журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
рубрики
[A) ТЕМА НОМЕРА. Акции по привлечению клиентов

[B) МАРКЕТИНГ. Бренды

[B) МАРКЕТИНГ. Продвижение

[B) МАРКЕТИНГ. Исследования

РИТЕЙЛ. Мерчандайзинг

РИТЭЙЛ. Персонал

РИТЭЙЛ. Destination shop

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ. Сети

БИЗНЕС UNUSUAL

РЕКЛАМА И МЕДИА. Спонсоринг

РЕКЛАМА И МЕДИА. Профессионалы

РЕКЛАМА И МЕДИА. СМИ

РЕКЛАМА И МЕДИА. Альтернатива

БИЗНЕС "С НУЛЯ"

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Новый маркетинг" – №3, 2001
Приложения к статье
Схема 1. Агентская сеть АОЗТ "Саммит":
Схема 2. Агентская сеть компании "Меркьюри Глоб-Центр"
Схема 3. Агентская сеть ОАО "Страховая компания "Скайд-Вест"
Схема 4. MLM-сеть Oriflame

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ. Сети

Агенты на страже сбыта

Чтобы донести свою продукцию до потребителей, производители товаров и услуг вкладывают огромные средства в организацию дилерских сетей, доставку, рекламу и продвижение. При этом стоимость товара, прошедшего все стадии дистрибуции, включая наценку в розничных торговых точках, увеличивается. Пытаясь сэкономить время и деньги, многие компании все чаще обращаются к методу прямых продаж. Что нужно знать, создавая агентскую сеть, и как сделать ее работу эффективной? О своем опыте организации агентских сетей рассказывают украинские компании.

"Канадский" маркетинг? Успех возможен

С помощью агентских сетей можно продавать множество товаров и услуг. Однако разная продукция требует различных подходов к ее распространению и предусматривает построение агентской сети с учетом специфики бизнеса компании.

Самый простой способ продвижения товаров массового потребления, которым может воспользоваться практически любой производитель или торговая компания, – коммивояжерство. Деятельность агентов-коммивояжеров заключается в постоянном "прочесывании" офисов, точек продаж (рынков, магазинов) и просто улиц с целью сбыта всевозможных товаров – фонариков, книг, кухонных наборов, электрооборудования, фотоаппаратов, игрушек и прочего.

Производитель может продвигать свою продукцию как через собственную коммивояжерскую сеть, так и переложив эти обязанности на агентов другой компании, которая не является производителем, но создает агентские сети специально для распространения продукции своих партнеров. Подобный метод продаж результативен при выполнении ряда условий.

Так, коммивояжерство у многих потребителей вызывает скептическое предвзятое отношение. Дело в том, что "канадские оптовые компании", которые продают редко востребованные безделушки невысокого качества, оказали серьезное негативное влияние на рынок. Поэтому чтобы продажи через агентов (в том числе и коммивояжеров) дали эффект, предлагаемый товар должен представлять ценность для клиента и быть качественным, иначе потенциальные покупатели, давно выработавшие "иммунитет" на всевозможных агентов, найдут способ увернуться от покупки.

Распространение товаров и услуг с помощью агентов незаменимо для тех, кто хорошо представляет свою потребительскую аудиторию (особенно если она сегментирована достаточно четко) и хочет общаться с нею без посредников. Большинство таких компаний выбирают в качестве своих потенциальных покупателей корпоративных клиентов, которым и предлагают воспользоваться телекоммуникационными, страховыми, почтовыми, подписными, рекламными услугами, доставкой офисных обедов, питьевой воды, канцелярских принадлежностей, бумаги и т.д.

ИерархиЯ сети

Построение любой агентской сети предполагает наличие иерархии, с которой связаны механизмы мотивации и роста, учета и контроля. Так, многоуровневая система агентской сети АОЗТ "Саммит" – крупнейшего негосударственного распространителя прессы, работающего с 1995 года и насчитывающего 36 региональных партнеров и 3 представительства в 30 городах Украины, включает администраторов, агентов второй и первой категории, агентов-телефонистов и агентов, работающих за столами подписки в налоговых инспекциях.

Самый нижний уровень агентской сети – администраторы, которых в "Саммите" более 100 (схема 1). Карта города поделена на маршруты, и каждый администратор закрепляется за своим участком, работая по предоставленным "Саммитом" базам данных (функции администраторов выполняет часть курьеров). Клиентские базы не дублируются, что позволяет устранить пересечение на одном участке разных агентских уровней и закрепить за клиентом его персонального агента, который решает все вопросы, связанные с подпиской.

Роль администраторов заключается в подписке новых компаний и переподписке существующих клиентов, а также в отслеживании развития фирм: их уход с рынка, реорганизацию, появление новых компаний. Администратор должен выполнить определенный план на своем территориальном участке, после чего может предложить почтово-подписные услуги любой компании города, независимо от ее расположения.

К числу администраторов относят также агентов-телефонистов, работающих на предоставленных клиентских базах, и агентов за столами подписки в налоговых инспекциях. За исключением телефонистов, все администраторы могут подниматься по иерархической лестнице.

Пополняя число клиентов "Саммита" новыми организациями, администратор формирует свою индивидуальную базу подписчиков, накопив которую до определенного уровня (учитывается также сумма индивидуальной подписки за все время работы), он может стать агентом второй категории (второй уровень).

Верхний уровень сети – агенты первой категории, которых у "Саммита" около 20. Основное отличие агентов от администраторов заключается в системе оплаты и технологии работы. Так, если администраторы ориентированы на территориальные участки, то у агентов таких участков нет – они работают со своей личной базой, накопленной за время работы в "Саммите". Это большое количество фирм агенты могут пополнять новыми подписчиками, которых ищут по всему городу.

Объем реализации почтово-подписных услуг компании через агентскую сеть, по информации президента АОЗТ "Саммит" Николая Примака, составляет 30-40%. Остальные продажи связаны с работой специалистов офиса, одним из подразделений которого является диспетчерская служба.

Тонкости оплаты

Агентская сеть "Саммита" поделена на 4 бригады, каждая из которых находится в подчинении менеджеров дирекции почтово-подписных услуг. Один из менеджеров управляет бригадой из агентов первой и второй категории, два других менеджера – бригадами из администраторов и агентов-телефонистов, четвертый менеджер руководит агентами за столами подписки в налоговых инспекциях.

Для каждой бригады существует собственный план выработки, который устанавливается с учетом небольшого процента роста суммы подписки на участке. Как утверждает директор дирекции почтово-подписных услуг АОЗТ "Саммит" Евгений Ковалевский, "планы абсолютно реальные, и человеку во многих случаях нужно только удержать имеющихся подписчиков или восполнить потери привлечением новых фирм". При невыполнении плановых показателей агент переходит в более низкую категорию.

Зарплата на разных уровнях агентской сети формируется по-разному. Общим для всех уровней является то, что при осуществлении подписки как администраторы, так и агенты обеих категорий получают процент от суммы личной подписки (т.е. когда оплата пришла под их личными номерами).

Администраторы, помимо процента за личную подписку, получают минимальный оклад, начисляемый за выполнение курьерских функций. Агенты же фиксированную ставку не получают, однако для них есть премиальные выплаты с суммы подписки фирм, составляющих их индивидуальную базу вне зависимости от того, как подписались фирмы – под номером агента, позвонили в офис, подписались через столы подписки в налоговых инспекциях или как-то еще, главное, что они переподписались. Таким образом, чем больше индивидуальная база агента, тем больше денег он зарабатывает.

"Благодаря такой системе наши сотрудники координируют свои действия по подписке организаций, отсутствует "перетягивание одеяла на себя", что случается обычно в каждой структуре, – говорит Евгений Ковалевский. – Агент проводит работу с фирмой, составляющей его личный "багаж", зная, что даже если ее подпишет кто-то другой, он все равно получит премию. В то же время, агенты не расслабляются, думая: "Пусть с этой фирмой работают другие, а деньги мне за нее и так заплатят", поскольку если фирма не переподпишется, денег агенту не видать".

Одно время проценты между администраторами, агентами, агентами-телефонистами и агентами за столами подписки в налоговых инспекциях разнились, что приводило к злоупотреблениям, когда те, кому выплачивался меньший процент, вступали в сговор с теми, кто получал больший процент, и переоформляли фирмы через них. Поэтому в "Саммите" ввели фиксированный процент для агентов всех уровней: за каждую новую компанию – 5%, за каждую переподписку – в 10 раз меньше. Новой называется фирма, которая или стала клиентом впервые, или уже являлась подписчиком, но пропустила одну подписную кампанию и теперь снова появилась в базе на первое число первого месяца полугодия.

Информационный

комплекс

Бесперебойную работу агентской сети "Саммита" обеспечивает информационная служба. "Любая сеть бесполезна, если при этом не существует очень мощный аналитический центр с системой сбора и обработки информации, – считает Николай Примак. – Многие подписные агентства, работающие на рынке, могут обеспечить услугами не более 5 тыс. клиентов. Дальше рост невозможен – для этого придется сделать полное перевооружение и отказаться от используемых форм и методов работы. Наша же информационная система не ограничивает увеличения ни числа клиентов, ни самих агентов и позволяет обрабатывать любые массивы информации. Сейчас у нас – порядка 11 тыс. компаний-подписчиков в Киеве, но если их будет в 4 раза больше, наш информационный комплекс сможет обеспечить и это количество".

Рост агентской сети

"Пока у нас нет необходимости набирать большое количество администраторов, как мы это делали на начальном этапе, потому что мы стабильно развиваемся", – говорит г-н Примак.

"Перед началом подписной кампании, когда мы распределяем организации и закрепляем их за административными участками, мы испытываем потребность в людях, поскольку некоторые администраторы выбывают во время предыдущей подписной кампании из-за того, что не устроили либо нас, либо их не устроила эта работа. На подборе персонала специализируются отдел кадров и менеджер по персоналу, также подключаются менеджеры, работающие с агентской сетью", – добавляет г-н Ковалевский.

Однако, как отмечает заместитель генерального директора компании "Меркьюри Глоб-Центр" (издатель справочника "Золотые страницы Украины") Игорь Голембиовский, найти сейчас более-менее хорошего агента – колоссальный труд, и компании, имеющие агентскую сеть, испытывают определенный дефицит в людях.

"В 1994 году, когда мы начинали свою работу, рынок труда был огромен. Та плеяда, которая вышла из госучреждений, была готова идти на любую работу. На одно объявление в газете с предложением работать агентом по распространению справочников и привлечению в них рекламы приходило по 100 человек в день. Три дня работы по объявлению тогда – все равно, что год сейчас. Мы еще раз убедились в том, насколько важно удерживать людей. Так как все чаще многие агенты хотят получать ставку и/или сидеть в офисе, мы ввели ставки, а с помощью нашей новой системы тарифных пакетов даем агентам возможность зарабатывать больше. У нас порядка 40-60 агентов, и мы постоянно даем объявления о вакансиях, чтобы иметь "запас" людей и не уменьшить то количество агентов, которое есть сейчас", – говорит Игорь Голембиовский.

Без контролЯ не обойтись

"Распространение справочников через агентскую сеть либо через курьеров по нашей базе данных – самый лучший способ продвижения нашего издания, сравнимый с "точечным бомбометанием", – считает г-н Голембиовский. Справочник передается из рук в руки, при этом агент проводит мини-презентацию для клиента, рассказывая о достоинствах и преимуществах издания, о том, как им пользоваться, обо всех изменениях и нововведениях. Агент выясняет также, насколько клиенту интересно дальнейшее сотрудничество, собирает маркетинговую информацию, узнавая у пользователей справочника их мнение о нем, чтобы в дальнейшем учесть эти пожелания.

В "Меркьюри Глоб-Центре" нет распределения агентов ни по бригадам, ни по результативности, хотя раньше такая практика существовала и, в принципе, давала эффект. Статус агента и уровень его иерархии в сети определяются результатами работы, накопленным опытом, активностью во время принятия коллективных решений (принимающихся при участии лучших агентов, которые по статусу приравниваются к менеджерам) и т.д. Все эти параметры сказываются на оплате труда агента и на том, какие фирмы он получает для работы. Естественно, что лучшие агенты работают на лучших участках и с самыми мощными рекламодателями.

У агентов свободный график, но при этом они жестко контролируются компанией. Поскольку справочники раздаются клиентам бесплатно, за анкету с печатью на размещение бесплатной информации или за печать в маршрутном листе, по этим документам ведется строгая отчетность. На количество анкет, собранных агентом, установлен план, и регулярные проверки следования этому плану показывают, кто как работает. Учитывается также количество договоров на размещение рекламы. Возможно оформление "перекрестных договоров", когда агент из одного региона принимает заявку на размещение рекламы в "Золотых страницах", издающихся в другом регионе. Такого количества региональных изданий нет больше ни у одного издателя телефонных справочников, что является преимуществом компании и выгодно ее агентам, так как привлекает в региональные справочники крупных киевских рекламодателей. Кроме перечисленных методов учета агентской работы, следует также отметить анкетирование агентов и два обязательных еженедельных собрания, на которых решаются текущие вопросы, связанные с эффективностью работы сети.

Все агенты компании проходят обучение, первый уровень которого – теория эффективных продаж, применимая для любой сферы бизнеса, второй уровень – информация о технологии продаж самой компании, позволяющая агентам узнать все о том продукте, который они предлагают. Чрезвычайно полезной практикой в "Меркьюри Глоб-Центре" считают обучение новичков лучшими агентами. "Старички" берут "молодых" на небольшую стажировку в ходе совместных посещений клиентов. После этого агенты делятся с коллективом своими впечатлениями и получают советы, как нужно было поступить в той или иной ситуации. Такой корпоративный анализ практических занятий очень эффективен и помогает агентам повысить результативность своего труда.

Испытайте прогрессивную

систему оплаты

Несколько месяцев назад в "Меркьюри Глоб-Центре" ввели систему тарифных пакетов, которая позволяет агенту самому выбирать желаемую сумму заработка. Есть минимальные плановые показатели, обязательные для всех, но если человек считает, что способен справиться с большим планом, при этом взяв на себя дополнительный риск и повышенные обязательства, то может выбрать соответствующий тарифный пакет (из пяти существующих) с более высокими процентами оплаты (схема 2). Поскольку справочник издается 2 раза в год, агент принимает условия тарифного пакета на одно полугодие. Если агент не выполняет заявленный план, то лишается дополнительных процентов.

"Раньше мы работали по системе фиксированного процента, однако почувствовали, что необходимо пересмотреть оценку деятельности агентов, – говорит Игорь Голембиовский. – Однобоко судить об эффективности работы агента по трем показателям, правильнее, если этих показателей 8-10. Каждый показатель имеет разную значимость при общем подсчете зарплаты, основные критерии – количество заключенных договоров, их сумма, количество анкет. Поощряются привлечение новых сотрудников, их обучение, существуют ежемесячные и ежегодные премии, оплачивается проезд в транспорте и т.д. Идея в том, что зарплата должна быть прогрессивной. Агент должен стремиться зарабатывать как можно больше, поэтому если создать ему условия по прогрессивному стимулированию, он будет работать эффективно".

Агентский процент от договора на размещение рекламы зависит от того, новая эта фирма или старая, была ли она у конкурентов (верх удовольствия – "увести" фирму у конкурента), действует также накопительный процент от всей суммы оборота за определенный период.

По оценкам специалистов "Меркьюри Глоб-Центра", у компании один их самых высоких среди издателей справочников агентский процент: лучшие сотрудники получают до 15%. Суммы договоров также достигли рекордных в этой сфере бизнеса цифр – один из агентов 2 года подряд подписывал контракты почти на $100 тыс.

В среднем же, по информации г-на Голембиовского, фирмы, занимающиеся наружной рекламой, платят своим агентам 3-5%, рекламой на транспорте – 5-10%, средний агентский процент от размещения рекламы в справочниках и печатных изданиях – 10-12%. Чем дешевле реклама в издании, тем больший процент (до 20%) оно предлагает своим агентам. Это же касается и других отраслей – дешевая стоимость товаров или услуг обуславливает более высокий агентский процент, и наоборот.

Как это делается в страховом бизнесе

Иногда модель построения агентской сети может незначительно трансформироваться с учетом специфики бизнеса компании. Так, ОАО "Страховая компания "Скайд-Вест" имеет 21 филиал по всей Украине, и каждый из филиалов работает с собственной агентской сетью (схема 3).

"Всего в компании 230 агентов, ставку мы делаем на агентов – юридических лиц, так как это удобнее и надежнее, хотя некоторые страховые компании идут по пути создания агентской сети из агентов-физлиц, – говорит директор департамента продаж и развития сети "Скайд-Веста" Нонна Рыжая. – Соотношение агентов-юрлиц и физлиц в нашей компании – 65:35. Мы считаем, что привлечение для распространения страховых услуг частных лиц неоправданно затратно – необходимы большие инвестиции в обучение, создание сложных механизмов мотивации и при этом неизвестно, какая будет отдача. В то же время, любой из наших филиалов может действовать по своему усмотрению, подключив к работе и эту категорию агентов, однако филиалы находятся на системе бюджетирования, и поэтому очень осмотрительны в своих действиях – расходы должны, по меньше мере, покрываться доходами от работы агентов".

Агенты-юрлица "Скайд-Веста" – туристические фирмы, крупные транспортные компании и другие предприятия. Агентом может являться как фирма, так и отдельный ее сотрудник, который занимается договорами страхования, связанными исключительно с деятельностью его предприятия.

Что касается выполнения агентами плана, то руководители филиалов на свое усмотрение могут для активизации их деятельности выплачивать премии из своего фонда.

Основной интерес агента (и его главный стимул) – фиксированный процент от суммы договора. По каждому виду страхования максимальный процент ограничен приказами центрального офиса в добровольных видах страхования и законодательством – в обязательных видах. Если рентабельность определенной страховой услуги низкая, то и агентское вознаграждение невысокое. Поскольку наиболее рентабельные виды страхования для компании приоритетны, агенты и филиалы предлагают их клиенту в первую очередь. Ставки у агентов нет, однако на начальном этапе (месяц-два) человека могут взять на небольшую ставку, дав ему возможность проявить себя.

Агенты обязаны ежедневно сдавать деньги в банк и раз в 7-10 дней – отчет в филиал. Филиал формирует отчет о своей работе, а все данные из филиалов раз в месяц поступают в центральный офис, на котором лежит полная ответственность по заключенным договорам. Это позволяет достигать прозрачности в работе компании – всегда видно, кем из агентов филиала заключены договоры. Такая информация необходима для анализа количества юридических и физических лиц в агентской сети "Скайд-Веста", приносимого ими дохода, выделяемых на агентов расходов и сумм комиссионных.

Основную часть продаж компании составляют обязательные виды страхования и эксклюзивные программы и продукты. У "Скайд-Веста" значительно развита сеть приграничных филиалов, и лидирующее место в их продажах занимают страховые услуги по выезду за рубеж (в основном, "Зеленая карта"). На более сложных продуктах (грузы, ответственность, "Авто КАСКО"), требующих котировок и расчетов, специализируется центральный офис. Решения по самым сложным видам услуг с высоким риском принимают андеррайтеры. При меньшем риске принять решение может директор филиала, а при минимальном риске – агент. Центральный офис разрабатывает целевые программы (схемы, сетки по видам страховых услуг), по которым работают филиалы и агенты. Как видим, характерная иерархичность агентской сети здесь также присутствует, но уже на уровне структурных подразделений компании. Агенты в основном осуществляют продажу простых видов услуг, не требующих котировок, и обязательных видов страхования. Кроме того, агенты собирают информацию о конкурентах, что позволяет компании владеть всей информацией о страховом рынке.

Что такое MLM?

Значительно расширить рынок сбыта и достичь широкого информационного охвата помогает система сетевого маркетинга Multi Level Marketing (MLM), или Net Work Marketing. Концепция MLM очень проста: компания предлагает человеку стать дистрибутором (агентом) и распространять производимую ею продукцию, а потом найденных дистрибутором потребителей привлекать в качестве распространителей. Так создается разветвленная сеть сбыта.

Отличие такой сети от коммивояжерской заключается в том, что человек получает доход не только от распространения товаров, но и от того, что продукцию распространяют люди, привлеченные им в этот бизнес. В отличие от коммивояжера, дистрибутор заинтересован не только в том, чтобы продать продукцию, но и в том, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибуторов, иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Стратегию сетевого маркетинга используют многие компании с мировым именем – Coca-Cola, Colgate, Gilette, Visa, Lipton, Ford, Canon, Sharp, Xerox, Microsoft, IBM и т.д. В Украине распространена продажа через MLM-структуры парфюмерно-косметической продукции и некоторых других товаров (систем очистки воды и воздуха; посуды, сохраняющей полезные свойства продуктов во время готовки в ней и др.).

Возможности дистрибуторов

В Украине такую систему применяют многие транснациональные компании, в частности, по такому принципу работает агентская сеть шведской компании Oriflame. Объем реализации продукции этой компании во всем мире составляет $1 млрд. в год, а количество дистрибуторов в более чем 60 странах скоро превысит 1 млн. человек. Спектр продукции компании – декоративная косметика, средства по уходу за кожей и телом, парфюмерия, аксессуары.

Oriflame имеет большой опыт работы на нестабильных рынках. В Украину она пришла в 1993 году, начав знакомство потребителей со своей продукцией с розничных продаж, после чего, когда марка стала известной, перешла в августе 1997 года к традиционному для нее методу прямых продаж (схема 4). По данным директора Oriflame Вадима Дорогана, в настоящее время доля компании составляет 23% отечественного косметического рынка. Здесь у Oriflame – 60 тыс. дистрибуторов, каждый из которых ежемесячно реализует продукции в среднем на $40. Рентабельность компании в Украине – порядка 15%.

Единственный способ стать дистрибутором Oriflame, как и любых MLM-компаний – получить рекомендацию уже работающего сотрудника. Регистрационная плата, вносимая при оформлении договора, составляет 39 грн. За эту сумму дистрибутор получает стартовый комплект, куда входят каталог продукции, "Руководство для дистрибутора", последний выпуск журнала "Мир Oriflame" и бланки заказов. Ежегодная членская плата составляет $3. Можно начать бизнес и без стартового капитала, взяв кредит на 20 дней. Максимальный кредит – 400 грн. (для первого заказа – 200 грн.). Если кредит не возвращается в указанный срок, то срабатывают штрафные санкции – $2 и пеня из расчета 80% годовых.

Дистрибутор компании зарабатывает деньги от продажи продукции, построения дистрибуторских групп и транспортировки товара в регионы (1 заказ – $1). При получении заказа дистрибутор приобретает товар в одном из центров обслуживания с 30-процентной скидкой. Клиенту товар продается по потребительской цене, рекомендуемой компанией, а полученная разница составляет доход дистрибутора.

Но можно вообще не заниматься продажами, получая доход от спонсорства, т.е. привлекая к системе Oriflame новых дистрибуторов. Доходы и достижения созданной спонсором группы распространяются на него самого. Причем в эту группу включаются также и те, кого привлекают дистрибуторы, уже являющиеся членами группы.

Мотивированность во всем

Каждый продукт Oriflame имеет два показателя, которые учитываются при расчете ежемесячных объемных скидок (ОС) – баллы бонуса (ББ), разные для каждого наименования товара и зависящие от его стоимости, и объем продаж (ОП) – стоимость товара без НДС. Набрав определенное количество ББ в месяц, дистрибутор получает от компании скидку в 3, 6, 9, 12, 15, 18 или 21% от общей величины ОП заказов за текущий месяц. ОС выплачивается дистрибутору в течение следующего месяца или может быть использована при оформлении следующего заказа.

Довольно эффективно система объемных скидок работает применительно к дистрибуторской группе. Если спонсор Oriflame привлек в систему 5 активных дистрибуторов, то доход в виде ОС начисляется группе как единому целому, и после выплаты каждому члену группы его личной ОС остальная прибыль попадает в карман спонсора.

В компаниях, работающих по принципу MLM, система мотивации и механизмы роста чрезвычайно сильны. Oriflame ежегодно тратит более $120 млн. для стимулирования сети дистрибуторов по всему миру. Расширяя свою группу и повышая ее активность, дистрибутор продвигается по карьерной лестнице, получая новые вознаграждения и возможности – единовременные денежные премии, бонусы, приглашения на встречи, банкеты, семинары, международные конференции, подарки и многое другое. Для начинающих дистрибуторов компания предлагает обучение в Академии бизнеса и красоты – это бесплатные лекции о продукции, продажах и спонсировании.

С момента, когда дистрибутору удается сформировать 21-процентную группу (подписанные спонсором дистрибуторы, которые построили собственную группу, достигшую уровня 21-процентной скидки, т.е. набравшую 10 тыс. ББ и более), ему присваивается определенная степень квалификации. В дальнейшем повышение этого статуса зависит от количества 21-процентных групп. Все прочие члены группы составляют персональную группу дистрибутора.

Например, первая категория квалификации Oriflame – старший дистрибутор – подразумевает, что в течение 1 месяца квалификационного периода дистрибутору необходимо закрепить следующий результат: персональная группа 10 тыс. ББ, или одна 21-процентная группа + персональная группа не менее 4 тыс. ББ, или 2 и более 21-процентных группы. Должность директора означает, что ему в течение 3 последующих месяцев или 6 любых месяцев из 12 необходимо закрепить одно из требований, предусмотренных для старшего дистрибутора. Достигнув уровня директора, человек получает единоразовую премию в $1 тыс. Следующие уровни подразумевают квалификационный период в 6 любых месяцев из 12 и распадаются на такие категории – золотой директор (две 21-процентных группы – премия $2 тыс.), сапфировый директор (четыре 21-процентных группы – премия $4 тыс.), бриллиантовый директор (шесть 21-процентных групп – премия $6 тыс.) и т.д. "Высший пилотаж" – это бриллиантовый исполнительный директор (сорок 21-процентных групп – премия $100 тыс.).

Инвестиции

Создание агентских сетей – трудоемкий и длительный процесс. Инвестиции нужны не только в набор агентов и построение сети, но и в освоение определенной ниши, раскрутку и рекламу своих услуг, разработку системы стимулирования клиентов. Основные же затраты, как считает президент АОЗТ "Саммит", понадобятся на создание информационной базы, системы управления работой агентской сети и компании в целом.

Сумма инвестиций в организацию сбыта по методу прямых продаж безусловно зависит от сферы деятельности компании. По оценкам экспертов в области информационного бизнеса, для фирм, занимающихся интерактивными услугами, распространением информационных услуг, созданием удаленных баз данных, а также для предприятий, работающих в области издательской и полиграфической деятельности, потребуется не менее $2 млн. на создание корпоративной системы с эффективно работающей агентской сетью и возможностями захвата не менее 30-40% рынка.

Основу успешной работы агентской сети составляет, прежде всего, система мотивации агентов, которая невозможна без организации многоуровневой структуры, где главным стимулом для агента является его продвижение по карьерной лестнице, связанное с вытекающими отсюда поощрениями. Четкую и надежную работу такой сети обеспечивают механизмы учета, контроля и сбора информации. Не обойтись и без обучения сотрудников.

Лилиана Синило

 
© агенство "Стандарт"