журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
рубрики
ПРЕЗЕНТАЦІЯ

КНИГА I РИНОК

КНИГА I РИНОК

ПРОЕКТИ

ЛIТЕРАТУРНА ВIТАЛЬНЯ

ВИДАВНИЧЕ ЖИТТЯ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Книжковий огляд" – №1, 2003

КНИГА I РИНОК

Viva Петрівка

Коли "нові" книгарні стануть серйозними конкурентами базару?

Грузовые перевозки, аренда грейдера http://www.gradzhilstroi.ru/avtogreider.

"Книжковий огляд" багато років поспіль писав про прихід нової ери книгопродажу в Україні або, принаймні, у Києві. Ми невтомно переконували власників книгарень в очевидних, здавалося б, речах: утримувати класний книжковий магазин набагато вигідніше, ніж поганий. Якийсь час наші матеріали здавалися голосом волаючого в пустелі. А потім пішло-поїхало: відкрилася перша книгарня "Орфея" на Петрівці, "Казка", "Сяйво", книгарня "Орфея" на площі Слави і, нарешті, апогей амбіцій столичного граду – „супермаркет "Буква".

Що далі? Щоб відповісти на це питання, треба зробити дуже просту, може, трохи парадоксальну річ: поїхати на книжковий ринок "Петрівка" на вихідний. Ми побачимо те, що бачили рік або два тому – юрбу людей, які купують книги. Мої оцінки суб’єктивні, однак ті продавці, з ким мені доводилося спілкуватися, їх підтверджують: продажі книжок на Петрівці та кількість покупців не зменшилися. Нові книгарні жоден з них не розглядає як небезпечного конкурента. Чому? Що саме менеджмент нових книгарень не розуміє чи не бере до уваги? Які переваги залишилися у Петрівки?

Ціни. Здавалося б, найочевидніше – ціни. Однак побіжний аналіз доведе, що в деяких книгарнях, наприклад, у "Букві", ціни на багато позицій нижчі або ті ж, що на базарі. У 2002 році ми видали книгу "Мистецтво управління персоналом" і розповсюджуємо її в тому числі через книгарні й через приватних підприємців, що працюють на Петрівці. Нехай читач дарує мені рекламний пасаж стосовно цієї книги, однак погляд з середини дає можливість зрозуміти природу проблем роздрібної торгівлі книгами. Отож, ціна книги при однаковій відпускній ціні видавництва коливається у 2 рази – від 15 грн. до 30 грн. І, повторюю, на Петрівці вона не найнижча.

Асортимент. Це дійсно ахілесова п’ята книгарень. Ніхто з них не в змозі конкурувати з Петрівкою. Парадокс полягає в тому, що 90% продажів зазвичай припадає на 30% асортименту. Проте, якщо вам потрібна певна книга, саме певна, ви можете обійти усі книгарні міста і не знайти її. Однак чи станете ви це робити, якщо простіший шлях – "вбити" 2-3 години і знайти цю книгу на Петрівці. Деякі хитрі книгарні, намагаючись закумуфлювати брак асортименту, виставляють на полицях 20-30 однакових примірників книги. Як на мене, дуже сумнівний хід. Разом з тим деякі полиці можуть просто "гуляти" порожніми. Що справляє досить гнітюче враження.

Оновлення асортименту. Думаю, нікого не треба переконувати, що на Петрівці книги з'являються мінімум на тиждень раніше, аніж у книгарнях.

Мерчандайзинг. Моє улюблене слово. Майже ніхто не знає, що це таке. А пояснення дуже просте: ви приходите до книгарні й інтуїтивно швидко знаходите товар, який вам потрібен. Тоді це грамотний мерчандайзинг. Інакше – його немає взагалі. Нехай пробачать мені фахівці за спрощення понять. Проте шукати потрібну книгу в книгарні "Буква" для мене – суцільні тортури. Я пробував зробити це кілька разів і облишив. Для роздрібної торгівлі дуже важливо "вести" покупця територією магазину, спрямовувати його очі і, звичайно ж, зробити максимум для того, щоб полегшити йому пошук потрібного товару: розмістити покажчики на потрібному місці, стежити за їх відповідністю і т.ін. У книжковій торгівлі є своя специфіка, вона описана у фаховій літературі. Переконаний, що більшість менеджерів ще не перейнялася важливістю цього аспекту.

P.O.S.M (Point of sale materials) – матеріали в точках продаж. Ви звертали увагу, що Coca – Cola завжди стоїть у продуктових магазинах у фірмових холодильниках? Навіщо їм це? І так ніби продається. Ви звертали увагу, що ціни на продукцію більшості виробників вина та горілки розміщено у великих магазинах на фірмових цінниках? Зайдіть у великий продуктовий магазин і роззирніться навколо. З усіх сторін до вас "кричатимуть" фірмові матеріали виробників, що намагаються виділитися з ряду собі подібних. Чи є таке у книгарнях? Я особисто не бачив. З іншого боку, це питання не книгарень, а видавництв. Наше видавництво замовило фірмовий міні-стенд із оргскла з фризом "Новинка", поставило туди книгу і попросило всі основні магазини розмістити цей міні-стенд. Через два тижні я побував у магазинах. Що ж я побачив? У "Сяйві" стенд стояв на вікні, і з залу його не було видно. Де шукати книгу в залі, незрозуміло. У "Орфеї" на площі Слави на нашому стенді стояв путівник по Києву, який ми, на жаль, ніколи не видавали. У "Букві" він стояв зверху на стелажі порожній, без книги. Я ставлю собі запитання: чи може невелике книжкове видавництво дозволити собі утримувати штат для контролю всіх роздрібних точок? Очевидно, ні. Чи досить часу в персоналу магазину, щоб стежити за такими речами? Очевидно, так. Чому ж тоді цього не відбувається? Очевидно, тому що менеджмент не ставить таких завдань своєму персоналові.

Персонал. На Петрівці я знаю особисто двох-трьох продавців. Вони не знають хто я, як мене звуть, однак вони знають коло моїх інтересів. Коли я до них підходжу, вони кажуть: "Ось, зверни увагу на новинки останніх двох тижнів". Вони продають свій товар. Продають у класичному розумінні цього поняття. Коли я питаю, про що ця книга, вони розповідають. Такі не всі, безумовно. Проте на Петрівці їх набагато більше, ніж у книгарнях. На жаль. У книгарні максимум, що можуть зробити, це показати, де знаходиться шафа з написом "Економіка". Красно дякую, я це знаю і сам.

Ставлення до постачальників. Тут, напевне, немає сенсу робити порівняння. Проте саме цей пункт є ключовим, коли йдеться про повноту асортименту. Усі розуміють, що, коли книги віддають на реалізацію, всі фінансові ризики бере на себе видавець, книгарня ж не ризикує нічим. Однак точність і пунктуальність взаєморозрахунків є наріжним каменем взаємин видавця та розповсюджувача. Коли я приходжу до крамниці і не бачу своєї книги на полиці, я роблю висновок, що її продали і маю право просити за неї грошей. А коли я чую у відповідь: вибач, гроші будуть потім, я дуже подумаю, чи варто співпрацювати з цим розповсюджувачем у майбутньому. З іншого боку, коли платежі є вчасними і повними, я пропонуватиму цій книгарні свій продукт найпершій.  

У фаховій пресі, в тому числі й у "КО", часто можна прочитати тезу про те, що, мовляв, у крамницях тепло, атмосфера своєрідна, на голову не крапає. Усе це так. Більше того, у багатьох із них відтепер чарку можна випити чи фільм переглянути. Проте в чому суть цього бізнесу? Надавати усім бажаючим дах над головою? Тоді не треба називатися книгарнею. Наливати і розважати – тоді це бар чи клуб. Якщо ж продавати книжки, то варто на стратегічному рівні визначитися: яке коло питань є первинним для бізнесу, а які з них є супутніми. І будувати справу у відповідності до цього.

Олексій Капуста

 
© агенство "Стандарт"