журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
ИТОГИ И ТЕНДЕНЦИИ

БАНКИ И ОБЩЕСТВО

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ БАНКИ

Банковская деятельность

БАНКОВСКИЙ СЕРВИС

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

ПЛАТЕЖНЫЕ КАРТОЧКИ

Новые рыночные страны

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №7, 2006

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

Ключевые факторы роста

Ведущие банки США делятся опытом достижения высоких показателей «естественного» роста

Каковы же «рычаги управления успехом» в банковской деятельности? На этот вопрос дает ответ американское консалтинговое агентство FMCG в своем исследовании, проведенном на основе анализа финансовых отчетов ряда американских банков. В итоге эксперты FMCG выявили факторы успеха, благодаря которым финансовые институты добиваются высоких темпов органичного роста и повышения рыночной капитализации: сосредоточенность на определенном рыночном сегменте (или целевой потребительской группе), качественное обслуживание клиентов и локализация на сравнительно небольшой территории.

Данные анализа

В западных компаниях ключевым показателем эффективности бизнеса считается доходность акционерного капитала, а главным критерием успешности действий управленческой команды – положительная динамика курса акций. Однако, если данные «на выходе», как говорится, всегда видны и понятны, возникает резонный вопрос: а что должно быть «на входе», чтобы получить положительный результат? Учитывая высокие темпы консолидации в банковском секторе США и однородный, универсальный характер финансовых продуктов в глазах потребителей, которые могут получать, примерно, одни и те же услуги почти во всех банках, многие американские эксперты называют такими факторами разнообразие продуктов, предлагаемых клиентам, и низкие операционные затраты (особенно, по сравнению с валовыми доходами).

Тем не менее, проводящиеся в американской финансовой отрасли исследования не выявили наличия высокой положительной корреляции между вышеназванными факторами и ростом рыночной капитализации банка. Как считает First Manhattan Consulting Group (FMCG), крупное консалтинговое агентство, занимающееся изучением банковского дела в США, секрет успеха кроется в депозитах (в том, что банки годами привыкали принимать как скучную «обязательную программу»). В результате проведенного в течение последних нескольких лет исследования эксперты FMCG пришли к выводу, что наиболее значимую роль в росте курсов акций банков играет органичный рост, в первую очередь, – депозитов от частных лиц и малого бизнеса.

«Долгосрочный анализ совокупного дохода акционеров региональных банков эмпирически доказывает важность роста депозитной базы розничных отделений, – говорит президент FMCG Джим МакКормик. – В принципе, это было предсказуемо, поскольку увеличение продаж в пределах одного и того же отделения с некоторых пор превратилось в навязчивую идею для банков. Удивило другое: наше исследование показало наличие больших контрастов в отношении темпов органичного роста региональных банков».

Проводя с 2002-го по 2005 год анализ деятельности американских региональных банков, FMCG выделило группу из 12 финансовых институтов, отличавшихся наиболее высокой скоростью органичного роста, в том числе стабильным увеличением объема депозитных вкладов. Кроме того, все эти 12 банков отличаются более высокими показателями акционерного дохода, чем в среднем по банковской системе США.

Для выделения лидеров FMCG использовало два критерия. Первый – это доход на акцию (revenue per share – RPS), т.е. сумма чистого процентного и непроцентного дохода за вычетом резервирования по невозвращенным кредитам и некоторых одноразовых поступлений, деленная на число акций в обращении. Эту величину FMCG полагает основным критерием, отражающим «естественный рост доходов». Вторым ведущим показателем был признан прирост продаж в отделениях (хотя в данном случае это было увеличение депозитных счетов в одном и том же отделении – same-store deposit growth – SSDG).

В зависимости от уровня своих результатов по обоим показателям, все 12 банков были разделены на две группы. Первую из них, названную агентством FMCG «золотой», составили банки с ежегодным ростом RPS, выражаемым двузначными числами, чей SSDG, в основном, превысил 8%. В эту категорию вошли следующие финансовые институты:

Commerce Bancorp ($36 млрд. активов);

Glacier Bancorp ($3.7 млрд.);

PrivateBancorp ($3.5 млрд.);

Synovus Financial Corp. ($27.6 млрд.);

Wachovia Corp. ($538 млрд.);

Wintrust Financial Corp. ($8.1 млрд.).

Ко второй группе были отнесены банки со стабильными показателями роста доходности акционерного капитала при темпах расширения депозитной базы (в пересчете на одно отделение) в размере от 5 до 8%. Это:

Cathay General Bancorp ($6.3 млрд.);

City National Corp. ($14.5 млрд.);

Cullen/Frost Bankers ($11.7 млрд.);

Mercantile Bankshares ($16 млрд.);

Texas Regional Bankshares ($6.5 млрд.);

Wells Fargo & Co. ($482 млрд.).

Для расчета показателя RPS консалтинговая компания использовала в своем исследовании официальные финансовые отчеты каждого банка, а данные для вычисления SSDG были получены из ежегодных бюллетеней по депозитам, составляемых для Federal Deposit Insurance Corp. (FDIC). Эти сведения доступны широкой общественности. Однако фирма тщательно проверяла все данные, чтобы исключить отделения, получившие международные депозиты или крупные суммы коммерческих депозитов. Кроме того, не рассматривались показатели отделений, недавно созданных в результате объединения, присоединения или разделения, поскольку SSDG отражает естественный рост депозитов, а не «искусственный», полученный за счет приобретений.

Суть теории FMCG заключается в том, что RPS отражает совокупный доход акционеров (ежегодное увеличение стоимости акций банка плюс дивиденды), а показатель SSDG является основной «движущей силой» RPS.

Исследование, проведенное FMCG, выявило устойчивую статистическую взаимосвязь между доходностью акционерного капитала банков (return on equity – ROE) и коэффициентами отношения рыночной цены акции к ее балансовой стоимости. Эта статистическая корреляция верна для банков с устойчивым RPS – в противовес тем банкам, чей рост был преимущественно за счет приобретений.

Анализ корреляции дает значение коэффициента r2, равное 67%, что означает, что две трети колебаний показателей отношения рыночной и балансовой стоимости акции от банка к банку объясняется их соответствующими показателями ROE, т.е. доходность акционерного капитала движет балансовой стоимостью банка (активы банка минус пассивы и нематериальные активы).

Кроме того, исследование агентства FMCG также показало, что для банков с устойчивым естественным ростом прибыли, получаемые акционерами, в значительной мере определяются уровнем дохода на акцию (earnings per share – EPS). Здесь r2 равняется почти 50%. Если удвоить и добавить в расчеты ROE, то показатель r2 подскочит до 60%. Таким образом, доход акционеров зависит, в основном, от комбинации роста ROE и EPS.

Очевидно, что рост доходов, измеряемый показателем EPS, и эффективность использования акционерного капитала, отражаемая показателем ROE, влияют на стоимость акций компании. Однако возникает вполне закономерный вопрос: что же, в свою очередь, влияет на эти «двигатели прогресса» рыночной экономики – ROE и EPS? Исследование FMCG показывает, что для банков с устойчивым естественным ростом эти показатели, в первую очередь, зависят от депозитов частных лиц и малого бизнеса. У прочих переменных, анализированных FMCG, в том числе – размер активов банка и коэффициент эффективности, была отмечена малая положительная корреляция. Третья же переменная – увеличение доли непроцентных доходов – фактически характеризовалась малой отрицательной корреляцией.

Причинно-следственные связи

Однако почему же рост депозитов настолько влияет на стоимость акций компании? Тед Франкавилла из агентства FMCG поясняет это так: «В первую очередь, он снижает риски для банка. Вы когда-нибудь слышали о банке, потерявшем деньги из-за депозитов, размещенных в нем?». Основные депозиты, включая текущие и сберегательные счета, срочные депозитные вклады и краткосрочные счета денежного рынка, – это недорогой источник финансовых средств. В итоге банки, имеющие доступ к такому финансированию, могут не брать на себя большого риска при формировании кредитного портфеля, чтобы добиться устойчивого дохода. «Вам не обязателен быстрый рост и нет необходимости выдавать более рискованные кредиты», – отмечает Франкавилла.

Другое преимущество устойчивого роста депозитов – легкость управления балансом. «Не нужно добавлять собственный капитал, когда растут депозиты, – говорит он. – Если же вы увеличиваете количество выдаваемых кредитов, то в этом случае для поддержания стабильности вам придется больше вливать собственного капитала».

Кроме того, по словам Франкавилла, «менее измеримое, но все равно важное» преимущество от высокой доли текущих счетов заключается в том, что им отводится, как правило, центральное место в большинстве контактов между банками и их розничными клиентами. Обзоры банковского сектора подтверждают, что именно владельцы текущих счетов (гораздо чаще, чем потребители прочих финансовых продуктов) наиболее активно приобретают дополнительные финансовые продукты и услуги. «Потребитель рассматривает текущий счет, – подтверждает Тед Франкавилла, – как основной компонент во взаимоотношениях с банками, которые выигрывают гораздо больше от клиентов с текущими счетами, нежели от ипотечного кредитования или депозитных сертификатов».

Многие эксперты уверены, что депозиты независимо от внешних условий обладают универсальной ценностью. «В большинстве случаев выгода банков от их роста идет по экспоненте, – замечает Гэри Таунсенд, рыночный аналитик в компании Friedman, Billings, Ramsey & Co. – Любая трансакция всегда имеет двусторонний характер, сегодня вы получаете доход от ее проведения, а завтра – другой банк. Я могу утверждать, что в действительности важен рост депозитов».

Те 12 банков, что были выделены исследованием агентства FMCG как характеризующиеся устойчивым ростом депозитов (SSDG), на самом деле разительно отличаются друг от друга по размерам, месторасположению и моделям ведения бизнеса. Commerce Bancorp., например, – это розничный банк с необычайно широким спектром услуг для разных слоев населения. Основным своим преимуществом он считает высокое качество обслуживания, благодаря чему сеть его отделений охватила территории от юга Нью-Йорка с его колоссальным рынком до Вашингтона. И, очевидно, именно в этой связи долгое время Commerce Bancorp. настаивал на том, что ведущую роль в представлении его доходов должен играть именно показатель SSDG. В то же время, четыре небольших банка – Glacier Bancorp., Synovus Financial, Wintrust Financial и Merchantile Bankshares из различных регионов США, по существу, являются объединениями локальных банков, обслуживающих небольшие населенные пункты. При этом, они сохраняют собственные названия и функционируют в значительной мере автономно.

Коммерческий банк Cathay General, обслуживающий общину азиатских иммигрантов в Южной Калифорнии, имеет свои представительства в Гонконге, Шанхае и Тайбэе. City National предлагает частные банковские услуги, а также наладил тесные связи с киноиндустрией и различными компаниями развлечений и досуга в Лос-Анджелесе. В свою очередь, PrivateBancorp тоже обслуживает очень богатых частных клиентов, но уже в Чикаго. Cullen/Frost и Texas Regional пользуются весьма лестной и благожелательной репутацией на рынке штата Техас, а Wachovia и Wells Fargo – банки из общенациональной первой пятерки.

Как видим, между описанными выше банками мало общего. Однако несмотря на различия у всех у них есть несколько общих черт. Во-первых, фокусирование на определенной целевой группе потребителей и определенном виде услуг и финансовых продуктов. «Они не стремятся быть всем для всех», – поясняет Тед Франкавилла из FMCG. Исключение здесь, правда, составляет трио – Wachovia, Wells Fargo и Commerce Bancorp., которые на самом деле предлагают широчайший спектр услуг практически для всех типов клиентов (от малоимущих до мультимиллионеров). Как поучал Козьма Прутков, «не пытайтесь объять необъятное». И Тед Франкавилла соглашается с этим. «Выберите себе определенную нишу и достигайте профессионального совершенства в ней, не распыляйте свои силы», – призывает он.

Вторая черта, объединяющая большинство банков, – это строгая ориентация на местное сообщество. Наиболее ярко эта черта проявляется в деятельности Glacier, Synovus, Wintrust и Mercantile, которые действуют на своих локальных рынках как совокупность местных банков, объединенных общим брендом. И, наконец, третье – это непрерывная усердная работа по улучшению качества обслуживания клиентов с доведением его до первоклассного уровня. Можно даже без преувеличения заметить, что Commerce возвел обслуживание своих клиентов в ранг искусства, да и Wachovia в последние годы в значительной степени улучшил свой сервис.

Каждому банку –

своего клиента

Итак, начнем с фокусирования на определенной рыночной нише или потребительском сегменте. Примером банка, чья модель ведения бизнеса наиболее полно соответствует этой стратегии, является PrivateBancorp., филиалы которого работают в Чикаго, Сент-Луисе и Блумфилд-Хилле. PrivateBancorp. предлагает своим клиентам разнообразные кредитные и депозитные продукты, а также управление состояниями – комплекс высококачественных консультационных услуг, охватывающих все аспекты финансовой жизни клиента (финансовые вложения, планирование, бухгалтерский учет и налогообложение, юридическая сфера и пр.). По словам председателя совета директоров и исполнительного директора корпорации Ральфа Менделла, PrivateBancorp. ориентируется на домохозяйства с годовым доходом свыше $150 тыс. Надо отметить, что в США эта социальная прослойка в последние годы активно разрастается. «К тому же, это еще и очень фрагментированный рынок с разношерстной публикой, которым никто не владеет», – говорит Менделл.

Стив Алексопулос, аналитик по ценным бумагам в Sandler O'Neill & Partners, отмечает, что PrivateBancorp. действует на том же рынке, что и гигант по управлению инвестициями Northern Trust Corp., завоевывая рыночную нишу компаний с активами значительно ниже $500 млн. В отличие от Northern Trust Corp. целевая потребительская группа корпорации PrivateBancorp – клиенты с активами от $1 млн. до $100 млн., получающие самое совершенное банковское обслуживание. «В Northern Trust эта целевая группа считается «экономклассом», – подчеркивает Алексопулос.

К концу четвертого квартала 2005 года PrivateBancorp. имел кредитный портфель объемом $2.6 млрд., из которых около 62% приходилось на финансирование приобретения коммерческой недвижимости. Все эти кредиты были предоставлены клиентам, которым банк предлагал и другие виды финансовых продуктов, включая депозитные услуги. «Богатые люди имеют тенденцию держать больше средств на депозитных счетах, – делится своими наблюдениями Менделл. – Каждый выбирает по себе объемы наличных средств на руках. Для одних это $25 тыс., для других – $20 млн. Мы же обслуживаем всех». К концу 2005 года 35% из $2.2 млрд. основных депозитов составляли счета денежного рынка.

Ральф Менделл также дает высокую оценку совей команде сотрудников, непосредственно работающих с клиентами и демонстрирующих высочайший уровень обслуживания. На самом деле, именно эта черта крайне важна в работе с богатыми клиентами. «У наших вкладчиков высокие требования. И мы не только удовлетворяем, но и превосходим их ожидания, – говорит он. – Многие из наших конкурентов так не поступают. Получается, что в ущерб себе же. А мы – компания, которой «руководят» клиенты, а не финансовые продукты или маркетинг-план».

Бесспорно, клиенты – главный источник успеха для финансовых компаний. Любите своих клиентов, и они отплатят вам сторицей, – бесспорная для организаций сферы услуг истина. Хотя, возможно, кому-то это может показаться странным, но, по мнению FMCG, банк Wachovia обязан именно существенному улучшению качества обслуживания потребителей своими финансовыми достижениями и четвертым местом среди крупнейших финансовых корпораций США.

Было время, когда First Union Corp., один из предшественников Wachovia, пользовался дурной репутацией среди потребителей в силу крайне низкого качества обслуживания в отделениях банка. Это произошло из-за неграмотно проведенной в середине 90-х годов политики слияний и поглощений. Однако с тех пор Wachovia сделал для себя правильные выводы, каким образом осуществлять приобретения и интеграцию, чтобы не испортить свою репутацию плохим обслуживанием и не отпугнуть клиентов. Аналитик по ценным бумагам из Sandler O'Neill & Partners Кевин Фитцсиммонс отмечает, что последние две сделки этой банковской корпорации – слияние старой Wachovia и First Union в 2001 году, а также приобретение в 2004 году South Trust Corp. – прошли намного легче, чем в предыдущие годы. «Они создали модель успешного заключения крупных банковских сделок», – отмечает Фитцсиммонс.

Не менее важно и повышенное внимание со стороны руководства во главе с председателем правления и генеральным директором Кеннетом Томпсоном к качеству обслуживания потребителей, в результате чего значительно улучшились взаимоотношения с клиентами. Ежемесячно Томпсон проводит совещания по вопросам обслуживания, где присутствуют все руководители отделов, включая и ответственных за технологии. Кроме того, корпорация подписала контракт с The Gallup Organization на проведение постоянных опросов потребителей относительно качества розничного обслуживания в банке. «Это один из путей проверки того, как наша стратегия работы с клиентами выполняется на уровне тех сотрудников, кто непосредственно их обслуживает, своего рода обратная связь», – говорит Гуинн Уайтли, глава корпоративного отдела по связям с клиентами.

В итоге все эти усилия окупаются большим количеством благодарных постоянных клиентов и непрекращающимся притоком новых. Бетти Кауэлл, директор по депозитам и доступу клиентов в Wachovia, считает, что коэффициент удержания клиентов у ее банка на 45% выше, чем в среднем по американскому финансовому сектору. Даже при том, что она отвечает за разработку для банка розничных депозитных продуктов, Кауэлл настаивает на том, что ценовая политика далеко не так важна, как уровень обслуживания. Указывая на успехи Wachovia в завоевании рынка малого бизнеса, Кауэлл замечает: «То, что более всего привлекает к нам клиентов – владельцев малого бизнеса – удобство и качественный сервис. Отвечая на вопрос, что же именно побудило их воспользоваться услугами Wachovia, клиенты не упоминают ценовую политику».

Осваивайте

ваш местный рынок

Опыт показывает, что ориентирование на местное население не менее выигрышный компонент для банковского бизнеса, чем, скажем, для политики. На первый взгляд может показаться, что стратегия деятельности Mercatile Bankshares, основанная на обособленности и высокой степени автономии банковских филиалов, малоэффективна. Однако банк правильно оценил большие преимущества, получаемые местным банком на малом, локальном, рынке. Эти преимущества Mercatile целиком и полностью использует в 11 небольших городках в штатах Мериленд, Вирджиния и Делавэр. Этот регион в последние годы характеризуется существенным приростом населения и активно развивающимся рынком, из-за чего на него положили глаз такие крупные банковские корпорации как Wachovia, Bank of America, PNC Financial Corp. и Commerce Bancorp. Однако в такой жесткой конкурентной борьбе Mercantile ведет себя более чем достойно, демонстрируя великолепные финансовые результаты.

Несмотря на то что Mercantile – крупнейший банковский холдинг в Мериленде, он по-прежнему работает как местный банк в каждом из обслуживаемых им населенных пунктов. У каждого из его филиалов – свой президент, финансовый директор и совет директоров, да и работают они под собственным названием; хотя некоторые централизованные функции в них и сохраняются, однако президенты филиалов несут личную ответственность за качество кредитов и прибыльность. По большому же счету они работают так же, как и до приобретения этих банков Mercantile.

«Это создает очень большие возможности для бизнеса», – уверяет исполнительный вице-президент по банкам-филиалам Питер Флокер. «Эта модель производит впечатление, – вторит ему Алексопулос из Sandler O'Neill & Partners. – Если вы наделяете властью и полномочиями руководителей в регионах, они превзойдут по результатам крупные банки».

Филиалы Mercantile, как правило, в своей работе делают акцент на коммерческой банковской деятельности, демонстрируя всем, что не только розничные клиенты обеспечивают банку стабильный приток депозитов, ничуть не хуже с этой задачей справляются также корпоративные клиенты и малый бизнес. Флокер убежден, что важной составляющей успеха его банка стало налаживание тесного взаимного контакта между банковскими сотрудниками и обслуживаемыми ими владельцами малого бизнеса. «Наши клиенты – мелкие предприниматели. Они знают своих кредиторов, лично знакомы с главой отдела по кредитованию, руководителем банковского отделения, где обслуживаются, и президентом банка-филиала, – рассказывает он. – Это четыре точки соприкосновения с клиентом».

Поскольку большинство филиалов изначально занимались коммерческим банкингом, Mercantile особо не преуспевал в сфере обслуживания розничных клиентов. По словам Флокера, в настоящее время силы банка направлены именно на улучшение этого направления. «Просто мы никогда не рассматривали себя в качестве розничного банка, – говорит Флокер. – Мы попросту избегали работы с частными клиентами». И, если Mercantile сумел добиться поразительных успехов в коммерческом секторе, можно быть уверенным и в том, что он преуспеет также в розничном обслуживании. В таком случае, рост депозитов обещает быть солидным. «Я могу с уверенностью заявить, что у нас еще есть большие перспективы для роста», – с гордостью замечает Флокер.

Алиса Кандеева,
по материалам
Bank Director Magazine, en.wikipedia.org

 
© агенство "Стандарт"