журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
СЛИЯНИЯ И ПОГЛОЩЕНИЯ

ИТОГИ И ТЕНДЕНЦИИ

БАНКОВСКИЕ СИСТЕМЫ

Банковский кризис

Новые рыночные страны

Банковские стратегии

РЕКЛАМА

Информационные технологии

ПЛАТЕЖНЫЕ КАРТОЧКИ

Банковская деятельность

АРХИВ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №12, 2002

Банковская деятельность

Свои деньги за чужие услуги

Американские банки намерены укрепить свои позиции в секторе управления состоянием высокообеспеченных клиентов, предлагая им продукты своих партнеров

По мнению международных финансовых экспертов, традиционные методы управления состоянием богатых частных лиц (wealth management), которые американские банки использовали до сегодняшнего дня, уже не отвечают требованиям современных клиентов. Среди них продолжает расти спрос на широкий ассортимент инвестиционных продуктов, который, как правило, превышает возможности частных банков, обслуживающих таких клиентов. В итоге перед финансовыми институтами встает непростой выбор, поскольку многие из них обычно предлагают потребителям лишь собственные банковские продукты (proprietary products). Становится очевидным, что для удержания состоятельных клиентов банкам следует предоставлять им и широкий спектр сервисных услуг своих партнеров (non-proprietary products).

Новые требования богатой клиентуры

Некоторые американские банки действительно стремятся определенным образом реагировать на эти потребности своих VIP-клиентов. Так, Sun Trust пообещал состоятельным клиентам абсолютную открытость и прозрачность доступа ко всему диапазону своих предложений по банковским продуктам и услугам. PNC Financial Servicies Group предлагает вкладывать средства в хедж-фонды, управление которыми осуществляют подразделение Deutsche Bank, а также компания Global Asset Management, базирующаяся в Ирландии. Брайан Гарлок, исполнительный вице-президент департамента управления состоянием клиентов PNC Financial, считает необходимым, чтобы современный рынок услуг для богатых клиентов предоставлял широкий выбор финансовых продуктов и обеспечивал всестороннее понимание требований и нужд потребителей.

Вместе с тем, сегодня на практике преобладают операции по управлению активами клиентов, выполняемые "внутри" банков (т.е. без привлечения каких-либо партнеров), причем, их часто осуществляют "заслуженные" специалисты по инвестициям с устаревшим багажом знаний, которые начинали собственную бизнес-деятельность с управления консервативными смешанными фондами для трастовых департаментов своих финансовых институтов. Эти структуры традиционно фокусировали внимание на сохранении ценности активов потребителей и оказании содействия в их передаче из поколения в поколение. И, хотя крупные банки в целом действительно добавляют инвестиционные продукты сторонних провайдеров в свои пакеты услуг для состоятельных клиентов, эти предложения не являются массовыми.

В этом и состоит проблема для многих представителей "новых" состоятельных клиентов. Эти люди больше не реагируют на традиционные подходы банков, направленные только на сбережение богатства семьи, поскольку ставят перед собой более амбициозные цели в секторе инвестиционных операций и имеют более широкий диапазон потребностей по финансовому планированию. Они все больше надеются, что им предложат широкий спектр финансовых продуктов, точно отражающих многосторонность современного рынка, где сотни совместных фондов и компаний по управлению инвестициями ведут конкурентную борьбу за право обслуживать состоятельную клиентуру.

По мнению многих аналитиков, сегодня ясно, что за последнее десятилетие банки действительно лишились определенной доли бизнеса по управлению денежными средствами богатых клиентов, перешедшей в руки брокерских фирм и независимых компаний по управлению инвестициями. Так, Скотт Слейтер, директор чикагской консалтинговой компании Spectrum Group, считает, что в настоящее время большинство состоятельных клиентов рассматривают своих брокеров как специалистов, которые квалифицированнее разбираются в инвестиционной деятельности, чем банкиры.

Попытки банков восстановить утраченные позиции приводят к возникновению у них определенных проблем в секторе операционной деятельности и в культуре ведения бизнеса. Отслеживание сделок универсальных компаний по управлению инвестициями потребует от многих финансовых институтов создания более совершенных электронных систем ведения учета и хранения данных, чем те, которыми они располагают в настоящее время. Кроме того, банки, вероятно, должны отказаться от комиссионных, которые поступают от внутреннего управления инвестиционными фондами клиентов. "Наконец, следует учитывать и фактор инертности: на изменение 100-летних исторических традиций банков в обслуживании богатой клиентуры потребуется, конечно, определенное время", – считает Боб Вермонт, менеджер по стратегии в департаменте частных клиентских услуг банка Sun Trust.

Однако эти проблемы могут быть преодолены, если банковские менеджеры будут и в дальнейшем углублять и совершенствовать отношения со своими наиболее прибыльными клиентами.

Отход от старых моделей

Хотя большинство банкиров признают рост потребительского спроса на более широкий ассортимент инвестиционных финансовых продуктов, деятельность по выбору для состоятельных клиентов перспективных активов, например акций и облигаций, которые могут возрасти в цене, продолжает осуществляться, главным образом, внутри банковских структур.

Руководство департамента управления состоянием американского банка Wachovia утверждает, что их институт отходит от старой внутренней модели ведения трастовых операций и намерен предлагать богатым клиентам более широкий и открытый выбор вариантов управления их состоянием. С другой стороны, Стив Рейнольдс, менеджер частного банковского подразделения Wachovia, также считает, что его департамент продолжает использовать, преимущественно, внутреннее управление активами и лишь в некоторых случаях обращается за экспертной помощью в семейство совместных фондов партнерской компании Evergreen.

Стив Рейнольдс выступает в защиту такой практики, ссылаясь на то, что совместная экспертная деятельность Wachovia/Evergreen затрагивает лишь определенные аспекты управления клиентскими средствами, в частности, облигациями, которые составляют около 40% от большинства клиентских портфелей ценных бумаг. По его словам, привязка инвестиций к индивидуальным запросам потребителей предполагает именно внутрибанковское управление активами высокообеспеченных клиентов.

Хотя банки в целом готовы включать в клиентские портфели фонды, управляемые третьей стороной, многие из них выступают против передачи полного контроля "отдельно управляемых счетов" сторонним компаниям. По мнению экспертов, только такие счета, содержащие подбор инвестиций для индивидуальных потребителей, дают компаниям по управлению инвестициями возможность комплектовать портфели с учетом планирования налогов и распределения средств между различными видами инвестиционных активов.

PNC Advisors (подразделение PNC Financial Services по управлению состоянием), как и Wachovia, проводит львиную долю операций по управлению активами в интересах своих состоятельных клиентов внутри банка. Брайан Гарлок, исполнительный вице-президент департамента управления состоянием потребителей PNC Advisors, отмечает, что персоналом его подразделения накоплен богатый опыт подбора акций крупных компаний, которые обычно составляют главную часть портфелей ценных бумаг типичных состоятельных клиентов.

Большая часть их обслуживается через отдельно управляемые счета. Для предоставления услуг более низких инвестиционных категорий (международные акции и акции мелких компаний) PNC Advisors предлагает совместные фонды третьей стороны, а также услуги нью-йоркской компании по управлению инвестициями BlackRock Inc., 70% акций которой принадлежат PNC. Логическим обоснованием подобной практики может служить то, что данные фонды управляют небольшими частями клиентских портфелей эффективнее, чем внутренние подразделения банков.

По данным Гарлока, PNC Advisors рассматривает также возможность внедрения в ограниченных масштабах управления счетами обеспеченных потребителей третьей стороной. Если планы удастся осуществить, то, как полагает Гарлок, это позволит еще более ужесточить контроль денежных средств клиентов по сравнению с использованием совместных фондов и хедж-фондов, управляемых третьей стороной.

Инертность банков

Замедленная реакция банков относительно растущего спроса клиентов на более разнообразные продукты по управлению активами, предоставляемые внешними компаниями, непосредственно отражает ряд сложных операционных и философских аспектов. Так, например, совсем не обязательно, что эти продукты более эффективны, чем те, управление которыми осуществляется внутри банка. Учитывая серьезные изменения на мировом рынке в течение последних двух с половиной лет, многие клиенты, вложившие в свое время деньги в корпоративные акции через брокерские фирмы, сегодня считают, что им следовало бы вместо этого открыть трастовый счет в своем местном банке. Алан Тренч, консультант по вопросам управления состоянием клиентов нью-йоркской компании IBM Business Consulting Services, утверждает, что операции по управлению инвестициями становятся своего рода гомогенным (однородным) товаром, поскольку сейчас уже трудно продемонстрировать, в чем заключаются преимущества одной компании по управлению активами перед другой. Так, по его словам, инвестиционные продукты, получаемые потребителями в Bank of America, лишь незначительно отличаются от тех, которые могут предлагать в J.P. Morgan Chase.

Поскольку у состоятельных клиентов растет спрос на более широкий выбор сервисных услуг, то самый разумный вариант, вероятно, заключается в том, чтобы им предлагать их. Многие банкиры согласны с такой логикой, но, по словам Тренча, медлят с принятием новых решений и крайне нерешительно переводят трастовые счета в разряд продуктов, поставляемых компаниями – партнерами банков.

Инертность банков в этой сфере финансовой деятельность, в целом, понятна. В большинстве институтов, где давно функционируют трастовые департаменты, действуют свои определенные методы управления состоянием клиентов. Провести их быструю перестройку в короткий промежуток времени вряд ли возможно. Медленная реакция банков обусловлена также сложностью заключения сделок с внешними универсальными компаниями по управлению активами и создания платформ, которые связывали бы в электронном режиме банки с информационными системами этих фирм по ведению учета и хранению данных.

С другой стороны, банки опасаются потерять комиссионные, взимаемые за осуществляемое внутри своих структур управление фондами. Питер Этвотер, старший сотрудник департамента частных клиентских услуг чикагского банка Bank One Corp., отмечает, что многие банковские менеджеры приходят в ужас от одной мысли, что их внутрибанковские продукты могут быть подвергнуты какой-либо ревизии или вообще переданы на сторону.

Многие подразделения по управлению денежными средствами обычно взимают за проведение подобных операций ежегодные комиссионные в размере 1% от стоимости управляемых активов. Банки могут получать даже 1.5%, когда они выступают в роли управляющих фирмами-менеджерами, которые, в свою очередь, направляют клиентов к лучшим компаниям по управлению фондами, а затем ведут мониторинг деятельности этих компаний, с тем чтобы убедиться, что они выполняют свои обязанности на присущем им высоком профессиональном уровне. Но даже в этом случае чистая прибыль банков после выплаты комиссионных внешним компаниям по управлению активами вряд ли будет выше 0.5-0.6% от стоимости активов.

Потеря трастовых счетов

Обладая юридическими полномочиями в ведении доверительных операций в интересах состоятельных американских потребителей, американские банки имеют прочные конкурентные позиции в секторе управления состоянием клиентов. И, действительно, многие из них входят в число ведущих игроков на этой арене. Например, по данным издания Barron's, частное банковское подразделение Citigroup управляет активами состоятельных клиентов, общий объем которых равен $59 млрд. В составленном по итогам 2001 года рейтинге ведущих американских компаний по управлению активами и состоянием богатых клиентов Barron's поставил частный банк Citigroup на 14-тое место. Вслед за Citigroup идет подразделение PNC Advisors, управляющее активами на общую сумму $58.7 млрд.

Активы, управляемые банковскими институтами, обычно представляют собой совокупность трастовых и нетрастовых счетов (non-trust accounts), поскольку трастовые счета не всегда становятся подходящим средством для управления персональным состоянием. Нетрастовый бизнес, известный как "агентские" счета ("agency" accounts), получил широкое развитие в 90-тые годы во время экономического подъема и бума на фондовых рынках. В то же самое время банки, однако, начали терять часть своих трастовых активов.

Трастовый бизнес традиционно включает доверительные и административные операции, сделки с недвижимостью и услуги по управлению инвестициями, обеспечением которых занимаются трастовые департаменты банков. Принятие в 1972 году закона Employee Retirement Income Security Act (ERISA) позволило отделить доверительные операции от управления инвестициями. По мнению Кристофера Максуэлла из компании Conestoga Capital Advisors, данный закон дал возможность членам американских семей, адвокатам и иным лицам выступать в роли доверительных управляющих трастовых фондов. По словам Максуэлла, работавшего ранее в Citicorp и KeyCorp, эти лица отказывались от услуг банков и обращались к сервису более широкого круга компаний по управлению средствами, включая брокерские фирмы и независимые компании типа Conestoga Capital Advisors. По оценкам бостонской фирмы Cerulli Associates, за последнее десятилетие доля активов высокообеспеченных клиентов, управляемых частными американскими банками, снизилась в США от 79 до 26%.

Специалисты вашингтонской компании VIP Forum, консультирующей провайдеров услуг по управлению состоянием клиентов, ставят под сомнение тот факт, что банки вообще когда-либо обладали столь значительной долей рынка, как о том говорят эксперты Cerulli Associates. Тем не менее, аналитики VIP Forum согласны, что на протяжении последнего десятилетия богатые клиенты чаще обращались к услугам небанковских компаний по управлению активами. Менеджер VIP Forum Уильям Уитт утверждает, что это было по-настоящему "великое" время для брокерских и фондовых фирм. Кроме того, VIP Forum отводит банкам ту же роль в управлении состоянием высокообеспеченных клиентов, что и Cerulli Associates. По оценкам компании, в прошлом году поступления брокерских и фондовых фирм от этого бизнеса составили 58%, а у банков – только 24%.

Банки реагируют на отток клиентов трансформированием своих старых трастовых департаментов в новые подразделения по управлению состоянием и ведению частных банковских операций. Они наделяют эти подразделения функциями предоставления консультаций богатым потребителям по всему спектру их финансовых потребностей.

В дополнение к этому банки приобретают или основывают брокерские фирмы, которые могут обслуживать тех же клиентов, что и частные банковские подразделения. Эти фирмы не всегда полностью интегрированы в организационную структуру банков и обладают определенной самостоятельностью. Они обслуживают, главным образом, ограниченный сегмент потребителей и фокусируют основное внимание на инвестиционном бизнесе, а не на удовлетворении всех потребностей клиентов по финансовому планированию.

Несмотря на ряд препятствий становится очевидным, что со временем банки видоизменят свою роль и будут выступать консультантами высокообеспеченных лиц и богатых семей по широкому кругу вопросов, касающихся управления их состоянием, т.е. предоставлять те услуги, в которых нуждаются клиенты. Конечная цель, стоящая перед банками, заключается в управлении большим количеством активов, пусть даже и только косвенным путем, а также в углублении взаимоотношений с клиентами. И, чем меньше будут банки стремиться только к продвижению своих продуктов и больше советовать клиентам, что им следует делать и как поступать в той или иной ситуации, тем быстрее захотят потребители укреплять свои отношения с банковскими институтами.

Олег Зайцев, по материалам Banking Strategies

 
© агенство "Стандарт"