журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
БАНКОВСКИЕ СИСТЕМЫ

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

БИЗНЕС И ОБЩЕСТВО

ЧАСТНЫЙ БАНКИНГ

БАНКОВСКИЙ СЕРВИС

БАНКОВСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Банковская деятельность

Банковское оборудование

МОБИЛЬНЫЙ БАНКИНГ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №10, 2007

Банковская деятельность

Конкуренция, перерастающая в партнерство

Банкирские дома в США меняют правила игры в конкурентной борьбе

В компьютерных играх есть переход с одного уровня на другой, более сложный. Можно сказать, в банковском деле все точно так же: разобравшись с нюансами традиционного банковского обслуживания, потребительского и корпоративного финансирования, управления благосостоянием и ценными бумагами, банкиры объединяются, создавая новую формацию – банкирский дом. Его задачей становится банковское обслуживание… других банков. Клиентами таких организаций становятся как банки-резиденты, так и зарубежные финансовые организации, которым банкирские дома оказывают корреспондентские услуги. Формы и перспективы развития у каждого из них разные, иные и стратегии конкурентной борьбы, но их роль в банковской системе государства, несомненно, чрезвычайно важна.

Надо ловить волну

На сегодняшний день, по разным экспертным оценкам, услугами банкирских домов в США пользуются 5.5-6 тыс. небольших локальных банков и сберегательных учреждений. Собственно, на территории страны в настоящее время функционирует 21 банкирский дом. Эти специализированные финансовые организации были созданы для обслуживания корреспондентских потребностей локальных банков, отказавшихся пользоваться услугами традиционных корреспондентских институтов: одних не устраивают условия обслуживания, другие просто получили отказ от банков-корреспондентов. С течением времени трансформируется финансовая обстановка, меняются требования банков и потребителей, банкирские же дома стремятся соответствовать самой свежей волне конъюнктуры, подстраиваясь под потребности своих банков-клиентов.

Том Брайан возглавляет совет директоров банкирского дома The Bankers Bank из Джорджии. Брайан и его правление, состоящее из банкиров-акционеров, управляют самой крупной финансовой организацией такого профиля. На настоящий момент активы The Bankers Bank составляют $2.1 млрд. Бизнес-проект, который используется советом директоров при управлении банкирским домом, дает возможность заметно опережать многих конкурентов в этом секторе или, как минимум, серьезно действовать им на нервы.

«Мы предлагаем нашим клиентам такой сервис, – указывается на сайте компании, – как клиринг и управление денежными потоками, международное обслуживание, инвестиционный банкинг, разнообразные программы для банковских карточек Bankcard, кредитные услуги, консалтинг и прочие специализированные услуги, реализуемые с помощью Fidelity Information Services и многочисленных партнерских программ». «Наш стратегический план – стать крупнейшим американским корреспондентским банком в мире», – не скрывает планов своего финучреждения Брайан. Для этого у The Bankers Bank есть все задатки: этот финансовый институт считается одной из наиболее активно развивающихся ассоциаций банкиров. Первоначально, в 1986 году, он носил название Georgia Bankers Bank. На сегодня у The Bankers Bank уже около 1400 банков-партнеров, пользующихся хотя бы одной из предлагаемых им услуг.

The Bankers Bank ведет свой бизнес в 35 американских штатах. Сеть офисных представительств охватывает 13 штатов. Эти представительства состоят из специализированных кредитных офисов, офисов по деловому развитию и региональных офисов, где представлены все направления работы этого банкирского дома.

Маркетинговая стратегия The Bankers Bank заключается в ориентации на потребности каждой конкретной территории, что предполагает изучение специфики всех рынков и тщательный анализ результатов, на основании чего прогнозируются реакции клиентов и действия конкурирующих организаций. Как в свое время, по представлению древних, Земля покоилась на трех китах, так и у бизнес-плана этого банкирского дома имеются три основных аспектах: высококачественное обслуживание клиентов, доходы акционеров и стабильный экономический рост.

В начале 2007 года The Bankers Bank бал зарегистрирован в качестве общенационального банка. Теперь The Bankers Bank планирует расширить сеть офисов по кредитным продуктам для локальных банков в масштабах всей страны. На текущий момент ареал его отделений охватывает Калифорнию, Чикаго, Флориду, Вашингтон, штаты в районе Великих Озер, значительную часть юга и простирается на север до Бостона.

Конечно, было бы наивным полагать, что The Bankers Bank будет первым среди финансовых организаций, завоевывающих новые территории. Свято место пусто не бывает, и в большинстве регионов уже имеются другие банкирские дома, с которыми предстоит вступить в конкурентную борьбу за место под финансовым солнцем. «The Bankers Bank – серьезный противник, – говорит Питер Спозито, президент и генеральный директор Bankers' Bank Northeast, банкирского дома в Коннектикуте, имеющего в активах $120,7 млн. и обслуживающего шесть штатов Новой Англии и Нью-Йорк. – И, хотя лично я не уверен, что мы поступимся ему чем-либо на нашем пространстве, у нас все равно постоянно на слуху это название».

Банк из Джорджии – не единственный конкурент банкирского дома Спозито. Atlantic Central Bankers Bank, начинавший свою деятельность в 1983 году как Pennsylvania Independent Bank, обслуживает локальные банки в Вашингтоне (округ Колумбия), Делавэре, Мэриленде, Пенсильвании и Нью-Йорке.

Как и многих других, Спозито беспокоит соперничество с The Bankers Bank's Specialty Finance Group, которую банкирский дом из Джорджии приобрел несколько лет назад у GMAC Commercial Mortgage. Это новое подразделение несколько не вписывается в традиционную концепцию банкирского дома, так как самостоятельно ищет клиентов, не являющихся акционерами или партнерами The Bankers Bank, и оказывает им определенные финансовые услуги. По мнению ряда наблюдателей, тем самым The Bankers Bank нарушает один из основополагающих принципов отрасли по отношению к банкам-партнерам: «Всегда ваш партнер, но никогда не конкурент».

Брайан защищает практику своего банкирского дома, поясняя ее несомненную выгоду для банков-клиентов. По его словам, Specialty Finance Group не просто находит клиентов, но и подключает к своим операциям партнеров The Bankers Bank, открывая им доступ на новые рынки. Например, это своеобразное «дочернее предприятие» занимается финансированием крупных компаний сферы гостиничного бизнеса. «Как правило, такие крупные фирмы не желают иметь дел с небольшими локальными банками, – утверждает Том Брайан, – так что подобная практика помогает найти подход к подобным клиентам и обеспечивает локальным банкам такой объем кредитов, который никаким иным способом не удалось бы получить».

Эволюция

конкурентной среды

Хотя The Bankers Bank подвергается критике за свою «неортодоксальность», аналогичные институты такого профиля в США тоже меняют свою стратегию. «Банкирский дом вынужден видоизменяться, поскольку наш сектор требует постоянного развития, что диктуют и условия конкурентной борьбы», – говорит Л.Д. Мак-Дональд, президент и исполнительный директор корпорации Midwest Independent Bancshares.

Его компания является материнской структурой для таких банков как Midwest Independent Bank из Миссури с $327.4 млн. активов и Nebraska Bankers Bank с $26.3 млн. Такие факторы как Интернет, федеральный закон Check 21 (позволяющий банковским клиентам переводить традиционные «бумажные» чеки в электронную форму) и сетевой доступ к документации, а также постоянная тенденция банковского сектора к консолидации позволяют пренебрегать расстояниями и географическим положением.

Кое-кто идет по пути своеобразного разделения труда. Быть незаменимым и превосходным экспертом в какой-либо одной сфере практически так же выгодно, как и предлагать обычный набор базового сервиса. Так, некоторые банкирские дома предлагают широкий спектр услуг только в сфере ценных бумаг, другие специализируются исключительно на инвестиционном банкинге. Третьи, например, предпочитают страховые продукты или даже полное страховое обеспечение, включающее и D&O (directors and officers liability insurance – страхование ответственности директоров и управляющих с защитой от убытков из-за небрежности со стороны директоров или высших должностных лиц компании). А Independent Bankers Bank из Иллинойса с активами на сумму $472.1 млн. даже предлагает банкам оценочные услуги для всех форм бизнеса и собственности: от основания S-корпораций (корпорации, которые согласно параграфу S главы первой Кодекса внутренних доходов США не платят корпоративных налогов на прибыль) и до имущественных вопросов.

Особые технологические предложения также играют роль в эволюции банкирских домов. Так, в 2005 году Atlantic Central Bankers Bank открыл специальную технологическую дочернюю компанию BITS (for Banking Infrastructure and Technology Services), обеспечивающую голосовую телефонную связь посредством интернет-протокола и единую информационную сеть для обслуживания всех банков – клиентов ACBB. К концу нынешнего года банкирский дом Atlantic Central планирует инвестировать в это предприятие более $5 млн.

Кроме того, все большую важность приобретают и консалтинговые услуги. Консультации по внутреннему аудиту и соответствию регуляторным правилам становятся все более популярными, поскольку многие банки осознали, что не могут содержать в штате специалистов с большим опытом работы и багажом знаний для задач, с решением которых, вероятно, им вообще не доведется столкнуться. Созданное в рамках корпорации Bankers Bancorp of Oklahoma (материнская компания The Bankers Bank of Oklahoma с $134.5 млн. активов) дочернее предприятие Bankers Professional Service предлагает помощь не только в вопросах регуляторной политики, но и внутреннего аудита, ACH (Automated Clearing House – электронная сеть для финансовых трансакций) и информационно-технологического аудита. Спектр его предложений охватывает все аспекты государственной регуляторной политики, что особенно важно в условиях постоянно растущего количества нормативных документов, регламентирующих деятельность финансовых организаций. Особое внимание корпорация уделяет проблемам внутренней работы с персоналом, ориентированию служащих на высококачественное обслуживание клиентов и созданию по-настоящему сплоченной команды.

«Широка страна

моя родная…»

С тех пор как сначала некоторые, а затем и большинство американских банкирских домов нарушили старое «джентльменское соглашение» не искать рынок сбыта на территориях, подконтрольных другим аналогичным финучреждениям, конкуренция в этом секторе резко возросла. «В принципе, на сегодняшний день США полностью открыты – от границы до границы – для любого банкирского дома, который желает ввязаться в конкурентную борьбу, – отмечает Том Эванс, президент и исполнительный директор Pacific Coast Bankers' Bancshares. – Некоторые банкирские дома стремятся завоевать всю территорию страны, тогда как у других строго выверенный «географический» подход». Калифорнийский банк Эванса (включает Pacific Coast Bankers' Bank и брокерско-дилерскую компанию) обслуживает клиентов в Калифорнии, Аризоне, на Гавайях, в Айдахо, Монтане, Неваде, Нью-Мексико, Орегоне, Юте, Вашингтоне и Вайоминге.

Из самых свежих разработок, касающихся конкурентной сферы, некоторые эксперты выделяют две тенденции, следование хотя бы одной из которых непременно поможет переиграть противников: следует либо внедриться в самое сердце Калифорнии, либо же серьезно поработать «на фронтах» Среднего Запада.

По первому варианту решил действовать техасский банкирский дом TIB (The Independent Bankersbank), который к настоящему моменту обслуживает 1300 банков в 46 штатах. TIB, второй по величине в США банкирский дом, имеет активов на $1.6 млрд. В Калифорнии он работает с 2002 года. Первоначально он именовался как Texas Independent Bank, свое название на нынешнее сменил в 1998 году. Его представительские офисы открыты в Калифорнии, Луизиане, Нью-Мексико и Оклахоме.

С тех пор как TIB открыл свое представительство в Талсе, The Bankers Bank из Оклахомы пришлось вступить в столкновение с более крупным учреждением, однако президент и исполнительный директор Дон Эбернати-младший говорит, что вместо этого банк прилагает все усилия, дабы быть просто самым лучшим. «За пять лет мы лишились всего одного клиента, – информирует он. – Я хотел бы думать, что мы сделали правильный выбор». Его собственный банк постоянно на связи с Техасом, но он утверждает, что клиенты представительских офисов банкирского дома в других штатах имеют тенденцию входить в состав организаций, базирующихся в Оклахоме.

Что же касается территорий Среднего Запада, то здесь ситуация одновременно и сложнее, и в чем-то проще по сравнению с «солнечным штатом». Айова, не имеющая собственных банкирских домов, и Небраска, где с 2002 года тоже их нет, стали настоящим полем битвы для «оккупантов» из других штатов. В них между многочисленными банкирскими домами происходят настоящие «разборки» в связи с корреспондентским банковским бизнесом.

Эти рынки могут показаться наводненными агрессией и недоброжелательством, однако вопреки мрачным ожиданиям банкирские дома относятся спокойно и к своим победам, и к поражениям. «Мы все вышли на тропу конкурентной войны за лакомые кусочки бизнеса, ассоциируемого нами с локальными банками, – раскрывает суть проблемы Джон Шнайдер-младший, вице-председатель и исполнительный директор Independent Bankers Bank. – У нас есть как «дружественные» конкуренты, так и более агрессивные организации, которые, вероятно, чуть шире толкуют понятие «банкирский дом».

Кооперация

банкирских домов

Как ни странно, но, помимо конкуренции и агрессивного захвата рынков, в секторе банкирских домов есть нечто, что находится в стороне или даже выше этого. Разумным бизнесменам, анализирующим рынки, рано или поздно становится очевидным, что удовлетворение потребностей клиентов приоритетнее по сравнению с битвами за сферы влияния, и здесь нет лучшего выхода (для процветания как клиентов, так и самих компаний), чем совместная деятельность.

Очевидно, что, пока крупные банкирские дома вносили определенное разнообразие в свои услуги, некоторые основы бизнеса оставались неизменными. Как уверяет Джон Эванс, президент и исполнительный директор Atlantic Central Bankers Bank, в нынешнем году также избранный главой Совета банкирских домов (Bankers' Bank Council – добровольной ассоциации, в которую входит большинство банкирских домов в США), услуги кредитного профиля по-прежнему остаются самой востребованной частью бизнеса. Некоторые банки свернули с этого пути, когда поняли, что не смогут обеспечить прибыльность своим клиентам, оставив поле для новых игроков, другие же решили объединиться с бывшими конкурентами, дабы предоставить клиентам больший спектр услуг. Не менее востребованы в банковском деле и информационные технологии, а кооперирование также способствует улучшению работы в этом направлении.

Вообще альянсы между банкирскими домами бывают разные, все зависит от направления, избранного участниками для совместной деятельности. Вот несколько наглядных примеров.

1. Взаимодействие в операциях с ценными бумагами: пять банков (две части одного холдинга – Midwest Independent Nebraska Bankers Bank; Independent Bankers Bank из Иллинойса; The Bankers Bank из Оклахомы; BBOK Bancshares, холдинговая компания, которой принадлежит Bankers' Bank of Kansas), владеют и пользуются услугами Bankers' Bank Investment Services. Эта фирма, специализирующаяся на ценных бумагах с фиксированной доходностью, к тому моменту, как ее совместно приобрели пять финансовых институтов, уже сотрудничала с банками в 15 штатах. «Я хотел бы думать, что мы преуспеем в этом направлении, работая с банкирскими домами-единомышленниками и обслуживая локальные банки», – говорит Джон Шнайдер из Independent Bankers Bank.

2. Взаимодействие в сфере кредитования: банкирские дома могут вступать в партнерские отношения для создания кредитных пакетов, которые распределяются между их членами. Президент и исполнительный директор Bankers' Bank USA Рон Слейтер отмечает, к примеру, что его организация, базирующаяся в Висконсине, разработала кредитные программы по коммерческой недвижимости по всей стране и заключила партнерские соглашения с другими банкирскими домами в регионах, где предоставляются эти кредиты. Первые шаги по завоеванию рынка были предприняты с помощью информационной кредитной сети Community Bank Loan Network, охватывающей локальные банки в Висконсине и Айове. Затем, в 2000 году, началась экспансия в масштабах всей страны благодаря партнерству с пятью другими банкирскими домами. Программа в настоящее время координируется через подразделение BB Syndication Services, принадлежащее Bankers' Bank USA. Она была расширена, после того как были выбраны пять банков-партнеров. В прошлом году подразделение объединило кредитный пакет, который включал в себя свыше сотни локальных банков-участников.

3. Технологическое взаимодействие: три банкирских дома – Atlantic Central, Independent Bankers Bank из Иллинойса и Independent Bankers Bank of Florida – объединились, чтобы предоставлять определенные услуги в сфере информационных технологий. Это вообще очень многообещающая область бизнеса для банкирских домов, особенно в том, что касается работы с чековыми счетами и чеками вообще.

Все больше банкирских домов предлагают (либо сами работают с ними) программы для электронной сети финансовых операций On-We. Это электронный аналог традиционного местного депозитарно-распределительного документационного центра (клирингового центра). Некоторые эксперты считают, что, стоит лишь технологиям в своем развитии отойти несколько дальше от концепции «локальности», как отдельные сети On-We каждого из банкирских домов могут объединиться, составив таким образом альтернативную и менее дорогую систему для клиринга, специально разработанную для локальных банков. Пять американских банкирских домов уже подключают свои сети On-We через канзасский сервис по предоставлению информационных инструментов для нужд кредитования LendingTools.com.

Будущее – в слияниях?

В отличие от объединений государственных банков (например, федеральных ипотечных банков – Federal Home Loan Banks) взаимоотношения между банкирскими домами и их количество не регламентируются. Однако количество и форма конкурентов могут изменяться за счет консолидации. «Это вполне реальная возможность», – утверждает Том Эванс из Pacific Coast. Он полагает, что для некоторых более мелких банкирских домов могли бы иметь смысл узы партнерства в той или иной форме, помимо уже используемой некоторыми банками совместной операционной стратегии.

Эванс утверждает, что одна-единственная сделка способна стать катализатором процесса такой перестройки. «Если два банкирских дома объединятся, другие, более мелкие, могут принять это как сигнал к аналогичным союзам», – уточняет он. Каким образом они структурируют результат этой сделки, будет ли новообразованная компания представлять собой обобщенные подразделения в рамках одного банка или же это окажутся отдельные независимые институты внутри единого холдинга, будет зависеть от многих факторов.

По словам Рона Слейтера из висконсинского Bankers' Bank USA, очень важно, чтобы «как можно скорее дискуссии о слияниях и приобретениях в среде банкирских домов разгорелись публично». С другой стороны, Дон Абернати из оклахомского The Bankers Bank не рассматривает такие сделки как ведущую тенденцию будущего. «Мы все действуем своеобразно, – говорит он касательно объединения банкирских домов. – У всех у нас свои сильные стороны, равно как и слабости». Однако, хотя и признавая ценность партнерства в таком объединении банкирских домов для взаимодействия по операциям с ценными бумагами, он не уверен, что его правление всерьез рассматривает ценность слияния с другим банкирским домом.

Те из банкирских домов, которые полагают, будто их акционеры поддержат тенденцию слияний и приобретений, считают, что это, скорее всего, примет форму холдинговой компании, объединяющей множество банков, нежели полное слияние с возможным совместным координационно-операционным центром. Организации такого типа уже существуют, например, упомянутый холдинг банков в Иллинойсе и Небраске. Кроме того, еще есть корпорация First National Banker's Bankshares, владеющая тремя отдельными банкирскими домами: First National Banker's Bank в Луизиане, Mississippi Banker's Bank и Alabama Banker's Bank.

Все-таки многие более молодые и менее крупные банкирские дома пока упускают множество возможностей на собственных рынках. Bankers' Bank Northeast, например, по словам его исполнительного директора Питера Спозито, ведет дела лишь с третью локальных банков на своих рынках. Спозито говорит, что в приоритетах его организации для роста на ближайшее время – активная продажа финансовых продуктов как можно большему числу компаний из оставшихся двух третей. «У нас здесь еще очень много работы», – говорит он.

Алиса Кандеева,
по материалам АВА Banking Journal, www.onwe.com, www.bankersbank.com, www.thebankersbank.com

 
© агенство "Стандарт"