журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
Новые рыночные страны

Международные банки

БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ

МОБИЛЬНЫЙ БАНКИНГ

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

Банковская деятельность

ПЛАТЕЖНЫЕ КАРТОЧКИ

Информационные технологии

Банковское регулирование

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №7, 2003

БАНКОВСКИЕ СТРАТЕГИИ

Смена вех в Alliance & Leicester

Бывший специализированный ипотечный банк освоил новые направления деятельности, избрав именно те сектора, где он рассчитывал получить конкурентные преимущества

Специализация или диверсификация? Проблема правильного сочетания этих стратегий в последние годы стала весьма актуальной для банкиров западных стран, озабоченных падением прибыльности ряда направлений финансового бизнеса и поиском новых перспективных ниш. Для британского банка Alliance & Leicester, образовавшегося благодаря трансформации строительного общества (building society) в полноценный финансовый институт, этот вопрос звучал иначе: где найти новые возможности для роста взамен переполненного и высококонкурентного рынка ипотечного кредитования? Руководство банка отнеслось к решению этой проблемы со всей ответственностью, тщательно выбрав новые направления, на которых Alliance & Leicester мог бы получать весомую прибыль, а также разработав оптимальную тактику проникновения на эти рынки.

Пожалуй, понимание необходимости перемен пришло к руководителям Alliance & Leicester в 1999 году, когда спокойное и методичное развитие этого ипотечного банка было внезапно нарушено неудачной попыткой объединения с ирландским Bank of Ireland. По ряду причин два финансовых института так и не смогли договориться, а сорвавшаяся сделка, по мнению аналитиков, привела к некоторому ослаблению их позиций накануне британской волны слияний и поглощений на британском финансовом рынке. Alliance & Leicester не участвовал в этом процессе, сумев отстоять свою независимость, однако перед руководством банка остро встал вопрос выбора новой стратегии.

Будучи до конца 80-х годов строительным обществом, консолидировавшим вклады граждан и инвестировавшим их в строительство жилья для своих клиентов, Alliance & Leicester по-прежнему получал большую часть своих доходов от ипотечного кредитования. Но к концу 90-х годов на этом достаточно привлекательном рынке уже широко развернулись крупные универсальные банки, что привело к ужесточению конкуренции и снижению прибыльности. Да и доля Alliance & Leicester в общенациональных масштабах не превышала в 1999 году 2.5% от объема рынка.

Еще одним направлением бизнеса Alliance & Leicester был приобретенный в 1990 году у государства Girobank – специализированный финансовый институт, через который выплачивались пенсии и пособия по безработице. Так как многие получатели этих средств не имели банковских счетов, им выдавались через Girobank, имевший свои окошки в около 17 тыс. почтовых отделений по всей стране, так называемые "жиро-чеки", которые там же могли и обналичиваться. Правда, при этом, для самого Girobank "социальный" аспект этого бизнеса явно превалировал над собственно получением прибыли, так что рассчитывать на значительное повышение доходности этого подразделения Alliance & Leicester не приходилось. Кроме того, в Alliance & Leicester были небольшие подразделения, оказывавшие услуги компаниям и частным лицам (в основном, – предоставление кредитов), но их роль была незначительна.

Тем не менее, у Alliance & Leicester были и свои козыри. Проведенное в начале 2000 года маркетинговое исследование показало, что у бренда Alliance & Leicester большая популярность, чем у торговых марок некоторых его более крупных конкурентов. Кроме того, выяснилось, что в целом потребители положительно воспринимают Alliance & Leicester и могут рассматривать его как потенциального провайдера более разнообразных финансовых услуг.

В начале 2000 года в Alliance & Leicester был разработан новый стратегический план, по которому приоритетным направлением развитие банка должно было стать обслуживание малого и среднего бизнеса. Этот сектор был выбран не случайно. В Великобритании совсем не трудно открыть свое дело; согласно данным Комиссии по конкуренции в стране ежегодно регистрируется более 500 тыс. компаний и частных предпринимателей, каждый из которых открывает в банке новый текущий счет. Исторически подавляющая их часть (в 1999 году – около 90%) открывалась в банках британской "большой четверки" – HSBC, Lloyds TSB, Royal Bank of Scotland, Barclays, однако качество обслуживания было низким. Именно в начале 2000 года специальная комиссия национальных органов банковского надзора опубликовала доклад, в котором отмечалось, что крупные банки предлагают своим клиентам из малого бизнеса невыгодные условия, взимают с них высокую плату за обслуживание и, к тому же, препятствуют их переходу в другие институты. На основании этого доклада власти потребовали от больших банков внесения изменений в практику их работы и отмены всех дискриминационных мер по отношению к "нелояльным" клиентам. Благодаря этому возможности Alliance & Leicester побороться за долю рынка услуг для малого бизнеса резко возросли.

Во второй половине 2000 года Alliance & Leicester провел рекламную кампанию по продвижению своего нового бренда Alliance Business Banking, под которым банк приступил к оказанию услуг для малого бизнеса. Для клиентов обеспечивался широкий ассортимент финансовых продуктов по тарифам, менее высоким, чем у банков "большой четверки", включая популярный в то время электронный сервис. В частности, малым и средним предприятиям предлагалась помощь в создании собственных веб-сайтов, организации продаж через Интернет и внедрении механизма электронной оплаты счетов.

Одновременно с этим банк начал развивать новую область деятельности, которая должна была основываться на сильной стороне Girobank – большом опыте проведения операций с наличностью. Alliance & Leicester стал прелагать своим корпоративным клиентам, включая малые компании, услуги по инкассированию, снабжению наличностью, хранению и перевозке наличных денег. Благодаря широким связям Girobank с почтовой службой и высокому качеству обслуживания этот бизнес получил успешное развитие. В 2002 году через систему Alliance & Leicester/Girobank проходило порядка 25% оборота наличных средств в Великобритании. Клиентами Alliance & Leicester стали даже некоторые финансовые институты: так, в 2003 году банк даже заключил аутсорсинговый контракт с Lloyds TSB о снабжении наличностью всех его отделений в Англии и Уэльсе. Еще одним побочным направлением специализации на работе с наличными средствами стала возможность расширения сети банкоматов Alliance & Leicester (благо в 2001 году были отменены высокие тарифы за пользование "чужими" АТМ). С 2000-го до середины 2002 года банк утроил количество банкоматов, доведя их число до более 2 тыс.

В 2002 году Alliance & Leicester стартовал новую широкомасштабную рекламную кампанию по привлечению клиентов из малого бизнеса. Начинающим предпринимателям были предложены "стартовые" пакеты, включающие бесплатные 24-часовую консультационную поддержку, предоставление программного обеспечения по финансовому планированию и даже банковское обслуживание, если клиент обязался поддерживать на счету баланс не менее 5 тыс. ф. ст. и, при этом, совершал менее 100 трансакций в месяц. Остальные клиенты могли пользоваться бесплатным сервисом на протяжении шести месяцев, после чего они в зависимости от годового оборота и количества трансакций с наличными средствами переходили в одну из трех групп. Так, при обороте до 100 тыс. ф. ст. в год клиенты платили фиксированный тариф в размере 10 ф. ст. в месяц, а от 100 тыс. до 500 тыс. ф. ст. – 25 ф. ст. в месяц. Если предприятие с доходом до 500 тыс. ф. ст. в год совершало много трансакций, то с него ежемесячно взималось 1.75 ф. ст. плюс 0.65 ф. ст. за каждую проведенную операцию.

По словам экспертов, эти условия выгоднее, чем те, которые предоставляют малым предприятиям большинство других британских финансовых институтов. В начале 2003 года Alliance & Leicester был признан экспертной организацией Business MoneyFacts лучшим в Великобритании провайдером текущих счетов для компаний. И, хотя доля банка на этом рынке в конце 2002 года не превышала 5%, эксперты отмечали высокие темпы роста на данном направлении. Согласно данным, собранным в 2002 году специалистами Alliance & Leicester, до 25% начинающих предпринимателей меняли банк в течение первых шести месяцев после старта своего бизнеса, но в Alliance & Leicester доля таких отказников была "значительно меньше, составляя однозначное число".

В начале июля 2003 года руководство Alliance & Leicester приняло решение усилить продвижение своих услуг для малого бизнеса, объединив все операции на данном направлении под брендом Alliance & Leicester Commercial Bank. В этом подразделении теперь могут обслуживаться частные предприниматели и небольшие компании с оборотом менее 1 млн. ф. ст. ($1.63 млн.) в год. Под "крышу" Alliance & Leicester Commercial Bank также переходит кредитное подразделение Sovereign Finance, ранее предоставлявшее кредиты на приобретение оборудования, а также Girobank. Так как с апреля 2003 года британское правительство отменило жиро-чеки, обязав всех пенсионеров и безработных открыть банковские счета (в частности, в созданном в 2001 году специальном почтовом "банке для бедных"), прежний бизнес Girobank полностью был прекращен, а само подразделение окончательно перешло на управление наличностью.

По словам Ричарда Бэнкса, директора Alliance & Leicester по коммерческим операциям, объединение различных операций для малого бизнеса под одним брендом даст возможность лучше использовать тот авторитет и положительный имидж, который имеет данная торговая марка на национальном финансовом рынке. Кроме того, таким образом банк сможет достигнуть оптимального соотношения специализации и диверсификации, будучи универсальном финансовым институтом, но в рамках избранной им рыночной ниши.

Виталий Шимкович, по материалам Business Weekly, Money Telegraph, The Guardian, This is Money, ananova.com

 
© агенство "Стандарт"