журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
рубрики
КНИГА I РИНОК

КНИГА I РИНОК

ЛЬВІВСЬКИЙ ФОРУМ ВИДАВЦІВ

КНИЖКОВI НОВИНИ

ЛIТЕРАТУРНА ВIТАЛЬНЯ

ФАНТАСТИЧНІ ОБРІЇ

ВИДАВНИЧЕ ЖИТТЯ

АНОНС

ГРИМАСИ РИНКУ

КНИГА І СУСПІЛЬСТВО

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Книжковий огляд" – №9, 2003

КНИГА I РИНОК

Книги на продаж: обличчям до покупця, чи навпаки?

Відомо, що товар потрібно представити покупцеві у найкращому вигляді, зацікавити його ним, показати його переваги і приховати недоліки. Але часто керівники книгарень, намагаючись заштовхнути всі наявні в асортименті книги на полиці, так захоплюються цією справою, що не помічають, коли саме відбулася втрата привабливості книги для покупця, можливість знайти її в числі інших. Для книги потрібна не просто полиця, для цього товару головне – простір.

Йдучи між рядами звичайного українського базару з одноманітним товаром, чомусь зупиняємось лише біля одного прилавку. Чому? Здається, ті ж самі назви, прилавок не десь далеко, а ось тут між багатьма йому подібними. Чому саме тут, а не поруч? Відповідь проста – нас змогли привабити, поклавши товар не так, як на сусідніх полицях, додавши щось оригінальне. Можливо, більшість не зможе цього пояснити, більше того, навіть не задумається над таким питанням, але зрозуміло одне – спрацювала інтуїція, що орієнтується не на правила і теорію, а на практику і наявність.

Отже, для того щоб зацікавити покупця, не досить просто навалити на прилавок та полиці книжки, розклеїти плакати та географічні карти на стінах, прикріпити таблички, написи з назвами рубрик і чекати покупця. Таких крамниць довкола достатньо, і чому це покупець має прийти саме до вас? Є декілька стратегічно важливих точок на карті будь-якої крамниці, про які, на жаль, чомусь часто забувають працівники книгарень.

1. Вітрина була не просто так придумана. Агов, люди, ви що, не бачили в вітрині гастроному ковбасу та масло? У вітрині “Взуття” – чоботи та черевики, а в вітрині крамниці комп’ютерної та офісної техніки… – правильно, комп’ютерну та офісну техніку. І так в усіх. Чому ж тоді в наших книгарнях на вітрині у кращому випадку написано слово “КНИГИ” і більше нічого? У більшості столичних книгарень (про малі міста взагалі краще не згадувати) через вітрину можна здебільшого побачити продавців та покупців.

У книгарні “Наукова думка” на вітрині виставлено цікаві багатотомні видання, новинки українського видавничого життя, але, на жаль, не дуже густо, і складається враження, що в самій книгарні так само мало книг на продаж. Прикладом правильного оформлення вітрини може бути “Мистецтво”. Тут вітрина хоча й невелика, але повністю заставлена книгами. Причому не хаотично розкиданими, а підібраними за тематикою, зіставленими в композицію, що доповнена супутніми товарами.

2. Торговельний зал. Коли ми вперше заходимо до незнайомої людини в помешкання, то зауважуємо найменші деталі: відклеєні шпалери, сміття в куточку, зелений диван, який не зовсім пасує до синього паласу, чи, навпаки, суцільну чистоту та гармонію. І, відповідно, складаємо враження про господаря. Так само і в крамниці, тільки від цього враження прямо пропорційно залежить прибуток крамниці. Чому ж тоді в наших книгарнях, як правило, біля входу продається найнепотрібніша література? Таке враження, що її навмисне витягли і поставили, щоб відбити будь-яке бажання просуватися далі крамницею.

Біля входу книгарні має бути те, що зацікавить покупця – рекламні плакати, книги-новинки, розрекламовані книжки на шпальтах газет та по телебаченню, інформація про унікальність саме цієї книгарні (щось на кшталт «Лише у нас Ви можете купити те і те…», і байдуже, що це можна купити деінде, головне, що там про це не написано). У «Букві» одразу біля входу стоїть стенд, на якому дуже гарно виставлені книги, що були презентовані або які заплановано представити публіці у літературному кафе. І цікаво, і одразу викликає увагу (більшість покупців підходять і дивляться), і водночас рекламуються заходи-презентації – може, хтось забіжить у кафе і без презентації, а просто випити кави чи пива. Між тим, у книгарні «Орфей» (на Петрівці) біля входу продають привітальні листівки, а на прилавку біля каси лежить лише преса і декілька книжок.

3. Вказівники. У більш-менш великому універсальному магазині величезними літерами написано, де і що знаходиться. Причому правильно написано, а не переплутано. У книгарнях таке зустрічається вкрай рідко. Певно, там вважають, що до них заходять інтелектуали і «носом» чують свою літературу. Це хвороба не лише стареньких книгарень, але й нових супермаркетів книги. Так, уже над самими полицями з літературою вивіску можна, як правило, побачити, але ж шукати її потрібно з професійно навченим собакою. Якщо у великих крамницях окремі назви для літератури мають бути на різних поверхах і на вході на поверх, то в малих – хоча б у різних кутках.

Цікаво, чому в більшості книгарень такі маленькі написи на полицях про належність книг до тієї чи іншої галузі? Часто навіть такі маленькі, що легше розгледіти назви книжок на полицях, ніж ці написи. Але навіть написи не головне. Часто людина шукає книжку за якоюсь прикметою, наприклад мовою видання. В наших книгарнях книжки українською і російською мовами безжально перемішані. Певно, для того, щоб уникнути дискримінації. Щоправда, книжки англійською, німецькою і китайською запхнуті у свій куток.

4. Аксесуари. Не можна забувати про аксесуари продажу книг. Про те, що дозволяє їм краще продаватися. Підставки, наклейки та навіть просто “поза” книжки може заохотити купити саме її. Так, багатотомники краще представляти лише одним томом, а решту скласти позаду, але інформацію про всі томи краще мати окремо. З одного боку, ніхто не буде шарпати книги, і вони не втратять привабливого вигляду, з іншого – усім видно, що це солідне багатотомне видання.

Підставки з оргскла можна використати для виділення з маси книг однієї-двох. Більшим таким приладом є так звана вертушка, в якій можуть поміститися малогабаритні книжки, але надзвичайна компактність та зручність цього винаходу – незамінна в книжковій торгівлі.

Сучасні українські крамниці поділяються на два типи – маркети і звичайні. Отже, і форма представлення товару в цих двох видах продажу зовсім різна, і має свої переваги та недоліки. Як правильно використати свої переваги і приховати власні недоліки, знають, на жаль, не всі.

Маркети

У наше життя не так давно ввійшли маркети, які мають вже свої різновиди: мінімаркети, супермаркети, мегамаркети та гігамаркети. Щоправда, в сучасному книжковому світі спостерігаються лише перші два. Для тих, хто не знає, маркети – це крамниці самообслуговування. Вони виникли в США в 1930 році і отримали надзвичайне поширення після другої світової війни. Справедливості ради слід згадати про радянські універсами, які теж діяли за такою схемою, але книжки в них не продавалися.

Основною перевагою маркетів є вільний доступ до товару без перешкоди прилавку, продавця і психологічного бар’єру спілкування (є люди, що соромляться попросити показати їм той чи інший товар). Щоправда, будь-яка нормальна людина посоромиться просити подати їй з прилавка 150-ту книжку, а от у маркеті вона може перебирати їх хоч з ранку до вечора.

На жаль, не завжди керівники маркетів можуть скористатися такими перевагами своїх закладів. Саме у маркетах, як ніде в іншому місці, має бути така легка система самостійного пошуку і огляду книги. Саме задля цієї самостійності і йдуть у маркет. Прикладом маркету, де книгу можна шукати роками, є столична книгарня “Буква”. На першому поверсі немає розписаного жанрового наповнення всіх інших поверхів – іди, гуляй, шукай, може, натрапиш на те, що хочеш. Чесно кажучи, кожного разу, коли я там буваю, мені доводиться звертатися до консультанта.

Ще одна перевага маркетів – можливість розмістити величезну кількість назв книжок на полицях. І це їхній же недолік – знайти серед купи книг, навіть сформованих за однією галуззю, потрібну майже неможливо. Зверніть увагу: як правило, люди шукають книжку за назвою та по обкладинці. Якщо книжки не структуровано ні за алфавітом, ні за якимось іншим показником і не видно її обкладинки, то єдиний варіант – це справді перебирати усі-усі книги з полиці. До речі, в цій справі не допомогають уже навіть консультанти, оскільки вони зазвичай можуть показати стенд з галузевою книгою, але шукайте її вже самі – на те це і маркет. Позитивним прикладом у вирішенні даного питання є супермаркет “Велика кишеня”, який розмістив майже всі книги палітуркою до покупця, тобто надається можливість візуально знайти і оцінити потрібну книгу.

Звичайні крамниці

Звичайні крамниці з прилавком і продавцем за ним здаються пережитком минулого. Але лише дуже молодим людям. Трохи старшим у звичайних крамницях вчувається шарм чогось старого і водночас нового. Маркети ніколи не переможуть у боротьбі зі звичайними крамницями, поки ще живі люди, що виросли з ними, стояли там у чергах, закохувалися в них і жили там своє життя. А якщо стилізувати власну крамницю під старовину (для букіністичної книгарні) або “під сільпо” (для сільськогосподарської літератури), знайти привітних продавців, які б не читали примітивних журналів і не відмахувалися від відвідувачів, можна було б заманити багато любителів екзотики, яким вже давно приїлося все таке стандартне, блискуче, правильне, “сучасне”.

Хочеться окремо зупинитися на прилавку. Неправильно вважати, що він був придуманий лише для того, щоб за ним стояла продавщиця і гаркала на покупця страшним голосом. Насправді це зручна підставка для перегляду книжки. Згадайте, як незручно гортати книжку “на руках”. Іноді ситуація ускладнюється і тим, що у покупця в руках уже є декілька книг. На прилавок можна спертися, покласти одну або кілька книжок і порівняти їх між собою. Ану спробуйте зробити щось подібне в маркеті!

У звичайної крамниці є більше можливостей представити власний товар обличчям до покупця, адже полиці позаду продавців, як правило, більш “плоскі”, ніж у маркетах. Викладений на прилавках товар, навіть якщо видно лише півкниги, можна візуально оцінити.

Багато хто приходить до книгарні лише для того, щоб купити саме конкретну книгу, він знаходить її (якщо, звичайно, знайде), купує і задоволений відправляється додому. Але любителі книги, особливо це стосується поціновувачів художньої та науково-популярної книги, шукають новинки, цікавинки. Як їх знайти у безладному хаосі? Погодьтеся, що важко. Ось і втрачається покупець. А від цього програє і видавництво, і книгарня, і, врешті-решт, читач.

Леся Костів

 
© агенство "Стандарт"