журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
рубрики
[A) ТЕМА НОМЕРА. Акции по привлечению клиентов

[B) МАРКЕТИНГ. Бренды

[B) МАРКЕТИНГ. Продвижение

[B) МАРКЕТИНГ. Исследования

РИТЕЙЛ. Мерчандайзинг

РИТЭЙЛ. Персонал

РИТЭЙЛ. Destination shop

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ. Сети

БИЗНЕС UNUSUAL

РЕКЛАМА И МЕДИА. Спонсоринг

РЕКЛАМА И МЕДИА. Профессионалы

РЕКЛАМА И МЕДИА. СМИ

РЕКЛАМА И МЕДИА. Альтернатива

БИЗНЕС "С НУЛЯ"

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Новый маркетинг" – №3, 2001

БИЗНЕС UNUSUAL

Туры выходного дня: еще не мода, но уже тенденция

Совершенно обычная для Запада и сравнительно новая для нас туристическая деятельность – туры выходного дня – в последнее время начинает пользоваться в Украине все большей популярностью. Средний класс имеет возможность путешествовать и желает ближе узнать свою страну. Тем не менее, туры выходного дня еще не ассоциируются у потребителя с отдельным видом туризма. Пока услуги в этом направлении оказывает до 10 туристических фирм, но серьезно экскурсионными поездками занимаются не более трех компаний.

"То, чем мы сейчас занимаемся, называется "пускать круги на воде", – говорит маркетинг-директор ООО "Сектор-А" Юрий Сучок. – Мы даем рекламу, осуществляем поездки и ждем, когда эти "круги" принесут результат. Может быть, количество людей, воспользовавшихся нашими услугами, не настолько большое, как нам хотелось бы, однако пройдет время, эти люди захотят поехать еще куда-нибудь, расскажут о такой возможности своим друзьям, те – своим, и я думаю, что вскоре это принесет ощутимые результаты".

Идея туров выходного дня появилась у руководства "Сектора-А" несколько лет назад, а осенью прошлого года было сделано несколько пробных продаж. Однако о выходе на рынок с новой услугой компания объявила весной этого года.

Сейчас "Сектор-А" предлагает такие поездки: Софиевский парк (Умань); парк и дворец княгини Щербатовой в Немирове; поездку Тростянец-Качановка-Чернигов. Есть поездки на 3-5 дней во Львов и Одессу, а также барбекю для корпоративных клиентов на теплоходе по Днепру.

Компания пропагандирует туры выходного дня как активный семейный отдых. Потребители этой услуги, по мнению Юрия Сучка, – средний класс. Это люди в возрасте от 30 до 45 лет, умеющие себя развлечь и способные рискнуть (оторваться от обыденной жизни и переодеться в костюмы старой эпохи для поездки в ту же Качановку). Молодежь, считает он, даже обеспеченная, не умеет себя развлекать, не имеет культуры таких поездок.

Привлекательность и перспективность таких туров объясняется тем, что это хорошая альтернатива отдыху в Киеве по выходным дням, особенно когда речь идет об отдыхе всей семьей и возможности отвлечься от личных и деловых проблем. "Мы заметили, что зачастую инициаторами поездок являются женщины", – добавляет Юрий.

Он не считает стоимость поездок высокой: "Цены наших туров находятся сейчас на грани себестоимости. Например, стоимость поездки в Софиевский парк на один день составит 150 грн. (себестоимость этого тура – около 120 грн.), в эту сумму входят не только стоимость трансфера, но и еда, услуги гида и культурная программа. Если вы решите ехать в Софиевку самостоятельно, то только переезд автобусом класса "евро-люкс" обойдется в 100 грн. Конечно, можно поехать и на маршрутке, но это не настолько комфортабельно". Двухдневная поездка в Софиевку и Немиров стоит 250 грн. на человека, а в Тростянец-Качановку-Чернигов – 230 грн.

Тем не менее, довольно часто запланированные заранее и разрекламированные в прессе поездки отменяются, потому что не находится достаточного количества желающих. "Минимальное количество людей в группе для поездки составляет около 22 человек, но иногда мы не набираем такого количества. Потребитель пока еще не готов к приобретению такой услуги; решение о поездке зачастую принимается в последний рабочий день – пятницу. Специфика организации туров, однако, такова, что необходимо осуществлять предоплату за услуги гостиниц, ресторанов, транспортных компаний. И мы серьезно рискуем, когда полагаемся на наплыв туристов в пятницу, за день до поездки", – объясняет Юрий Сучок. Такие трудности испытывает любая туристическая фирма, ориентированная на работу с физическими лицами.

Компания "Лыбидь-Киев", которая также предлагает туры выходного дня, позиционирует свои поездки, в основном, на корпоративных клиентов. По словам Николая Габриеляна, руководителя экскурсионно-методического отдела "Лыбидь-Киев", четыре года назад компания отдала приоритет внутреннему и иностранному туризму. Основная деятельность "Лыбидь-Киев" – прием и обслуживание (транспортное и экскурсионное) иностранных туристов в Киеве. Толчком к открытию направления туров выходного дня послужило желание показать иностранным туристам самые интересные уголки неподалеку от Киева.

"К таким услугам практически сразу появился интерес и со стороны наших украинских клиентов, которые хотели на выходные не просто отдохнуть в санатории, но совершить познавательную поездку. У нас уже довольно много постоянных клиентов, и из года в год количество компаний, которые возят своих сотрудников в такие туры, увеличивается. Конечно, это крупные компании, которые могут позволить себе заказать для своего персонала познавательную поездку. У нас также есть разработанные маршруты поездок по всей Украине", – говорит г-н Габриелян.

Отличаются у "Сектора-А" и "Лыбидь-Киев" и подходы к формированию маршрутов. Так, в портфеле "Сектора-А" есть маршруты, рассчитанные на несколько дней. Например, двухдневная поездка в Софиевку и Немиров или пятидневная поездка в Одессу. Поэтому компании приходится тщательно продумывать места остановок, искать комфортабельные гостиницы и уютные недорогие рестораны. "К сожалению, пока очень трудно найти даже одну хорошую гостиницу, еще труднее найти вторую хорошую гостиницу. А ведь люди с деньгами все-таки предпочитают иметь выбор", – отмечает Юрий Сучок.

"Лыбидь-Киев" выбрала для познавательной поездки выходного дня (так в самой компании называют это направление) однодневные туры, поскольку они пользуются большим спросом, нежели многодневные поездки. "Туристические возможности Украины неисчерпаемы. Не каждая фирма может позволить себе на два-три дня уехать отдыхать или показать Украину своим иностранным партнерам, но многие могут себе позволить один день такого отдыха, – объясняет Николай Габриелян. – Впрочем, если кто-то заинтересован посмотреть Украину подольше, мы можем организовать весь тур, купить билеты, состыковать маршрут и забронировать места в гостиницах".

Сейчас "Лыбидь-Киев" предлагает всего четыре туристических маршрута: Спасо-Преображенский Мгарский мужской монастырь (Лубны); Национальный историко-этнографический заповедник "Переяслав" (возле Переяслав-Хмельницкого); дендропарк "Софиевка" и Свято-Воскресенский Троицкий Корецкий ставропигиальный женский монастырь (Корец Полтавской области). "Мы считаем, что лучше гарантировать качественные показатели, нежели количественные. Предмет нашей гордости – поездка в Лубны: ни одна другая турфирма не возит туристов в возрождающийся Мгарский мужской монастырь. Интересно, что сам иерей рассказывает о его истории, показывает монашеский быт, сад, пасеку, скит. Обед также не оставит вас равнодушными: это монастырская еда, квас, мед, молоко. Мы предлагаем также крещение ребенка, венчание в монастыре. Софиевка традиционно пользуется спросом. Троицкий женский монастырь находится довольно далеко, поэтому мы не так часто возим туда группы", – говорит г-н Габриелян.

Стоимость познавательной поездки "Лыбидь-Киев" рассчитывает, исходя из стоимости услуг транспортных компаний (по желанию клиента заказывается любой автобус), страховки, услуг сопровождающего гида и обеда. Так, стоимость поездки в Мгарский монастырь на группу из 40 человек составляет от 1250 грн. (в зависимости от комфортабельности автобуса). Поехать в Переяслав-Хмельницкий для группы в 40 человек обойдется в 900-1200 грн., путешествие в Софиевку стоит от 1290 до 1860 грн. Если едет мобильная группа из 8-14 человек, то лучше всего заказывать миниавтобус от 990 грн. и выше (приведен расчет для поездки в Мгарский монастырь).

"Мы работаем только по предоплате, формируя поездку под клиента, поэтому нам все равно, сколько человек в итоге поедет. Если заказчик вообще отказывается, то мы удерживаем процент за свои услуги. С индивидуалами работать сложнее. Сегодня они решили, что едут, а завтра передумали. Транспорт же заказывается за три-четыре дня до поездки, поэтому туристической фирме приходится, если нужного количества мест не набрано, либо повышать стоимость поездки для одного клиента, либо нести убытки, либо вообще отменять путешествие", – говорит Николай Габриелян.

Отдельный вопрос – реклама таких поездок. Как уже говорилось, услуга эта довольно новая для современного туристического рынка (мало кто помнит те советские времена, когда люди путешествовали по стране), поэтому необходимо прилагать серьезные усилия для того, чтобы "образовывать рынок".

"Сектор-А" дает постоянную рекламу в "Киеве на ладонях", журналах "Синдбад" и "Туризм". "Мы также напрямую обзваниваем киевские фирмы, телефоны которых даны в "Золотых страницах", и сбрасываем по факсу предложения поехать в одну из поездок на выходные, а также проводим почтовые рассылки. Кстати, по рассылке нам больше всего звонили бухгалтеры. На рекламу идет $1200-2100 в месяц. Когда "обкатаем" туры, будем рекламировать их в изданиях, нацеленных на иностранную аудиторию", – говорит Юрий Сучок.

Кроме того, компания постоянно заявляет о себе, предлагая что-то новое. Так, на все праздники "Сектор-А" собирается организовывать туры, включающие какую-нибудь праздничную программу с элементами карнавала. Вообще в компании считают, что у хорошего тура несколько составляющих: хорошее место, вкусная еда, вовлеченность человека (шоу, игра). Вовлеченность достигается тем, что клиентам зачастую предлагается переодеваться в старинные костюмы. Иногда такие туры проваливаются, но главное – пробовать и предлагать что-то новое.

"Лыбидь-Киев" для продвижения четырех своих маршрутов дает рекламные объявления в такие издания, как "Welcome to Ukraine", "Международный туризм", выпускает фирменные каталоги, которые рассылаются клиентам. "Мы планируем рекламную кампанию на год вперед и рекламируемся в специализированных изданиях. Кроме того, мы проводим 5-6 почтовых рассылок в год по 15-20 тыс. адресов", – отмечает Николай Габриелян.

И, наконец, остается еще несколько вопросов. Насколько перспективно это направление, и стоит ли вообще туристическим фирмам заниматься этим видом бизнеса? Юрий Сучок считает, что в настоящее время туры выходного дня – в первую очередь, хорошая "фишка" для компании, которая хочет заявить о себе рынку, показать свое отличие от других. "Знаете, сколько лицензий на туристическую деятельность было выдано в позапрошлом году? Около 800. В прошлом году на рынке работало уже 1200 турфирм. Нужно чем-то выделиться, чтобы клиент пошел именно в вашу компанию, запомнил вас, – добавляет он, – пока еще есть возможность развить это направление, не вкладывая серьезных средств, хотя уже сейчас могу сказать, что деньги очень понадобятся. На рекламную кампанию – в первую очередь".

Кроме того, эта услуга помогает компании привлечь клиентов в фирму. "Такие поездки вполне можно считать мелкими услугами, на которых турист может проверить турфирму. Клиент сейчас приходит в мелкие и средние фирмы с желанием не переплачивать за путевки, оплачивая накладные расходы "монстров". Но ему ведь надо как-то понять, что мелкая турфирма гарантирует ему качество услуги на одинаковом уровне с большой фирмой? Тогда он ищет, как проверить фирму. Это можно сделать, заказав мелкую услугу: получение заграничного паспорта, например. Но у нас нет отдела, который занимается этим, поэтому у нас роль такой мелкой услуги играет поездка в Софиевку. Если клиенту нравится, он начинает покупать другие наши туры", – объясняет Юрий Сучок.

К тому же, это хорошая загрузка для фирмы осенью и весной, когда нет сезона отпусков, но есть хорошая погода для поездок на выходные. Николай Габриелян уже сейчас выделяет познавательную поездку выходного дня в особое направление: "Мы не заманиваем таким образом клиентов в фирму. Мы считаем, что это отдельное интересное направление. Даже киевляне часто не знают, что находится за чертой Киева, в то время как поездки за город довольно недорогие и многие могут себе это позволить. Я думаю, что поездка реальна даже для самих сотрудников компаний: скинуться по 40 грн. и поехать в тот же Мгарский монастырь". Тем не менее, "Лыбидь-Киев" не рассчитывает в ближайшее время получать прибыль от туров выходного дня, несмотря на то, что сейчас клиентов достаточно: практически каждые суббота-воскресенье в сезон заняты какой-либо поездкой.

"Четыре года назад, когда мы только начали предлагать эту услугу на рынке, спрос на нее составил всего 10% от того, что нам хотелось бы. Сейчас я могу сказать, что поездки оправдывают наши расчеты на 50%. Кроме того, в первый год, хотя шла реклама, фирмы очень прохладно относились к этому предложению. Было много индивидуалов, которые хотели поехать куда-то, но надо было заниматься формированием групп, что, как я уже говорил, связано с массой сложностей. Благодаря рекомендациям тех фирм, которые все же решились первыми на такие поездки, через три года эта услуга уже более известна и лучше продается, но это еще не тот уровень, которого мы хотели бы достичь", – добавляет г-н Габриелян.

Ирина Капуста

 
© агенство "Стандарт"