журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
ИТОГИ И ТЕНДЕНЦИИ

БАНКОВСКИЕ СИСТЕМЫ

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

БАНКОВСКИЙ СЕРВИС

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

БАНКОВСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Новые рыночные страны

БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №2, 2006

БАНКОВСКИЙ СЕРВИС

Молодым везде у нас дорога…

Некоторые аспекты работы с молодежным сегментом розничного финансового рынка

Молодежная клиентская аудитория – один из наиболее перспективных потребительских сегментов в банковском бизнесе. Несмотря на то что клиенты в возрасте от 16-18 до 32-35 лет редко когда владеют значительными финансовыми ресурсами и часто все еще финансово зависимы от своих родителей, именно с ними наиболее выгодно и удобно устанавливать долгосрочные отношения. Кроме того, ни одна клиентская база не обеспечивает такого разнообразия перспектив развития, как молодежная. Конечно, работая с молодежной клиентской аудиторией, не стоит рассчитывать на быструю и весомую прибыль. Большинство проектов, связанных с привлечением молодых потребителей, практически не окупаются, а, скорее, направлены на приучение потенциальных вкладчиков к банковским услугам, ознакомление с возможностями банковской сферы, раскрытие выгодности сотрудничества с финансовыми институтами. Но не стоит забывать, что это – лишь первый шаг к завоеванию весьма перспективного потребителя, склонного к длительным и эффективным взаимоотношениям с банком, но на пути к будущей прибыли...

Все для клиентов

Сегодня многие финансовые институты, понимая перспективность развития интереса молодых потребителей к банковскому обслуживанию, стараются привлечь молодежь чем-то новым и необычным. У молодых клиентов своя психология, а, значит, и свои потребности и пристрастия, которые необходимо учитывать. Банки, уже успевшие неплохо себя зарекомендовать на «юниорском» рынке банковских услуг, привлекли новых клиентов, не в последнюю очередь, благодаря тому, что придавали работе с подрастающим поколением особое значение, чутко прислушиваясь к пожеланиям таких клиентов и прилагая все усилия для удовлетворения их запросов. Своим неподдельным интересом к молодым потребителям они заслужили себе реноме неравнодушных, вполне современных финансовых институтов, сотрудничать с которыми легко и интересно.

«Главная идея большинства проектов в молодежной потребительской среде заключается в том, что общение с банком не обязательно должно быть скучным. Оно может быть удобным и современным, но, при этом, с учетом интересов и желаний такой категории клиентов, – говорит Джеймс Черрути, президент Vivaldi Brand Leadership. – Все успешные банковские проекты в этой сфере, как правило, основывались на концепции, дающей молодым клиентам право выразить себя тем или иным способом. Например, воспользоваться скидками, поучаствовать в особых конкурсах и сохранить незабываемые впечатления. Главное – дать им понять, что банк не ждет от таких контактов чего-то сверхъестественного, не собирается «давить» или навязывать свою волю, но, при этом, по-своему заинтересован в сотрудничестве с каждым из них, стремится удовлетворить все потребности, и, безусловно, желания».

Идея активной экспансии банков на молодежный розничный рынок созрела уже давно и десятилетиями не давала покоя банкирам. Многие финансовые институты начали с того, что занялись установкой собственных банкоматов в учебных заведениях и выпуском специальных студенческих пластиковых карточек. Затем последовали кредиты на обучение, молодежная ипотека и прочие финансовые продукты, специально предназначенные для юных потребителей.

Немало поспособствовал активному развитию такого типа банковских услуг и стремительный научно-технический прогресс. Именно благодаря масштабному использованию Интернета, мобильных телефонов и иных современных технологий сегодняшняя «молодая поросль» более подкована в последних технических новшествах, в том числе и в сфере банковских услуг. Не зря ведь львиную долю так называемых онлайновых клиентов банков составляет именно молодежь.

Любопытно, что с началом нового столетия существенно омолодился сам «молодой клиент» банка. «Если раньше финансовые институты не обращали особого внимания на потенциальных вкладчиков моложе 18 лет, – говорит Дэвид Марек, главный экономист Patria Finance, – то сегодня самым юным клиентом банка стал школьник. Несмотря на то что совсем такие потребители, как правило, не имеют собственных денег и полностью зависят от родительского кошелька, некоторые банки, все же, рискнули предложить им приобрести финансовые продукты. Конечно же, право выбора банка, как и самой услуги, принадлежит родителям школьника, которых, например, идея «электронного кошелька» привлекает больше, чем стандартные карманные деньги. Но ведь электронной карточкой воспользуется непосредственно ученик, который, убедившись в удобстве и выгодности сотрудничества с тем или иным банком, однажды придет в свой финансовый институт уже за кредитом или другим финансовым продуктом».

Депозитные

продукты – молодым

Как правило, в каждом уважающем себя банке есть виды депозитных счетов, в основном, предназначенные исключительно для начинающих клиентов, которые обычно только «пробуют» сотрудничать с финансовым институтом или же просто не уверены в том, что свободные деньги им не понадобятся в ближайшее время. И, как правило, на подобных вкладчиков рассчитаны депозиты с небольшим периодом хранения (например, со сроком от одного до трех месяцев).

Депозиты для новых клиентов выгодны и для юных потребителей банковских услуг, так как минимальная сумма их вклада обычно небольшая, значит, вполне приемлема для студентов или молодых специалистов, которые еще не успели заработать достаточного капитала для более крупных вложений или только-только попытались воспользоваться услугами банка. Однако наибольшей притягательностью в такой потребительской среде обладают финансовые продукты и услуги, специально созданные или адаптированные «под клиента юного возраста».

Так, немалой популярностью среди них (как и у их родителей) пользуются накопительные счета, дающие возможность понемногу увеличивать депозитные средства до наступления определенного события (например, достижения совершеннолетия, начала собственного дела, свадьбы, рождения ребенка и т.д.), равно как и специальные депозитные программы, помогающие родителям и отпрыску, уже в школьные годы начавшему подрабатывать, накопить сумму, достаточную для обучения в колледже или университете.

Повышенным спросом пользуются и отдельные решения по пластиковым карточкам, которые, хотя зачастую и носят локальный характер, тем не менее, значительно упрощают «финансовую жизнь» своим пользователям. Например, с начала текущего года в Университете Северной Алабамы (UNA) стартовал проект Mane Card – дебетовая пластиковая карточка, имеющая хождение на территории студенческого городка и местного административного округа. Mane Card упрощает для студентов UNA саму процедуру получения денег и избавляет от необходимости всегда иметь при себе мелкую наличность.

«Многие наши студенты – не местные, – рассказывает Карэн Кеннеди, руководитель проекта Mane Card в UNA. – Большинство из них – уроженцы Алабамы, но немало есть и приехавших на учебу в нашем университете из других штатов. У таких студентов, как правило, нет счетов в местных банках, их родителям сложно и даже отчасти накладно пересылать им деньги. Кроме того, все местные банковские отделения не работают по выходным и праздникам, что также ограничивает доступ студентов к их финансовым средствам. Чтобы облегчить им жизнь, руководство университета и пошло на создание Mane Card».

UNA установил небольшую сеть банкоматов, вследствие чего студенты университета и даже некоторые преподаватели могут в любое время воспользоваться своими средствами с помощью Mane Card. «Кроме того, университет заключил соответствующие соглашения с некоторыми заведениями нашего округа, – дополняет Карэн Кеннеди, – так что теперь студенты UNA, используя для оплаты услуг и товаров Mane Card, могут свободно посещать три пиццерии, несколько кафе, два ресторана, заправочную станцию, салон красоты и даже пару книжных магазинов».

Молодежное

кредитование

Как известно, на Западе высшее образование платное, к тому же, стоит недешево. Раньше родителям приходилось долго и упорно трудиться, чтобы обеспечить своим детям возможность получить диплом в престижном колледже и университете. Осуществить мечту о достойном образовании значительно помогали – да и помогают сейчас – множество стипендиальных и грантовых программ, но ограниченность их ресурсов не обеспечивала решения проблем более масштабного финансирования обучения отдельно взятых студентов.

Одним из наиболее популярных выходов из положения сегодня стали банковские кредиты. Для многих финансовых институтов «студенческое» кредитование уже превратилось в полноценную статью дохода. Как правило, кредиты на обучение обеспечиваются на довольно длительный срок. Процентные ставки по таким займам обычно не слишком высокие, но находятся на уровне, выгодном как для студентов и их родителей, так и для самих банков. Процесс погашения кредитов довольно многосторонний: наиболее часто используется тот, при котором сегодняшний студент, устроившись в будущем на работу, сам возвращает банку потраченные на учебу деньги. Но есть и другие приемы, например, когда кредит выплачивается родителями учащегося или когда студент, устроившись на работу при обучении, сам понемногу возвращает заем, а также когда кредит обеспечивается залогом и т.п.

Существует и особый вид «студенческого» кредитования. Банк или иной финансовый институт, будучи заинтересован в привлечении молодых и перспективных специалистов, может выдать способным студентам соответствующего вуза или факультета заем на особых условиях. Впрочем, так поступают многие крупные компании, в том числе и далекие от банковской сферы (часто такое сотрудничество с будущим кадровым пополнением носит грантовый характер).

Стоит отметить, что банки чрезвычайно скрупулезно оценивают риск во время принятия кредитного решения в отношении «студенческого» займа. Некоторые финансовые институты даже проводят для будущих студентов психологические тесты, чтобы оценить их способность к учебе и возможные трудовые перспективы, а вместе с этим и вероятность возврата кредита, в том числе и досрочного.

«Выдача займов молодым клиентам – весьма обещающий и быстрорастущий розничный рынок, – считает Дэвид Марек. – Клиент банка в традиционном понимании – это мужчина, которому слегка за сорок, занятый небольшим, но собственным бизнесом, или же это пятидесятилетний трудяга, обеспечивающий семью. К счастью, нынешние потребители финансовых услуг далеки от подобных стереотипов: практика показывает, что возраст среднестатистического клиента банка – 35-40 лет. И этот показатель снижается с каждым годом».

Повышение финансовой сознательности молодежного сегмента рынка розничных банковских услуг постепенно обусловливает расширение ассортимента финансовых продуктов, рассчитанных на молодых потребителей, вынуждая банки менять свое отношение к молодежным потребительским группам и варьировать процессы их обслуживания.

«Несколько американских финансовых институтов, стремящихся завладеть наиболее большой долей молодежного рынка, открыли специальные отделения для юных клиентов, – рассказывает Джеймс Черрути. – Эти отделения больше похожи на небольшие кафе, где возможность получения банковских услуг дополнена удовольствием посидеть за удобным столиком, почитать интересную книгу, выпить чашечку кофе и даже посмотреть телевизор. При этом, особую «молодежность» создают также архитектура и внутренний дизайн помещений, выполненный в сочных, жизнерадостных тонах. Должен отметить, что эти отделения весьма популярны среди клиентов в возрасте до 30 лет».

В числе кредитных продуктов, особенно активно признаваемых в такой среде, – микрокредитование и жилищная ипотека. «Многие начинающие семьи и одинокие молодые люди, только-только начавшие полностью самостоятельную жизнь, не имеют возможности обеспечить себя всем необходимым, используя для этого только наличные скромные средства, – говорит Девид Марек. – Острая потребность в финансах вынуждает их обращаться в банки и другие финансовые институты. И пусть обеспечение кредитов молодым потребителям часто носит долгосрочный характер и дает не столь крупную прибыль, но благодаря микрокредитам и ипотеке, которые часто становятся первыми финансовыми продуктами, приобретенными ими, банки получают возможность наладить прочные многолетние отношения с лояльными вкладчиками».

Возможные перспективы

По данным Vivaldi Brand Leadership, 58% опрошенных интервьюерами молодых американцев получили образование в колледже, 31% окончили университет или продолжили последипломное образование. При этом, они предпочитают обедать вне дома (32%), следить за модой (26%), любят ходить в кино или брать вещи напрокат (17%), заниматься спортом и посещать развлекательные заведения, а также приобретать компьютерную технику и иные необходимые вещи за личные средства. И, к тому же, подавляющее большинство их с удовольствием бы пользовались услугами банков, если бы только обеспечивались удобные, простые в использовании и соответствующие запросам молодежи финансовые продукты и необходимого качества услуги.

«Нынешняя молодежь таит в себе огромный финансовый потенциал, – уверен Джеймс Черрути. – Молодежный розничный рынок чрезвычайно перспективен и стоит значительных капиталовложений. Да, прибыль от инвестирования в этот потребительский сегмент придет не сразу, но, если финансовые институты наберутся терпения и немного подождут, все их старания окупятся сторицей. Начинающие молодые клиенты – это образованные люди, четко представляющие свои потребности и возможности, способные зарабатывать немалые деньги и приносить банкам, к которым они относятся с лояльностью, соответствующую прибыль. Главное – привлечь их уже сегодня, чтобы завтра они ответили вам благосклонностью и… стабильными доходами».

Стоит также отметить, что существующие сегодня на рынке банковских услуг тенденции указывают на то, что уже в скором будущем активно начнут развиваться узкоспециализированные финансовые продукты, в том числе относящиеся к молодежной потребительской среде. В частности, ожидается бум банковских программ для домохозяек, в рамках которых неработающие молодые женщины смогли бы оплачивать счета и получать банковские карточки с льготным периодом кредитования для своих нужд. А также не за горами поток новых видов финансовых продуктов, например, депозитов с повышенными ставками по вкладам на 9 месяцев для беременных, усовершенствованных специализированных программ для работающих школьников и студентов, новых банковских сайтов, предназначенных для обслуживания молодежной клиентской аудитории и т.д.

Евгения Лакосник,
по материалам US Banker, www.kb.cz, The Prague Post

 
© агенство "Стандарт"