журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
ИТОГИ И ТЕНДЕНЦИИ

БАНКОВСКИЕ СИСТЕМЫ

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТОВ

Банковская деятельность

Информационные технологии

Банковское регулирование

Новые рыночные страны

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ БАНКИ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №10, 2003

БАНКОВСКИЕ СИСТЕМЫ

Взлеты и падения банковского сектора Германии

При ознакомлении с текущим состоянием ведущих банков страны первым делом на ум приходит слово "противоречивое"

Среди всех зарегистрированных на бирже европейских банков у немецких институтов в 2003 году самые лучшие результаты в части роста курса акций. Несмотря на структурную слабость финансового рынка Германии и постоянные трудности у финансовых институтов страны с обеспечением приемлемых показателей прибыльности акции трех крупнейших немецких банков – Deutsche Bank, HVB и Commerzbank – однозначно котируются выше, чем у их европейских конкурентов. Возможно, эти результаты стали своего рода компенсацией за чрезвычайно слабые показатели немецких банков на фондовой бирже в 2002 году, особенно прошлой осенью, когда опасения относительно обвала акций (а, возможно, и финансового кризиса в германской банковской системе) достигли пика. Но рост акций немецких банков стал возможен еще и потому, что лучшие времена для них, по оптимистическим прогнозам экспертов, еще впереди.

Осторожный

оптимизм

Интересно, что повышение котировок акций финансовых институтов Германии происходит на фоне продолжающих поступать негативных данных о состоянии германской экономики. Так как практически все национальные банки, включая Deutsche Bank с его международным масштабом операций, получают большую часть доходов на внутреннем рынке, эти новости никак нельзя считать хорошими. Но некоторые аналитики полагают, что убедить инвесторов вновь вкладывать деньги в банки удалось благодаря мероприятиям, проведенным на макроуровне, – через социальные реформы, инициированные администрацией Герхарда Шрёдера, а также за счет ряда структурных изменений внутри корпоративного сектора страны.

Так, например, впервые за последние десять лет в банковской системе Германии произошло сокращение совокупных издержек. В то же время, сузился объем потерь по невозвращенным кредитам, достигший в прошлом году рекордного уровня вследствие краха таких корпораций как Enron и WorldCom, а также медиа-империи Kirch.

Последним доказательством возврата немецких банков к ситуации, когда они вновь начинают генерировать прибыль, стали их результаты деятельности за первую половину 2003 года. Эти показатели дают основание сделать первые серьезные предположения о том, что немецкие банки могут стать привлекательными целями для поглощения для таких потенциальных зарубежных инвесторов как, например, французские банки Societe Generale и BNP Paribas, а также для ряда итальянских финансовых институтов. Несмотря на рост курсов акций рыночная капитализация HVB и Commerzbank совсем невелика.

Однако с учетом сохраняющегося между германскими финансовыми группами механизма перекрестного владения акциями, а также враждебных настроений, бытующих в некоторых немецких политических группировках по отношению к иностранным покупателям, зарубежным инвесторам вряд ли следует рассчитывать на широкомасштабную консолидацию в банковском секторе Германии. С другой стороны, если три крупнейших банка страны будут и в дальнейшем оставаться независимыми, то еще более обнажатся их основные слабые звенья – высокий уровень расходов и низкое качество управления рисками. В перспективе сохранение данных недостатков может привести к замораживанию, а затем и уменьшению объемов поступлений и прибыли. "Снижение расходов, – говорит Манфред Вебер, глава немецкой банковской ассоциации (Bundesverband der deutschen Banken), – достаточно сложное мероприятие, но добиваться роста доходов еще труднее. Единственно правильной стратегии здесь нет и быть не может. Каждый банк должен идти собственным путем".

Тем не менее, как представляется, многие банки придерживаются в этом направлении практически одинаковых стратегических концепций. Так, Deutsche Bank, Commerzbank и Dresdner Bank в последние месяцы оживленно обсуждают возможности подъема в секторе розничных банковских операций. Все эти институты сделали определенные шаги вперед по увеличению объемов прибыли за счет закрытия "избыточных" банковских отделений и повышения эффективности своих розничных подразделений. Некоторые эксперты Commerzbank полагают, что банк может даже взять на вооружение стратегию Deutsche Bank по расширению своего присутствия в других европейских государствах.

Но шансы у данных трех банков на достижение кардинальных перемен в работе на внутреннем розничном рынке не очень высокие. Зарегистрированные на бирже крупнейшие немецкие банки и Dresdner Bank, принадлежащий страховой группе Allianz, владеют долей этого рынка в размере менее 20%, а доминируют на нем, главным образом, кооперативные и пользующиеся государственной поддержкой сберегательные банки. Более того, предполагается, что конкуренция в розничном секторе может серьезно обостриться из-за стремления кооперативных банков, понесших в прошлом году серьезные потери от невозврата кредитов, сфокусировать свое внимание на розничных банковских операциях. Тем временем Landesbanken (немецкие государственные земельные банки, вынужденные пересматривать свои бизнес-планы в связи с потерей в 2005 году государственных гарантий) тоже проявляют повышенный интерес к розничному банковскому бизнесу.

С учетом этого планы Commerzbank по расширению кредитования Mittelstand – трехмиллионной группировки немецких мелких и средних компаний – выглядят достаточно рискованными и авантюрными. В ситуации, когда почти все банки Германии, напуганные серией нескончаемых корпоративных банкротств, число которых в текущем году, по некоторым оценкам, может достигнуть отметки в 40 тыс., стараются отойти от такого бизнеса, Commerzbank вкладывает в него еще несколько миллиардов евро. Правда, Commerzbank обосновывает актуальность своих планов тем, что маржа в секторе кредитования мелкого и среднего бизнеса возросла за последние год-два на 50-100%, а оптимальная структура управления риском в Commerzbank делает участие банка в этом виде бизнеса достаточно привлекательным и прибыльным.

Из всех крупных немецких банков наибольшее количество проблем (особенно в секторе кредитования) – у банка HVB, что и заставило его приступить к кардинальной реструктуризации, на сегодняшний день фактически успешно завершенной, причем, не в последнюю очередь, благодаря активности и напористости генерального директора HVB Дитера Рампля. По мнению многих аналитиков, в настоящее время у HVB самые серьезные шансы на резкое наращивание темпов интенсификации своего финансового бизнеса в условиях нестабильной экономической ситуации в Западной Европе.

В Восточной же Европе, как прогнозируют специалисты, стабильный рост экономики будет наблюдаться и в дальнейшем. А из немецких банков там достаточно широко представлен только HVB, который, несомненно, извлечет из этого максимум преимуществ для укрепления и увеличения своего бизнеса.

Проблемы

земельных банков

Что касается немецких земельных банков (Landesbanken), считающихся опорой мощной государственной банковской системы Германии и контролирующих более 40% перенасыщенного и фрагментированного национального финансового рынка, то они испытывают сегодня ряд серьезных проблем.

Некоторые из них уже сталкиваются с крупными потерями от полного или частичного непогашения заемщиками выданных им кредитов. Региональный земельный банк Bankgesellschaft Berlin, например, понес в 2002 году серьезные убытки от стремительного роста количества просроченных ипотечных кредитов и теперь рассчитывает на помощь со стороны местной городской администрации. Bayerische Landesbank, второй по величине банк в государственном банковском секторе, лишился значительных сумм от невозврата займов, выданных медиа-группе Kirch и другим подобным проблемным структурам. Крупнейший земельный банк WestLB вынужден был списать большие объемы просроченных кредитов, предоставленных таким международным обанкротившимся компаниям как Enron и Worldcom.

Но на этом проблемы ведущих земельных банков Германии не кончаются. Уже в начале 2005 года Landesbanken утратят государственные гарантии, которые ранее обеспечивали их высокие кредитные рейтинги, дешевое финансирование и преимущество в конкурентной борьбе со своими соперниками – коммерческими банками. Потеря государственной поддержки, которая была, своего рода, неограниченной гарантией против банкротств, может иметь очень серьезные последствия. По мнению ряда экспертов в области рейтинговых оценок, для некоторых земельных банков такая ситуация открывает прямой путь к банкротству или, по меньшей мере, их традиционно высокие рейтинги (для большинства – ААА) упадут до уровня А или и того ниже, что таит в себе серьезную угрозу для основных видов финансового бизнеса Landesbanken.

По оценкам экспертов консалтинговой компании A.T. Kearney, низкие рейтинги повлекут за собой рост расходов немецких земельных банков на финансирование в размере от @1.4 млрд. до @2.4 млрд. в год, что, в свою очередь, приведет к падению на 60% их уже и без того низкого уровня прибыльности. А банковские аналитики Merrill Lynch, например, прогнозируют, что снижение рейтингов ведущих земельных банков до отметки АА приведет к сокращению их заработков на 40%. Присвоение рейтинга А может означать, что прибыль земельных банков Германии способна упасть на 90% по сравнению с той, которую они получают сегодня.

Во избежание этой угрозы Landesbanken, владение и управление которыми осуществляют региональные правительства и местные государственные сберегательные банки, приступили к реструктуризации своих операций в интересах сокращения расходов и увеличения доходов. Так, например, в начале 2003 года Hamburgische Landesbank и Landesbank Schleswing Holstein завершили слияние, направленное на уменьшение издержек, и образовали новый банк – HSH Nordbank, генеральный директор которого Александр Штальман прогнозирует, что за счет увольнения персонала и снижения расходов на информационные технологии новый альянс сможет сэкономить более @100 млн.

Но на обеспечение светлого и безоблачного будущего земельных банков Германии потребуется несколько большее, чем обычное наведение порядка в собственном доме. Для этого им необходимо разнообразить свой финансовый бизнес и заручиться более стабильными и надежными источниками поступлений для роста прибыли. В этой связи некоторые Landesbanken занялись, к примеру, проектным финансированием, другие решили принять на себя больше кредитного риска или вступили в рискованный и непредсказуемый мир инвестиционного банковского бизнеса.

В последнем случае, как показывает история с земельным банком WestLB, риск может быть очень высоким. Вторжение этого дюссельдорфского института в достаточно опасную международную инвестиционную банковскую деятельность, похоже, закончилось полным фиаско. Крупные потери по инвестициям, которые понесло базирующееся в Лондоне подразделение WestLB, привели к отставке председателя правления этого банка после начатого немецкими органами надзора за финансовой деятельностью соответствующего расследования. В ходе его регулятивные органы выявили факты, подтверждающие крайне слабую организацию управления рисками и корпоративного контроля в WestLB.

Сегодня акционеры WestLB спорят и размышляют о будущей роли банка. Сберегательные банки хотят, чтобы WestLB фокусировал свое внимание на традиционной для него функции обслуживания их нужд, потребностей и интересов, играя роль центрального клирингового банка в земле Северный Рейн – Вестфалия. Со своей стороны, менеджмент WestLB намерен добиваться сохранения бизнеса банка в секторе кредитования и на рынках долгосрочного кредитного капитала.

Наконец, многие земельные банки Германии сегодня ощущают определенный дискомфорт в связи с предстоящей отменой государственных гарантий. Предполагается, что большая часть Landesbanken переживет шок в 2005 году, но многие аналитики уверяют, что очень трудно объяснить, зачем Германии нужны в перспективе 11 оптовых региональных банков. В этой связи, как ожидается, многие земельные банки продолжат операции по слияниям и укреплению взаимных контактов в интересах сокращения расходов и расширения объемов прибыли. Но консолидация должна быть подкреплена и политическими шагами со стороны владельцев земельных банков, т.е. правительств земель.

Большинство экспертов полагают, что наилучшим вариантом в этой ситуации будут слияния между земельными и локальными сберегательными институтами в целях создания универсальных финансовых институтов, обладающих доступом к широкой депозитной базе. Но создание таких союзов встречает яростное сопротивление со стороны сберегательных банков, которые опасаются тех убытков, которые понесли или несут сегодня земельные банки Германии. Последним в ближайшее время, как полагают многие аналитики, все же, потребуется определенная поддержка со стороны государства, но оказание такой помощи может привести к возобновлению мучительных политических дебатов с Европейским Союзом.

Новые роль

и облик DZ Bank

Как и в случае с земельными банками, деятельность кооперативных банков Германии тоже подвергается серьезной трансформации. Времена, когда средний немецкий кооперативный банк располагал парой дюжин клиентов в лице местных фермеров и проводил мелкие финансовые операции, давно прошли. Сегодня обширный кооперативный сектор страны уже ориентируется не только на потребителей из сельской местности; DZ Bank, "зонтичный" институт для 1250 кооперативных и сельскохозяйственных кредитных учреждений Германии, признается шестым по величине банком страны и предлагает клиентам широкий спектр банковских продуктов и услуг.

В последнее время, однако, финансовые результаты деятельности DZ Bank, по мнению экспертов, вызывают ряд обоснованных опасений. Главный источник проблем, как считают многие специалисты, – необычная структура DZ Bank. Он функционирует как центральный клиринговый банк, представляющий на национальном уровне интересы местных кооперативных банков, которые, собственно, и владеют им. Эта модель очень похожа на структуру Landesbanken, выполняющих функции региональных центральных банков для государственных сберегательных институтов.

Как и земельные банки, которые пользуются государственными гарантиями для финансирования дешевых кредитных операций за рубежом, DZ Bank использовал свои значительные ресурсы (на балансе у него находится @338 млрд. активов) для обеспечения выдачи крупных кредитов высокорискованным клиентам. Как и у самого неудачливого из всех земельных институтов банка WestLB, чье международное подразделение понесло серьезные потери в конце прошлого – начале текущего года, крупные неприятности у DZ Bank начались в том же 2002-м. Банк был вынужден выделить на покрытие потерь по невозвращенным кредитам @1.5 млрд., т.е. на 50% больше, чем годом ранее, и совершил головокружительное падение от прибыльности без уплаты налогов в размере @194 млн. в 2001 году до потерь на общую сумму в @809 млн.

Двумя самыми серьезными проблемными клиентами DZ Bank стали медиа-империя Kirch, развалившаяся в начале прошлого года, и семья бывших мультимиллионеров Элердингов (Ehlerding), чьи вложения в акции ряда компаний оказались настолько неудачными, что уже не обеспечивали им погашения своих долгов.

Как бы там ни было, но банковская группа, сформированная два года тому назад на базе слияния двух предыдущих "зонтичных" банков GZ Bank и DG Bank, твердо заявляет, что ей удалось решить накопившиеся за последнее время проблемы. Она намерена генерировать прибыль за счет доминирования на национальном розничном рынке, а также снижения расходов. Такая политика уже дала DZ возможность сократить затраты на 12% (@66 млн.) за первые шесть месяцев текущего года. Сегодня группа осуществляет централизованную разработку финансовых продуктов и услуг, ведет управление и бизнес-операции индивидуальных кооперативных банков, заявляя, что владеет долей ипотечного рынка в размере 30%. По последним данным, DZ также держит в своих руках четвертую часть всех банковских депозитов Германии и четверть всего бизнеса по управлению новыми активами.

Особую гордость у DZ Bank вызывает его дочернее страховое подразделение, реализующее свои продукты под брендом R&V. Гейнц Гилгерт, член правления DZ, достаточно небрежно отзывается о моделях совместного предоставления пакетов банковских и страховых услуг (Allfinanz Model – предложение универсальных финансовых продуктов), проповедуемых такими институтами как Allianz, Dresdner, Ergo (подразделение страховой компании Munich Re) и HVB. "На самом деле, – говорит Гилгерт, – именно DZ Bank следует признать лидером в секторе Allfinanz, о чем свидетельствует тот факт, что на долю R&V приходится каждый третий страховой полис, продаваемый в немецких банках".

В интересах обеспечения защиты этого потенциала DZ Bank, как и некоторые земельные банки, пытается скорее избавиться от тех видов бизнеса, которые приносили банку в последние годы только проблемы, например, от инвестиционных банковских операций и крупномасштабных операций по кредитованию таких клиентов как Kirch и Ehlerding. По словам Гилгерта, в дальнейшем DZ не намерен заниматься этими видами бизнеса в том же объеме, как это было 10 лет тому назад. "Напротив, – подчеркивает он, – в будущем в кредитовании главный упор будет сделан на предоставление займов мелким и средним компаниям (Mittelstand). Выделение для этих целей дополнительных @5 млн. совсем иное дело, чем предоставление Kirch @500 млн.".

Но DZ придерживается не только оборонительной тактики. Банк планирует существенно расширить ассортимент финансовых продуктов и услуг, предлагаемый своим владельцам – локальным кооперативным банкам, а также клиентам – частным лицам и предпринимателям. Взяв на вооружение эту концепцию, DZ предложил текущим летом самые выгодные среди других претендентов условия по покупке Norisbank, подразделения потребительского кредитования банка HVB и одного из крупнейших игроков на этом рынке.

Большая часть ведущих немецких банков в последнее время достаточно пренебрежительно относилась к потребительскому кредитованию. Однако DZ верит в то, что Norisbank, чей основной потенциал базируется на безукоризненно налаженном и отлично поставленном бизнесе по онлайновому кредитованию, обеспечит сеть кооперативных банков Германии новыми конкурентоспособными диверсифицированными продуктами.

"С покупкой Norisbank формирование облика DZ на ближайшее время закончилось, – отмечает Гейнц Гилгерт. – Но банк продолжает повышать эффективность своей работы". В сентябре 2003 года он открыл дочернее бэк-офисное подразделение TAI, которое молниеносно стало крупнейшей в стране структурой по платежным расчетам и управлению трансакциями с долей рынка в размере 17%. DZ Bank надеется, что со временем роль TAI будет расти по мере принятия этим подразделением на себя бэк-офисных функций других банков, включая, возможно, и так называемые "гроссбанки" – крупные коммерческие банки Германии. Гилгерт не скрывает своей уверенности в том, что DZ Bank обязательно найдет таких партнеров среди германской "большой четверки" или других финансовых посредников.

Но наиболее далеко идущей инициативой DZ Bank следует, вероятно, считать его планы по интегрированию в европейскую сеть кооперативных банков. Пока, по словам Гилгерта, единый европейский рынок в этом секторе еще не создан, а в отношении многих банковских продуктов и услуг действуют разные юридическая и законодательная среды. Но в течение последующих 10 лет, как полагает Гилгерт, ассортимент финансовых продуктов и деловые возможности кооперативных банков обретут панъевропейский размах.

Возможна ли революция

в розничном бизнесе?

"Открывайте счета с новой процентной ставкой в размере 3.1% годовых!" – такой призыв содержится в брошюре немецкого Commerzbank, посвященной предлагаемой с недавнего времени банком услуге по открытию нового сберегательного счета. В нем, возможно, нет ничего примечательного, но для немцев, привыкших к смехотворно низким доходам по депозитам, такая процентная ставка означает чуть ли не революцию в розничном банковском бизнесе. Сейчас это предложение можно назвать самым щедрым в секторе розничных финансовых операций страны, первой попыткой одного из германских "гроссбанков" привлечь внимание потребителей к своим услугам, предлагая в качестве стимула для них убыточный для себя финансовый продукт.

Commerzbank, как и другие его конкуренты – Deutsche Bank, Dresdner Bank и HVB, в настоящее время ведет борьбу за расширение объемов поступлений от таких видов финансовой деятельности как потребительское кредитование, управление активами и инвестиционные банковские операции. Розничный бизнес, традиционно не эффективный и малоприбыльный, при этом, обычно рассматривается, в первую очередь, как источник сокращения затрат. Все четыре крупнейших коммерческих банка за последние два года уже немало поработали в этом направлении: закрыли сотни своих отделений и уволили тысячи сотрудников, что само по себе можно считать значительным достижением в условиях германской экономики, страдающей от спада и находящейся в тисках профсоюзов и регулятивных органов.

Но самая серьезная проблема для "большой четверки" – выход за рамки принадлежащей им доли рынка сберегательных услуг в размере 20%, блокируемый субсидируемыми правительством влиятельными сберегательными банками. У Клауса-Петера Мюллера, генерального директора Commerzbank, есть две идеи относительно того, как решить эту проблему. Что касается ближайшей перспективы, то, как он полагает, новый вид сберегательного счета с повышенной ставкой может заинтересовать и привлечь дополнительных клиентов, для которых затем целесообразно осуществлять перекрестную продажу более прибыльных для банка финансовых продуктов. Суть еще одной идеи Мюллера заключается в необходимости обязательного проведения в отдаленной перспективе приватизации национальных сберегательных банков. Благодаря приобретениям этих институтов "гроссбанки" смогут увеличить свою долю рынка частных вкладов.

Оба предложения имеют ряд уязвимых мест: во-первых, никто в Германии не верит в вероятность продажи ведущих сберегательных банков, по крайней мере, в течение ближайших пяти лет. Во-вторых, многие германские финансовые институты вовсе не прочь установить свое господство в секторе розничных банковских операций, так что рассчитывать на снижение накала конкуренции в нем не приходится.

Так, Deutsche Bank, который потратил немало лет и средств на создание инвестиционного банковского подразделения мирового уровня, сегодня принимает меры для ликвидации дисбаланса и наведения порядка в PCAM – своем подразделении по управлению активами и ведению розничных финансовых операций. Руководство Deutsche Bank утверждает, что инвестиционный бизнес приносит банку около @14 млрд. дохода в год, а деятельность PCAM – только @8-9 млрд. Топ-менеджерам ведущего банка Германии хотелось бы, чтобы эти показатели стали, примерно, одинаковыми.

Да и германские земельные банки, которые в 2005 году лишатся государственных гарантий и превратятся в обычные коммерческие финансовые институты, планируют расширить свою деятельность в розничном секторе посредством создания альянсов или слияний с региональными сберегательными банками. Немецкие кооперативные банки тоже намерены внести коррективы в тактику и стратегию своих финансовых операций. После провального по объемам потерь 2002 года управляющая ими организация – DZ Bank – приобрела в июле 2003-го Norisbank, дочернее подразделение банка HVB по предоставлению потребительских кредитов, в интересах привлечения более широких масс розничных клиентов.

Интерес к германскому розничному банковскому бизнесу проявляют и некоторые зарубежные финансовые институты. Так, на Norisbank претендовали также британские банки HSBC и Royal Bank of Scotland, а американскому гиганту Citibank, одному из немногих зарубежных банков, ведущих сегодня операции в немецком секторе розничного финансового бизнеса, удалось доказать, что небольшая сеть отделений в крупных городах, правильная схема организации перекрестных продаж, настойчивость и энергичность способны обеспечить получение серьезных прибылей даже в такой "сложной" стране как Германия.

Как бы там ни было, но многие аналитики полагают, что сами немецкие финансисты уже заложили достаточно прочный фундамент для развития розничного банковского дела, приняв меры по его трансформации из неэффективного бизнеса в прибыльное предприятие. Так, например, Commerzbank удалось добиться того, что его подразделение розничных операций имеет положительную рентабельность, а поставленная банком цель генерировать к 2005 году чистую прибыль до вычета налогов в размере @300 млн. начинает казаться вполне достижимой. Розничный бизнес Deutsche Bank тоже, похоже, приносит вполне приличные доходы, если учитывать тот факт, что, по результатам за первое полугодие текущего года, ожидается получение в 2003 году чистой прибыли до вычета налогов на общую сумму порядка @1 млрд.

Тем не менее, как отмечается большинством экспертов, германским банкам необходимо в срочном порядке улучшить показатели перекрестных продаж финансовых продуктов и услуг. Если немецкий потребитель покупает в своем банке, в среднем, 1.5 продукта, то в остальной Западной Европе этот показатель равен 2.5. По словам аналитиков, в Великобритании, Франции и странах Бенилюкса создан прочный фундамент для перекрестных продаж банковских услуг в виде ипотечных кредитов. В Германии, однако, большинство населения арендуют дома и квартиры. Кроме того, здесь пока не нашли особого развития частные пенсионные фонды – еще одна типичная услуга британских или бельгийских банков. К тому же, немцы традиционно неохотно идут на получение потребительских кредитов. Поэтому возникает закономерный вопрос: перекрестную продажу каких продуктов можно предлагать таким клиентам?

Конечно, со временем данная ситуация, наверняка, изменится: число владельцев собственного жилья будет расти, увеличатся частные пенсионные инвестиции, а кредитная карточка в кошельках немцев займет такое же обычное место, как и в кошельках у американцев. Остается нерешенным только вопрос, захотят ли крупные банки Германии серьезно заниматься розничным банковским бизнесом и внедрять в свою практику новые формы и методы реализации таких операций. Все дело в том, что многие банковские отделения в Германии до сих пор не желают избавляться от такого анахронизма как закрытие на обеденный перерыв (т.е. в то время, когда большинство клиентов хотело бы их посещать), а найти даже в большом городе отделение, открытое позже 17.30 вечера, все еще почти невыполнимая задача. Контролируемый профсоюзами персонал отделений предпочитает получать фиксированную зарплату, а не комиссионные вознаграждения, которые могли бы стимулировать перекрестные продажи.

Рекламная кампания Commerzbank по продвижению услуги по открытию нового сберегательного счета (если ее вообще позволительно назвать кампанией) может послужить наиболее убедительным примером того, что на пути реализации новых концепций ведения розничного банковского бизнеса в Германии существует немало проблем. Пройдя по отделениям Commerzbank по всему Франкфурту, можно вовсе не увидеть наружной рекламы о новой услуге, а брошюры о ней находятся в ящиках столов обслуживающего персонала. О новом конкурентоспособном продукте Commerzbank даже не упоминается на интернетовском сайте банка.

Олег Зайцев, по материалам Financial Times

 
© агенство "Стандарт"