журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
ФИНАНСОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ

Международные банки

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

БАНКОВСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

Банковская деятельность

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Банковское оборудование

Новые рыночные страны

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №5, 2006

Банковская деятельность

Платежные услуги для малого бизнеса

Банки адаптируют корпоративные финансовые продукты для малых
и средних компаний

Ряд последних исследований финансовых аналитических и консалтинговых компаний свидетельствуют о том, что мелкие и средние компании (small and medium-sized enterprises – SME) не получают от банков необходимых платежных продуктов и услуг в должном объеме. С другой стороны, сами банкиры зачастую недооценивают возможностей, которыми они располагают для предоставления SME подобного сервиса. В этой связи аналитики рекомендуют банкам использовать целевой и сегментированный подход к обеспечению SME платежными продуктами и услугами, особенно в таких секторах как удаленное создание цифровых депозитов (remote deposit capture), операции с оборотным капиталом и кредитными карточками, электронные платежи и управление риском.

Упущенные возможности

В последние годы банки стали уделять гораздо больше внимания своим клиентам, представляющим малый и средний бизнес. И в этом нет ничего удивительного, поскольку они зачастую куда более прибыльные, чем розничные потребители, которых обслуживают финансовые институты. Однако, по данным опросов и интервью, проведенных авторитетным интернетовским изданием Banking Strategies (BS) среди 1 тыс. представителей американских SME и включенных в специальный исследовательский доклад «Платежные стратегии мелкого бизнеса» (Small Business Payment Strategies – SBРS), эти клиенты ощущают явную нехватку качественного сервиса в секторе платежных операций. Как отмечается в SBРS, банки упускают реальные возможности заработать солидный доход в предоставлении SME качественного и оперативного платежного сервиса.

Игнорирование банками потребностей SME в таком сервисе, как утверждают аналитики из BS, может им дорогого стоить. Так, отвечая на вопрос, готовы ли они выбрать другой банк для получения тех платежных продуктов, которые им необходимы, половина респондентов, участвовавших в опросах, заявила, что готова или почти готова пойти на это.

В настоящее время, когда поддержание продуктивных и эффективных отношений с клиентами становится определяющим условием наращивания банками своих прибылей, финансовым институтам следует более внимательно относиться к вопросам всестороннего удовлетворения потребностей мелких и средних компаний в части получения качественного платежного сервиса. С другой стороны, банкам необходимо использовать индивидуальный подход к своим клиентам, представляющим SME. Исследования BS говорят о том, что самыми восприимчивыми к платежным услугам являются мелкие фирмы с годовым доходом в $5-10 млн. Они же больше всего предрасположены к тому, чтобы сменить банк, если другой предлагает более качественный платежный сервис.

Вместе с тем, как полагают эксперты из Banking Strategies, для предоставления мелким и средним компаниям тех платежных продуктов и услуг, в которых они действительно нуждаются, эти фирмы необходимо сегментировать и распределять по категориям. Критериями такой сегментации, к примеру, могут выступать совокупный размер доходов компании, ее принадлежность к тому или иному сектору экономики, потребность фирмы в кредитах и пр., а также совокупность этих критериев. Не всем категориям SME необходим передовой платежный сервис, как, впрочем, и не у всех мелких компаний есть деньги на приобретение и использование современных технологических систем. Поэтому главная задача банка здесь – выбор того сегмента SME, который он сможет обслуживать наиболее эффективно, предлагая мелким и средним фирмам именно те качественные и ценные платежные продукты, в которых они истинно нуждаются.

Так, к примеру, самый большой интерес у некоторых категорий SME вызывает сервис по удаленному созданию цифровых депозитов (Remote deposit capture – RDC), позволяющий пользователю сканировать чеки и передавать отсканированные изображения и/или данные автоматизированной клиринговой системы (Automated Clearing House – АСН) в банк для оприходования (проводки) и обеспечения платежа. Базовые требования к сервису RDC в настоящее время включают наличие персонального компьютера, подсоединения к Интернету, устройства для сканирования чеков и сервисного провайдера, в частности, банка. Чеки, получаемые потребителем в месте расположения корпорации или банка, могут быть отсканированы для создания цифрового (кодированного) депозита (digital deposit). После этого данный депозит передается (обычно через шифрованное интернетовское соединение) в банк – провайдер сервиса RDC, который принимает депозит и депонирует средства на счет клиента.

По данным недавнего опроса, проведенного компанией ESP Consulting Group, от 10 до 20% мелких и средних американских компаний подтвердили, что намерены применять или уже используют технологии электронного отображения чеков в пунктах продаж или бэк-офисах. Другими сферами приложения усилий банков по обслуживанию SME, как отмечается в исследованиях BS, могут стать операции с оборотным капиталом и кредитными карточками, электронные платежи и управление риском.

В построении, развитии и углублении своих отношений с клиентами, представляющими малый и средний бизнес, банкиры обычно фокусируют внимание на трех главных элементах, в частности, на близости банковского отделения к потребителю и, как следствие, удобство предоставления ему финансового сервиса. Немаловажно и качество самого обслуживания, в том числе непосредственно предлагаемого сотрудником банка клиенту – мелкой или средней компании. Индивидуальный и персонализированный сервис от профессионального банкира всегда оказывает серьезное влияние на прочность и продолжительность отношений между банками и представителями SМЕ. И, наконец, – возможность принятия сервисных решений на локальном уровне. Крупным банкам с их удаленными от мест функционирования мелких и средних фирм штаб-квартирами делать это достаточно трудно, поэтому локальные банки получают в этом плане преимущества.

Хотя эти три ключевых базовых элемента чрезвычайно важны для банков, финансовые институты стремятся дифференцировать себя на рынке услуг для SME, предлагая «уникальные и ценные» продукты с добавленной стоимостью. По мнению экспертов из Banking Strategies, платежные услуги должны стать неотъемлемой составной частью этой линейки финансовых продуктов для SМЕ. Значительное число проанкетированных ими клиентов в лице мелких компаний указали, что готовы сменить свой банк на другой для получения конкретных видов платежных продуктов и услуг, например, того же сервиса RCD, электронной оплаты счетов и др.

С тем чтобы лучше понять динамику спроса на банковские платежные услуги среди SME, аналитики из BS предлагают рассмотреть методику сегментации банками своих клиентов, представляющих мелкий и средний бизнес. Большинство финансовых институтов распределяют мелкие компании по категориям, прежде всего, исходя из тех доходов, которые они получают. В большинстве случаев фирмы с доходами до $10 млн. классифицируются как мелкие компании, причем, внутри этой категории существуют и свои подкатегории. Так, обычно здесь имеется три подкатегории: первая – это фирмы с объемом продаж менее $1 млн., а вторая и третья – компании с объемом продаж соответственно в $1-5 млн. и $5-10 млн.

Самые

привлекательные SME

Практически все банки рассматривают любые компании с доходами свыше $10 млн. в год в качестве средних фирм, которым они уже предоставляют абсолютно другие платежные продукты и услуги, а также создают специализированные каналы по их дистрибуции. К мелким фирмам большинство финансовых институтов, в целом, привыкли относиться как к розничным клиентам. Среди них наиболее привлекательны для банков компании, попадающие в третью подкатегорию – с объемами продаж в $5-10 млн.

Исследования аналитиков из Banking Strategies свидетельствуют также и о том, что эти клиенты наиболее восприимчивы к новым платежным продуктам и прочим инновациям в секторе платежных трансакций. Во-первых, данные компании располагают необходимыми финансовыми средствами для приобретения качественных и эффективных платежных продуктов, а также готовы покупать централизованные и интегрированные платежные платформы.

Во-вторых, сегмент этих клиентов очень уязвим относительно предложений банков-конкурентов. Если данные потребители решают прервать свои отношения с тем или иным финансовым институтом, то это может спровоцировать серьезное сокращение его доходов и чистой прибыли, даже несмотря на то что банк будет продолжать увеличивать количество клиентов, представляющих более мелкие фирмы. Наконец, в-третьих, в компаниях с объемами продаж в $5-10 млн. практически всегда есть профессиональные финансовые сотрудники, способные квалифицированно решать задачи автоматизации платежей и повышения эффективности подобных финансовых операций.

Проведенные экспертами из Banking Strategies опросы как банкиров, так и представителей мелкого бизнеса должны, несомненно, в некоторой степени насторожить банки. Ведь, когда клиентов от малого бизнеса спросили о том, насколько эффективно, качественно и удобно их главные финансовые институты обеспечивают платежные услуги, представители фирм с доходами ниже $10 млн. высказали неудовлетворенность получаемым сервисом в секторе платежей. Подобных проблем, по данным аналитиков из BS, практически нет у средних и крупных компаний, которые зачастую имеют более широкий доступ к банковским платежным продуктам. Эти фирмы обладают доступом к высокоэффективным технологическим решениям по управлению наличностью и интегрированным платежам. Кроме того, банки обычно обслуживают средние и крупные компании по части обеспечения их инновационными платежными продуктами куда более качественно, чем мелкие фирмы.

Между тем, аналитические исследования Banking Strategies говорят также и о том, что существует достаточно глубокая пропасть между потребностями, которые испытывает мелкий бизнес в платежных продуктах, и пониманием банками их сути. Ответы респондентов – владельцев мелких компаний, принявших участие в опросах Banking Strategies, свидетельствуют о том, что их заинтересованность в современных передовых платежных платформах очень высока. Почти 80% владельцев компаний с доходами в $5-10 млн. заявили о готовности широко внедрять технологические электронные платежные системы.

Однако банкиры продолжают думать, что интерес мелкого бизнеса к подобным системам не столь велик. Один из банкиров, принимавших участие в опросах Banking Strategies, заявил: «Я не сторонник активного обеспечения данного сегмента клиентов, представляющих малый бизнес, современными платежными технологиями». Другой высокопоставленный банковский менеджер уведомил, что «у представителей мелкого бизнеса зачастую нет ни времени, ни опыта, ни ресурсов для внедрения технологический платежных решений, причем, даже тогда, когда эти платформы приемлемы по цене и достаточно просты для установки».

По мнению аналитиков, такой обобщенный подход к данному вопросу не приемлем. Хотя все такие утверждения некоторых банкиров могут быть и оправданы по отношению к некоторым подкатегориям клиентов, представляющих малый бизнес или микрофирмы, потребности мелких компаний в эффективных платежных инструментах продолжают расти достаточно быстро. Так, например, Интернет стал для них важным средством исследования рынка платежных карточек и выбора именно того продукта, который необходим в данном конкретном случае.

Хотя многие банкиры ищут пути предоставления малому бизнесу новых платежных продуктов, большая их часть признает, что у них нет всех необходимых технических и аналитических инструментов, для того чтобы оперативно отслеживать постоянно меняющиеся потребности клиентов в современных платежных услугах. Банки должны своевременно реагировать на эти потребности, предлагая, к примеру, кредитные карточки, электронные платежи и др., но на сегодняшний день они не в состоянии делать это оперативно и в полном объеме.

В настоящее время, как утверждают эксперты Banking Strategies, многие банки идут по очень простому пути, переводя платежные продукты, предлагаемые среднему бизнесу, в разряд услуг (в частности, по управлению наличностью), которые затем предоставляются мелким компаниям. Есть и другой, не менее легкий путь: повышение уровня платежных продуктов для розничных клиентов до категории услуг, предлагаемых мелкому бизнесу. Возможно, эти подходы и менее затратны, однако они не в состоянии удовлетворять специфические нужды и потребности в платежных услугах представителей мелкого бизнеса, которые очень отличаются от розничных клиентов и средних компаний.

Прямым результатом подобных шагов банков стало растущее недовольство политикой финансовых институтов в среде потребителей, представляющих мелкий бизнес. Безусловно, наиболее прибыльным и доходным для банков сегментом мелкого бизнеса в плане продажи платежных сервисных продуктов будут как раз те компании и фирмы, которые выражают открытую неудовлетворенность этим обслуживанием.

Значительные резервы

Несмотря на перечисленные выше трудности и проблемы большинство банков продолжают находиться в благоприятных условиях по предоставлению платежных услуг мелкому бизнесу. Ведь они, как-никак, «владеют» трансакционными счетами, а это очень важный момент, поскольку такие счета представляют собой источник осуществления большей части платежных операций. Рассматривая вопросы о тех новых сервисных платежных опциях, которые они могут предложить мелкому бизнесу, финансовые институты, прежде всего, должны уделять особое внимание самому перспективному, с точки зрения генерирования прибылей, сегменту мелких потребителей – компаниям, чей доход находится в пределах $5-10 млн. в год.

Исходя из этого аналитики выделяют следующие ключевые возможности, которыми могут воспользоваться банки в секторе предоставления платежных сервисных услуг SME.

1. Управление наличными (оборотным капиталом). Организация надлежащего управления наличными продолжает беспокоить многих представителей мелкого бизнеса: 45% респондентов, участвовавших в опросах BS, назвали этот аспект одной из самых серьезных проблем, стоящих перед ними. Между тем, у многих финансовых институтов есть прекрасные пакеты услуг по управлению наличными и казначейскими операциями для среднего бизнеса. По мнению экспертов из Banking Strategies, эти пакеты услуг могут быть несколько видоизменены и трансформированы под нужды мелкого бизнеса, причем, самое важное здесь – увязать эти продукты с потребностями различных подкатегорий клиентов – мелких компаний – в зависимости от того, какой сектор экономики они представляют.

2. Удаленное создание цифровых депозитов (remote deposit capture – RDC). Как и услуги по управлению наличностью, сервис RDC тоже может стать чрезвычайно выгодным и удобным для мелкого бизнеса при условии, что будет предоставляться по приемлемой цене и квалифицированными банковскими служащими, прошедшими специальную подготовку по продаже подобного рода услуг. Хотя многие банкиры говорят о том, что внедрение RDC среди мелких компаний пока идет в ограниченных масштабах, тем не менее, этот продукт становится все более популярным в среде малого бизнеса. Сами банки тоже намерены расширить границы использования RDC, поскольку этот сервис экономит время (не надо посещать отделения) и особенно выгоден тем фирмам, которые расположены на значительном удалении от банковских офисов.

Хотя эксперты прогнозируют активный рост RDC в ближайшие несколько лет, доля мелких компаний, пользующихся этим сервисом, будет невелика. Все дело в том, что у большинства этих фирм просто нет значительного объема чеков, обработка которых могла бы обеспечить рентабельность эксплуатации систем RDC. Именно невысокая рентабельность зачастую приводится специалистами в качестве главного ограничителя масштабов внедрения RDC. Однако банки, как полагают аналитики из Banking Strategies, в состоянии преодолеть эти барьеры, предлагая такие инновационные программы как, к примеру, бесплатное предоставление сервиса RDC или же передача представителям мелкого бизнеса систем RDC в лизинг за небольшие ежемесячные комиссионные.

Другим фактором, предопределяющим дальнейшее развитие и внедрение RDC, является возросшая уверенность малого бизнеса в надежности и эффективности этого сервиса. Так, по результатам опроса, проведенного среди мелких фирм в начале текущего года американской консалтинговой компанией ESP Copnsulting, 55% респондентов, представляющих компании с доходами в $5-10 млн., заявили, что они с удовлетворением относятся к сервису RDC, предлагаемому банками, и уверены в его возможностях. Однако результаты того же опроса свидетельствуют и о том, что от 10 до 25% компаний (в зависимости от их размера) уже используют или планируют приступить к применению сервиса RDC и электронного отображения чеков в самое ближайшее время. Игнорировать этих клиентов было бы непростительным для финансовых институтов.

3. Кредитные карточки. Банковские клиенты, представляющие мелкий бизнес, продолжают широко использовать кредитные карточки для проведения краткосрочных финансовых операций. У этих платежных инструментов свои преимущества перед теми же кредитами и займами, поскольку для получения кредитных карточек необходимо соблюдать минимум требований, доступ к финансам с их помощью осуществляется практически мгновенно, да и «бумажная волокита» при их получении и использовании фактически отсутствует. По данным экспертов, более половины мелких фирм и компаний, пользующихся в последние несколько лет кредитными карточками, подтвердили, что расширили масштабы использования этих инструментов для проведения краткосрочных финансовых операций.

Между тем, одно из самых интересных открытий, к которому пришли специалисты Banking Strategies во время своих исследований и опросов, заключается в том, что менее половины опрошенных мелких компаний пользуются кредитными карточками, эмитентами которых выступают их главные банки, а 29% респондентов в сегменте фирм с доходами в $5-10 млн. заявили, что обращаются к своим главным эмитентам кредитных карточек и для получения других видов финансовых услуг. В общем, для банков, как утверждают аналитики из Banking Strategies, открывается широкое поле деятельности в части увеличения объемов карточного сервиса для мелкого бизнеса. Для достижения этой цели многие финансовые институты сегодня составляют специальные поощрительные программы для клиентов, которые в пакете с предложениями по карточным услугам нацелены, прежде всего, на расширение как объемов продаж кредитных карточек, так и масштабов их применения мелкими фирмами и компаниями.

«Карточные» поощрительные программы, нацеленные на определенные сегменты клиентов, представляющих мелкий бизнес, уже тоже дают свои плоды. Так, к примеру, «золотые» кредитные бизнес-карточки (gold business credit cards) American Express эмитируются со встроенными в них поощрительными опциями. Пользователь такой кредитки зарабатывает балл на каждый потраченный доллар, а за накопленные баллы затем можно выкупить туристическую путевку или другие призы. Кроме того, American Express предлагает владельцам мелкого бизнеса скидки при расчетах с некоторыми торговыми компаниями кредитными карточками American Express. Подобные программы, хотя и дороговаты для эмитентов кредитных карточек, существенно повышают уровень лояльности клиентов к финансовым институтам и продлевают срок их сотрудничества с ними. Более 55% респондентов, участвовавших в опросах BS, заявили, что для их компаний вовсе не безразлично получение поощрительных баллов при выборе вида платежа с помощью кредитной карточки.

4. Электронные платежи. Предоставление мелким компаниям услуг по проведению интегрированных электронных платежных трансакций открывает перед банками новые возможности для наращивания прибылей и доходов. Хотя потребность в этих продуктах (электронных платежах) достаточно умеренная в сегменте клиентов, представляющих фирмы с доходами менее $5 млн., более крупные компании проявляют повышенную заинтересованность в данном виде сервиса. Такую потребность, в частности, в широком использовании различных электронных платежных протоколов, выражают, прежде всего, фирмы с доходами в $5-10 млн. Например, 82% представителей этих фирм, участвовавших в опросах Banking Strategies, подтвердили, что они уже применяют или планируют внедрять автоматизированные системы клиринга по прямым депозитам, а 79% респондентов заявили об использовании или возможном обращении к электронным денежным переводам.

5. Интегрированное управление риском. Рост финансового мошенничества и хищений идентификационных данных о клиентах в современной банковской отрасли заставляет владельцев мелкого бизнеса искать и налаживать контакты с финансовыми институтами, уделяющими повышенное внимание вопросам обеспечения безопасности вкладов и проведения платежных операций. По результатам опросов Banking Strategies, например, 69% опрошенных обеспокоены хищением идентификационной информации, 59% – мошенничеством с чеками, 52% – потенциальными финансовыми злоупотреблениями со стороны банковских сотрудников.

С другой стороны, более 70% респондентов (а среди потребителей, представляющих фирмы с доходами в $5-10 млн., их 77%) заявили о том, что заинтересованы в инсталляции систем управления идентификационной информацией. По их мнению, подобные платформы должны обеспечивать защиту их данных, а также доступ к финансовым и другим ключевым счетам во время ведения бизнеса в электронном режиме. Следует отметить, что многие банки учитывают эту тенденцию и интегрируют инструменты анализа и управления риском в пакеты своих платежных услуг. Так, 83% банкиров, проинтервьюированных экспертами из Banking Strategies, заявили, что такая интеграция действительно нужна, причем, некоторые из них уже приступили к ее осуществлению.

Олег Зайцев,
по материалам Business Strategies

 
© агенство "Стандарт"