журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
ИТОГИ И ТЕНДЕНЦИИ

Международные банки

Новые рыночные страны

МОБИЛЬНЫЙ БАНКИНГ

БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Банковская деятельность

БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ

БАНКОВСКИЙ СЕРВИС

БАНКОВСКАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ

БАНКОВСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №4, 2007

Банковская деятельность

Китайский консалтинг National City

Американский банк National City пытается занять прибыльную нишу на рынке консалтинга в Китае

Работая на быстро развивающемся рынке Китая, специалисты американского банка National City посчитали необходимым заняться не только предоставлением стандартного набора финансовых услуг. Они увидели новую нишу для развития – консультирование американских компаний, выходящих на китайский рынок, поскольку им не известны местные традиции и особенности ведения бизнеса. Разумеется, такие фирмы будут нуждаться в помощи опытных консультантов. Сфера консалтинга в Китае достаточно развита, но рынок консультационных услуг для небольших и средних компаний до сих пор не занят. Именно этот сектор и пытается освоить консалтинговое подразделение банка National City.

Финансовый сектор Китая

Международные банки в Китае пытаются расширить свою долю на местном рынке финансовых услуг. Розничные банки концентрируются на привлечении депозитов от населения, а инвестиционные – помогают местным компаниям продавать свои акции на бирже. Тем не менее, никто, кроме Альфреда Хо, бывшего вице-президента и регионального менеджера по Азии и Океании банка National City, не оценил привлекательный сегмент на рынке Китая: компании среднего размера, заинтересованные в организации своего бизнеса в этой стране. Ни один международный банк пока не предоставляет таким клиентам полноценные консалтинговые услуги, ориентируясь на крупный бизнес, а не на средние компании.

В Китае насчитывается около 30 тыс. финансовых учреждений, среди которых лидирующие позиции занимают четыре крупнейших государственных банка, в которых размещены депозиты на общую сумму порядка $4.15 трлн. На сегодняшний день вхождение иностранных банков на китайский рынок возможно, хотя и ограничено, поскольку им разрешается владеть не более 20% акций каждого отдельного местного банка.

ВВП Китая растет со скоростью 10% в год, тогда как ВВП США – только на 3%. Потребительские расходы китайских граждан увеличиваются на 13% ежегодно. По данным исследования McKinsey & Co, к 2013 году розничный рынок будет обеспечивать 14% прибыли банков в Китае, в то время как сейчас эта доля составляет только 4%. Доходы от операций с кредитными карточками будут прибавлять каждый год по 50%, достигнув к 2013 году $5 млрд.

Четыре крупнейших государственных банка Китая – Commercial Bank of China, Bank of China, China Construction Bank и Agricultural Bank of China – в общей сложности располагают 73 тыс. отделений и занимают 58.7% рынка депозитов и 50.5% рынка кредитования. Тем не менее, у зарубежных финансовых институтов есть перспектива роста: согласно исследованию бостонской консалтинговой фирмы Celent в конце 2005 года на территории КНР функционировало только 252 отделения иностранных банков, а их доля в общих активах составляла всего 2% (т.е. $84.5 млрд.). Такие международные финансовые институты как HSBC, Citigroup, Goldman Sachs, American Express, Royal Bank of Scotland, BNP Paribas, Deutsche Bank и Bank of America ведут успешную деятельность на рынке финансовых услуг Китая. Они предоставляют свои услуги в области розничного бизнеса, их деятельность также распространяется на новые местные биржи. Международные банки в Китае эффективно торгуют деривативами и предоставляют корпоративные займы.

Американский банк National City с активами в $138 млрд. уже достаточно давно пытается глубоко внедриться на рынок Азии, только за 2006 год доходы международного бизнеса банка увеличились на 14%. Тем не менее, небольшому по сравнению со своими гигантскими соотечественниками – такими как Citigroup и Bank of America – банку трудно рассчитывать на то, чтобы быть заметным среди других структур, не выходя за рамки стандартного набора финансовых услуг. Таким образом, банку приходится искать свое уникальное место на развивающемся рынке Китая.

Кому нужны консультации?

Стратегией банка National City в Китае предусматривается работа с американскими компаниями, заинтересованными во внешнеторговых операциях в Китае. Усилия National City сконцентрированы на том, чтобы создать команду опытных консультантов. Для этого было открыто подразделение банка National City China Advisory Service, специализирующееся на оказании консалтинговых услуг.

Консалтинговый рынок КНР достаточно насыщен. На нем работают как известные международные консалтинговые компании, так и китайские. Однако National City будет обслуживать небольшие и средние американские компании, работающие на здешнем рынке, которые не могут обратиться за помощью в Deloitte или PricewaterhouseCoopers в силу своих скромных доходов и оборотов, но доступным местным консультантам предпочитают американских.

«Мы осознали, что наши отношения с корпоративными клиентами в Китае выходят за рамки трансакций. Помощь нашим клиентам в условиях, обусловленных глобализацией, становится важным компонентом взаимоотношений, – говорит Крейг Шурр, первый вице-президент и руководитель подразделения по международной торговле и финансам National City. – Подразделение консалтинговых услуг обеспечивает выход из положения для наших клиентов, заинтересованных в бизнесе в Китае».

Целью нового подразделения провозглашается предоставление клиентам возможности увидеть комплексную картину китайской экономики с обеспечением необходимых уникальных решений для их бизнеса. Подразделение National City служит посредником, обеспечивая связь между клиентом и местными экспертами, специализирующимися на реализации глобальной логистической цепочки, специалистами по внедрению товара на рынок, развитию рынка, брендингу, особенностям законодательства Китая, а также международному банкингу. National City China Advisory Service обеспечивает партнерство между американскими компаниями и бизнесменами в КНР, гарантируя, при этом, американским клиентам необходимые контакты на внутреннем рынке страны.

«Исходя из размеров рынка, трудовых ресурсов и невероятной скорости экономического роста выход на рынок Китая может быть оптимальным решением для тех, кто хочет расширять свой бизнес в международном масштабе, – говорит Альфред Хо, руководитель National City China Advisory Service. – Тем не менее, учреждение бизнеса здесь связано со многими трудностями. Специалисты консалтингового подразделения National City обладают необходимым арсеналом знаний, для того чтобы дать полезную консультацию, как вести себя на китайском рынке».

Альфред Хо, уроженец Гонконга, работает в National City вот уже 18 лет. Прежде он занимал пост вице-президента банка и регионального менеджера по Азии и Океании, что обязывало его часто бывать в этом регионе. Он свободно говорит на местных китайских диалектах, прекрасно разбирается в тонкостях ведения бизнеса в Китае, Корее и Гонконге. Именно Хо и предложил открыть подразделение.

Перспективы

«За последние пять лет количество американских клиентов, заинтересованных в выходе на международную арену, увеличилось втрое», – констатирует Крейг Шурр, первый вице-президент. Дело в том, что еще в 1998 году National City открыл такое же подразделение в Канаде, но на сегодняшний день там работают лишь шесть консультантов. В Китае же спрос практически неисчерпаем. Оплата консультационных услуг начисляется как процент от суммы сделки клиента, который разворачивает свой бизнес в Китае. Консультанты планируют содействовать клиентам в получении необходимых разрешений от государственных органов, строительстве фабрик, открытии торговых представительств, найме местного персонала, а также организации языковых курсов для командированных в Китай американских специалистов.

«Эта ниша на рынке еще не занята, – подчеркивает Шурр. – Крупные консалтинговые компании работают, в основном, на то, чтобы их клиенты смогли занять наибольшую долю рынка. Такой подход очень ценен для крупных корпораций, но вряд ли заинтересует представителей малого и среднего бизнеса. Мы стали первым банком, предоставляющим такие услуги, хотя, наверняка, другие финансовые институты, в свою очередь, начнут организовывать подобные подразделения вслед за нами». Шурр подчеркивает, что в банке хотят совместить предоставление финансовых и консалтинговых услуг, чтобы удовлетворить потребности всех американских компаний, пришедших на китайский рынок. Шурр возлагает большие надежды на Альфреда Хо, называя его секретным оружием банка. Организация подразделения была достаточно рискованным предприятием, но энтузиазм Хо воодушевил Шурра.

Шурр надеется, что к 2008 году подразделению удастся привлечь сотни клиентов, а к 2012 году объемы доходов будут исчисляться миллионами долларов. Это вполне обоснованные ожидания, так как банк будет концентрироваться на компаниях среднего размера, чьи показатели продаж варьируют между $5 млн. и $50 млн., а их очень много, так что, в принципе, размер рынка и спрос могут быть практически неограниченными.

Сегодня около 5% экспорта, осуществляемого клиентами банка National City, идет в Китай, что втрое больше, чем в 2002 году. «Наши корпоративные клиенты чувствуют себя неуверенно, выходя на рынок в Китае, так как недостаточно знают о том, что происходит в стране, а также переживают из-за слишком мощной конкуренции. Тем не менее, они не хотят сдавать позиций, так как желают расширять охват своего бизнеса, считая, что рынок в США слишком зрелый и пребывает в застое. Клиенты надеются использовать высокий уровень потребления товаров в Китае», – объясняет Альфред Хо.

Консультации специалистов подразделения банка включают в себя ответы на такие вопросы как выбор места для строительства завода, налоги и национальные традиции ведения бизнеса. «Американцы привыкли к очень структурированной системе, а здесь нужно быть гибким и уметь импровизировать, проверять и перепроверять. Даже внутри страны правила ведения бизнеса могут существенно отличаться от региона к региону», – отмечает Альфред Хо. Разумеется, у американских региональных менеджеров, работающих на рынке Китая, возникает масса вопросов. «Теперь нам не придется извиняться перед нашими клиентами и говорить, что мы чего-то не знаем, и отсылать их к своим конкурентам», – заверяет Хо.

Что говорят конкуренты?

Та часть рынка, где концентрируется консалтинговое подразделение National City (а это компании среднего размера), находится, в основном, вне поля зрения инвестиционных банков и консалтинговых компний в Китае, хотя именно они обеспечивают значительную часть экспорта американских товаров, показатели которого стремительно увеличиваются. В 2006 году рост экспорта товаров из США в Китай составил 31.7%, что на 11 процентных пунктов выше, чем в 2005-м. Согласно исследованию компании Dun & Bradstreet количество фирм «среднего размера», чьи продажи находятся в интервале от $5 млн. до $50 млн. в год, составляет в США 262 тыс.

Тогда как крупные фирмы при выходе на новый рынок обращаются в известные консалтинговые компании наподобие Deloitte Touche Tohmatsu, PricewaterhouseCoopers и Booz Allen Hamilton или советуются с экспертами в своем инвестиционном банке, фирмам среднего размера, вроде как и некуда обратиться за помощью. Таким образом, им часто приходится с сожалением смотреть на то, как крупные корпорации оккупируют ту долю рынка, которая могла бы принадлежать им.

В компании PricewaterhouseCoopers уже осознали, что консультанты из банка National City настроены серьезно, но не видят серьезной угрозы для себя. «Они вряд ли могут стать нашими конкурентами, – говорит Джон Гарви, партнер PricewaterhouseCoopers, специализирующийся на консалтинге финансовых учреждений. – Вопрос в том, сумеют ли в National City сделать это подразделение полностью самостоятельной и прибыльной структурой, действующей абсолютно независимо от основного финансового бизнеса банка. Проблема банков, которые пытаются заниматься консалтингом, заключается в том, что клиенты изначально сомневаются в беспристрастности их советов. Когда мы даем консультацию, наша позиция полностью нейтральна, мы предлагаем клиенту выбрать того или иного сервис-провайдера или тот либо иной продукт только потому, что считаем это решение оптимальным для него». Тем не менее, Гарви согласен, что компании среднего размера не являются целевой аудиторией PricewaterhouseCoopers, так как его компания фокусируется на предоставлении услуг крупным корпорациям.

Берт Эли, консультант по финансовому сектору компании Deloitte, утверждает, что открытие подразделения консультационных услуг в National City – это смелый шаг для банка такого размера. Он сомневается в прибыльности проекта, хотя и убежден, что банку стоит попробовать. «Если это будут консультации по вопросам финансового менеджмента или советы, как правильно структурировать свои финансовые ресурсы, то это не лишено смысла, – рассуждает Эли. – Но, предоставляя консультации по другим вопросам, придется столкнуться с жестокой конкуренцией на рынке консалтинга». Эли имеет в виду не только американские консалтинговые фирмы, работающие на рынке Китая, но и местные компании. Некоторые из них концентрируются на предоставлении консультаций иностранным фирмам и именно в финансовой сфере. Например, China Construction Bank в 2004 году заработал $38 млн. только на комиссионных от консалтинга.

«Наибольшая проблема в том, что консультантам банка National City придется доказать своим клиентам, что их услуги действительно дают искомые результаты, – предупреждает Эли. – Вероятность успеха не слишком высокая. Но люди совершают рискованные шаги и иногда выигрывают».

Гарви из PricewaterhouseCoopers считает, что специалистам National City придется убедить большинство своих клиентов в том, что консалтинговые услуги необходимы им и окупают вложенные в них средства. Что касается организационной структуры банка National City, то следует добиться, чтобы это подразделение стало обособленной прибыльной бизнес-единицей.

Альфред Хо, глава National City China Advisory Service, тем не менее, настроен оптимистично, утверждая, что с момента начала работы в нем его энтузиазм не развеялся. Он считает, что всегда есть вероятность того, что подразделение может стать ведущим во всей Азии провайдером консалтинговых услуг для средних по размерам американских компаний уже через несколько лет.

Анна Краевая
по материалам
U.S. Banker, PRNews, Financial Times

 
© агенство "Стандарт"