журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
БАНКОВСКИЕ СИСТЕМЫ

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

БИЗНЕС И ОБЩЕСТВО

ЧАСТНЫЙ БАНКИНГ

БАНКОВСКИЙ СЕРВИС

БАНКОВСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Банковская деятельность

Банковское оборудование

МОБИЛЬНЫЙ БАНКИНГ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №10, 2007

Банковская деятельность

Banсassurance: проблемы и перспективы развития

Методом проб и ошибок банки приобретают необходимый опыт в вопросах взаимодействия со страховыми компаниями

Термин «bancassurance» («банковское страхование») имеет французские корни. Он впервые был использован во Франции в начале 80-х годов для характеристики продажи страховых услуг через банковские каналы распространения. На сегодняшний день, помимо первоначального смысла, этот термин включает также взаимодействие финансовых институтов и страховых компаний в таких сферах как юридические услуги, налогообложение, маркетинг и стратегии бизнеса. Теоретически банковское страхование должно основываться на взаимодополняемости банковского и страхового секторов с целью повышения прибыли, завоевания лояльности клиентов, расширения сферы предлагаемых услуг. На практике же распространение страховых продуктов через банки часто связано с большими трудностями и далеко не во всех странах оно успешно.

Вдох на полную грудь

Прежде всего, проблемы финучреждений и страховых компаний связаны с различиями в их бизнес-культуре: для банков основным продуктом считаются деньги, а риск – лишь сопровождающим элементом, тогда как для страховых компаний все с точностью до наоборот. Однако очевидно, что даже при таком раскладе успешное взаимодействие банков и страховщиков вполне возможно, хотя для этого в стране оперирования требуется создать благоприятную среду. Прежде всего, требуются гибкое законодательство, зрелый рынок банковских услуг, простота предлагаемых страховых продуктов и высокое доверие потребителей к банкам.

К сожалению, далеко не во всех странах даже при условии хорошо развитого банковского сектора и обширной практики предоставления банковских услуг создан базис для развития bancassurance. И даже США, часто находящиеся «впереди планеты всей», в том, что касается банковских технологий, продуктов и услуг, – не исключение.

Банковское страхование в США до конца прошлого века пребывало едва ли не на зачаточном уровне. В силу действия законов Глассса-Стигала (принят в 1933 году) и МакФэддена (соответственно в 1927-м), запрещавших коммерческим финансовым институтам заниматься инвестиционной и страховой деятельностью, bancassurance оставалось чем-то, если и желаемым, то недостижимым. Развитие его тормозилось еще и тем, что обе структуры не имели права использовать единую информационную систему (базу данных). К тому же, развитость частных пенсионных фондов препятствовала долгосрочным вложениям населения.

Однако с принятием в 1999 году небезызвестного закона GLBA (Gramm-Leach-Bliley Act), ситуация несколько изменилась. Новый закон, принятый Конгрессом США, охватывал работу всех без исключения финансовых компаний на территории страны. Он был призван защитить информацию о клиентах, используемую банками и страховыми фирмами, от утечки, несанкционированного доступа или злоупотребления. Отдельные положения GLBA, который с успехом действует и сегодня, касаются безопасности (так называемые GLBA Safeguard Rule) и требуют от всех финучреждений подготовки, утверждения в письменной форме и осуществления исчерпывающей программы обеспечения безопасности информации, включая административные, технические и физические меры защиты «закрытых сведений» о клиентах (например, об осуществленных операциях, номерах счетов потребителей, их платежных карт, карточек социального страхования и т.д.). GLBA также устанавливает требования в части защиты конфиденциальной информации, в том числе: контроль доступа к информационным системам, где хранятся закрытые материалы; шифрование электронных записей; мониторинг систем с целью обнаружения попыток вторжения и атак и пр.

После принятия GLBA тесное сотрудничество и даже объединение, сращивание банковской деятельности и страхования воспринималось как вполне нормальное явление (да оно таковым и было). Многие финансовые группы, в состав которых ранее не входили компании – представители рынка страховых услуг, поспешили приобрести одного-двух брокеров или агентство. Кроме того, немалое число банков, не успевших в силу разных причин до 1999 года обзавестись собственным страховым подразделением, после принятия GLBA либо организовали его самостоятельно, либо осуществляли соответствующие приобретения.

По словам Дона МакНиса, главного консультанта по вопросам финансовых услуг Deloitte Consulting, когда речь идет о действительно универсальном банке, то, в первую очередь, вспоминаются европейские финансовые институты, где банковское страхование уже давно стало неотъемлемой частью банковского бизнеса. А вот что касается bancassurance в США, то прежде всего на ум приходят специализированные финансовые институты и трудности на пути банков, желающих организовать в своей структуре эффективное страховое подразделение. И, все же, вопреки всем преградам и неприятностям связи между банковским и страховым бизнесом в США продолжают шириться, углубляться и укрепляться.

Банкинг и страхование:

точки эффективного

соприкосновения

Усиление взаимосвязи финучреждений и страховиков вполне обосновано. Понятно, что ни один банк не в состоянии на равных тягаться в сфере страхования с такими гигантами как, например, State Farm – крупнейшей в США компанией по страхованию недвижимости, и даже с гораздо меньшей Geico, специализирующейся на предоставлении страховых услуг владельцам автомобилей. Но зато финансовые институты могут наладить тесные контакты с известными и успешными страхователями и таким образом не только получить возможность предоставлять своим клиентам услуги страхования высокого качества, но и обойтись «малой кровью» в процессе выхода на рынок страхования, закрепления или усиления своих позиций на нем.

Однако часто банкам даже выгоднее фактически продать свои страховые подразделения крупным страховым компаниям с последующим заключением договоров о сотрудничестве. Так, в 2005 году Citibank избавился от своей страховой компании Travelers, а в 2007-м J.P. Morgan Chase за достойное вознаграждение лишился своих подразделений, обеспечивавших страхование жизни и андеррайтинг.

Налаживая партнерские отношения со страховыми компаниями, банки могут взаимодействовать с ними в разных формах. Но наиболее распространены связанный агентский договор и контракт на ведение дел. В рамках первого банк обязуется продвигать продукты только указанной страховой компании, отслеживать и отчитываться по количеству договоров страхования, заключенных с клиентами самим банком и переданным во фронт-офис страховой компании, а также предоставлять агентам страховой компании возможность соответствующего размещения на территории своего офиса. В свою очередь, страховая компания обязана выплачивать банку комиссию на согласованных условиях, обеспечивать соответствие действий своих агентов требованиям банка к работе с его клиентами, а также осуществлять необходимое обучение сотрудников финучреждения.

Контракт на ведение дел предусматривает, что одна из сторон (банк или страховая компания) за определенное вознаграждение самостоятельно обеспечивает весь процесс продажи совместных продуктов, т.е. совершает все специфические операции (заключение новых контрактов, администрирование уже существующих, ведение управленческого и бухгалтерского учета и т.д.), обеспечивает поддержку совместно оговоренных с другой стороной стандартов операций, предоставляет регулярную отчетность о достижении поставленных целей.

В случае с заключением контракта о взаимодействии, помимо финансовых, административных, инфраструктурных и других вопросов, возникает также проблема брендинга и наполнения продуктового ряда: встают вопросы, какой именно бренд выгоднее использовать (банка или страховой компании) в процессе продвижения услуг на рынке, кто именно из участников соглашения должен разрабатывать страховые продукты. Не имея на них ответа, ни финансовый институт, ни страховая компания не могут поручиться за успешность или хотя бы жизнеспособность совместного bancassurance.

Некоторые финансовые институты действуют с точностью до наоборот: стараются приобрести страхового брокера или небольшую компанию, перекладывая на них функции дистрибутора страховых услуг самого банка. Но поглощение или слияние со страховщиком отнюдь не означает автоматического появления полностью интегрированного подразделения, деятельность которого соответствует потребностям основной части клиентской базы.

В любом случае, по мнению аналитиков, от принятия GLBA выиграли, в первую очередь, страховые компании. «Банки решили, что лишний риск им вовсе не нужен, – отмечает Билл Бредуэй, управляющий директор Bradway Research. – Они чаще концентрируются на поиске достойного посредника между собой и клиентами или же сами становятся дистрибуторами банковских страховых продуктов».

Слово – аналитикам

Проблемы банков как страховщиков с четкой целевой клиентурой стали основной темой последнего выпуска ежегодного отчета, подготавливаемого совместно American Bankers Insurance Association (ABIA), подразделением Американской ассоциации банкиров, и Symetra Financial, компанией по страхованию жизни. Проанализировав тенденции прибыльности за счет комиссионных и плат за услуги в 2006 году, эксперты пришли к выводу, что общая прибыль от платы за страхование в США по итогам прошлого года несколько снизилась – от $44.1 млрд. (итог 2005 года) до $43.5. Однако маклерская прибыль американских финансовых институтов возросла на 10.6%, причем, банковские холдинговые компании заработали в этой сфере $12.13 млрд. (для сравнения: по итогам 2001- го суммарная прибыль американских финансовых институтов от страхования равнялась $4.99 млрд.).

Прибыль от платы за страхование, по определению доклада ABIA, – это доходы от брокерской комиссии и/или прибыли от андеррайтинга, а также не связанные со страхованием источники прибыли (прибыль от платы за использование инвестиций, совместных фондов и ежегодная рента). В десятку лучших банковских страховщиков вошли HSBC North America Holdings и Countrywide Financial, однако не только эти «тяжеловесы» довольствовались завидной прибылью. По данным доклада, рост объемов продаж страховых продуктов более характерен и для финансовых институтов с активами свыше $10 млрд. По итогам 2006 года он составил 12.2%. Для банков же с активами от $3 млрд. до $10 млрд. прибавка была на уровне 10.9%. При этом, 66.8% американских финансовых групп, консолидированные активы которых составляют или превышают $300 млн., заявили о своем участии в страховом бизнесе.

Что касается прибыли от андеррайтинга, то в целом по итогам 2006 года она снизилась. В основном, это объясняется уменьшением страховых премий в рамках страхования от несчастных случаев и недвижимости и сокращением отдельных видов комиссий некоторых агентов. Кроме того, по мнению авторов доклада, американские банкиры должны в ближайшем будущем пересмотреть свою тактику ведения продаж, с тем чтобы найти новые способы объединения и возможного частичного сращивания традиционного банкинга и страховой деятельности.

Билл Бредуэй, который провел собственное исследование деятельности прибыльных финансовых институтов в рамках данного вопроса, признает, что использованная им методология не доказала наличия тесной взаимосвязи между страховой деятельностью банка и его рентабельностью. Однако перечень финансовых институтов, фигурирующих у него в качестве достигших успеха в сфере страхования, и список аналогичных банков в исследовании ABIA и Symetra Financial совпадают. Для них также характерны деятельность с четкими целями, концентрация на оптимизации процесса продаж, контроль расходов и эффективная автоматизация процедур.

«Банки могут присваивать класс «В» либо «С» кредитам на строительство или покупку недвижимости, – говорит Билл Бредуэй, – и, соответственно, с помощью метода перекрестных продаж предлагать в дополнение к займу страхование этих проектов. Собственно, большинство финансовых институтов так и поступают».

«Банки, достигшие успеха в сфере страхования, действительно активно инвестируют в управление отношениями с клиентами, системы оценки рисков и автоматизацию процедур продаж, – соглашается Джон Дель Санто, управляющий директор департамента страхования Accenture. – Причем, финансовым институтам среднего размера гораздо проще достичь высокой рентабельности своего страхового бизнеса, поскольку они гораздо лучше в отличие от «тяжеловесов» знают свою клиентскую базу. Взять хотя бы в качестве примера Union Bank of California... Но и у крупных финансовых институтов есть подспорье: в деле сегментации потребителей и снижения негативных факторов, связанных с размером банка, помогут соответствующие информационные технологии».

Возможности

и перспективы развития

Когда американский банк решает начать предоставлять услуги страхования своим клиентам, он вынужден преодолевать жесткую конкуренцию в связи с развитостью рынка страховых услуг, большим количеством агентов и брокеров, обилием и разнообразием предлагаемых продуктов. Не содействуют финансовому институту также сложное законодательство, часто существенно отличающееся в отдельных штатах, а также высокая степень фрагментации индустрии страхования. К тому же, и сами потребители не ассоциируют банки с продажами разнообразных «страховок», хотя и соглашаются с широкой распространенностью банковских услуг страхования жизни.

«Но несмотря на все эти преграды финансовые институты продолжают развивать деятельность, связанную с bancassurance, – констатирует Джон Дель Санто. – Хотя бы потому, что банковское страхование помогает им усилить связи с клиентами».

Если банк выказал стойкость и целенаправленность и, все же, решился заняться bancassurance, то при выходе на рынок страхования он может воспользоваться наилучшим способом внедрения новой продуктовой линии – перекрестными продажами. Именно этот метод позволяет наиболее быстро и эффективно (правда, только в комплексе с рекламой и достаточно ясными и простыми разъяснениями новых продуктов) донести услуги банковского страхования до потребителей.

Но стоит помнить, что, применяя перекрестные продажи, важно думать не столько о самом способе, сколько о повышении прибыли за счет его. Необходимо ориентироваться на потребности клиентов, тенденции их взаимодействия с банком. Очень важно также владеть достаточной информацией, дабы не допускать явных просчетов и, например, не предлагать ипотеку или страхование клиенту, совершенно в них не нуждающемуся.

Кроме того, разные цели перекрестных продаж, разные размеры клиентской базы и, соответственно, самого финучреждения, уровень сложности и объем рынка требуют различных инструментов. И, чтобы достичь одной и той же цели на рынках страхования жизни и недвижимости, крупным и относительно небольшим банком требуются совершенно разные механизмы, принципы и ресурсы.

Эксперты предсказывают, что самой распространенной формой сотрудничества банков и страховых компаний станут соглашения о совместных продажах, а наиболее вероятными направлениями развития bancassurance в ближайшее время будут страхование здоровья и пенсионные продукты (они, будучи демографически ориентированными и строго персонализированными, привлекут наибольшее внимание финансовых институтов, желающих укрепить связи с клиентами и привлечь новых потребителей).

«Если банк сумеет удержать позиции в полноводной реке страхования и предоставит своим клиентам возможность управлять всем портфелем их рисков «в одном месте», успех не заставит себя долго ждать», – уверяет Теренс Мартин, вице-президент и аналитик рынка страхования жизни Conning Research and Consulting.

Но в таком случае масштаб деятельности страхового брокера несколько падает, да и банкам подобный ход часто не слишком выгоден. К тому же, редкий финансовый институт согласится взять на себя такой большой объем рисков, который в любом случае характерен для страхования как такового.

Евгения Лакосник,
по материалам ABA Banking Journal, Bank Systems & Technology,
Bank Director Magazine,
American Banker

 
© агенство "Стандарт"