журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
БИЗНЕС И ОБЩЕСТВО

ИТОГИ И ТЕНДЕНЦИИ

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

БАНКОВСКИЙ СЕРВИС

Банковская деятельность

БАНКОВСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Новые рыночные страны

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №1, 2006

БАНКОВСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Хороший совет – на вес золота

Некоторые проблемы консалтинга в банковской сфере и пути их решения

Если провести анализ, то первыми консультантами в истории человечества следовало бы назвать шаманов. Именно к ним члены первобытного племени шли за помощью и советом. Сегодняшние консультанты, по сути, мало чем отличаются от своих древних «пращуров»: они, обладая особыми знаниями, как и многие тысячелетия назад шаманы, способны увидеть и понять суть проблемы быстрее и проще окружающих людей и, соответственно, им легче найти выход из сложных ситуаций. Но разница, конечно же, есть, и заключается она, прежде всего, в специфичности самих консалтинговых услуг, а также условиях и способах их предоставления.

Что это такое,

с чем его едят?

Современное банковское дело – это сложнейший комплекс различных видов деятельности, продуктов, услуг, операций, взаимосвязей и т.д. Банкинг, как и другие сферы бизнеса, сегодня настолько сложен и многогранен, что сотрудник финансового института, ответственный за управление или реализацию множества проектов, часто не в состоянии решить все возникающие проблемы. Это вполне нормально, ведь один и тот же человек не может быть специалистом во всех областях знаний.

Когда перед банком и его служащими возникают проблемы, которые они не могут решить, используя исключительно свои возможности, или же финансовый институт стремится реализовать тот или иной проект с большей эффективностью, приходится обращаться за помощью к консультантам. Именно их знания и опыт часто помогают банкам (и не только им) находить выход из самых сложных ситуаций.

«Сегодня реализация проектов в банковской сфере требует серьезной проработки массы вопросов и четкого понимания всех аспектов, – говорит Джо Энн Бейрфут, «ветеран» консалтинговой сферы, успевшая за свою долгую карьеру поработать как независимым специалистом, так и штатным сотрудником в нескольких, в том числе и очень крупных, фирмах. – Часто финансовый институт, независимо от его масштабов, не может содержать в штате самых различных специалистов, в том числе и профессионалов в небанковской сфере. Но такие профессионалы нередко нужны для реализации определенных программ и проектов, хотя потребность в них и носит одноразовый характер. В этом случае банку проще и экономически выгоднее нанять консультанта».

Привлечь к сотрудничеству необходимого консультанта, в принципе, несложно. Стоит только обратиться в консалтинговую фирму или агентство либо же прибегнуть к услугам «частного» советника. Правда, при этом, необходимо помнить о ряде условий, несоблюдение которых может привести к тому, что банк не будет доволен услугами консультанта, а проблема останется нерешенной, но о них речь пойдет ниже.

Крупные консалтинговые компании, действующие в финансовой сфере, как правило, предлагают своим клиентам широкий, диверсифицированный набор услуг, включая все виды помощи – от аудита до внедрения информационных систем. Фирмы поменьше чаще всего занимаются консалтингом в отдельной области знаний, непосредственно или лишь косвенно связанной с банковским делом. А консультанты-одиночки в большинстве своем предлагают наиболее специфические консалтинговые услуги.

Проблема в том, что многие финансовые институты, столкнувшись с трудностями, которые они не могут преодолеть самостоятельно, не спешат обращаться за «посторонней» помощью. С одной стороны, они правы: нежелание раскрывать «чужому» специалисту проблемы и сложности деятельности своего банка (вполне понятно и обосновано. Но, с другой стороны, новый профессионал в команде, не отягощенный рутинными внутренними неурядицами, «со свежей головой» способен увидеть проблему по-иному, в новом ракурсе, гораздо быстрее и эффективнее найти выход из сложившейся ситуации, помочь более успешно реализовать проект и т.д.

Поэтому финансовые институты, по идее, должны позитивно относиться к сотрудничеству с различного рода консультантами, прибегая к их помощи, если не с радостью, то, по крайней мере, не без уверенности в позитивных результатах. Увы, на практике к консультантам часто относятся с предубеждением, считая, что они не стоят тех денег, которые запрашивают за свои услуги.

«К сожалению, – говорит Мэри Бес Салливан, сотрудник консалтинговой фирмы Capital Performance Group, – в сфере бизнеса бытует мнение, что консультант – это «человек, который за ваши деньги расскажет вам о том, что вы и так уже знаете, но преподнесет это как нечто принципиально новое и, обведя вас вокруг пальца, заставит самостоятельно решать свои проблемы». Осмелюсь признаться, что до прихода в сферу консалтинга я думала почти так. Но теперь, проработав в этом бизнесе несколько лет, я могу с уверенностью сказать, что подобное мнение не просто ошибочно, но даже и губительно. Компании, относящиеся к консультантам с предубеждением, часто пытаются самостоятельно решать непосильные проблемы и в итоге проигрывают, часто так и не найдя решения, которое, как говорится, лежало на поверхности».

Конечно, нельзя утверждать, что негативное отношение к консультантам возникло на пустом месте. Многие банкиры признаются, что благодаря услугам консалтинговых фирм им удается решать немало сложных проблем. Но, увы, далеко не все консультанты обладают достаточными знаниями и опытом. Их некомпетентность нередко приводит к тому, что проблема не находит своего решения, клиент остается недовольным, а о консультантах вообще идет дурная слава.

Тем не менее, банки и представители сферы бизнеса были и будут вынуждены обращаться за помощью в соответствующие фирмы или к отдельным специалистам, чтобы решить те или иные проблемы. «Представьте, что по какой-то причине ваш домашний компьютер стал плохо работать, – говорит Мери Бес Салливан. – Если вы не разбираетесь в ПК, то, понятное дело, вызовете специалиста на дом или, в крайнем случае, позвоните приятелю, работающему в этой сфере. Точно так и с консультантами: если компания или банк сталкиваются с проблемой, которую решить своими силами не могут, они обращаются за помощью к тем, кто лучше их осведомлен в этой сфере».

Как правило, на постоянной основе услугами разного рода консультантов пользуются крупные финансовые институты, прежде всего, в силу специфики своей деятельности, сложности структуры и реальной возможности оплачивать работу наемных специалистов. Нередко в бюджете банка даже оговаривается отдельная графа расходов на консалтинговые услуги. Сотрудничество с консультантами финансовых институтов поменьше часто носит эпизодичный, а то и разовый характер.

«Пару десятилетий назад взаимодействие банка с крупной консалтинговой фирмой считалось необходимым условием позитивного имиджа финансового института на рынке, – вспоминает Джеймс МакКормик, президент First Manhattan Consulting Group, – и банки не скупились, нанимая известных консультантов. Сегодня ситуация изменилась. Консалтинг перестал быть прерогативой избранных, теперь он, скорее, вынужденная необходимость».

«Сегодня большинство банков представляют собой настолько сложную в инфраструктурном плане организацию, – дополняет Джо Энн Бейрфут, – что менеджеры высшего звена редко когда непосредственно занимаются вопросами найма консультантов. Часто крупный финансовый институт пользуется услугами сразу нескольких консалтинговых фирм и отдельных специалистов в совершенно разных сферах. Они могут привлекаться для решения проблем и вопросов разной сложности на необходимых уровнях управления. Особенно популярны в последнее время консультанты по вопросам информационных технологий и технического оснащения. Далеко не каждый банк может содержать в штате подобных специалистов, но без их помощи в современных условиях развития науки и техники обойтись уже невозможно».

Консультант – какой он?

Традиционно консультанты, привлекаемые финансовыми институтами к решению определенных проблем, исполняют одну из основных функций: собирают и анализируют данные по конкретному вопросу либо выступают в качестве посредника. Но на современном этапе развития консалтинга предназначение и варианты ролей консультанта значительно расширены.

«Сегодня мы можем говорить о разновидностях взаимодействия банка и консультанта, – рассказывает Роберт Хули, вице-президент холдинговой компании Central Financial с более чем двадцатилетним стажем работы в сфере банковского консалтинга. – Оно и понятно, ведь в зависимости от ситуаций финансовые институты нанимают специалистов с разными целями». В наши дни можно говорить о всевозможных ролях, которые может исполнять консультант, непосредственно предоставляя свои услуги финансовому институту:

1. Предметный специалист. Консультант может выступать в качестве обычного профессионала в определенной сфере, обладающего специальными или особыми знаниями по интересующему вопросу и дающего соответствующие указания и рекомендации.

2. Контрактный служащий. Банк может нанимать консультанта, вводя его в штат в качестве обычного квалифицированного сотрудника и соответствующим образом оплачивая его услуги. Как правило, в роли контрактных служащих выступают «частные» консультанты.

3. Исполнитель. В принципе, в обязанности консультанта не входит фактическая реализация проекта или решения, но он может выступать как сопроводительное лицо, обеспечивающее достижение наибольшей эффективности процесса, и в такой роли входить в состав команды исполнителей.

4. Аутсорсер. Во многих случаях крупные консалтинговые компании не только предоставляют собственно консультационные услуги, но и предлагают определенные продукты, сервисы и решения в зависимости от сферы своей основной деятельности, помогая финансовым институтам расширить спектр услуг или обеспечить выпуск определенного финансового продукта. Например, если банк в силу каких-либо причин не может сам предоставлять финансовые консультации, но желает обеспечить подобный сервис для своих клиентов, он для решения данной проблемы может привлечь ресурсы консалтинговой компании, с которой сотрудничает.

5. Аналитик. Нанятый банком консультант может просто реализовывать одну из своих исконных функций: собирать информацию по интересующему вопросу, сопоставлять полученные данные, анализируя их, предоставлять клиенту результаты своей работы в заданной форме.

6. Изобретатель. Финансовый институт может использовать знания и умения консультанта для разработки инноваций, кардинально новых решений, нестандартных подходов и т.д. Правда, в этом случае перед банком возникает дополнительное, но весьма существенное затруднение: не так уж много найдется действительно креативных наемных специалистов, способных творчески, по-новому подойти к решению той или иной проблемы.

7. Стратег. Консультант может исполнять роль «полководца», разрабатывать общую стратегию деятельности финансового института, находить способы совершенствования его работы в целом, повышать качество управления и т.д.

Банкирам на заметку

«Часто финансовые институты, прибегая к помощи консультантов, имеют довольно смутное представление о том, что именно данный специалист может для них сделать, – уточняет Маргарет Кейн, представитель Kane Bank Services. – Ожидая чего-то сверхъестественного, банки зачастую не довольны работой консультанта, хотя он-то как раз сделал все, от него зависящее. Вот вам еще одна причина того, что у консультантов не самая лучшая слава. Однажды разочаровавшись в консалтинге как таковом, финансовые институты стараются в будущем и вовсе не прибегать к нему. К сожалению, они часто придерживаются данной линии поведения даже в критических ситуациях, когда от вовремя сделанной, качественной рекомендации может зависеть очень многое».

Джефф Герриш, председатель Gerrish & McCreary Consultans, уверен: «Если у финансового института с самого начала были чересчур завышенные требования к консультанту, результат работы последнего вряд ли порадует руководство банка. К сожалению, менеджмент финансового института редко вспоминает о том, что многих проблем, связанных с наймом консультанта, можно было бы избежать еще до того, как он фактически приступил к работе. Увы, банкиры часто не придерживаются элементарных правил сотрудничества с консультантами. А в итоге страдают обе стороны: финансовые институты – от того, что интересующие их вопросы так и не были решены или были решены на недостаточном уровне, а сами консультанты – от ухудшения своей профессиональной репутации».

Чтобы не попасть впросак, нанимая консультанта, и получить в итоге желаемый результат, финансовым институтам стоит помнить ряд условий. Вот некоторые советы, которые дают Мери Бес Салливан, Джо Энн Бейрфут, Роберт Хули, Джефф Герриш и Джеймс МакКормик:

1. Для начала, необходимо выяснить, к какой именно консалтинговой фирме вам стоит обратиться. Как правило, агентства предлагают помощь в самых разных сферах знаний и бизнеса. Прежде чем обращаться к какому-либо из них, необходимо самим разобраться, какого рода возникшая проблема, чтобы обратиться к нужному советчику. Если вы долгое время сотрудничаете с одной консалтинговой фирмой, вам будет проще найти необходимого консультанта, когда, конечно, данное агентство способно по своей специфике решить данную проблему. Если же вы обращаетесь за консультациями впервые, будет нелишним узнать о «приглянувшейся» компании побольше, выяснить, кто значится в числе ее клиентов, каковы особенности ее работы, получить несколько отзывов о качестве предоставляемых ее специалистами услуг и т.д. – все, что поможет вам убедиться в правильности делаемого выбора.

2. Удостоверьтесь, что вы решили сотрудничать именно с той фирмой, которая может вам помочь. Крупные консалтинговые агентства часто предлагают широкий спектр услуг в самых разных сферах. Но, к сожалению, этот факт может свидетельствовать и о том, что фирма не может предоставить узкоспециализированного специалиста, хотя именно такой вам и нужен для решения данной проблемы. В таком случае целесообразнее обращаться в агентство, сотрудники которого лучше «подкованы» в интересующей вас сфере.

3. Убедитесь, что нанимаете именно того консультанта, который вам нужен. Нелишне не просто попросить консалтинговую компанию прислать специалиста, а договориться с фирмой, кто именно будет решать ваши проблемы. Стоит узнать о том, кого к вам направят, убедиться с профессиональной точки зрения, что этот человек действительно сможет помочь. Конечно, лучше всего наводить справки о фирме или консультанте у партнеров либо знакомых, работающих в той же сфере, но, в принципе, можно ограничиться и исчерпывающим разговором с представителями самого агентства.

4. Решите для себя, что для вас важнее: опыт или цена. Если возникшая проблема не относится к разряду жизненно важных, возможно, гораздо выгоднее с финансовой точки зрения будет нанять нескольких «средней величины» специалистов, чем одного высококлассного, но очень дорогого. Но, конечно, если от решения вопроса зависит само существование вашего дела и вы уверены, что он действительно способен подсказать вам достойный выход из сложившейся ситуации, не стоит скупиться, ведь в итоге его советы, скорее всего, окупятся сторицей.

5.Постарайтесь заранее договориться об оплате. В зависимости от вида услуг оплачивать работу консультанта можно по-разному. Это может быть фиксированная сумма за всю работу, почасовая оплата в зависимости от проделанной работы и т.д. Предусмотрительно решив этот вопрос, вы сможете заодно заранее определить уровень и качество взаимодействия с консультантом.

6. Четко определите, чего именно вы хотите добиться от консультанта. В одних случаях специалиста нанимают для того, чтобы вникнуть в проблему и подсказать ее решение, в других – только для того, чтобы разъяснить тот или иной вопрос и т.д. Если с самого начала объяснить консультанту, чего именно вы от него хотите, он будет работать гораздо четче и быстрее, не отвлекаясь на не интересующие вас вопросы. Главное, помнить, что консультант нанимается совсем не для того, чтобы сделать за вас ту работу, которую вам до сих пор не удавалось реализовать или на что у вас не хватало времени и желания. Консультант дает разъяснения и советы – и только. Делать что-либо вместо менеджеров или других сотрудников вашего банка он не обязан, да и вряд ли будет.

7. Определитесь с родом ожидаемой помощи. Консалтинговые фирмы, как правило, предоставляют целый ряд услуг: анализ, консультации, рекомендации, сопровождение реализации решений (или непосредственная помощь в этом процессе) и т.д. Нанимая консультанта, необходимо сразу договориться, в чем именно будет заключаться его деятельность в вашем финансовом институте. Например, будет он только давать рекомендации или же еще и проведет тщательный анализ проблемы и предоставит вам все результаты в определенной форме.

Стоит также сразу договориться о продолжительности вашего с консультантом сотрудничества: должен ли он в случае одноразовой помощи найти решение в кратчайшие сроки или, например, будет обязан предоставлять консультации на протяжении определенного времени, возможно, ему предстоит «сопровождать» тот или иной проект до полного завершения независимо от периода его реализации?

8. Не стоит ожидать от консультанта чего-то экстраординарного. Нанятый вами специалист вряд ли удивит крайне нестандартными, но чрезвычайно выгодными идеями или необычными наблюдениями. Подобные чудеса крайне редки. Но что действительно он может вам гарантировать, так это ясность. Собственные сотрудники банков, столкнувшись с проблемой, часто ходят вокруг да около, так и не находя решения. В таком случае консультант играет роль «свежей головы», человека, способного по-новому оценить ситуацию, посмотрев на нее под совершенно иным ракурсом. Часто этого достаточно, чтобы уяснить суть проблемы и найти ее решение.

9. Решите для себя, на что вы готовы пойти и какие ресурсы можете предоставить для решения проблемы. Иногда банкиры требуют от консультантов найти кардинальное решение того или иного вопроса, будучи, тем не менее, фактически не готовыми к коренным переменам или не обладая достаточными ресурсами для совершения подобных преобразований. Прежде чем ставить перед нанятым профессионалом какую-либо задачу, стоит убедиться, что вам под силу ее реализовать.

10. Помните, что управление и реализация – это ваша обязанность, а не консультанта. Нанятый профессионал может и должен помогать вам, но вы обязаны следить за тем, как именно он это делает. Если вы заметили, что консультант слишком много на себя берет, возможно, стоит разорвать с ним контракт, потому что, скорее всего, в таком случае он попросту не понимает сути самой работы, а, значит, «недостаточно подкован».

11. Назначьте человека, который будет непосредственно взаимодействовать с консультантом, пока тот работает в вашем банке. К этому, на первый взгляд, простому выбору необходимо, тем не менее, отнестись со всей серьезностью. Такой человек должен не только во всем помогать консультанту, но и при необходимости бороться с противодействием сотрудничеству с консультантом со стороны персонала банка. Если на роль такого человека назначить сотрудника со слишком «высоким» местом в иерархии финансового института, вы рискуете оставить консультанта без внимания, поскольку топ-менеджеры и так слишком загружены. Если же вы остановите свой выбор на служащем, чьи полномочия чересчур ограничены, интересующая вас проблема вряд ли будет решена, поскольку такой сотрудник не сможет содействовать консультанту на должном уровне.

12. Удостоверьтесь в том, что нанятый вами консультант действительно дает вам нечто новое. Если консультант учится у вас больше, чем вы у него, какой смысл продолжать сотрудничество? Например, поначалу он доказал свою компетентность в данном вопросе, но со временем стало ясно, что консультант попросту не может решить поставленных перед ним задач. Впрочем, если нанятый вами специалист действительно хорошо себя зарекомендовал на первых этапах сотрудничества, а под конец начал понемногу «уходить в сторону» от ожидаемого вами результата, то, возможно, стоит просто намекнуть ему об этом или подтолкнуть в нужном направлении, не прибегая к кардинальным мерам.

13. Четко определите количество сотрудников, вовлеченных в решение проблемы, и разграничьте их полномочия. Необходимо, чтобы не только консультант, но и сотрудники банка, помогающие ему разобраться в проблеме, четко понимали, чего от них требуют, и были готовы к кооперации различного уровня. Иногда консультант вполне может справиться и сам, но чаще ему необходимо работать с командой, которая не только будет способна содействовать его работе, но и завершить начатое дело, т.е. реализовать на практике его советы и решения. Создание подобной «рабочей группы», непосредственно взаимодействующей с консультантом, помогает не только ускорить процесс нахождения решения проблемы, но и повысить эффективность его непосредственной реализации. Главное, чтобы сотрудники банка хотели и могли сотрудничать с нанятым специалистом единой командой.

14. Не стоит выходить за рамки договоренности с консультантом. Если вы не готовы платить нанятому специалисту дополнительно, не стоит привлекать его к решению других проблем, даже как бы невзначай. Опытный консультант может интерпретировать любой вопрос, не касающийся непосредственного предмета вашего сотрудничества, как просьбу о дополнительных услугах. Редкое исключение может составить ваш личный друг или консультант, с которым вы сотрудничаете уже не первый год. Но все равно будьте внимательны и не требуйте от консультанта ничего сверх того, что обусловлено в контракте.

15. Решите для себя, согласны ли вы делиться лаврами. Далеко не все консультанты с легкостью передают бразды правления менеджеру соответствующего уровня, выйдя на финишную прямую проекта. Оно и понятно, ведь консультант создает репутацию, в первую очередь, себе, а уже потом нанявшему его финансовому институту. Часто среди консультантов попадаются настолько неординарные личности, настоящие лидеры, что банкам приходится продолжать сотрудничество с ними вплоть до окончания реализации решения, поскольку члены команды финансового института, работавшие с ним, не желают продолжать начатый проект самостоятельно. Поэтому, если вы желаете избежать подобной ситуации или, например, хотите, чтобы участие в проекте постороннего специалиста осталось в тайне, необходимо заранее оговорить этот пункт с нанимаемым профессионалом.

16. Не забудьте донести результаты работы консультанта до высшего управленческого звена. Данный пункт особенно касается случаев, когда реализация решения требует значительных финансовых ресурсов. Например, отнюдь не лишним будет провести презентацию для менеджеров (и даже совета директоров, если проблема была соответствующего уровня или решение особенно интересно и может принести значительную выгоду), в ходе которой консультант ознакомил бы их с результатами проделанной работы.

17. Не ожидайте, что решение будет простым и легким. Деловая жизнь крайне редко готовит однозначные, легкие для исполнения решения. В лучшем случае консультант предложит вам провести комплекс изменений, которые, как это часто бывает, приведут к преобразованиям не только в той сфере, к которой изначально относилась данная проблема, но затронут и другие аспекты деятельности банка. Будьте готовы к подобному результату. И помните, что однозначный ответ – признак одностороннего взгляда на проблему, а потому его добиваться не стоит.

Банки-консультанты

Стоит отметить, что в последнее время некоторые виды консалтинга активно развиваются и в собственно банковской среде. Например, довольно популярным становится так называемое финансовое консультирование – продукт, который предлагают, как правило, инвестиционные банки. Он связан со сделками по слияниям и поглощениям, с привлечением капитала и т.д. Финансовый консалтинг в банках – это эксклюзивная дополнительная услуга, которая идет в комплекте, например, с работой по выводу компаний на рынки капитала.

«Под термином «финансовый консультант» в банках обычно подразумевается целая команда опытных специалистов, которые применяют свои знания и умения для достижения конкретных целей, связанных с финансированием компании – клиента этого банка, – говорит Джо Энн Бейрфут. – Многие компании предпочитают получать такого рода услуги именно у финансовых институтов; это, как правило, достаточно удобно и выгодно для них».

О популярности банковского финансового консалтинга и прочной позиции финансовых институтов на рынке данных консультационных услуг ярко свидетельствует тот факт, что сегодня большинство консалтинговых фирм признают преимущество инвестиционных банков в этой сфере. В отношении же подготовки компаний к выходу на рынки капитала дело обстоит совсем иначе: здесь банки и консалтинговые компании ведут жесткую борьбу.

Евгения Лакосник,
по материалам ABA Banking Journal

 
© агенство "Стандарт"