журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
рубрики
ТЕМА НОМЕРА

КОМПАНИИ И РЫНКИ

КРИЗИС ПЕРЕПРОИЗВОДСТВА

ИТОГИ И ТЕНДЕНЦИИ

РЫНОК ЧЕРНЫХ МЕТАЛЛОВ

РЫНОК ЦВЕТНЫХ МЕТАЛЛОВ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Металлы мира" – №8, 2002

КОМПАНИИ И РЫНКИ

Большой успех мексиканской компании

Производитель труб компания Prolamsa сумела преодолеть предубеждения потребителей и проникнуть на рынок автомобильных деталей

Для мексиканских производителей стальной продукции высокого передела выход на американский рынок практически закрыт. Этому препятствуют бытующие в США представления, что продукция из Мексики в принципе не может быть высокого качества. Тем не менее, трубопрокатная компания Prolamsa, обладающая современным оборудованием и квалифицированным персоналом, сумела рассеять это предубеждение, хотя для завоевания плацдарма в США ей потребовалось около семи лет. Теперь Prolamsa подготавливает почву для экспансии на высококонкурентный рынок автомобильной промышленности США.

Этапы развития

Компания Prolamsa (Productos Laminados de Monterrey, S. A. de C.V.) была основана в 1954 году и начала свою деятельность с производства дверных и оконных рам. В дальнейшем была проведена серия расширений, ориентированных на диверсификацию продукции, и в настоящее время деятельность Prolamsa охватывает ряд сфер – от строительства до производства офисной мебели. При этом, наибольшую известность компания приобрела как один из крупнейших в Латинской Америке производителей машиностроительных и строительных сварных труб, конструкционных деталей и конечных изделий. Эти виды продукции Prolamsa пользуются популярностью не только в Мексике – компания имеет заказчиков в Южной Америке, США и Канаде.

Стратегия компании предусматривает непрерывный рост и диверсификацию. По словам ее менеджеров, в глазах заказчиков непрерывный рост – свидетельство значительного потенциала, а это дает возможность преодолевать недоверие потребителей. Компания широко рекламирует свои грандиозные цели. С точки зрения ее маркетологов, подобный имидж открывает Prolamsa доступ к международным рынкам. Вероятно, именно из соображений имиджа на территории нового завода разбит сад в японском стиле, а стены здания выложены мозаикой.

Крупный современный завод Escobedo неподалеку от Монтеррея был построен за три года. Перемещение мощностей за городскую черту обеспечило площади не только для расширения производства, но и для установки нового оборудования, что позволило компании проникнуть на новые рынки. Исходно предполагалось просто перенести на новый завод мощности городского предприятия, но затем компания приняла решение сохранить оба завода и рассчитывает в среднесрочном плане продолжить приобретение современного оборудования.

Теперь компания постепенно осваивает рынки в автомобильной промышленности. С этой целью Prolamsa приобрела прокатный стан для производства специализированных труб (позднее компания намерена приобрести еще один стан по выпуску продукции для строительного сектора). Новый стан может производить трубы HSS диаметром до 76,2 мм (раньше компания выпускала только трубы диаметром до 38,1 мм). Кроме того, эта линия оборудована аппаратурой для поточной покраски изделий. В Северной Америке имеется только две таких линии ColorShield™, и одна из них – у Prolamsa. Эта линия открыла компании доступ ко многим новым рынкам, поскольку предварительно окрашенный материал пользуется спросом у производителей комплектного оборудования.

Завод Escobedo оборудован по последнему слову техники, там достаточно места для последующего увеличения мощностей. Prolamsa надеется, что сумеет проникнуть на автомобильный рынок, поскольку "большая тройка" американских автомобильных компаний, а также германские Volkswagen и Mercedes увеличили свои инвестиции в Мексику; однако здесь ей еще предстоит преодолеть ряд проблем.

Компания будет продвигаться на автомобильный рынок постепенно – по мере приобретения опыта деятельности в этой сфере. С учетом многочисленных, разнообразных и часто весьма жестких требований, которые автомобилестроители предъявляют к деталям и материалам, Prolamsa набирает разносторонне образованных сотрудников. Современное оборудование и квалифицированный персонал позволили наладить производство продукции высокого качества, вполне удовлетворяющего автомобильные компании.

Несколько лет назад Prolamsa получила сертификат QS-9000 – необходимое условие для участия в технологической цепочке производства автомобилей. При этом, продукция Prolamsa вполне конкурентоспособна в части цен. Производственные затраты сведены к минимуму – новые линии весьма эффективны. Кроме того, масштабы закупок сырья ставят компанию в выгодное положение при переговорах с поставщиками стали; у нее есть возможность приобретать материал в Мексике по вполне приемлемым ценам. В частности, у Prolamsa налажены прочные связи как с ведущими сталелитейными компаниями страны, так и с относительно небольшими фирмами, выпускающими специализированную стальную продукцию.

Проникновение в круг избранных

Комбинация низких цен и высокого качества открыла продукции Prolamsa доступ к автомобильному рынку. Два года назад производитель сидений Industria de Asiento Superior – совместное предприятие Tachi-S Co. и Nissan Mexicana – именно по ценовому параметру выбрал Prolamsa в качестве поставщика стальных труб. В отношении качества у этого заказчика выбора не было (уровень качества в производстве автомобильных деталей задается очень жестко), но из всех подходящих в этом отношении поставщиков цены Prolamsa оказались самыми низкими. В настоящее время Nissan осуществляет программу сокращения затрат на 33%, и ценовой фактор был принят во внимание в первую очередь. После этого Prolamsa стала основным поставщиком Industria de Asiento Superior и получила крупного и прибыльного клиента.

Аналогичным образом именно низкая цена была решающим фактором для Cooper-Standard, когда эта компания заключала с Prolamsa первый контракт на поставки труб. Завод Cooper-Standard выпускает детали и узлы для жидкостных систем автомобилей, амортизаторы и связанные с этим виды продукции. Его заказчики находятся в разных регионах мира, заключению контракта с любым новым поставщиком предшествует длительный процесс согласования каждого потенциального изменения. Тестированию, предусмотренному так называемым P-PAP (Production Part Approval Process), подверглось более ста видов деталей, изготовленных из стальных труб Prolamsa, и полтора года назад было получено долгожданное утверждение.

В результате компании достался контракт ($1 млн.) на поставки труб, которые обычно Cooper приобретает только у американских производителей. По словам специалистов Cooper-Standard, качество труб Prolamsa полностью соответствует требованиям, а их цена – просто вне конкуренции. Кроме того, заводы расположены недалеко друг от друга, что позволило Cooper перейти к работе в режиме оперативной поставки узлов, повысив эффективность мощностей завода Torreon и увеличив скорость оборота запасов.

У Prolamsa имеются мощности в Мексике и США (в Хьюстоне). На завоевание плацдарма в США у Prolamsa ушло около семи лет, причем, компания вынуждена была преодолеть серьезные трудности. Сначала приходилось прилагать огромные усилия, чтобы изменить устоявшееся мнение (американцы убеждены, что низкое качество органически присуще любой продукции из Мексики). Тем не менее, Prolamsa в конце концов сумела опровергнуть эти представления. По большей части качество ее продукции оказывалось, если не лучше, то, по крайней мере, таким же, как и у американских производителей аналогичных изделий. Постепенно отношение американских потребителей изменилось, и теперь даже некоторые трубопрокатные заводы США покупают продукцию Prolamsa для перепродажи.

Низкие производственные затраты позволяют компании продавать свою продукцию по ценам, весьма привлекательным для североамериканских производителей деталей, и это составляет предмет особого беспокойства для многих традиционных американских поставщиков труб в автомобильную отрасль. Тем не менее, Prolamsa приняла решение в ближайшее время не рисковать в автомобильной промышленности США. Сначала компания намерена более прочно утвердиться на внутреннем рынке. Мексиканские предприятия Prolamsa расположены в непосредственной близости от сборочных заводов Ford, DaimlerChrysler, Nissan и Mercedes-Benz, некоторые из них уже стали заказчиками компании. Подобные клиенты – прекрасная реклама продукции Prolamsa на мировом рынке, однако продвигаться в автомобильную промышленность США Prolamsa намеревается только после основательной подготовки, когда будет полная уверенность, что компания сможет предложить потенциальным заказчикам все, что им требуется.

Расширение деятельности Prolamsa происходит с одинаковой скоростью по обе стороны границы, и компания планирует в конечном итоге продавать в США 25-30% своей продукции. В своем положении новичка на американском рынке компания видит определенные преимущества: Prolamsa не связана какими-либо прежними обязательствами и может предпринимать действия, для которых у традиционных участников этого рынка явно недостаточно гибкости. Кроме того, местные заводы ограничены своей организационной структурой и устоявшимися традициями. По словам менеджеров Prolamsa, ничто не препятствует компании продвигаться в любом избранном направлении.

По мнению маркетологов Prolamsa, в настоящее время многие американские автомобильные компании пересматривают списки своих поставщиков и готовы попытаться наладить сотрудничество с новичками. Они стремятся повысить свою эффективность и требуют того же от поставочного звена. Современное оборудование позволяет компании точно соблюдать все допуски, а также обеспечивать более высокую производительность и эффективность. Соответственно, низкая себестоимость обеспечивает продукции Prolamsa высокую конкурентоспособность, а, по мере накопления опыта, ее рост с каждым разом убыстряется. Очевидно, компания обладает мощным потенциалом. Кроме того, она явно сумела оказаться в нужном месте в нужное время.

Галина Резник,
по материалам Modern Metals

 
© агенство "Стандарт"