журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
ИТОГИ И ТЕНДЕНЦИИ

БАНКОВСКИЙ СЕРВИС

Международные банки

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

БАНКИ И ОБЩЕСТВО

БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ

БАНКОВСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Банковская деятельность

Новые рыночные страны

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №4, 2006

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

Viking Bank помогает малому бизнесу

Viking Bank из Сиэтла наглядно демонстрирует, как небольшой
региональный финансовый институт может обслуживать различные
категории клиентов американского мегаполиса

Многие американские локальные банки специализируются на оказании финансовых услуг местному малому бизнесу. Так, и Viking Bank из Сиэттла (сумма активов составляет $338.5 млн.) заявляет, что помогает малым предприятиям не только выжить, но и преуспеть на высококонкурентном рынке. Руководители банка справедливо полагают, что, чем успешнее будут их клиенты, тем большую прибыль получит сам банк, сотрудничая с ними. Viking Bank за 15 лет существенно расширил сферу своих интересов и с оптимизмом смотрит в будущее.

«Морские»

глубины банка

По данным американского Управления по делам малых предприятий, треть структур в малом бизнесе закрываются не более чем через два года после начала деятельности, и только половина из них продолжают работать через четыре года. По мнению работников Viking Bank, тому есть шесть причин:

1. Плохой бизнес-план или вообще его отсутствие.

2. Выбор неподходящих кредитных программ.

3. Недооценка конкурентов.

4. Отсутствие стратегической ценовой политики.

5. Неумелое управление предприятием.

6. Узкий кругозор и стратегическая ограниченность.

Viking Bank предлагает малым предприятиям способы для преодоления всех этих проблем. Так, менеджеры банка по связям с клиентами готовы оказать им консультационную поддержку или составить бизнес-план. Кроме того, банк предоставляет мелким предпринимателям специальные кредиты (с меньшей процентной ставкой), направленные на развитие малого бизнеса в Сиэтле.

Сам Viking Bank был основан в 1992 году. В то время доктор Торп Келли был весьма недоволен некачественным обслуживанием, которое он получал в одном из банков Сиэтла, после чего решил, что району Баллард (северная часть Сиэтла) срочно требуется новый банк. Он собрал группу энтузиастов, состоящую из нескольких инвесторов, включая, в частности, известного местного бизнесмена Кааре Несса, владеющего рыболовецким флотом и предприятием рыбоперерабатывающей промышленности. В прошлом году Несс, вице-председатель правления банка, ушел на пенсию, а Келли продолжает работу в качестве председателя правления.

В 60-х годах Келли открыл собственную медицинскую практику именно в районе Баллард, со временем его медицинский бизнес к радости местных рыбаков и трудяг из судоремонтных, судостроительных и других заводов стал очень доходным. «Они были очень предупредительными и обязательными людьми, всегда вовремя оплачивали свои счета, – вспоминает Келли. – Если уж работали, то, как волы, – до упаду. Это мой тип людей- «трудоголиков».

Пэт Рэдмонд, президент и генеральный директор Viking Bank, пришел в банк в 1996 году, после того как первый президент банка тяжело заболел. Ранее он работал в региональном банке First Interstate, но покинул его, когда First Interstate был поглощен крупным банком Wells Fargo.

«Когда мы только начинали, то в большей степени были «морским» банком. Аквакультура – промысловое рыболовство и краболовный промысел – составляла львиную долю портфеля кредитов, выданных нашим банком. Даже сегодня, когда мы продолжаем расширяться в таких областях как коммерческая недвижимость и финансирование торговых и промышленных компаний, на долю моряков приходится около 11% нашего кредитного портфеля, причем, это, в основном, займы на покупку, модернизацию и ремонт судов», – вспоминает Рэдмонд.

У банка сложились дружественные отношения со многими вкладчиками. Более того, клиенты Viking Bank считаются одними из самых лояльных в регионе благодаря теплому индивидуальному подходу к каждому из них. Такой стиль обслуживания, проистекающий из старых идеалов и обычаев, очень ценится в США и заключается, прежде всего, в близости банка своим клиентам, глубоком понимании местных проблем и особенностей локального бизнеса, ориентации на удовлетворение потребностей клиентов и индивидуальном подходе к людям и компаниям.

Уорен Окервик, один из отцов-основателей банка и его первый директор, не раз отстаивал права портовского района в городском совете. Прибрежные строители, рыбаки и фирмы-поставщики сталкиваются с проблемами, родственными с проблемами фермеров и компаний, занимающихся фермерским кредитованием, когда нарушаются права пригородных общин. У Сиэтла довольно солидная индустриальная история, но в последние десятилетия сюда перебирается все больше и больше компаний, занятых в непроизводственных отраслях, особенно в сфере разработки и поддержки программного обеспечения. И, действительно, со строительством новых красивых многоквартирных домов и офисных зданий в этом районе сталкиваются интересы «некрасивых и грязных» промышленников с безупречно чистыми и холеными «белыми воротничками» (как называют в США офисных служащих).

Окервик и Рэдмонд неоднократно анализировали, какой бизнес вносит больший вклад в развитие района и на чью долю приходится большая часть экономики Сиэтла. «Как банк мы поддерживаем промышленный сектор», – утверждает Рэдмонд. Тем не менее, он понимает, что перемены уже начались, так что достижение единства взглядов очень важно. «Мы должны найти правильный баланс, чтобы ничьи интересы не были нарушены», – считает он.

Поддержка общества

и малого бизнеса

Действующие предприятия портового района и его застройка – лишь часть бизнеса Viking Bank сегодня. И, хотя его корни ведут к району Баллард, банк расширил свое влияние и на другие локальные рынки «большого» Сиэтла. Поэтому Пэт Рэдмонд считает себя региональным банкиром. «Мы поняли, что в состоянии воссоздать тот же характер отношений с клиентами, какой уже установился в районе Баллард и в других областях нашей деятельности», – считает он. Так, банк открыл несколько отделений в Такоме, в 40 милях от Сиэтла, и Поулсбо, который ближе, но требует паромной переправы.

Однако, по мнению работников Viking Bank, местонахождение отделения не играет особенно важной роли при обслуживании совершенно иной целевой аудитории клиентов. Возьмем, к примеру, банковский офис в южном Сиэтле. «В этом районе работает более 3 тыс. предприятий, – рассказывает Джон Р. Хьюи, вице-президент этого подразделения. – Я не смог бы им всем нанести визит, даже если бы потратил на это всю свою жизнь».

Рэдмонд объясняет: «Когда банк открыл отделение в этом районе, то почти 50 лет здесь не было никакого депозитного банка. И мы очень рады, что первыми пришли сюда и начали предоставлять финансовые услуги. Это наше место». Он считает себя человеком, берущим на себя риск в тех ситуациях, где он оправдан, и позволяет Viking Bank использовать инструменты, мимо которых прошли другие финансовые институты. «Честно говоря, мы не хотим заниматься тем, чем занимаются все и везде. Мы хотим заниматься лишь тем, где будем лидерами», – признается Рэдмонд.

Так же, как и в районе Баллард, в южном Сиэтле существует напряжение между нуждами коммерции и растущими потребностями города в части строительства жилья. Viking Bank поддерживает местный бизнес, предоставляя деньги и труд своих сотрудников на частные, образовательные и общественные мероприятия, направленные на улучшение условий функционирования промышленных предприятий южного Сиэтла, а также понимание их роли в развитии города. Исследование, проведенное банком, дало возможность сделать открытой информацию о фирмах города, о деятельности которых здесь и не знали (количество компаний и их специализация). При этом, оказалось, что около 80% выполняют те или иные логистические операции для обслуживания торговли, проходящей через порт. «Мы вышли на новый рынок с новой философией. Региональный банк зарабатывает деньги лишь тогда, когда его клиенты финансово успешны», – полагает Рэдмонд. Инвестиции, вложенные в данное исследование и другую деятельность, направленную на поддержку промышленников, окупаются с лихвой.

Предприниматель Дик Прайс работает сегодня на некоммерчекую компанию Tacoma Musical Playhouse, управляющую местным театром. Прайс сотрудничал с разными фирмами, но этот театр стал настоящим делом его жизни, шагом, направленным на то, чтобы город Такома стал более привлекательным местом для проживания. Но Прайс также и член консультативного совета Viking Bank в местном графстве Пирс. Он очень активный общественный деятель, крупный клиент банка. Дик Прайс и советом, и делом помогает сотрудникам Viking Bank понять, как банк может лучше обслуживать Такому и окрестности.

Банк поддерживает не только общественную организацию Tacoma Musical Playhouse, но и другие некоммерческие структуры. Так, например, 13 мая 2005 года Дэн Икасиано, вице-призидент отдела маркетинга, и Пэг Браун, вице-призидент отдела по связям с клиентами, получили награду от Норма Мэнли, президента Молодежной ассоциации по обучению морскому делу (Youth Maritime Training Association) в штате Вашигтон. Viking Bank с 2000 года помогает юным морякам, а также Мореходному училищу в Балларде.

Лидер местного

масштаба

Промысловое рыболовство довольно активно развивается и поэтому становится привлекательным сегментом бизнеса для многих финансовых институтов. Viking Bank испытывает достаточно острую конкуренцию со стороны кредитных союзов Сиэтла, например Farm Credit System. «Они постоянно сбивают цены и снижают процентные ставки на кредиты», – жалуется Рэмонд. Однажды Пэт Рэдмонд вместе со старшим кредитором банка пошел в одно из отделений Farm Credit System с предложением о совместной работе и проектом на выдачу очень большого кредита для предприятия, перерабатывающего морепродукты. Однако им отказали, ссылаясь на то, что доход от такого проекта будет слишком мизерным. «Они хотели провернуть всю сделку сами», – отметил Рэдмонд. В итоге Viking Bank нашел другой финансовый институт, который согласился стать участником проекта, – National Bank of Iceland.

Рэдмонд также полагает, что конкуренция со стороны кредитных союзов по отношению к банкам со временем будет только ужесточаться. «Я уверен, что они, безусловно, будут продолжать использовать преимущества своих льгот налогооблажения против нас, с тем чтобы переманить от нас лучших клиентов. Если региональные банки не выдержат этот натиск, то начнется хождение по порочному кругу», – считает Рэдмонд.

У Рэдмонда и его коллег большие планы относительно развития Viking Bank. Так, банк определенно будет открывать новые отделения, а некоторые уже функционирующие будут модернизированы, дабы они соответствовали новым требованиям и концепции современного отделения. Также банк намерен через десять лет увеличить объем активов до $500 млн. Viking Bank по-прежнему уделяет главное внимание все-таки коммерческому кредитованию, тем не менее, он планирует попробовать свои силы и на розничном рынке, предложив конкурентоспособные финансовые продукты.

Банк помог многим небольшим компаниям выстроить собственный бизнес и перерасти в большие прибыльные компании. И теперь, для того чтобы оставаться в установленных законом пределах кредитования и продолжать обслуживать эти организации, Viking Bank должен и сам развиваться.

Когда Пэт Рэдмонд представляет себя новой группе клиентов, он привлекает их внимание тем, что говорит: «Меня зовут Пэт Рэдмонд. Я предоставляю кредиты на дома, которые плавают». И он не шутит. Viking Bank действительно знает, как извлекать прибыль из довольно необычных сегментов рынка и занимать ниши, о существовании которых многие банки даже и не подозревали.

Чтобы понять, о каких таких плавучих домах идет речь, следует знать эту необычную часть «архитектуры» Сиэтла. Если в большинстве мест под словом «плавучий дом» понимают самоходную баржу, оборудованную жилыми помещениями, то здесь они не передвижные и не имеют собственного мотора и источника питания. Такой тип плавучего дома – это сооружение, построенное на береговой линии, которое держится на поверхности воды обычно с помощью огромных бревен, служащих своеобразным фундаментом. Плавучие дома образуют целые «улицы». Такие доки и дома иногда передвигаются, когда уровень воды меняется, но совсем не так, как лодки.

Изначально такие сооружения служили средством спасения для прибрежных зданий. Однако с прошествием многих десятилетий было построено много новых плавучих домов, число их жителей, по данным Тоби Уилкинса, вице-президента и менеджера по связям с клиентами Viking Bank, дошло до 1600 человек.

Однако Уилкинс также добавляет, что некоторые дома стали весьма неприглядными на вид, поэтому в 70-тые годы городскими властями был наложен запрет на их строительство. С течением времени количество таких домов сократилось до 600. Сейчас же, когда большинство из них значительно улучшено и модернизировано, многие с удовольствием бы купили такую «недвижимость».

Тем не менее, с точки зрения кредиторов, такие плавучие «квартиры» обладают серьезным недостатком – отсутствием земельного участка, который можно было бы принять в качестве обеспечения. Следовательно, крупные финансовые институты, предоставляющие ипотечные займы и преуспевающие, в основном, за счет объемов кредитования, в этот рыночный сегмент не пойдут. «Поэтому маленький банк, например, такой, как наш, в данной нише сможет найти реальную выгоду и поле для деятельности», – говорит Уилкинс.

Viking Bank и еще один местный финансовый институт осуществляют 80% финансирования по приобретению плавучих домов Сиэтла. Уилкинс считает, что такое кредитование, скорее, сродни кредитованию многоквартирных и кооперативных домов, чем традиционной ипотеке. Иногда Viking Bank может вести до 40 таких особых ипотечных кредитов одновременно.

Морское

трастовое дело

Активы Viking Bank составляют всего $338.5 млн., но в его доверительном управлении находится капитал объемов почти в $1 млрд. Однако большая часть этой суммы приходится на морские суда, прежде всего, рыболовецкие.

«Когда вы предоставляете кредит под имущество, которое большую часть года находится где-то в сотнях километров от вас, то вам надо серьезно позаботиться о том, чтобы ваши интересы были хорошо защищены», – говорит вице-президент и менеджер по обслуживанию кредитов Дон Отто. Viking Bank с помощью эффективного сочетания опытности своих сотрудников и квалификации привлекаемых экспертов удалось достичь такого уровня.

С владельцами судов, находящихся в эксплуатации, в частности, рыболовецких, подписывается документ, который называется preferred marine mortgage («привилегированная морская закладная»): концепция и понятие, вытекающие из морского права. Это означает, что банк, предоставивший заем под залог судна или взявший его в трастовое управление, имеет первоочередное право требования, уступающее только правам экипажа данного судна и судоремонтной компании, совершившей его починку. Такие закладные заверяются Службой береговой охраны США, и только несколько юридических фирм и экспертов во всем Сиэтле и окрестностях знают, как правильно их оформлять. Как говорит Дон Отто, перед заключением такого соглашения следует собрать немало информации, в частности, узнать в подробностях историю передаваемого в заклад судна.

Viking Bank сфокусировал все внимание на морских доверительных операциях и обладает самым большим кредитным портфелем такого типа в США, а, возможно, и в мире. В принципе, то, что делает Viking Bank, – это оформление залоговой документации судов для других институтов, которые принимают их в качестве обеспечения кредита. Другие банки не берутся за такую работу, полагая, что она просто экономически не выгодна. Поэтому Viking Bank получает существенную прибыль, подготавливая всю необходимую информацию для других кредитных институтов и храня залоговые документы от имени этих финансовых институтов. Безусловно, это не только приятно, но еще и действительно повод для гордости, ведь всего только еще два банка в США предлагают такую же услугу.

«Мы были первыми, и сегодня мы все еще лучшие. И будем стараться оставаться такими всегда. К тому же, наш сектор бизнеса основан на помощи росту нашего общества и становится частью того, что соединяет различные слои нашего социума», – с широкой улыбкой подводит черту Рэдмонд.

Александр Скороходов,
по материалам ABA Banking Journal, www.vikingbank.com, ymta.net

 
© агенство "Стандарт"