журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
рубрики
ВИДАВНИЧЕ ЖИТТЯ

ЗАКОНОДАВСТВО

КНИГА I РИНОК

ПРЕЗЕНТАЦІЇ

ТЕМА НОМЕРА

ПРОЕКТИ

КНИЖКОВI НОВИНИ

ГРИМАСИ РИНКУ

ТЕНДЕНЦІЇ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Книжковий огляд" – №9, 2002

КНИГА I РИНОК

Тандем чи велогонка на сумнівну першість?

Форми оптимальної співпраці видавництва і книготорговельної фірми

Адекватне сприйняття реалій сучасності як складова професіоналізму на книжковій ниві важить дедалі більше. Важко уявити видавництво, позбавлене можливостей потужної системи радянського книгорозповсюдження, поза співпрацею з гуртовими та роздрібними торговельними партнерами. У свою чергу, дистриб'юторські фірми без видавців просто неможливі (що таке сузір'я без зірок?). Утім, чи кожний з операторів книжкового ринку України погодиться перефразувати відомий кіноафоризм так: щастя (читай – успіх) – це не лише коли тебе розуміють, а й коли ти розумієш інших?..

Неструктурованість українського книжкового ринку не дозволяє розслабитись ані видавцям, ані розповсюджувачам книжок. Певні потуги роблять усі, проте одні – для руху вперед, а інші – аби цей рух загальмувати (свідомо або несвідомо). Здається, минули часи "каліфів на годину" і непрофесіоналів вітчизняної книжкової справи. Здається також, усі збагнули, що на розуміння, а тим більше на допомогу держави розраховувати не варто. Між тим, запитань лише побільшало, як і варіантів відповідей на них.

Скажімо, чого бракує видавцям, які не знайоміі бодай із найбільшими дистриб'юторськими фірмами або відмовляються з ними працювати, – далекоглядності, досвіду чи сил пристосуватись до ринкових умов, прийняти вимоги часу? Чим вважати орієнтованість непоодиноких видавництв і гуртових продавців на російський і білоруський ринки – відсутністю патріотизму, бажанням збагатитися чи бажанням утриматись на плаву і, зрештою, закласти підмурок для серйозного бізнесу в Україні? Або яким чином тлумачити створення книгарень від видавництв з оптовими цінами на літературу поруч із традиційними книгарнями, де книжки цих видавництв продаються з націнками, часто значними, – нехтуванням партнерськими стосунками чи намаганням започаткувати цивілізовану роздрібну торгівлю книжками, яка б передусім захищала інтереси покупця? На деякі з цих проблем пропонована стаття проливає певне світло, а деякі питання – лише порушує. Отже...

На українському книжковому ринку вже не один рік більш-менш успішно працюють як комерційні, так і напівдержавні підприємства, які займаються розповсюдженням книжок. П'ять, можливо, найбільших із них (обсяги продажів, як правило, – комерційна таємниця) – "А.С.К.", "ВОІР", "Ельга-Н", "Орфей" та "Укркнига" – діляться власним досвідом (див. таблицю).

Книготорго- КнижковаАсортиментПартнери-Нові По-

вельнеспеціалізація(кількість видавцівидання купці

підприємствоназв) (кількість

і видавціназв)

"А.С.К."Довідкові,Більш Понад 100-

навчальні,як 6 тис.* українських

спеціальні і близько 30

видання, художня російських

література та біло-

для дітей руських

та дорослих

"ВОІР"* Навчально- 4-5 тис.,Понад Якнай-меншеметодична, 98% 100* довідкова книжок 20-30

і дитяча – видав- щомісяця, художня ництв 50-100

література України щотижня

під час

сезону

"Ельга-Н" Навчальна, Більше 7 тис 50-100 У

наукова і 30% книг– українських, серед

практична видавництв ньому

різногалузеваУкраїни, 50-100 500

література для 20% - російських, щомі-

вищої та українсь– до 10 сяця

профосвітикою мовою білоруських

"Орфей" Книжки з До 15 тис. у

психології, магазинах,До 50

філософії, книжки російських,У

практики бізнесу, видавництвдо 10 серед-

цілительства, України:українських, ньому

дитяча, художня, загалом –перелік яких 300-400

англомовна 5%, змінюється щомісяця

література "Сяйво" –

30%

"Укркнига"Найширший7 тис., з нихБлизько Не менш

спектр жанрів 2 тис. – 500 як 1,5 тис.

книжки українських щомісяця

українських і зару-

авторів біжних

Роздрібні покупці, книгарні, торговельні фірми, приватні підприємці і книгорозповсюджувачі, бібліотеки та бібколектори, навчальні заклади всіх рівнів акредитації, дитячі садки, банки, райспоживспілки тощо

* Цифри подаються за інформацією кожної з фірм

** Крім "ВОІРа" та "Укркниги", зазначені торговельні фірми займаються

також видавничою діяльністю

З добрими намірами до партнерів

Успіх продажу книжки залежить від кількох чинників. Здебільшого книгорозповсюджувачі називають серед них актуальність, цікаве викладення, рівень (максимальна віддаленість від "читва"), ім'я автора, поліграфічну якість, ціну. Якщо це навчальний посібник, його зміст має відповідати затвердженій програмі і стандартам. Безумовно, на продажі впливає наявність грифу Міносвіти, а також кількість аналогічних видань на ринку. Тематично безпрограшним варіантом є підручник і дитяча література. На навчальній книжці багато видавців і розповсюджувачів навіть спеціалізуються, та й "дитяча" тематика, за великим рахунком, вічна. "Для дитини дорослим ніколи не шкода грошей", – почула, скажімо, в "Орфеї".

Утім, незважаючи на критерії, які фірми встановлюють для себе, на продаж вони, як правило, "беруть усе", що їм пропонують (а можливо, партнерам уже відомо, що пропонувати). "Особливе ставлення у нас до української книжки: ми не відмовляємо жодному українському автору, – говорить головний товарознавець ДВАТ "Укркнига" Антоніна Краснопольська. – Ми можемо взяти 5-10 примірників, але видання у нас буде. Такі недорогі книжки користуються попитом у працівників бібліотек. Бібліотекарі знають, що ніде, крім видавництв, їх не знайдуть: жодне комерційне підприємство подібні видання не бере, бо вони економічно невигідні – можуть пролежати на складі не один рік. Все ж, щоб реалізувати такі книги, продавцям доводиться застосовувати дієві менеджерські прийоми і секрети, інакше успіх обминав би їх. "У нас продається абсолютно вся література, яка є на складі, – констатує комерційний директор фірми "ВОІР" Ірина Шергіна. – Інша річ, що є книжки, які продаються тисячами примірників, і є такі, що їх купують, на жаль, одиницями копій". "Раніше ми до обласних центрів відправляли 20-тонні контейнери із книжками (у середньому 40 тис. примірників), по 1-2-5 тис. примірників одного видання. Траплялося, ще й ділили, бо наклад не дозволяв усе віддати в одну область. А зараз, буває, по одному примірнику відправляємо! Для товарознавців це дуже важка робота", – розповідає голова правління "Укркниги" Віталій Гуцало. Такі оптові бази, як, приміром, наша, що мають величезний асортимент літератури і не відмовляються відпускати її "штуками" за оптовими цінами, допомагають виживати підприємствам книжкової торгівлі і книгарням на місцях. Окрім того, впродовж одного дня можна централізовано замовити книжки одразу багатьох видавництв, а не збирати потрібне тільки в одному Києві протягом тижня, витрачаючи гроші і час.

З іншого боку, будь-якому видавцю принципово важливо кожну нову книжку донести до покупця. І важко не погодитись, що найкоротший шлях веде через дистриб'юторські фірми, які є центрами гуртової торгівлі у даному регіоні. Адже робота такої фірми – це масштабна реклама, у вир якої одразу потрапляє свіже видання. "Але якщо "ВОІРу" пропонують одразу викупити ці книжки, то нам це невигідно, бо невідомо, якою буде їхня доля, – пояснює Ірина Шергіна. – Тому й просимо завжди дати нам певну кількість рекламних примірників: гроші на рахунок видавництва надходитимуть миттєво, тільки-но почне формуватися попит на нове видання. Проте державні видавництва на таку політику погоджуються дуже рідко. У "ВОІРі" навіть книжки "Освіти" не представлено в бажаному обсязі. Приємний виняток становить видавництво "Вища школа", з яким ми почали співпрацювати з цього року".

Окремо про знижки

Відомо, що за кордоном роздрібна ціна однієї книжки у будь-якій торговельній точці однакова. Роздрібний покупець захищений завдяки гнучкій системі знижок, яка робить співпрацю видавця і книгорозповсюджувача взаємовигідною. Якщо, скажімо, російські видавці надають торговельним партнерам 30-40-відсоткові (а буває, і половинні) знижки від прайсової ціни, то в останніх є можливість дати заробити книгарням та іншим своїм дрібногуртовим покупцям. При цьому користувач, кінцевий покупець, завжди матиме книжку за прайсовою ціною.

В Україні шкала цінових поступок – 5-30%. "На жаль, переважна більшість українських видавництв не доросла ще до того рівня, аби надавати нам належні знижки, – говорить директор Книжкового дому "Орфей" Костянтин Клімашенко. – Та й наклади, якщо не казати про підручники, смішні: бодай 3-5 тис. примірників. І книжки ці – далеко не бестселери, протягом року не продати. Але якщо одна структура може взяти у друкарні одразу півтисячі-тисячу копій на певний термін реалізації, тобто одразу 10-20% накладу, то не створити їй пільгових умов – просто недалекоглядна політика". Втім, багато видавництв, особливо радянського загартування, навіть при реалізації всього накладу пішли б лише на 5-відсоткову поступку. У видавництвах "Просвіта" і "Веселка", приміром, мені сказали, що їм ніколи не пропонували викупити чи взяти під реалізацію одразу значну частину тиражу, що їм взагалі невигідно гуртом продавати власні книжки, а відтак, співпрацювати з торговельними фірмами, бо ціна книжки майже дорівнює собівартості. Між тим, складські приміщення цих друкарень "забиті". Зокрема, провідний редактор "Веселки" Володимир Іщенко зізнався: "Невелику кількість літератури бере у нас "Укркнига". Деякі спонсорські організації можуть придбати у нас книжки, як це роблять Мінкультури, МНС, що закуповує літературу для чорнобильців, для районів, потерпілих від стихійного лиха. І поки нас це влаштовує. Ми маємо статус держпідприємства, але не маємо державної підтримки. Виживаємо самі: здаємо в оренду частину приміщення, почали випускати журнал "Веселочка". А директор Видавничого центру "Просвіта" Василь Клічак щиро здивувався: "ВОІР"? "А.С.К."? Навіть не знаємо таких. Розповсюджуємо свої книжки власними силами майже стихійно. Співпрацюємо зі знайомими, яких небагато, – книгарнями, "Укркнигою", точками української книжки в "Квадраті" та на Петрівці".

Користь значних знижок на гуртові партії добре розуміють видавництва, які "за сумісництвом" є книготорговельними підприємствами, або навпаки, фірми-дистриб'ютори, що займаються також видавничою діяльністю. "Скажімо, "Ельга-Н" на свої тиражні книжки надає партнерам знижки 20-25%, – говорить директор фірми-видавництва Олександр Горожин. – На тих же умовах ми співпрацюємо з нашими постачальниками – ТОВ "А.С.К.", видавництвом "Знання", іншими. Обмінний фонд існує у більшості торговельних і видавничо-торговельних підприємств: колеги продають книжки одне одного за прайсовими цінами господаря. Відтак ширшає коло операторів ринку, збільшуються обсяги продажів і, зрештою, виграє покупець".

А ось "Укркнига" користується значно скромнішими знижками видавництв, а отже змушена, щоб хоч трохи заробити, встановлювати 5-10% націнки. Або ж, не займаючись видавничою діяльністю, літературу постачальників все одно змушена продавати за цінами видавництва. Натомість "Укркнига" має величезний асортимент літератури українських авторів, які також знаходять свого читача.

Для фірми "ВОІР" важливо, аби наданих знижок – 15-20% – вистачало на покриття видатків і бодай трохи коштів пішло на розвиток підприємства. Умов, які неможливо виконати, вона потенційним партнерам не пропонує, людські стосунки тут – над усе.

У книготорговельних фірм і видавництв, які одразу намагаються грати за звичними за кордоном правилами гри і примушують до цього інших, тандему з більшістю українських колег не виходить. Сьогодні у міжнародних книжкових виставках-ярмарках, що їх проводять Київ, Львів, Одеса, за нашими підрахунками, беруть участь у середньому 10% видавництв і книжкових підприємств України. Серед них – кілька десятків прибуткових. По-справжньому успішних – одиниці. Аби утриматись на ринку, вони змушені співпрацювати, принаймні, із Росією (див. таблицю). "Деякі видавництва, зокрема "Фоліо" та "Сталкер", ділять комерційні інтереси між Москвою і Києвом, "Софія" 70-80% накладів залишає у Росії і має на свої видання попит, – розповідає директор КД "Орфей" Костянтин Клімашенко. – Орієнтуватись тільки на українську книжку неможливо– немає: а) підтримки держави, б) попиту, в) авторів. Скажімо, "Кальварія", "Зелений Пес" братів Капранових друкують хороші, але дорогі книжки, які при гарній автурі погано продаються. А 95% сучасних українських авторів "сидять" у Росії, бо мають там великі наклади, пристойні гонорари, розкрутку імені".

Як би там не було, але обсяги продажів сучасних комерційних підприємств, судячи з усього, на порядок вищі за обсяги державних і напівдержавних їхніх колег. Просто частина "обранців успіху" більше думає про створення корпоративної системи книгорозповсюдження, тож паралельно вболіває і за успіхи партнерів. А інша частина будує суто приватний бізнес – можливо, чесно, але надто жорстко стосовно колег і конкурентів.

Не "одна із...", а "особлива"

Хоча щорічні наклади і кількість назв української книжки набагато менші, ніж закордонні, для звичайної людини це все одно – море книжок, хоч і менше за "книжкові моря" інших країн. Прайси торговельних фірм нараховують тисячі позицій. Утім, для будь-якого автора власна книжка – найкраща, як і власна дитина. А серйозний читач зацікавлений не обминути нове потрібне йому видання. Не секрет, що обсяги інформації у світі ростуть у геометричній прогресії. Чи можливо сьогодні, щоб конкретна книжка окремого видавництва в асортименті дистриб'юторської фірми була не однією з кількох тисяч, навіть не однією зі 100-50-20-ти їй подібних, а перебувала на особливому рахунку? І як цьому може посприяти сам видавець? З такими запитаннями я зверталась до операторів книжкового ринку.

Як не дивно, але фірма "ВОІР" індивідуально працює з кожною книжкою будь-якого видавництва-постачальника. "Наші дівчата-менеджери з продажу кожне видання знають: уважно його проглядають, прочитують, інколи навіть обговорюють," – говорить виконавчий директор фірми Віктор Дегтярьов. "Інакше видання не продати, – додає комерційний директор Ірина Шергіна. – Якщо вісім подібних зошитів з природознавства, і кожний відповідає програмі, то в кожному треба знайти свої відмінності та переваги. А побачивши весь запропонований спектр зошитів, покупець знайде те, що потрібно йому саме зараз".

На "особливий рахунок" у "ВОІРа" нове видання потрапляє тоді, коли головний редактор або співробітник видавництва приїздять до торговельного партнера і детально розповідають працівникам "ВОІРа", чим цей новий підручник, який вони випестили і надрукували, кращий за вже існуючі. Своєрідна інструкція, інформаційна довідка до книжки значно полегшує роботу з нею, вона зацікавлює покупця, і видання жвавіше продається. Причому, крім часу і уваги, додаткових грошових вкладень з боку видавництва це не потребує: "Ми ж уже отримали від нього знижку, і не обов'язково найвищу," – чую у "ВОІРі". Утім, за великим рахунком, хороша, потрібна книжка сама себе просуває.

У ТОВ "А.С.К." вважають, що індивідуальний підхід до продажу книжки має сенс, якщо вона справді явище: автор – авторитетна, шанована людина, а його праця посідає важливе місце у даному тематичному, проблематичному сегменті. В "А.С.К." книжку виводять на ринок індивідуально за узгодженістю з автором, авторським колективом чи продюсерами видання, а форми такої роботи, як правило, комбіновані.

Деякі книгорозповсюджувачі мають так званий "особливий список книжок", який нараховує кілька десятків назв. Він складається з видань, знижки на які більші за прийняту норму. Приміром, в "Ельзі-Н" вони мають бути не менші за 20-25%. Як свідчить директор фірми Олександр Горожин, менеджери з продажу обов'язково знають зміст книжок з "особливого списку", активніше з ними працюють, спеціальним чином рекламують, за що навіть премії отримують.

"Випадки привілейованості в "Укркнизі" стосуються авторської книжки, – говорить голова правління товариства Віталій Гуцало. – Якщо працівники відділу реалізації бачать справді високий рівень видання, особливо нового, вони звертають на нього увагу покупців, допомагаючи їм краще зорієнтуватися в асортименті. А от у нашій книгарні такого немає – там усі книжки в рівних умовах. Взагалі ж, окремо рекламувати всіх авторів неможливо економічно". Але товарознавець може, скажімо, за бажанням замовника підготувати прайс окреслених тематично тільки українських видань. І ще одна ініціатива "Укркниги": підприємство вважає за свій обов'язок силами рекламних агентів знайомити працівників різних установ із зразками видань з мистецтва, альбомів про Київ, Україну. Кажуть, є непоганий результат. Щодо видавців цих книжок, то вони не вкладають в це жодної копійки.

"Орфей" особливу увагу книжці приділяє лише тоді, коли разом із видавцем фінансує її вихід у світ. "Взагалі навіть пропозицій таких немає, – чую від Костянтина Клімашенка. – На жаль, наш книжковий ринок – поки що "базар", до рівня ринку не доріс. Тому, певно, цим ніхто серйозно займатися не буде. Хіба що коли книжка – світовий бестселер на кшталт "Гаррі Поттера". Про що обов'язково інформують дистриб'ютори покупця (і у прайсах, і усно на торгових точках), так це про новинки, і "Орфей" тут не виняток.

Позиція видавців, з якими спілкувалась стосовно популяризації окремих їхніх видань торговими партнерами, здебільшого дивувала. Завідувач відділу реалізації видавництва "Знання України" Наталія Коляденко сказала, що виділяти конкретну книгу якось особливо і просити розповсюджувача попрацювати з нею не доводилося. Аби зацікавити гуртового покупця, інколи йдуть на великі знижки, але про "особливий список" не чули. Менеджер відділу збуту видавництва "Знання" Віталій Зарицький упевнений, що дистриб'юторські фірми не зацікавлені просувати на ринку окрему книжку, адже будь-яка фірма прагне найширшого асортименту літератури – завдяки цьому можна задовольнити попит будь-якого споживача (то одна книжка користується більшим попитом, то інша). Видавництву "Астарта" досі не було потреби продавати літературу особливим чином – задовольнялися замовленнями на звичайний продаж. "Освіта" теж не мала таких прецедентів: за словами керівника маркетингових і рекламних програм видавництва Тетяни Карбовничої, якщо в них з'явиться якийсь суперпідручник, то шукатимуть додаткові резерви на суперрекламу; а взагалі кожний підручник у них – "особливий", бо кожний вони виплекали, вклавши душу. А от Василь Клічак, директор ВЦ "Просвіта", сказав, що вони були б раді індивідуальній роботі торговельних партнерів з їхніми книжками, і зізнався: "Ми видаємо непогані книжки, на що йде багато зусиль. А розповсюдження – прогалина у нашій роботі. Мені особисто не вистачає енергії на це".

Мистецтво продавати книжку

Якщо існує форма індивідуальної роботи з окремою книжкою, логічно припустити, що менеджер з продажу, продавець книгарні мають здобути спеціальну підготовку. Всі без винятку мої співрозмовники-видавці підтримали б таке починання. Підготовка продавців-консультантів надто загальна. Талант продавця книжкової торгівлі починається з того, що людина сама багато читає, цікавиться і класикою, і новинками. Торговельні фірми починають особливим чином самостійно готувати реалізаторів літератури ("Ельга-Н"), співпрацювати з профільними вузами ("Орфей"). Щодо книгарень, то персонал реконструйованих, таких, як "Сяйво", перенавчити важко – він старого загартування. Натомість, нові книжкові магазини при сучасних, "просунутих", торговельних фірмах формуватимуть за можливістю із спеціально підготованих кадрів.

Якщо думки видавців щодо навчання продавців одностайні, то погляди дистриб'юторів на цю проблему різняться. Як з'ясувалось, книготорговельній мережі "А.С.К." це непотрібно. Тут вважають, що знайти фахівця, який би мав і комерційну, й інтелектуальну придатність до продажу книжок, – сьогодні не проблема, тим більше що, рекламуючи видання, застосовують такі ж фахові нюанси, як і за реклами "будь-якого іншого товару". Костянтин Клімашенко ("Орфей"), навпаки, переконаний в тому, що у нас не так багато справжніх фахівців книжкової справи, зокрема товарознавців із великим досвідом, і що сьогодні ніхто не готує продавців книжкової торгівлі, які б належним чином були обізнані з асортиментом тієї ж спеціальної літератури. На його думку, на жодній із понад десяти торгових точок "Орфея" по всій Україні немає людини, яка б могла "смачно", професійно пропагувати конкретну книжку. Потрібна система: продавця слід навчати культурі презентації свого товару, а покупця – культурі його купувати. На необхідності такої системи наголошує і Віталій Гуцало ("Укркнига").

З огляду на це привабливою і аж ніяк не позбавленою логіки є кадрова політика фірми "ВОІР". Найкращий спеціаліст – це "трудоголік". Так вважає директор фірми Віктор Дегтярьов. Тож треба знайти "трудоголіка", надати йому можливості для матеріального і професійного росту і прищепити дві речі: по-перше, почуття сім'ї, ліктя, аби він почувався захищеним, щоб не трапилося, і по-друге – принцип "чесним бути вигідно". На цьому тримається "ВОІР". Крім того, допомагає фактор "надлишкової освіти": серед працівників фірми багато колишніх інженерів, наукових співробітників – їх не треба тренувати. Інтелігентній людині соромно бути неспеціалістом, тому вона зробить усе можливе, аби опанувати справу, за яку береться. Молодь потрапляє у колектив через жорсткий відбір і потім не шкодує про це. Переконалась на власному досвіді й розповідях знайомих, що і покупцеві така кадрова політика до серця.

Рекламна взаєопідтримка

У тандемі "видавець – гуртовий книгорозповсюджувач" рушійний механізм один на двох – спільний. Як погіршення, так і покращення справ одного з пари "автоматом" позначається на іншому. Відтак і рекламування партнерами один одного матиме подвійний ефект. На жаль, оператори книжкового ринку не те що не розуміють цього – не всі навіть знайомі з такими можливостями.

"Видавців стало багато, у них різний рівень фахової підготовки, тому по-різному бачать вони підходи до комплексу проблем нашої спільної справи, – говорить керівник "Укркниги" Віталій Гуцало. – Видавництва-партнери роблять собі рекламу, і наші координати погоджуються надрукувати на палітурці, але щоразу забувають" /сміється/. З іншого боку, "Укркнига" у своїх прайсах не називає видавництво: колись через прайси у сім десятків сторінок зробили партнерам рекламу на всю Україну, а в підсумку – за книжками покупці звертались у видавництва, щоразу обминаючи нашу фірму. Зрозуміло, що "Укркнига" виявилась потерпілою стороною.

Важко на нинішньому етапі розвитку книжкової справи в Україні обмінюватись рекламою і брендами підприємствам, які є видавцями і книготорговцями водночас, – довіри у стосунках замало. "Якщо видавництво "Освіта" має два подібних підручники, один із яких власний, зрозуміло, що ми його, а не чужий, будемо просувати в першу чергу," – зізнається Тетяна Карбовнича. Сповнений сумнівів менеджер видавництва "Знання" Віталій Зарицький: "Як дистриб'ютор ми у своїх прайсах зазначаємо видавця, що роблять не всі наші конкуренти. Я не знаю, чи всі наші партнери-розповсюджувачі позиціонують координати нашого видавництва". Із значно більшим бажанням як видавці, так і великі торговельні фірми на останніх сторінках видань і у прайсах вказують дрібногуртових партнерів – книгарні на місцях.

Схоже, у привілейованому положенні перебувають дистриб'ютори, які не займаються видавничою діяльністю: продаючи книжки, їм не доводиться вибирати між своїми і чужими. На переконання видавців, популяризувати книжки – прямий обов'язок таких дистриб'юторів. "Фірма "ВОІР" завжди на вході має стоси прайсів тих видавництв, з якими працює. Покупці, зрештою, знайомляться з повним асортиментом даного видавництва. Ми досягли того, що постачальники, зацікавлені у продажу своєї літератури через нашу фірму, інформують потенційних покупців про те, що дрібним оптом ці видання можна придбати у фірмі "ВОІР". Є видавництва, які друкують це на обкладинці кожної своєї книжки. як "Мандрівець", "Астон" (Тернопіль), "Торсінг" (Харків); інші розміщують наші реквізити лише у своїх прайсам, як "Підручники & Посібники" (Тернопіль). Приміром, прайс закінчується словами: "Літературу можна придбати у торговельних мережах "А.С.К.", "ВОІР", у магазині "Знання" у Києві тощо".

Зауважте: цю інформацію "Книжковому огляду" надала фірма "ВОІР". Знижки, які вона отримує від партнерів-видавців, у порівнянні з тими, що їх мають її конкуренти, не найбільші (тож, звісно, не дуже радітиме, якщо дрібногуртовий покупець, прочитавши журнал, обере іншого постачальника) і не найменші (тож не сподівається, що усі нові видавці поринуть саме у "ВОІР"). Утім, керівництво фірми розуміє, що ринок – це ринок, а порядність – невід'ємна складова професіоналізму.

Фахівці вважають, що обмінюватись реквізитами видавцю і торговельному партнеру варто і за інших ефективних видів реклами: на інтернет-сторінці, сайті інтернет-магазину; у рекламних проспектах і буклетах; на листівках, які роздаються у людних місцях; в інтерв'ю та іміджевих матеріалах у спеціалізованій пресі. Великі сподівання оператори книжкового ринку покладають на каталоги. "А.С.К." задоволено щоквартальним каталогом "Книги України", створеним за сприяння фонду "Відродження": "Це видання, власне, і дасть змогу торгувати книжками". Скромнішу за масштабами, але цікаву річ робить видавництво "Ранок" (Харків). Воно випускає каталог для "Книги – поштою", де обов'язково є реквізити його офіційних дистриб'юторів. Безумовно, зазначення назви й адреси видавництва-партнера у рекламних матеріалах торговельного підприємства – це імідж останнього: бренд дистриб'ютора поряд, скажімо, із п'ятіркою перших видавців України багато про що говорить. А в подальшій співпраці – це обличчя обох партнерів. Але знов чую аргументи Костянтина Клімашенка ("Орфей"): "В Україні для такої співпраці часто бракує фахової культури. Разом з

"А-БА-БА-ГА-ЛА-МА-ГОЮ" ми фінансуємо видання деяких книжок, проводимо рекламні заходи. Готуємо стенд, який розповідатиме і про торговельного партнера видавництва – "Орфей". Однак у книжках посилання на нас не буде. Обмін рекламою і брендами можливий поки що тільки з російськими партнерами. Ми є представниками в Україні 15-20-ти чималеньких російських видавництв, які на останній сторінці своєї книжки пишуть, що гуртом і вроздріб її можна купити, зокрема, в Україні – у фірмі "Орфей", а поруч подають координати всіх наших точок. У нас, крім "Фоліо", немає з ким домовитися про подібне, адже це передбачає динаміку видавничої діяльності. У Росії видавництво друкує 10 книжок на місяць, а з українським домовся – а книжка вийде через три роки. Мені це не потрібно".

* * *

Як бачимо, працювати у тандемі – найефективнішій формі співпраці між видавцем і торговельною фірмою – не кожному під силу, а відтак це не усіма сприймається. Або партнери належать до різних "вагових категорій", або педалі намагаються крутити з різною швидкістю: інколи багаторічний досвід минулого заважає, а часом найкращі його надбання бездумно відкидаються. Якщо говорити образно, трапляється, що видавці, пересаджуючись на власний велосипед чи то їдучи на ньому від початку, педалі крутять вхолосту, заповнюючи власними виданнями склади, або ж разом з іншими велогонщиками-одинаками виборюють якусь примарну першість – адже чого варте звання кращого посеред суцільної недовершеності? Рушійний ланцюг тандему поволі іржавіє – ймовірність плідної співпраці з торговельним партнером сходить нанівець.

Операторам книжкового ринку однозначно потрібні обмін досвідом і ретельний аналіз усіх надбань і прорахунків. Представники молодих і зовсім юних видавництв, як то "Знання України", "Форум", "Навчальна книга" (Київ), "Проспект" (Дніпропетровськ), підтвердили необхідність такого спілкування з досвідченими колегами, ледь зачувши мої запитання. Гадаю, не зайве уважніше прислухатися до взаємних зауважень і фахівцям книжкової справи, вихованим радянською добою, і їхнім молодим, суперсучасним колегам. У будь-якому разі не варто нехтувати можливістю вчитися. Адже найнебезпечніший "партнер" – партнер-невіглас.

Єдине, чого неможливо навчити, – бути порядним. Порядності можна лише навчитися. Самому. Ставки на цю рису чимдалі зростають. Хоча б тому, що все більшій кількості операторів книжкового ринку доводиться їхати на кількох тандемах одночасно.

Олена Іващук

 
© агенство "Стандарт"