журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
Международные банки

ИТОГИ И ТЕНДЕНЦИИ

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

БАНКОВСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Банковская деятельность

БАНКОВСКИЙ СЕРВИС

БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ

Банковское оборудование

Новые рыночные страны

БАНКОВСКИЕ РЕЙТИНГИ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №6, 2005

Банковская деятельность

Небольшие банки предпочитают непрямое автокредитование

На американском рынке автомобильных кредитов локальные банки, в основном, финансируют продавцов автомобилей

Нельзя сказать, что автомобильное кредитование считается привлекательным американскими локальными банками. Правда, ранее многие локальные финучреждения стремились финансировать покупку автомобилей, но впоследствии уступили эту рыночную нишу кредитным союзам и специализированным филиалам автомобильных компаний, предоставляющим займы с низкими процентными ставками. Те банки, которые все же обеспечивают такой сервис, предпочитают работать с хорошо проверенными состоятельными клиентами, покупающими престижные модели. Тем не менее, существуют локальные институты, достигшие весьма впечатляющих результатов в деле финансирования покупки как легковых, так и грузовых автотранспортных средств. Некоторые из них избрали подобный вид кредитования в качестве одного из основных направлений своего бизнеса, другие довольствуются небольшой рыночной долей, а третьи создали мощные команды менеджеров и кредиторов, способные составить конкуренцию кредитным союзам и дочерним финансовым компаниям автопроизводителей. При этом, все они ориентируются не на прямое кредитование покупателей автомобилей, а предлагают свои услуги автодилерам.

Новое направление

бизнеса Morgan Bank

Вряд ли случайный посетитель сразу догадается, что Morgan Bank в Хадсоне (штат Огайо) – не обычный локальный институт, а своеобразный "банк в банке". В начале своей истории, отсчитываемой с 1990 года, Morgan Bank мало отличался от типичных локальных собратьев. Однако в 1998 году с назначением Уильяма Догерти на должность президента и генерального директора деятельность этого финансового института существенно изменилась.

Догерти удалось до прихода сюда наработать хороший опыт непрямого кредитования. Он начинал свою трудовую деятельность в крупном банке, предоставлявшем займы дилерам, торгующим бытовой электроникой (например, телевизорами с большим экраном). Затем Догерти работал в нескольких компаниях, специализировавшихся на кредитовании покупки автомобилей. Поэтому, придя в Morgan Bank, он счел возможным предложить новое направление бизнеса, хотя до этого институт не имел опыта автомобильного кредитования. По мнению Догерти, подобная деятельность приносит весьма ощутимую прибыль, если наладить ее должным образом. Необходимо только выбрать правильную стратегию и создать программу, одинаково выгодную как продавцам автомобилей, так и банку.

Следует отметить, что Morgan Bank успешно демонстрирует правильность подобного подхода. Около 65% объема кредитного портфеля банка – непрямые кредиты на покупку автомобилей, 70-80% из них – категории "А", остальные – "В", т.е. для менее надежных заемщиков. По словам Догерти, ежемесячные объемы автомобильного кредитования банка доходят до $7 млн., при этом, 60% займов обеспечивается приобретение новых машин, 40% – подержанных. На уровне локального института это колоссальные объемы, особенно с учетом того, что его активы составляют $126.6 млн.

Банк работает с сетью из около 220 автомобильных дилеров, в основном, на севере штата Огайо. Он не предоставляет им услуг по финансированию закупок для их автомобильных салонов и не занимается лизингом, поскольку Догерти полагает, что лизинг чреват административными проблемами, а доходы от него не сравнимы с прибылью от кредитования. Основные усилия Morgan Bank направляет на построение отношений с дилерами, что Догерти считает ключевым фактором успеха в автомобильном кредитовании. "Непрямой кредитор совершенно отличается от кредитора в отделении, – поясняет он. – Ваш клиент – это дилер, а не непосредственный покупатель автомобиля, которому вы фактически даете кредит. Поэтому необходимо наладить хорошие отношения с дилером, постоянно развивая и укрепляя их".

У Догерти и трех сотрудников банка, занятых автомобильным кредитованием, достаточный опыт в этом бизнесе, в частности, в отношениях с теми дилерами, которых банк сегодня обслуживает. По мнению Догерти, как правило, клиенты охотнее ведут свои дела с теми банковскими сотрудниками, которые импонируют им и с которыми идет отлаженная работа. Поэтому менеджер должен хорошо знать и понимать проблемы дилеров. Благодаря ежедневным контактам дилеры лично знают всех работающих с ними сотрудников банка.

Важной составляющей успеха своего института Догерти считает достаточно быстрый процесс предоставления кредита: дилер получает ответ на свой запрос о займе в течение 20 минут. Кроме того, важное преимущество Morgan Bank как локальной структуры заключается в том, что он благодаря своей относительно небольшой клиентской базе в состоянии поддерживать постоянный прямой контакт с каждым дилером для консультирования, например, по вопросам конечного срока выплат по кредиту. "Необходимо быть доступными для клиентов и действовать быстро, – говорит Догерти. – Долгий процесс обработки запроса и принятия решения быстро разочаровывает дилеров".

По мнению Догерти, секрет успеха заключен еще и в том, чтобы уметь обеспечивать по возможности низкие процентные ставки и выплачивать хорошие комиссионные. Кроме того, банк предлагает кредиты для приобретения широкого круга моделей. Обычно дочерние финансовые компании автопроизводителей предоставляют займы под льготные проценты только при покупке моделей, которые плохо продаются, в то время как банк обеспечивает одинаково низкий уровень процентных ставок, размер которых может быть привязан к величине скидок производителей автомобилей. Особое внимание направлено на повышение эффективности работы персонала. В процессе задействовано всего шесть сотрудников банка. Большинство операций автоматизировали, а на лето нынешнего года намечено проведение дальнейшей компьютеризации.

По признанию Догерти, прибыльность автомобильного кредитования не так уж и велика, поэтому банк получает основной выигрыш за счет оборота и минимизации операционных затрат. Достижение крупного успеха в автомобильном кредитовании – не простое дело. Низкие конкурентоспособные процентные ставки не в полной мере компенсируют риски невозврата. Кроме того, участились случаи хищения информации на рынке автопродаж. Еще одним фактором риска стало мошенничество среди дилеров, поэтому банк предпочитает иметь дело только с хорошо проверенными клиентами.

Доходность активов Morgan Bank в операциях с автомобильным кредитованием в 2004 году равнялась около 1.5%. При этом, общий показатель банка в прошлом году составил всего 0.49%, что объясняется расходами на развитие сети отделений. Зато открытие новых офисов не только сделало обслуживание клиентов более комфортным, но и внесло существенный вклад в дело расширения бизнеса автомобильного кредитования. Для займов используются депозитные средства банка, поэтому чем больше депозитов, тем мощнее объемы кредитования. По словам Догерти, институт планирует расширить автокредитование на южную часть Огайо.

Устойчивость

и постоянство

У First Interstate Bank с объемом активов в $4.1 млрд. – 58 отделений в Монтане и Вайоминге. Сегодня отделения в Монтане не занимаются прямым автомобильным кредитованием, хотя Джек Ауски, первый вице-президент и директор центра непрямого кредитования, считает их важной составляющей успеха банка на рынке прямого автомобильного кредитования. По словам Ауски, физическое присутствие банка на рынке двух штатов укрепляет позиции банка в этом бизнесе. В прежние годы дилеры не раз сталкивались с недобросовестными кредиторами из других регионов, обещавших быстрые прибыли и исчезавших при малейшем ухудшении ситуации на рынке. "Необходимо постоянно демонстрировать дилерам свое долговременное и прочное положение на рынке, – говорит Ауски. – Иначе создастся впечатление, что банк – всего лишь очередной финансовый временщик".

Банк работает с сетью, состоящей, примерно, из 200 дилеров в двух штатах. Сегодня ежемесячные объемы кредитования покупки легковых автомобилей и внедорожников, а также других видов займов достигают $14 млн., от 60 до 70% этих средств используются для приобретения подержанных машин. По словам Ауски, финансирование покупки таких транспортных средств – хорошая возможность для банка, где он вполне конкурентоспособен. В то же время, финансовые компании автопроизводителей доминируют на рынке кредитования приобретения новых автомобилей благодаря низким процентным ставкам, и First Interstate Bank не воспринимает их как своих конкурентов.

Кроме заключения соглашений о сотрудничестве на постоянной основе, банк помогает своим дилерам расширять опыт непрямого кредитования. Четыре менеджера по работе с дилерами имеют хороший опыт в потребительском кредитовании, включая работу в Wells Fargo, одном из крупнейших операторов на авторынке, GMAC и Ford Motor Credit. По словам Ауски, другой аспект соглашения с дилерской базой – это выдача кредитов рисковым заемщикам. Хотя банк стремится сосредоточить свои усилия на кредитах категорий "А" и "В", доля которых составляет до 80% от объемов его кредитного портфеля, он не отказывается от содействия и категориям "C" и "D" в случае необходимости и при наличии соответствующих гарантий.

Как отмечает Джек Ауски, сегодня ряд других банков региона, ранее не занимавшихся непрямым автокредитованием, сейчас направили свои усилия в эту область. Такая тенденция сохраняется уже почти пять лет. Поэтому для достижения успеха необходимо постоянно развивать свой бизнес. Например, в октябре 2004 года операции по непрямому кредитованию были реорганизованы: шесть ранее существовавших точек по работе с дилерами были объединены в единый центр. Непосредственными продажами занимаются всего четыре сотрудника института, обязанности которых решили расширить. Кроме того, в операциях задействовано еще пять специалистов по кредитованию и шесть сотрудников по обработке кредитов. По мнению Ауски, кадровые перестановки помогли сфокусировать усилия и выработать философию кредитования. Большинство займов подвергаются централизованному кредитному анализу. Кроме того, четыре сотрудника обеспечены полномочием превышать обычный лимит банка при необходимости и соответствующих гарантиях. По словам Ауски, эти полномочия, в основном, используются тогда, когда дилер намерен усилить контроль над покупкой.

First Interstate Bank считает важной частью сопутствующего ему успеха развитие технологической базы. Банк использует автоматизированное программное обеспечение и электронные формы кредитных документов. Практически все операции проводятся в электронном виде. В 2004 году – еще до централизации – доходность акционерного капитала в автокредитовании составляла 16-17% (при общем показателе по банку 15.9%). По оценкам Джека Ауски, в первом квартале 2005 года результаты будут, по крайней мере, не хуже.

Дивиденды постоянства

Вот уже четверть века First Hawaiian Bank выступает спонсором Гавайского автошоу, поэтому дилеры многие годы демонстрируют новейшие модели бесплатно. По словам Марка Фелмета, исполнительного вице-президента и менеджера группы кредитования, создание подобного соглашения в автомобильной отрасли страны было идеей одного из прежних председателей правления First Hawaiian Bank. Этот финансовый институт как обеспечивает непрямое кредитование приобретения автомобилей, так и финансирует деятельность дилеров в части пополнения автопарка. Объемы автомобильного кредитования составляют, примерно, 20% от размера кредитного портфеля института, поэтому First Hawaiian Bank с объемом активов в $10.6 млрд. считается крупнейшим автомобильным кредитором штата.

Фелмет, как и другие преуспевшие в этом бизнесе банкиры, считает ключевым фактором успеха постоянство. Даже краткосрочный уход с рынка наглядно демонстрирует, насколько сложно вернуть прежние рубежи и укрепиться на завоеванных позициях. Фелмет оценивает деятельность на авторынке как достаточно прибыльную. Доходность активов в операциях по автомобильному кредитованию составляет 1.5% и выше. Финансовый институт сотрудничает, примерно, с 40 дилерами на Гавайях и в Калифорнии, при этом, 60% займов предоставляет для покупки подержанных машин, 40% – новых. По словам Фелмета, по объемам автомобильного кредитования First Hawaiian Bank опережает все дочерние финансовые компании автопроизводителей и банки на Гавайях.

Это далеко не означает, что у First Hawaiian Bank нет серьезных конкурентов несмотря на удаленность от Тихоокеанского побережья. Как говорит Марк Фелмет, крупные региональные банки – такие, как Onyx Acceptance Corp. (объединившийся в первом квартале 2004 года с подразделением Capital One по автомобильному кредитованию), а также кредитные союзы составляют серьезную конкуренцию First Hawaiian Bank.

Однако он присутствует на рынке уже достаточно долго, и в этом его основное преимущество перед конкурентами. Кроме того, как поясняет Фелмет, дилеры не очень любят иметь дело с кредитными союзами, хотя на долю последних приходится, примерно, 40% автомобильных займов на Гавайях. Дело в том, что кредитные союзы предпочитают финансировать покупку новых машин, а не подержанных. Кроме того, члены кредитных союзов должны платить за некоторые дополнительные услуги, которые дилеры считают своей прерогативой и за счет которых получают существенную долю прибыли. Такие факторы дают First Hawaiian Bank дополнительные преимущества. По словам Фелмета, в 2004 году доля банка на рынке кредитования покупки новых машин составляла 17%, в то время как совокупная часть кредитных союзов – 23.3%.

First Hawaiian Bank рассматривает потребительское кредитование в качестве одного из основных направлений своей деятельности и поощряет сотрудников делать карьеру в данном виде банковского бизнеса. Это включает более высокий уровень заработной платы и планирование карьерного роста, что помогает сотрудникам лучше сосредоточиться на выполнении задачи.

Марк Фелмет отмечает, что рынок дилеров сам по себе более привлекателен, чем может показаться на первый взгляд. Дилеры представляют собой группу весьма состоятельных людей, которые могут стать первоочередными кандидатами в клиенты First Hawaiian Bank для программы частного банковского обслуживания. Дилеры, в свою очередь, отмечают, что First Hawaiian Bank нельзя назвать самым дешевым финансовым институтом, но в области кредитования он уверенно держит пальму первенства, что объясняется высоким уровнем обслуживания.

Любители экстрима

По словам Джеффа Смита, президента GCB Acceptance, дочернего предприятия Green County Bank с объемом активов в $1.2 млрд., кредитование ненадежных клиентов приносит банку существенную прибыль, а лично Смиту доставляет еще и немалое наслаждение. Смит давно занимается банковским бизнесом, но после 22 лет работы ему захотелось каких-то перемен. Около года он работал дилером по продаже автомобилей "Бьюик", но счел это занятие недостаточно прибыльным. Изучив автомобильный бизнес изнутри, он начал заниматься рисковым кредитованием на авторынке.

В Green County Bank Смит попал в конце 90-х годов, когда была организована GCB Acceptance. По мнению руководства банка, в то время институт не мог больше продолжать заниматься автомобильным кредитованием из-за жесткой конкуренции, а дочерняя компания имела потенциал на рынке непрямого автомобильного кредитования. Новая компания открылась в начале 1997 года и ведет свой бизнес достаточно последовательно. По словам Смита, они стараются не спешить и не форсировать события. GCB Acceptance работает в Северной Каролине, Теннеси и Вирджинии, примерно, с 60 дилерами, причем, с 25 из них – очень активно. Объем кредитных операций составляет около $1.2 млн. в год. Кроме того, компания имеет около 2 тыс. депозитных счетов, которые обслуживает персонал из 9 специалистов.

Для большинства банкиров рисковое кредитование – наименее желательный из всех видов бизнеса, в то время как для GCB Acceptance кредиты категорий "B" и "C" – вполне обычное дело. По мнению Смита, рисковые заемщики, как правило, обычные нормальные клиенты, которым просто не повезло в бизнесе или которые однажды допустили промах. "Мы не зацикливаемся на кредитных историях клиентов, – говорит Смит. – У всех у них есть свои "темные пятна". Нас больше интересуют такие вопросы как обеспеченность постоянной работой и постоянным местом жительства". Впрочем, несмотря на это GCB Acceptance имеет лимиты, предоставляя кредиты таким клиентам, которые лишь однажды были банкротами. "Если клиент был банкротом дважды, – говорит Смит, – он слишком хорошо знает законы о банкротстве".

Исходя из опыта работы GCB Acceptance, Джефф Смит видит два важных фактора в рисковом автомобильном кредитовании: размеры первоначального взноса заемщика и стоимость автомобиля. Заемщик должен быть способен внести хотя бы 10% от стоимости автомобиля, чтобы продемонстрировать свою заинтересованность в его приобретении. А стоимость машины – важная часть оценки. По словам Смита, банк обычно ориентируется на цены "черного рынка" и аукционы, когда определяет размер каждого займа. GCB Acceptance всегда всерьез рассматривает возможность продажи автомобиля для компенсации затрат в случае банкротства заемщика, по мнению Смита, цены "черного рынка" более консервативны. Из этого следует, что GCB стремится предоставлять кредиты относительно небольшого объема, что служит своего рода защитой. В основном, GCB занимается кредитованием покупки подержанных автомобилей, поскольку новые машины слишком быстро падают в цене.

Кредитование ненадежных клиентов требует от кредитора глубокого изучения информации о заемщике и применения жесткой дисциплины. Займы отслеживаются очень тщательно, сотрудники GCB проводят постоянный мониторинг, например, своевременности внесения очередного страхового взноса, и сразу же контактируют с клиентами в случае просрочки. Компания заняла свою нишу и получает довольно высокую прибыль, имея доходность активов на уровне около 5% при 25%-ной доходности акционерного капитала. Тем не менее, по мнению Джеффа Смита, рисковое кредитование – довольно сложный вид бизнеса. Он отмечает, что региональные кредитные союзы тоже планируют заняться непрямым рисковым кредитованием покупки автомобилей, но пока не знают законов этого вида бизнеса.

Как считает Майкл Хеннли, президент и генеральный директор Bank of Tucson, небольшого финансового института с объемом активов в $170 млн., ориентированного, в основном, на клиентов-юрлиц, мелким банкам не следует заниматься непрямым кредитованием приобретения автомобилей. По мнению Хеннли, подобный бизнес больше соответствует крупным компаниям с высококвалифицированным персоналом, которые могут получать солидную прибыль при низкой марже и больших оборотах. По словам Хеннли, локальный банк должен уделять персонализированное внимание каждому клиенту. Bank of Tucson ориентируется, скорее, не на потребительский, а на корпоративный рынок, поэтому, примерно, пять лет назад и сосредоточился на обслуживании мелких дилеров, занятых продажей подержанных автотранспортных средств, однако предоставляет им услуги не по кредитованию, а в части финансирования покупки машин.

Хеннли считает это естественным. Финансирование пополнения автопарка дилеров представляет собой достаточно важную форму автокредитования, а небольшие операции – нишу, которую большинство крупных банков игнорируют. Основными конкурентами здесь становятся аукционы по продаже подержанных автомобилей со специализированными кредитными филиалами. Хеннли объясняет, что привлекательность этой ниши в том, что дилеры, с которыми банк имеет дело, – небольшие местные компании. Соответственно, их можно проконтролировать, а предоставляемые кредиты имеют незначительные объемы, поэтому, как правило, не могут быть рискованными. Банк ведет операции, примерно, с 15 дилерами, самый крупный из них продает до 80 машин ежемесячно. Финансирование обеспечивается для них в целях приобретения как автомобилей, так и техники для сельского хозяйства.

В основном, дилеры покупают машины по цене, равной 60-70% от их рыночной стоимости, а банк предоставляет заем на 50% розничной цены, при этом, разница составляет долю дилера в финансировании сделки. Поскольку пополнение дилерских автосалонов рассматривается как коммерческая линия, им занимаются не выделенные сотрудники, а специалисты по кредитованию, для которых такая деятельность стала частью общих обязанностей. Программа обслуживает рынок Таксона, поэтому специалисты хорошо знают основных конкурентов. По словам Хеннли, эта программа может служить еще одним примером адаптации локального банка к местным условиям.

Виктория Куприйчук,
по материалам ABA Banking Journal

 
© агенство "Стандарт"