журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
Международные банки

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

БАНКОВСКИЙ СЕРВИС

Банковская деятельность

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Новые рыночные страны

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №9, 2006

Банковская деятельность

Банки и страховой бизнес: необходимость согласования

Большинство попыток интеграции банковских и страховых компаний в США оказались неудачными из-за глубоких различий бизнес-моделей

Изменения в регулятивных правилах и нормативах ряда стран, в частности, и в США, старт которым был дан еще в 1999 году, создали для финансовых институтов благоприятные возможности для организации ведения страхового бизнеса, прежде всего, имущественного страхования и страхования от несчастных случаев (банки стали называть его «следующим крупным делом» на пути развития финансового бизнеса в интересах наращивания прибылей и доходов). За последние семь лет американские финансовые институты и кредитные союзы потратили миллиарды долларов на покупку, создание или открытие собственных страховых агентств. Рассмотрим результаты, по существу, первого всеобъемлющего исследования американского рынка банковских страховых услуг, принципы его функционирования, проблемы и трудности, с которыми приходится сталкиваться национальным банкам при ведении страхового бизнеса. Представляется, что этот опыт может быть полезен и тем украинским финансовым институтам, которые планируют в ближайшей перспективе предлагать клиентам страховой сервис через свои дистрибуционные каналы.

Разочарование и шок

Сразу же, вероятно, следует отметить, что результаты экспансии американских банков в страховую отрасль вызвали разочарование и шок у многих банкиров, особенно у тех, кто старался как можно быстрее окунуться в мир столь привлекательного и прибыльного страхового бизнеса. По существу, лишь несколько институтов из той большой когорты банковских игроков, которые первыми стали предлагать страховые услуги, сегодня удовлетворены состоянием своего страхового бизнеса. Другие, среди которых и лидеры американской финансовой отрасли, и по сей день продолжают искать альтернативные пути совершенствования своего страхового сервиса.

По данным впервые проведенного в США фирмой ProfitStars (подразделение компании Jack Henry & Associates) широкомасштабного исследования состояния отечественной отрасли банковских страховых услуг, главной причиной фиаско американских банков в секторе страхового бизнеса стала «структурная несогласованность» (structural misalignment) между финансовым институтом и его страховым агентством, что, по мнению экспертов ProfitStars, обусловлено следующими факторами:

1. Руководители финансовых институтов и их дочерних страховых агентств так и не достигли полного понимания того, что продажа автомобильной, имущественной либо иной страховки банковскому клиенту или члену кредитного союза является уже не чем иным как обычной торговой операцией (данные страховые услуги превращаются в гомогенный товар).

2. Большинство страховых агентств, приобретенных финансовыми институтами, фокусируют внимание, прежде всего, на построении отношений с ограниченным сегментом банковских клиентов, в основном, с обеспеченными и богатыми потребителями.

3. Финансовые институты не занимаются какими-либо серьезными аналитическими исследованиями с целью выявления потребностей своих клиентов в страховых услугах. Поэтому зачастую ими предлагаются продукты, не подходящие для потребителей ни по цене, ни по той структуре и содержанию, которые бы удовлетворяли нужды клиентов.

4. В связи с тем что 100% клиентов финансового института покупают страховку из года в год, банк имеет возможность значительно пополнять потребительскую базу страхового агентства за счет привлеченных им лиц, например, самих банковских клиентов, их друзей или коллег (так называемых рефералов – referral). Однако исследования компании ProfitStars свидетельствуют о том, что лишь половина рефералов в дальнейшем приобретают страховые продукты. Неспособность банков правильно спланировать работу с рефералами как потенциальными покупателями страховых услуг приводит к сбоям в операционной деятельности финансового института и сервисном обслуживании, что, в свою очередь, снижает его прибыли и доходы.

По мнению аналитиков из компании ProfitStars, финансовым институтам вполне по силам продавать страховые услуги своим клиентам, получая, при этом, достаточно высокие прибыли и доходы. Однако, как полагают они, страховое агентство, до тех пор пока не будет ликвидирована несогласованность между его действиями и действиями родительского банка, будет испытывать существенные трудности в расширении клиентской базы, наращивании комиссионных доходов, увеличении доли рынка, удержании имеющихся и привлечении новых клиентов.

Между тем, в тех же США уже существует прочная законодательная база для ведения банками страховых операций. Принятие здесь в 1999 году закона Gramm-Leach-Bliley ликвидировало все барьеры, которые отделяли банковский сервис от прочих финансовых услуг. После этого банки быстро идентифицировали страховой бизнес как новое перспективное направление для повышения прибыли. Стало очевидным, что вовлечение финансовых институтов в страховую отрасль предоставляет широкие возможности для:

1. Увеличения непроцентных доходов (noninterest income). Ведение банками страхового бизнеса может содействовать увеличению их поступлений за счет взимания страховых платежей.

2. Расширения перекрестных продаж. За счет предоставления потребителю более совершенных финансовых услуг банк может углубить отношения с ним и, таким образом, получить от операций с клиентом больше прибыли и предотвратить его уход из финансового института.

3. Увеличения доходности акционерного капитала. Создание прибыльного банковского страхового подразделения дает возможность существенно улучшить общие результаты деятельности и показатели финансового института.

4. Обеспечения дальнейшего роста доли рынка банка. Финансовый институт может использовать свою страховую платформу в качестве «парадного входа» для привлечения новых клиентов, реализуя им через перекрестные продажи параллельно со страховыми услугами кредитные и депозитные продукты и увеличивая за счет этого свою долю кредитного и депозитного рынка.

Приняв во внимание вышеперечисленные преимущества и преференции, многие американские финансовые институты стали активно вторгаться в сферу страхового бизнеса. В США в 1999-2005 годах было совершено более 1.5 тыс. трансакций по продажам и покупке страховых брокерских контор. При этом, 31% из них пришелся на банки и сберегательные институты, 44% – на государственные и частные брокерские компании, 25% – на сделки между самими страховыми агентствами.

В дополнение к растущему количеству операций по покупке или поглощению страховых структур продолжалось увеличение и средних объемов (в денежном выражении) самих сделок, поскольку страховых агентств становилось все меньше, а аппетиты банков по их покупке стремительно разгорались. По данным компании SNL Financial, средняя стоимость сделки по приобретению банком страхового агентства возросла от $2 млн. в 1999 году до $10 млн. в 2005-м. Кроме того, сложившиеся за последние годы тенденции в страховой и финансовой отраслях США свидетельствуют о том, что для получения приемлемых прибылей от страхового бизнеса банкам необходимо покупать страховые агентства, чья история как раз и подтверждает их способность генерировать солидные доходы.

К началу 2006 года американские финансовые институты стали важным инструментом в дистрибуции страховых услуг. К тому времени 25 из 100 крупнейших страховых брокерских компаний США уже принадлежали банкам. «Мы наблюдаем растущее влияние и доминирование банков, когда речь заходит о дистрибуции услуг по имущественному страхованию и страхованию от несчастных случаев. В конечном итоге, как мне представляется, банки станут полностью контролировать дистрибуционную систему национального коммерческого страхового бизнеса», – убежден Джон Веплер, президент ведущей американской специализированной компании Marsh Berry, консультирующей банки, приобретающие страховые агентства.

Впрочем, может показаться, что принадлежащие банкам страховые агентства прилежно выполняют все поставленные перед ними задачи и достигают в своей деятельности весомых результатов, превосходя ожидания и радуя своих акционеров. На деле же ситуация сложилась с точностью до наоборот. Хотя в деятельности отдельных принадлежащих банкам страховых агентств и есть видимые признаки успеха, сотни подобных структур так и не смогли за последние годы продемонстрировать весомых результатов своей деятельности. Так, к примеру, большинство банковских страховых агентств из года в год не выполняют поставленных перед ними задач по наращиванию доходов. Кроме того, им по этому показателю, а также по размерам маржи так и не удалось превзойти государственные и частные страховые брокерские конторы.

Низкие результаты

Аналитики из компании ProfitStars приводят ряд данных, свидетельствующих о крайне скудных результатах деятельности банков в секторе перекрестных продаж страховых услуг своим клиентам. Так, к примеру, по состоянию на третий квартал 2005 года, перекрестные продажи страховых полисов увеличили комиссионные доходы банковских страховых агентств всего лишь на 1-2%, что, как утверждают специалисты ProfitStars, чрезвычайно низкий показатель, если принять во внимание тот операционный потенциал, которым обладают данные агентства.

Конечно, такой поворот событий в деятельности банковских страховых агентств застал руководителей многих американских финансовых институтов врасплох. Ведь большинство из них надеялись, что страховой бизнес начнет быстро приносить им крупные прибыли и доходы. Впрочем, как считают аналитики из ProfitStars, для этого у них были веские основания. Специалисты компании выделяют следующие главные причины, обусловившие целесообразность покупки банками страховых агентств и ведения ими страхового бизнеса в составе финансового института:

1. Банки «создают» клиентов для страхового бизнеса каждый день. Когда они, к примеру, дают «добро» на предоставление кредита, то требуют, чтобы закладная (обеспечение займа) была застрахована.

2. Практически каждый розничный клиент финансового института из года в год приобретает автомобильную страховку, а также полис страхования жилья. Кроме того, многие из них покупают полисы страхования здоровья и жизни.

3. Фактически 100% розничных клиентов банков покупают в ассортименте так называемые бизнес-страховки, которые варьируются от страхования имущества, страхования от несчастных случаев, на случай потери трудоспособности и т.д. до более специализированных предложений страховых услуг.

4. С другой стороны, практически каждый сотрудник банка покупает автомобильную страховку и полис страхования жилья. Поэтому персонал отделений понимает смысл этого бизнеса и может предлагать подобные услуги другим потребителям.

5. Привлечение рефералов к страховому бизнесу не составляет особого труда для банковских служащих: около 54% банкиров заявляют, что они понимают суть страхового бизнеса, а еще 78% говорят о том, что для них не составляет большого труда привлечь к нему нового клиента.

6. Предлагая в границах одного финансового института полный «ассортимент услуг», в том числе и страховых, банк может существенно углубить и развить отношения со своими клиентами, которым, в свою очередь, нет необходимости вести поиск страховых агентств. Ведь они наряду с банковскими могут приобрести и страховые услуги в одном месте – в своем финансовом институте, который, таким образом, становится «универсальным финансовым супермаркетом».

Вместе с тем, многим банкам даже с учетом всех преимуществ и по сей день не удается наладить прибыльные перекрестные продажи страховых услуг своим клиентам. Принадлежащие им страховые агентства зачастую просто не могут охватить своими операциями клиентскую базу финансового института полностью. Причины этого носят структурный характер и заключаются в следующем:

1. Банки покупают страховые агентства, которые достигли серьезных финансовых успехов, главным образом, за счет продажи своих продуктов на массовых рынках страхования. Эти крупные и авторитетные агентства получают приличные доходы, располагают профессиональными и опытными сотрудниками, а также лояльными клиентами. Поэтому интуитивное желание банков приобретать подобные структуры никого не удивляют. Однако, при этом, главная структурная проблема для финансовых структур заключается в том, что данные страховые агентства обычно стремятся вести свои операции с компаниями, которые имеют в своем составе не менее 25 служащих и годовой объем продаж свыше $10 млн., сумма же страховых взносов, выплачиваемых ими, достигает не менее $50 тыс. в год. Однако счета таких компаний в общей базе банковских коммерческих клиентов обычно составляют менее 5%.

2. Эти же агентства, как правило, не продают персональные страховые продукты и не оказывают страховых услуг мелким клиентам, например, фирмам с численностью персонала менее 25 сотрудников, чей годовой объем продаж не превышает $10 млн. В результате складывается ситуация, когда авторитетные и крупные страховые агентства просто не располагают набором страховых услуг, персоналом, технологиями и дистрибуционными каналами, необходимыми для продажи страховых продуктов, которые покупают 90% банковских клиентов (автомобильная страховка, полисы страхования жилья и мелкого бизнеса).

3. Банки, приобретая страховые агентства, ожидают, что они будут генерировать доходы на уровне не менее 15%, а зачастую и в пределах 20-25%. Во время покупки доход этих агентств варьируется обычно в пределах 8-14%, и банки надеются, что сделки по поглощению данных страховых структур создадут прочную основу для серьезного роста прибылей за счет перекрестных продаж страховых продуктов банковским клиентам, чего зачастую не происходит.

4. По мере того как тарифы на имущественное страхование и страхование от несчастных случаев становятся стабильными или даже несколько падают, а конкуренция со стороны брокерских компаний усиливается, доходы принадлежащих банкам страховых агентств начинают тоже падать. Становится очевидным, что без инновационных маркетинговых инициатив по наращиванию перекрестных продаж страховых продуктов и без совершенствования управления этими продажами за счет привлечения нового поколения страховых агентов банковские страховые агентства не в состоянии увеличивать размеры получаемых ими прибылей, на что так рассчитывали и продолжают рассчитывать финансисты.

5. «Качество» страховых рефералов, формирующихся в банке, может быть очень высоким, однако на самом деле оно (оценивается в зависимости от количества лиц, готовых пользоваться страховыми продуктами) весьма низкое. Обычный страховой клиент вступает в контакт со страховым агентом, как правило, только в двух случаях: когда ему необходима страховка, поскольку он покупает актив, который может быть предметом страхования, либо когда ему по почте приходит счет для пролонгации страховки и он намерен обсудить с агентом условия ее продления с целью экономии денег. Таким образом, традиционно клиенты звонят в обычное страховое агентство только тогда, когда у них возникают эти проблемы. Напротив, в ситуации с агентством, принадлежащим банку, значительное число банковских клиентов согласится «поговорить со страховым агентом», если их пригласит банкир, причем, независимо от того, стоят перед ними вышеуказанные проблемы или нет. Результат таких действий обычно негативен, поскольку потребители не испытывают потребности в предлагаемых им услугах.

6. Хороший банковский клиент – не всегда хороший страховой клиент. Банки принимают депозиты фактически от любых лиц и ошибочно полагают, что и страховые агентства должны страховать всех подряд. Обычно финансовые институты просто не хотят понять, что, подобно тому как они не выдают кредиты кому попало из-за риска их непогашения, так и страховые компании не могут страховать кого угодно из-за риска предъявления претензий по страховым суммам и выплатам.

7. Большая часть банковских продуктов, предлагаемых клиентам финансовых институтов, уже представляет собой гомогенный товар, так что дистрибуционные системы банков настроены таким образом, чтобы осуществлять максимально дешевое предоставление данных продуктов массовым потребителям. Напротив, страховые агентства продают специализированные услуги индивидуальным клиентам, их дистрибуционные платформы не обладают возможностью работы с массовой клиентской базой.

Таким образом, проблем, стоящих перед банковскими страховыми агентствами, гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Серьезные недостатки и низкие результаты их деятельности проявляются практически во всех сегментах банков независимо от объема их активов, но наиболее заметны они в секторе деятельности 1 тыс. мелких американских финансовых институтов, разбросанных по всей стране. Обычно такие банки (объем активов – менее $1 млрд.) покупают или наследуют небольшие страховые агентства, которые со временем становятся для них серьезной обузой, создавая помехи для наращивания этими банками прибылей и доходов. Некоторые же крупные и ведущие американские финансовые институты вынуждены даже отказываться и продавать свои страховые агентства из-за низких результатов их бизнес-деятельности или невозможности обеспечивать качественную интеграцию операционных систем и платформ банка и страхового агентства.

Структурная

несогласованность

Итак, по состоянию на сегодняшний день, как отмечают американские эксперты, в целом, национальным банкам так и не удалось превратить приобретенные ими страховые агентства в платформу для предоставления страховых услуг своим основным клиентам (домашним хозяйствам и представителям мелкого бизнеса). Главная проблема здесь, по мнению аналитиков из компании ProfitStars, заключается в структурной несогласованности между финансовым институтом и его страховым агентством, т.е. главные сегменты клиентов, которые они обслуживают, у них разные. Традиционно более 90% вкладчиков банков США составляют розничные клиенты, включая представителей мелкого бизнеса (компании с численностью сотрудников менее 25 человек и объемом ежегодных продаж не более $10 млн.).

Что же касается страховых агентств, которые приобрели эти банки, то они не располагают необходимыми платформами и бизнес-моделями, предназначенными для продажи страховых продуктов данной категории розничных клиентов. К сожалению, как говорят эксперты ProfitStars, после каждой покупки страхового агентства банки сразу же стремились представить им своих клиентов, результаты же этих шагов были просто катастрофическими. Ведь финансовые институты ожидали, что выкупленные ими страховые агентства будут успешно и прибыльно реализовывать страховые продукты основной категории розничных банковских клиентов, но эти агентства из года в год были просто не в состоянии предоставлять именно те страховые услуги, в которых нуждался данный сегмент потребителей.

В зависимости от размера банк может формировать сотни рефералов для страхового агентства в месяц, однако само агентство структурно организовано таким образом, что способно вести работу только с двумя-тремя десятками рефералов в год. Эти структурные несоответствия и несогласованность в действиях банка и страхового агентства порождают серьезные проблемы и недоверие внутри руководства обоих институтов. Возникают они потому, что финансовые институты требуют от своих приобретенных страховых структур предлагать такие решения по страховому сервису, в которых у них незначительный опыт (или вовсе нет такового).

За последний год трения и напряженность в отношениях между банками и их страховыми агентствами еще более усилились, поскольку последние так и не смогли выполнить поставленные перед ними задачи по наращиванию прибылей и доходов. Кроме того, страховые агентства не в полной мере используют для реализации страховых продуктов те возможности, которые есть у банков в части ведения перекрестных продаж других видов финансовых услуг. Так и остались невыполненными разработанные финансовыми институтами программы по активному вовлечению страховых агентств в процессы перекрестных продаж основным клиентам банков страховых продуктов.

Означают ли эти проблемы со своими страховыми структурами еще одно крупное фиаско для банков относительно ведения страхового бизнеса? Вовсе нет, как утверждают аналитики и руководство компании Marsh Berry – ведущей американской фирмы, консультирующей национальные банки по вопросам приобретения страховых агентств. В ретроспективном пятилетнем обзоре состояния банковского страхового бизнеса в США, подготовленном этой компанией, отмечается, что «руководство банков должно понять, что поглощение страховой компании вовсе не означает автоматической интеграции ее систем в дистрибуционные платформы финансового института и мгновенного создания страховой бизнес-модели, удовлетворяющей потребности основной массы банковских клиентов.

По мнению специалистов Marsh Berry, создание условий для успешной перекрестной продажи страховых продуктов основным клиентам банка – это следующий рубеж, который должны преодолеть финансовые институты с целью организации собственного прибыльного страхового бизнеса. И здесь уже проблема заключается в том, когда и как создавать необходимые условия. Потребители испытывают постоянную потребность в страховых продуктах, оттого банкам следует не покупать, а самим строить бизнес-модели предоставления страхового сервиса своим основным клиентам. Ниже мы рассмотрим, каким может быть такое решение, приняв во внимание результаты статистического анализа, проведенного рядом американских экспертов при оценке деятельности банковских страховых рефералов.

Так, Insurance Agency Solutions Group (IASG), подразделение компании ProfitStars, эксплуатирует специализированную платформу страхового агентства в интересах 20 американских финансовых институтов (объем активов каждого из них, в среднем, составляет $2.4 млрд., совокупное количество розничных и корпоративных клиентов соответственно 1.3 млн. человек и 63 тыс. компаний, в каждом из этих банков, в среднем, формируется 243 страховых реферала в месяц, или 11 в день). Благодаря этому IASG обладает уникальными возможностями в части ведения мониторинга и анализа маркетинговых кампаний, деятельности рефералов и оценки результатов функционирования банков в категории «страховой бизнес».

От своих банков-партнеров IASG еженедельно получает данные на сотни банковских страховых рефералов, после чего отслеживает всю информацию, связанную с ними, – источник формирования рефералов, их «качество», потребности в страховых продуктах, готовность покупать страховые услуги и т.д. На этой основе подразделение Insurance Agency Solutions Group создало аналитическую платформу для анализа и предоставления отчетных данных по 30 параметрам на банковских страховых рефералов, формируемых в тех финансовых институтах, которые поддерживаются аналитической системой IASG.

Аналитические и статистические исследования, проведенные IASG в секторе формирования в финансовых институтах страховых рефералов, раскрывают некоторые особенности этого бизнеса. Эксперты IASG приводят один из примеров анализа деятельности по формированию страховых рефералов в финансовом институте. Так, в связи тем что 100% банковских клиентов покупают полисы страхования имущества и от несчастных случаев, к тому же, это же делают 100% банковских сотрудников, «реферальная» активность в банке очень высокая: в месяц здесь формируется до 250 рефералов.

Данные, приводимые специалистами IASG, свидетельствуют о том, что каждый третий реферал (36%) формируется в банковском отделении в результате контакта с его сотрудником, а каждый четвертый (26%) – в центре по обслуживанию банковских клиентов по телефону (телефонный центр). В совокупности оба источника «генерируют» практически две третьих всех рефералов (потенциальных привлеченных клиентов) для страхового агентства банка.

В секторе кредитования, т.е. там, где рефералы нуждаются в мгновенном получении страхового сервиса, темпы их формирования в количественном отношении гораздо ниже, поскольку банки предоставляют займы в любой конкретный момент времени достаточно ограниченному кругу лиц из общей клиентской базы. Каждый сегмент отрасли кредитования (потребительские, ипотечные и коммерческие займы), мониторинг которого вели специалисты IASG, дает, по существу, только каждого двадцатого реферала. В совокупности эти три сектора кредитования «генерируют» менее 15% потенциальных страховых клиентов.

Третьим по рейтингу источником формирования страховых рефералов стал Интернет. Здесь создается, примерно, 16% потенциальных банковских страховых клиентов. Что же касается рассылки потребителям обычных маркетинговых и рекламных посланий (marketing letters), то эта операция «генерирует» относительно небольшое в общей массе количество рефералов – от 1 до 3%.

Критерии успеха

Исходя из этого становится очевидным, что банки могут генерировать большое количество запросов со стороны рефералов. Главная проблема, которую здесь должно решать банковское страховое агентство, заключается в определении типа и качества самих запросов. Как бы там ни было, но данные, полученные в результате проведенных IASG аналитических исследований, свидетельствуют о том, что самые мощные источники формирования потенциальных страховых клиентов в количественном отношении (банковское отделение и телефонный центр) на самом деле генерируют рефералов очень низкого качества. Напротив, рефералы самого высокого качества относятся к базе специализированных дистрибуционных каналов, например, центрам по предоставлению ипотечных и потребительских кредитов.

Уровень рефералов специалисты Insurance Agency Solutions Group оценивали по таким параметрам как частота и способ запросов, с которыми потенциальные страховые клиенты обращались в банковское страховое агентство. По результатам их анализа, самым продуктивным инструментом, с помощью которого рефералы делали свои запросы, является входящий звонок потенциального клиента в страховое агентство с обращением к его сотрудникам за справкой. Подобным образом справки наводили около 85% рефералов. Следующей наиболее продуктивной сферой, генерирующей достаточно частые запросы рефералов об информировании о страховых продуктах, следует назвать сектор коммерческих кредитов (78%). И, наконец, на третьем месте по этому показателю – отправка потребителю маркетингового письма о рекламе страховых услуг в привязке к той дате, когда у клиента истекает срок действия страхового полиса (74%).

Между тем, как утверждают аналитики из компании ProfitStars, разобравшись в причинах, вызывающих структурную несогласованность между банком и его страховым агентством, банкиры могут предпринять определенные шаги для совершенствования своего страхового бизнеса. Как-никак, а финансовые институты являются экспертами в области сбора и анализа информации о клиентах (именно той, в которой крайне нуждаются страховые агентства для успешного ведения своего бизнеса).

Для подтверждения вышесказанного можно привести несколько следующих гипотетических сценариев:

1. Кредитный союз, регулярно и скрупулезно фиксирующий даты окончания срока действия страховых полисов своих членов, своевременно приурочивает к этой дате отправку клиентам с положительной кредитной историей письма, примерно, такого содержания: «Мы подсчитали, что 92% членов нашего кредитного союза, имеющих такую же отличную кредитную историю, как и Ваша, обладают возможностью экономить около $300 и более в год при покупке пакета услуг по страховке недвижимости или автомобиля. Позвоните нам сегодня, чтобы совершенно бесплатно получить всю информацию по этому сервису». Поскольку положительная кредитная история, как считают эксперты ProfitStars, – это залог вполне вероятной покупки клиентом страховых продуктов, то у кредитного союза появляется неоспоримое конкурентное преимущество в перекрестных продажах страхового сервиса при предоставлении кредитных услуг.

2. Финансовый институт, продавший клиенту автомобильную страховку в ходе предоставления ему кредита на покупку автомобиля, точно знает дату ее окончания, а также величину страховых взносов, которые выплачивает потребитель. По мере приближения срока окончания страховки банк вступает в контакт с клиентом и предлагает ему продлить страховку с экономией на страховых взносах.

3. Специалист по продаже ипотечного кредита предлагает своему клиенту-заемщику расценки на страховку недвижимости, после чего отправляет файлом в электронном режиме всю информацию об этом потребителе в страховое агентство банка. Теперь потенциальному страховому клиенту не нужно тратить полчаса на разговор по телефону со страховым агентом. Вместо этого он получает детальные расценки на услуги по страхованию недвижимости, причем, ему вовсе не обязательно в деталях описывать, что собой представляет эта недвижимость.

Каждый из подобных сценариев, как говорят эксперты ProfitStars, вполне правдоподобен и может быть реализован на практике. Конечно, для этого банкам потребуется инсталлировать современные технологии и интегрировать данные о клиентах, на что может уйти год-два. Тем не менее, эти примеры свидетельствуют о том, что у банковских страховых агентств есть реальные возможности успешно конкурировать с обычными страховыми структурами в части обслуживания клиентской базы тех финансовых институтов, которым они принадлежат.

Как бы там ни было, но специалисты финансовой отрасли и сектора страховых услуг подтверждают, что устремления и желания банков заполучить в свою собственность страховые агентства лишь возрастают. По их мнению, однако, насколько успешными и продуктивными станут эти сделки по слиянию финансовых и страховых структур и формированию соответствующих банковско-страховых партнерств, пока совершенно не ясно. Понимание банкирами структурных проблем, которые в любом случае возникают и будут возникать при интеграции этих двух совершенно разных институтов, а также создание необходимой операционной среды, инсталляция систем и процессов для их преодоления будут ключевыми факторами, предопределяющими успех и прибыльность функционирования банковских страховых структур.

Олег Зайцев,
по материалам компании ProfitStars

 
© агенство "Стандарт"