журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
ИТОГИ И ТЕНДЕНЦИИ

Международные банки

Банковское регулирование

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

Банковская деятельность

Банковское оборудование

Информационные технологии

БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ

БАНКОВСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Новые рыночные страны

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №9, 2004

Международные банки

Британская почтовая служба начинает предоставлять финансовые услуги

Совместное предприятие UK Post Office и Bank of Ireland ставит своей целью соединение квалификации ирландских банкиров и широчайшей сети почтовых отделений

Британская почтовая корпорация UK Post Office вознамерилась совершить переворот на рынке розничных банковских продуктов. В конце прошлого года она стремительно ворвалась на него со своей масштабной сетью отделений в содружестве с Bank of Ireland, и теперь их новое совместное предприятие Post Office Financial Services (POFS) уже обеспечивает почтовых клиентов высококачественными услугами в финансовой сфере. Учитывая доверие потребителей к бренду Post Office, которая уже несколько веков обслуживает практически все население Великобритании, и высокую квалификацию Bank of Ireland, нетрудно предсказать, что появление POFS представляет серьезную угрозу спокойному существованию британских банкиров. Как полагают эксперты, вполне вероятно, что эта фирма быстро превратится в крупнейшего в стране розничного провайдера финансовых продуктов.

Десять лет назад Post Office не усматривала особых перспектив в предоставлении банковских услуг почтовым клиентам и без сожалений продала свое банковское подразделение Girobank банку Alliance & Leicester. Однако в 2002 году почтовики обнаружили, что изменение рыночной ситуации делает целесообразным возврат к идее использования развитой сети почтовых отделений для обеспечения многочисленных заказчиков не только традиционными видами услуг, но и финансовыми продуктами.

Однако реализовать эту идею было непросто: хотя такой подход сулит немалые выгоды, организация банковской деятельности на местах – сложный и дорогостоящий процесс. Поэтому Post Office пошла иным путем: было принято решение об учреждении совместного предприятия с одним из банков, специализирующихся на розничной деятельности. Тщательное изучение потенциальных партнеров склонило чашу весов в пользу ирландского Bank of Ireland – это решение представлялось компании оптимальным не только потому, что коммерческое предложение этого банка оказалось самым привлекательным (а выбор партнеров был обширным – выгоды от участия в таком предприятии не нуждались в особых комментариях), но и поразительное сходство бизнес-культур должно было обеспечить гарантированный успех будущему сотрудничеству. После недолгих переговоров партнеры учредили совместное предприятие 50:50, которое в марте текущего года начало предоставлять почтовым клиентам разработанные Bank of Ireland финансовые продукты под брендом Post Office.

По оценкам аналитиков, в качестве партнеров Post Office и Bank of Ireland подходят друг другу просто идеально – их цели и стратегии практически совпадают. История Post Office уходит корнями в 1516 год, когда король Генрих VIII назначил Бриана Тюка Королевским Почтмейстером, а позднее, в 1660 году, Парламент издал указ о создании Post Office, которая стала национальным институтом – монополистом в сфере коммуникаций и сохраняла этот статус на протяжении более трехсот лет. Правда, в 1981 году деятельность в сфере телефонной связи была передана отдельной компании – именно тогда была учреждена корпорация British Telecom, но это не отразилось на позициях, которые Post Office занимала и занимает на рынке почтовых услуг.

В настоящее время Post Office входит в состав группы Royal Mail Group и управляет крупнейшей в Европе розничной сетью, которая состоит из 16.9 тыс. отделений. Кроме того, Post Office издавна известна как крупнейший в Великобритании независимый провайдер услуг по страхованию транспортных отправлений, а также занимает первое место в стране по объему операций с обменом валют. Эти операции британская почтовая служба также осуществляет в рамках совместного предприятия с Bank of Ireland, которое называется First Rate Travel Services. Наконец, Post Office и до создания POFS оказывала населению некоторые финансовые услуги, занимаясь переводами выплачиваемых государством зарплат и пенсий и, при необходимости, открывая счета тем получателям, которые не пользовались услугами банков.

В свою очередь, Bank of Ireland Group – крупнейший банк Ирландии, при этом, около 30% доходов он получает от операций на рынке Великобритании. Этот банк – один из старейших в Европе, он был учрежден королевским указом в 1783 году (тогда Ирландия принадлежала Британской империи). Его активы составляют @90 млрд., а прибыль до налогообложения в прошедшем финансовом году превысила @1.17 млрд. Понятно, что учреждение нового совместного предприятия с Post Office находится в русле стратегии Bank of Ireland, поскольку расширяет его возможности доступа к весьма привлекательному британскому розничному рынку. Поэтому банк охотно инвестировал в POFS 125 млн. ф. ст., которые предназначались для покрытия исходных затрат и создания базовой инфраструктуры. Его менеджеры воспринимают этот шаг как новый этап в истории деятельности Bank of Ireland в Великобритании. Таким образом, для Bank of Ireland учреждение POFS означает свободный выход на британский рынок розничных услуг через обширную сеть отделений Post Office, а почтовая корпорация получает возможность использовать огромный опыт и высочайшую квалификацию ирландского банка.

В настоящее время Post Office обеспечивает почтовыми услугами 98% населения Великобритании, ее отделения еженедельно посещают 27 млн. клиентов. Этот факт свидетельствует об огромном рыночном потенциале, для реализации которого и была создана компания POFS. В рамках соглашения об учреждении этого совместного предприятия в число задач POFS вошла подача предложений о разработке перспективных финансовых продуктов, Bank of Ireland принял на себя ответственность за их создание или приобретение у сторонних поставщиков, а Post Office будет заниматься их рекламой и маркетингом. Предполагается, что в ассортимент услуг, которые POFS будет предлагать почтовым клиентам Post Office, войдут займы физическим лицам, сберегательные счета, кредитные карточки, ипотеки, страхование жизни и автомобилей, а также ряд других финансовых продуктов. Анализ результатов опроса 20 тыс. почтовых клиентов, который Post Office провела за последние полтора года, показал, что большинство этих потребителей будут охотно приобретать финансовые продукты, если они соответствуют комбинации таких требований как простота, надежность, удобство и безопасность, причем, все клиенты ассоциируют эти характеристики с брендом Post Office.

Обоюдная заинтересованность партнеров в этом проекте обеспечила стремительность его осуществления: базовое соглашение об учреждении POFS было подписано 8 октября 2003 года, в январе 2004-го были завершены необходимые формальности, и уже в марте все отделения Post Office начали предлагать своим клиентам первичный ассортимент банковских услуг. Первый такой продукт – займы физическим лицам – POFS начала предоставлять в марте, всего через три месяца после своего учреждения. В июле компания стала предлагать клиентам Post Office услуги по страхованию автомобилей (этот продукт Bank of Ireland приобретает у специализированного провайдера таких услуг, а POFS использует при их продаже клиентам преимущества персонализации, отсутствующие у непосредственных провайдеров). Учитывая, что 91% владельцев автомобилей оплачивают транспортные налоги через Post Office, маркетинговые перспективы продажи таких страховок в 17 тыс. почтовых отделений представляются очевидными. Кроме того, осенью POFS начнет открывать посетителям Post Office сберегательные вклады, а весной будущего года в этих отделениях будут продаваться кредитные карточки POFS.

Параллельно с учреждением предприятия была задействована обширная программа тренинга почтового персонала: работников отделений обучали использованию "простой, но четко ориентированной программы ведения диалогов, которая дает возможность выявлять потребности заказчиков, а также методов комбинированных продаж и способов их завершения". Такое обучение прошли 10 тыс. из 66 тыс. сотрудников отделений Post Office, и этот факт партнеры POFS расценивают как залог будущего успеха: почтовые работники отделений, как правило, хорошо знакомы с местными жителями, большинство которых регулярно заходят на почту. Подобных тесных взаимоотношений с клиентами не может иметь ни одна компания, которая специализируется на продаже финансовых услуг, и большинство банков просто не имеют возможности добиться такого взаимопонимания с потребителями в своих отделениях.

Во всей розничной сети Post Office интенсивно внедряется бизнес-культура динамичных продаж и проводится работа по сегментации клиентов. Партнеры уверены, что осуществление этой программы создаст возможности для продажи широкого ассортимента финансовых продуктов, а наличие масштабной дистрибуторской сети – несоизмеримо большей, чем у любого из розничных банков, – обеспечит максимальную реализацию огромного потенциала этого рынка. Тем более, что бренд Post Office пользуется большим доверием у всех слоев населения страны: потребители знают, что почтовая служба и ее сотрудники обеспечивают их надежными продуктами и сервисом. Поэтому можно ожидать, что финансовые продукты этой компании будет пользоваться повышенным спросом, а выход POFS на рынок розничных банковских услуг будет не только эффектным, но и эффективным.

Галина Резник,
по материалам The Banker, PRESSI.COM, PostInsight

 
© агенство "Стандарт"