительно расширил свое влияние и установил более жесткие нормативы. Во-первых, несколько громких скандалов по случаю отмывания денег вынудили центральный банк ужесточить требования к сохранению банковской тайны в здешних финучреждениях. Во-вторых, были введены международные бухгалтерские и финансовые стандарты отчетности банков. В-третьих, в июле 2007 года на Филиппинах начали официально действовать нормативы Basel II, что заставило банки сделать свой капитал более динамичным и направить его на кредитование населения. При достаточно стабильном уровне инфляции и по-прежнему низких кредитных ставках (около 3%) низкодоходные государственные облигации уже не приносили банкам особой прибыли, что вынудило их активно инвестировать капитал в местные рынки.

Появление новых стандартов привело к тому, что финучреждения стали внедрять у себя сложные компьютерные программы и нанимать высококвалифицированный персонал. Филиппинские нишевые игроки должны были расширять свои фонды или продавать банк. Объем операций по предоставлению кредитов и размещению депозитов значительно возрос. На этом фоне братьям Танам очень пригодился опыт, полученный ими на Западе.

Нестор Тан утверждает, что работа в американских банках Mellon Bank и Bankers Trust, а впоследствии в британском Barclays помогла ему понять принцип действия банковского бизнеса. К моменту своего прихода в BDO он уже хорошо знал, как работают кредиты, андеррайтинг и управление активами. В Barclays он занимал позицию первого операционного директора и получил необходимые навыки в работе в инвестиционном банкинге.

«Организационная и стратегическая деятельность серьезно повлияла на мое понимание бизнеса, – рассказывает Нестор Тан. – Теперь я всегда стараюсь увидеть как картину в целом, так и все ее части, т.е. различные направления бизнеса банка, каждое из которых служит общей цели: сделать финансовый институт более конкурентоспособным. Я считаю, что, работая в крупном финучреждении, нужно сконцентрироваться на организационных аспектах бизнеса, а не на его постепенном развитии. В общем, если все организовать правильно, то развитие пойдет само собой».

Лоренцо Тан считает себя, скорее, маркетологом, чем менеджером. Он получил образование в одной из самых престижных бизнес-школ США – Kellogg Graduate School of Management, а потом приобрел необходимые навыки практического применения полученных знаний, работая несколько лет в Citigroup: «На фоне коренных американцев я выглядел очень застенчивым, мое руководство научило меня быть более напористым и уверенным в себе. Изменения во мне происходили параллельно развитию бизнеса банка». Лоренцо уверен в силе активных продаж, поэтому часто беседует с персоналом RCBC о необходимости постоянно расширять клиентскую базу. Кроме того, он силен в бухгалтерии, поэтому знает, где и как могут быть снижены расходы. «Филиппинские банки должны обратить пристальное внимание на сокращение затрат, – говорит он. – Даже в крупнейшем и успешнейшем банке страны отношение затрат к доходам до сих пор составляет более 45%». Он отмечает, что некоторым индийским и пакистанским банкам удалось добиться отношения в 25-35%, прежде всего, благодаря использованию динамичных и гибких ИТ-платформ.

Лоренцо Тан добился высоких результатов и в качестве риск-менеджера. До своего прихода в RCBC в феврале 2007 года он помог филиппинским банкам United Coconut Planters Bank и Philippine National Bank (PNB), а также крупной канадской страховой компании Sun Life of Canada выбраться из глубокого кризиса.

В PNB, до недавнего времени находившемся в собственности государства, Лоренцо нанял 200 профессионалов, которые должны были снизить убытки, составлявшие к моменту его прихода в банк $6.25 млн. в месяц. Через два года работы он смог добиться прибыльности и приватизации банка на три года раньше, чем это было запланировано. В RCBC ему удалось всего за год значительно снизить затраты на консолидирование долга и повысить доходы банка на 56%. Лоренцо Тан считает, что опыт работы с ипотечными кредитами в Citi помог ему снизить невозврат в RCBC до 5.6% в 2007 году (по сравнению с 7.2% в 2006-м) и поднять объем активов банка на 14.5%.

Лоренцо уделяет пристальное внимание перекрестным продажам. «Во время работы в страховой компании я научился продавать и понял, что именно продажи нескольких финансовых продуктов одному клиенту обеспечивают максимальную прибыль», – объясняет он. По его мнению, чтобы стимулировать продажи, необходимо мотивировать сотрудников. Для этого в его банке действует множество обучающих и мотивационных программ.

Клиенты превыше всего

По мнению Альфреда Дая, руководителя подразделения исследовательской компании CSLA на Филиппинах, такие специалисты, как братья Таны, могут сделать «революцию в национальном банковском бизнесе». В отличие от здешних довольно неповоротливых финансовых институтов, находящихся под руководством узкой прослойки элиты, действующей исключительно в своих интересах, банки братьев Танов выглядят крайне клиентоориентированными.

Например, для того чтобы быстро занять значительную долю розничного рынка, BDO в течение двух лет открыл 68 новых точек по обслуживанию клиентов в крупных супермаркетах по всей стране, которые ежедневно посещают около 2 млн. покупателей. Отделения этого банка функционируют на несколько часов дольше, чем отделения конкурентов, и всегда открыты в выходные дни. Такая достаточно агрессивная тактика по завоеванию розничных клиентов помогла банку почти сразу же занять 35%-ную долю рынка. По прогнозам экспертов, в 2008 году этот показатель еще более возрастет.

В RCBC Лоренцо Тан также планирует расширить сеть отделений и банкоматов и намеревается заключить договора с супермаркетами бытовой техники, чтобы кредитовать покупателей. Он говорит, что его вдохновил опыт индийского банка ICICI, которому благодаря клиентоориентированной политике за одиннадцать лет удалось увеличить клиентскую базу от 400 тыс. в 1996 году до 27 млн. в конце 2007-го.

В течение следующих десяти лет Лоренцо Тан планирует увеличить число клиентов от 1 млн. до 5 млн. за счет активного использования мобильных и интернет-технологий для предоставления финансовых услуг. Он активно ищет прирожденных лидеров на ключевые позиции в своем банке, которые смогут воплотить его мечту в реальность.

Нестор Тан больше концентрируется не на будущем, а на настоящем, на каждом конкретном решении, принимаемом им и его подчиненными ежедневно. За это его прозвали «микроменеджером». Однако, несмотря на то что управленческие стили обоих братьев отличаются, они достигают весомых успехов.

По мнению Гарчиторено из Deutsche Regis, главный урок для филиппинских менеджеров, который они могут извлечь из примера успешного развития банков, где работают братья Таны, это то, что они в отличие от других не стремятся выдвигать на ключевые позиции «своих людей», а ищут настоящих профессио­налов с опытом работы за рубежом, причем, в основном, через Интернет или с помощью международных рекрутинговых агентств. Видимо, при нынешних масштабах ведения бизнеса и в динамичной и конкурентной среде идеи, которые помогали небольшим семейным структурам удерживаться на плаву, уже не работают. Сегодняшний банкир должен смотреть в будущее, не упуская ни одной детали в настоящем. А для этого ему нужны отличное образование и успешный опыт на ключевых позициях в конкурирующих банках.

Анна Краевая,
по материалам The Banker, bdo.com.ph, rcbc.com

 
© агенство "Стандарт"