журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
рубрики
КНИГА I РИНОК

КНИГА I РИНОК

ВИДАВНИЧЕ ЖИТТЯ

КНИЖКОВI НОВИНИ

ЛIТЕРАТУРНА ВIТАЛЬНЯ

ПРЕЗЕНТАЦІЇ

ЛАБІРИНТИ ПРАВОЗНАВСТВА

ВИДАВНИЧІ ПРОМОЦІЇ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Книжковий огляд" – №5, 2003

КНИГА I РИНОК

Книгарня у видавництві

Реалізація власної книжкової продукції: методи і заходи

Книгарня – це посередник між видавцем та покупцем. Деякі керівники книжкових крамниць намагаються виграти на кількості проданих книг і для себе лишають незначний відсоток понад видавничу ціну, що дає можливість жити добре і видавцям, і книгарням. Інші ж – ставлять ціну мало не вдвічі більшу за видавничу, знаючи, що на будь-який товар є свій покупець, тільки треба зачекати, іноді – довго. Тому ціна книжки, коли та потрапляє до рук керівників книгарень, варіюється від мінімальної до непристойно великої, через що часто не має нічого спільного з реальною ціною на неї. Деякі видавництва для збільшення продажу і можливості надати свою продукцію читачам за найнижчими цінами звертають особливу увагу на відділ реалізації власної книжкової продукції.

Зараз абсолютно відсутня система підрахування і прогнозування випуску книжкової продукції загалом в Україні чи то з боку держави, чи з боку великих оптових фірм. Візьмемо, наприклад, літературу з психології: що сьогодні є на ринку, що потрібно споживачам – значення і цифра гіпотетичні. Навіть проаналізувавши прайс-листи відомих видавництв, точно відповісти не маємо можливості. Іноді відсутня книга, яка потрібна спеціалістам однієї галузі, а інша за редакцією різних авторів у декількох незначних варіантах виходить у різних видавництвах України майже одночасно. Суцільний хаос був на початку 90-х років, але згодом керівники видавництв зрозуміли, що в одну воду двічі не зайдеш, тому майже всі утворили відділи реалізації і почали потроху освоювати "дикий" на той час ринок. І хоча централізована система надавала б набагато більше переваг і можливостей (адже зараз важко знайти директора книгарні або бібліотеки, які б не зітхали і не жалкували за повним каталогом всіх видань, що виходять в Україні бодай за рік, не кажучи вже про квартал чи місяць), все ж свій відділ маркетингу і збуту – сьогодні найкращий вихід із ситуації для всіх видавництв, що прагнуть вижити на ринку.

Представлення власного асортименту безпосередньо до уваги покупців, тобто на полицях, як у справжній крамниці, має декілька переваг – це і презентування власної продукції в повному обсязі, а отже можливість продавати і оптом і вроздріб; і продаж за власними цінами, уникаючи послуг посередників, що дає перевагу перед книжковими магазинами та ін. Прикладом вдалої історії виникнення та роботи може бути відділ реалізації одного з київських видавництв (назву його ми з певних причин не вказуємо), про роботу якого в інтерв’ю "КО" розповіла заступник директора з маркетингу та реалізації власної книжкової продукції.

– Коли і за яких умов при вашому видавництві було створено відділ реалізації?

–За радянських часів держава здійснювала чітку координацію видання та збуту книг. Існували відповідні організації, які займалися цими питаннями – "Укркнига", "Книготорги" в обласних центрах та ін. Хоча і така система мала недоліки, але, на превеликий жаль, замість того, щоб реорганізуватися за умов зміни влади, вона на початку 90-х почала руйнуватися. Відповідно нашому видавництву не від доброго життя, а просто через необхідність довелося створити відділ реалізації. Відтоді при видавництві ми займаємося вивченням попиту та пропозиції на ринку України, проводимо аналіз потреб споживачів на наші книги тощо.

–У вашому видавництві відділ реалізації схожий на звичайну крамницю. На кого вона в першу чергу розрахована: на оптових покупців чи пересічних громадян, які купують книгу для себе?

–Ми чекаємо на всіх, адже кожна куплена у нас книга – це наш прибуток. У нас представлена лише наша продукція і жодної іншої. Я знаю, що деякі видавництва співпрацюють з колегами на основі обміну, тобто збувають за видавничими цінами не лише свою продукцію, але й книги інших видавництв на засадах допомоги одне одному. Ми такої потреби не маємо, бо в нас виходить значний асортимент, причому досить потужно представлені книги і підручники з усіх галузей навчально-довідкової та наукової літератури. Безперечно, викладачі вузів, коледжів, профтехзакладів освіти, шкіл розповідають своїм студентам і учням, де можна за найнижчою ціною придбати підручник для навчання. Відповідно частка пересічних, а не оптових покупців у нашому відділі реалізації досить значна (близько 15 відсотків). Для таких випадків ми встановили касовий апарат, адже раніше нерідко виникала проблема через продаж однієї книги споживачам і виписуванням торгового чека. Але все ж таки в першу чергу ми презентуємо власну продукцію оптовикам, бо завдяки такій співпраці можемо продавати книги на значні суми.

–У будь-якої книгарні є виставкові і складські приміщення для утримання книг, що не виставлені на полицях. Як вирішують цю проблему у вашому видавництві?

–У колишньому приміщенні у нас була лише невелика кімната, де ми представляли власну продукцію. Книги розташовувалися в ній на полицях. Зараз, коли ми переїхали на нове місце, відділ збуту органічно відокремлений від видавництва, що дозволило нам справді бути більш схожими на книжкову крамницю. Складські приміщення доводиться орендувати, але іншого виходу немає. У видавництві просто не вистачило б вільного місця для утримання великої кількості книг. Сьогодні видавництву доводиться про все думати: і про оплату складських приміщень та умови зберігання в них книг, і про доставку книг покупцю чи то поштою, чи автомобілем, і про багато інших речей, що включаються в загальний видавничий процес.

–Які саморекламні заходи ви проводите на теренах України?

–Для того, щоб знайти замовника на продукцію, потрібно бути постійно в курсі всіх справ. Ми їздимо по Україні з власною книжковою продукцією, проводимо дні видавництва в містах і містечках України, наприклад, уже неодноразово бували в районних центрах, великих містах. Влаштовуємо виставки книг та виступи авторів у навчальних закладах, залучаємо ЗМІ для показу нашої діяльності широкому колу споживачів. З набутого досвіду можна сказати, що зараз найактивніше купує нашу продукцію західний регіон, але, з іншого боку, немає в Україні такої області, в яку б не надходили наші книжки. Правда, в нас немає великооптових закупок з Автономної Республіки Крим і ми не працюємо з "Кримкнигою", проте кримчани в нас замовляють книги приватно, а також для підприємств, банків, бібліотек, вузів та ін.

–На яких засадах ви працюєте з оптовими покупцями?

–Як видавництво, тобто підприємство, котре для виживання має заробляти кошти, працюємо на різних засадах з огляду на ризик. Починаємо здебільшого працювати з повної передоплати, згодом, переконавшись, що маємо справу з серйозними партнерами, які вчасно виконують всі зобов’язанння, укладаємо договір з частковою передоплатою (30-60%) і відстрочкою платежу на місяць, можлива і повна післяплата, залежно від досвіду роботи з тим чи іншим книготорговельним підприємством. На жаль, ми мали досвід роботи на засадах післяоплати з фірмами-одноденками, які після недовгого існування зникали або банкрутіли, а ми втрачали наші кошти, тому тепер не ризикуємо завчасно.

–Як відділ збуту знаходить нових покупців?

–Ми створили свій банк даних оптовиків, а також вузів, бібліотек, підприємств, що купували або продовжують купувати у нас продукцію. Ми працюємо з усіма книгарнями, як старими і давно відомими, так і з новими книжковими супермаркетами. Також співпрацюємо з "Клубом сімейного дозвілля", та і самі робимо адресну поштову розсилку. В деякі куточки України наша книга може надійти лише поштою, тому добре, що у каталозі "Пошта України" не так давно поруч з періодичними виданнями з’явився розділ "Книги поштою", де публікуються і наші видання. Крім того, ми беремо участь в усіх популярних міжнародних ярмарках-виставках книги не лише в Україні, але й за кордоном. Намагаємося представити загалу найцікавіші книжки. Адже ми розуміємо, що коли не заявимо про себе самі, то ніхто про нас не дізнається. Але найголовніше – це видавати якісні і потрібні людям книжки.

– Бажаємо Вам успіху.

Інтерв’ю провела Леся Костів

 
© агенство "Стандарт"