журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
Банковский кризис

СОБЫТИЯ

Банковское регулирование

Новые рыночные страны

Новые рыночные страны

Банковские стратегии

Потребительское кредитование

Банковские отделения

Информационные технологии

Банковская деятельность

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №5, 2003

Потребительское кредитование

Лицом к частным клиентам

Стратегия, ориентированная на обслуживание малообеспеченных потребителей, приносит успех мексиканскому Banco Azteca

Финансовый кризис 1994 года привел к резкому снижению и без того не очень высокого уровня благосостояния средне- и малообеспеченных слоев населения в Мексике. В итоге этот сегмент базы клиентов фактически выпал из поля зрения финансовых институтов страны. Положение в данной сфере заметно изменилось после создания в конце октября прошлого года Banco Azteca. Этот финансовый институт с самого начала своей деятельности взял курс на ведение операций с наименее обеспеченными мексиканскими потребителями. И несмотря на скептические прогнозы некоторых аналитиков уже за первые пять месяцев операций Banco Azteca удалось превзойти изначально запланированные показатели объема депозитов и выданных кредитов, а также количества счетов. Таким образом, ориентация на интересы потребителей оказалась эффективным стратегическим шагом руководства Banco Azteca.

Банк, который относится к вам как к другу

Banco Azteca (кстати, это первый мексиканский банк, созданный после кризиса 1994 года, – см. БП № 1) сделал главный упор в своем бизнесе на операциях с испытывавшим явный недостаток в банковском обслуживании сегментом рынка финансовых услуг Мексики – 16 млн. семей с уровнем доходности от $250 до $1300 на человека в месяц.

Все они – таксисты, заводские рабочие, учителя и пр. – до сих пор не очень желанные гости в большинстве банков страны, так как менеджеры данных институтов считают нерациональным, с финансовой точки зрения, занятием иметь дело с небольшими объемами денежных средств малообеспеченных потребителей. Кроме того, по мнению руководителей мексиканских коммерческих банков, работа с ними может нанести ущерб репутации их институтов в глазах состоятельных клиентов.

Впрочем, как свидетельствуют данные статистики, даже небогатые клиенты располагают значительным суммарным финансовым потенциалом. Так, совокупный доход мексиканских семей с малым достатком составляет $120 млрд. в год. В то же время, лишь 8% малообеспеченных мексиканцев располагают сберегательными счетами, т.е. большая часть довольно существенного объема денежных средств остается вне банковской системы страны. Именно это упущение и призвана исправить политика, проводимая Banco Azteca.

Идея создания банка принадлежит Рикардо Салинасу Плиего, руководителю холдинговой компании Grupo Elektra, владеющей сетью супермаркетов, торгующих разнообразными потребительскими товарами. Новый финансовый институт воспользовался преимуществами, предоставляемыми его материнской компанией, прежде всего, – широкой сетью отделений, полученных Banco Azteca за счет использования магазинов, принадлежащих Grupo Elektra.

Кроме того, банк сумел найти эффективное применение немалому опыту, накопленному Grupo Elektra в сфере потребительского кредитования. Дело в том, что эта компания продает до 70% своих товаров именно в кредит. Соответственно, кредитные отделы Grupo Elektra большинства супермаркетов компании без особых затрат могли быть превращены в отделения нового банка. И, наконец, менеджеры Grupo Elektra отлично знают тот сегмент базы клиентов, с которым работает Banco Azteca, – малообеспеченных потребителей. Это также очень пригодились банку.

Создатели Banco Azteca приложили немало усилий для превращения его в действительно эффективный финансовый институт. Новый банк возглавил Карлос Септьен, финансист с 24-летним стажем работы в банковской сфере, ранее руководивший частными банками Ixe Banco и BanCrecer.

Септьен и 7200 сотрудников его банка постарались создать в Banco Azteca атмосферу доброжелательности ко всем клиентам. Отделения банка оформлены в цветах национального флага Мексики – зеленый, красный и белый. Повсюду можно увидеть плакаты с девизом Banco Azteca: "Банк, который относится к вам как к другу".

Banco Azteca не может пожаловаться и на недостаточную техническую оснащенность. Grupo Elektra на протяжении трех лет ежегодно выделяла на приобретение и совершенствование информационных технологий около $20 млн. К примеру, было начато внедрение устройств для определения личности клиента по отпечаткам пальцев, что должно избавить потребителей от необходимости постоянно предъявлять удостоверения личности или сберегательные книжки.

В "наследство" от Grupo Elektra банку достались 3000 "мобильных" кредитных агентов. Каждый из них имеет в своем распоряжении мотоцикл, а это обеспечивает им оперативное выполнение распоряжений начальства. При помощи портативного компьютера Compaq агенты Banco Azteca могут получить доступ к обширной базе данных Grupo Elektra и использовать в работе с людьми самый широкий спектр данных – от кредитной истории того или иного клиента до имен его соседей (последнее требуется для выявления наиболее злостных неплательщиков).

Достижения и перспективы Banco Azteca

Избранная Banco Azteca стратегия максимального учета интересов частных клиентов очень быстро стала давать свои плоды. Уже к концу первого квартала текущего года, т.е. всего через пять месяцев после начала операций банка, объем его депозитов достиг 1.5 млрд. песо ($145 млн.), а кредитного портфеля – 2.62 млрд. песо ($254.3 млн.). Общая стоимость выданных Banco Azteca потребительских кредитов равна 2.54 млрд. песо ($246.6 млн.), стоимость персональных займов – 80 млн. песо ($7.7 млн.).

По сравнению с предыдущим кварталом объем депозитов Banco Azteca вырос на 98%. За этот же период количество счетов, открытых в банке, увеличилось на 536 тыс. и достигло, примерно, 1.6 млн. При этом, средний баланс счетов прибавил 36% – изменился от 714 песо ($69) в четвертом квартале 2002 года до 974 песо ($94.5).

По состоянию на конец первого квартала текущего года, Banco Azteca располагал 2.22 млн. кредитных счетов, что на 18% превысило аналогичный показатель предшественника банка – кредитного подразделения Grupo Elektra Credimax (1.88 млн. счетов). Суммарный объем денежных поступлений по потребительским счетам достиг 4.7 млрд. песо ($456 млн.) по сравнению с 4.3 млрд. песо ($417 млн.) в конце марта 2002 года.

"Первые итоги деятельности Banco Azteca чрезвычайно вдохновляют, так как банку удалось превзойти запланированные цифры по объему депозитов и суммарной стоимости выданных потребительских кредитов. Таким образом, создается солидная база для постепенного расширения спектра качественных финансовых продуктов и услуг банка, ориентированных на розничных клиентов Grupo Elektra", – так прокомментировал период работы Banco Azteca с января по май его генеральный директор.

Достигнутые успехи обеспечили Banco Azteca внедрение новых продуктов и услуг. Этот процесс стартовал во втором квартале текущего года и будет продолжаться до начала 2004-го. Новые предложения банка будут включать более совершенные потребительские, персональные и ипотечные кредитные продукты, открытие сберегательных счетов, внедрение платежных карточек и создание сети банкоматов.

В первую очередь, Banco Azteca займется совершенствованием кредитных продуктов и системы сберегательных счетов. Так, в четвертом квартале 2003 года банк рассчитывает начать предоставлять ипотечные займы и кредиты на приобретение автомобилей. Внедрение платежных карточек и банкоматов пока находится на последнем месте в планах банка. Тем не менее, руководство Banco Azteca изучает перспективы предоставления клиентам возможности оплаты коммунальных услуг при помощи собственной сети ATM.

В ближайшем будущем банк не намерен предлагать своим клиентам кредитные карточки или чековые книжки. В то же время, рассматриваются варианты замены бумажных чеков электронными аналогами.

На сегодняшний день важным направлением развития операций Banco Azteca считается также перекрестная продажа страховых продуктов. При этом, банк либо объявит тендер на приобретение соответствующих продуктов, либо вступит в стратегический альянс со страховой компанией. "Страховой рынок, без сомнения, – чрезвычайно привлекательная сфера для нашего банка, особенно если речь идет о специализированных услугах, предназначенных для малообеспеченных клиентов", – подчеркивает Карлос Септьен.

Руководство Banco Azteca смотрит в будущее с оптимизмом. Хотя в прошлом году банк понес убытки в сумме 88 млн. песо ($8 млн.), что было связано с выделением 78 млн. песо в качестве резервов для покрытия кредитных потерь, в настоящее время его операции приносят прибыль.

До конца 2003 года Banco Azteca планирует довести число клиентов, получивших потребительский кредит, до 2.7 млн. На данный момент средний объем выдаваемого банком кредита составляет $250, средний объем ежемесячных платежей по кредиту – $7, а уровень возврата займов – 97%. До конца текущего года суммарная стоимость выданных Banco Azteca кредитов должна достигнуть 5.6 млрд. песо ($550 млн.).

По мнению банковских экспертов, избранная Banco Azteca стратегия доказала свою жизнеспособность. По словам Джейсона Моллина, банковского аналитика Bear Stearns по странам Латинской Америки, новый банк не будет сталкиваться с серьезной конкуренцией, так как ведущие финансовые институты Мексики вряд ли последуют его примеру и начнут операции с малообеспеченными клиентами. "Главное в бизнесе с небогатыми клиентами – уметь возвращать выданные кредиты. Судя по всему, у сотрудников Grupo Elektra и Banco Azteca это хорошо получается", – отмечает Моллин.

Специалисты считают, что основные проблемы, с которыми столкнется новый банк, будут связаны с низкой культурой финансовых операций подавляющего большинства его потенциальных клиентов. Служащим Banco Azteca придется наглядно демонстрировать преимущества и особенности использования банковских счетов и кредитов простым мексиканцам, многие из которых по-прежнему предпочитают сразу тратить получаемые ими суммы или же просто прятать под матрацем.

Впрочем, руководители Banco Azteca убеждены, что разумная маркетинговая политика, оптимальный выбор услуг и уважительное отношение к клиентам склонят их к выбору в пользу именно данного банка. "Для крупных банков эти люди – самые малозначительные клиенты. Но для нас они станут самыми значительными", – так охарактеризовал главный принцип работы Banco Azteca его глава.

Алексей Вересюк, по материалам Business Week, BNamericas.com

 
© агенство "Стандарт"