журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
СЛИЯНИЯ И ПОГЛОЩЕНИЯ

Банковские стратегии

БАНКОВСКИЕ СИСТЕМЫ

Банковские кризисы

Новые рыночные страны

ЭЛЕКТРОННЫЕ БАНКИ

ЭЛЕКТРОННЫЕ ДЕНЬГИ

Банковское регулирование

Банковская деятельность

ОФФШОРНЫЕ БАНКИ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №6, 2001

Банковская деятельность

В поисках оптимальных путей продажи страховых продуктов

По мнению ряда специалистов, соединение финансовых и страховых операций сулит банкам неплохие перспективы

В последнее время многие западные банки весьма активно занялись операциями по продаже страховых продуктов. На это есть свои причины. Постоянное старение населения развитых стран, несомненно, приведет в скором времени к настоящему буму рынка страхования жизни и медицинского страхования, и этим обстоятельством банки могут и должны воспользоваться. Прибыль от операций на рынке страховых продуктов, помимо всего прочего, поможет банкам компенсировать потери, которые банкиры несут в результате отказа все большего числа клиентов от традиционных банковских продуктов, таких как депозитные сертификаты, в пользу приобретающих все большую популярность страховых рент (регулярных денежных поступлений, которые клиенты получают, часто пожизненно, согласно контрактам со страховыми компаниями).

Активизация страховых операций американских банков неразрывно связана со стремлением последних превратиться в универсальные "компании финансовых услуг". Эта тенденция выражается в том, что банкиры пытаются всеми возможными средствами повысить прибыльность всех видов своих взаимоотношений с клиентами. Кроме того, ожесточившаяся конкуренция вынуждает банки оперативно реагировать на появление у конкурентов новых видов продуктов, в том числе и страховых, и самим внедрять их.

По мнению аналитиков, увеличение объема продаж продуктов страхования жизни через банковские отделения произойдет тогда, когда число предлагающих их финансовых институтов достигнет уровня, на котором потребители начнут автоматически ассоциировать страховые продукты с банками. В то же время специалисты отмечают, что культура ведения операций страховых компаний и банков существенно различается и банкиры пока не уделяют серьезного внимания вопросам долгосрочного медицинского страхования клиентов. Поэтому в ближайшее время американские банки вряд ли достигнут существенного расширения объемов продаж продуктов медицинского страхования и страхования жизни. Аналитики считают, что намного лучшие перспективы банкам сулят операции со страховыми рентами.

Американские банки ведут подобные операции с 80-х годов. В прошлом году объем продаж этих страховых продуктов достиг $32 млрд. по сравнению с $26.5 млрд. в 1999 году. Однако продуктов страхования жизни американские банки продали в 1999 году лишь на $700 млн. При этом, размер комиссионных банков при продажах страховых рент составляет от 4 до 7% ($400-700 с $10-тысячной ренты).

Следует отметить, что страховые ренты несмотря на принадлежность к сфере страхования по своей сути сильно напоминают депозитные сертификаты. Поэтому банкирам легче понять особенности функционирования этих продуктов и объяснить их своим клиентам, чего нельзя сказать о продуктах медицинского страхования и страхования жизни. К тому же, операции с этими видами страхования требуют больше времени по сравнению со страховыми рентами.

Вообще продукты страхования жизни и медицинского страхования очень трудно продаются любыми компаниями финансовых услуг, кроме, разве что, специализированных страховых фирм, имеющих опытных агентов, которые, к тому же, обеспечены неплохими комиссионными. Ко всему прочему, необходимость проведения расследования страховых случаев в ходе исков по удовлетворению полисов может создать серьезные конфликты между банкирами и их клиентами.

Впрочем, по мнению ряда американских банкиров, методы определения риска страховыми компаниями во многом схожи с применяемыми банками при кредитных операциях. "Процесс продажи страхового полиса сильно напоминает оценку кредитного риска перед выдачей займа и процесс коммерческого кредитования в целом", – считает Карен Гофф, старший вице-президент по страховым услугам First Tennessee Bank. По ее мнению, хотя банки пока и не овладели всеми тонкостями страховых операций, тем не менее, усиленно работают над повышением эффективности своего страхового бизнеса.

Программа операций First Tennessee Bank в сфере страхования жизни была разработана всего два года назад (столь небольшой возраст имеют и страховые программы большинства других американских банков). Она разделена на две составляющие. Первое направление предусматривает продажу срочных страховых продуктов и страховых рент имеющими соответствующую подготовку сотрудниками банковских отделений (так называемая стратегия финансового центра). Вторая часть программы операций в сфере страхования осуществляется специально нанятыми специалистами, имеющими опыт страховой деятельности, в подавляющем большинстве, бывшими страховыми агентами. Именно последняя составляющая на данный момент приносит банку наибольшую прибыль.

По мнению специалистов, опыт First Tennessee Bank показывает, что вопрос о неспособности банков эффективно осуществлять продажу страховых продуктов более не актуален, так как банки для осуществления страховых операций нанимают высококвалифицированных работников, имеющих большой опыт деятельности в этой отрасли. Впрочем, банкиры стремятся использовать в страховых операциях и собственный персонал и поэтому начали осуществлять соответствующую подготовку кадров. Эта тенденция имеет как положительную (банки платят своим сотрудникам намного меньше, чем страховым агентам), так и отрицательную (банковские служащие пока располагают гораздо меньшим опытом и знаниями, чем страховые специалисты) стороны для банков.

Кстати, именно принимая во внимание менее подготовленный банковский персонал, страховые компании, осуществляющие продажи через сеть отделений банков-партнеров, разработали упрощенные версии своих продуктов, доступные и малоопытным банковским сотрудникам. Так, GE Financial Assurance сократила от семи до одной страницы объем формы, необходимой для продажи продуктов долгосрочного медицинского страхования. При этом, банковский служащий заполняет ее в банковском отделении вместе с клиентом, а затем отсылает по факсу в GE Financial Assurance, сотрудники которой впоследствии еще раз встречаются с данным клиентом и заполняют остальные шесть страниц.

В прошлом году объем продаж через банки США страховых рент 10 крупнейших сотрудничающих с банками страховых компаний возрос до $23.2 млрд. по сравнению с $18.7 млрд. в 1999 году. К примеру, объем продаж GE Financial Assurance через банковские каналы в прошлом году увеличился на 48% (до $1.75 млрд.). По этому показателю компания заняла шестое место в США. В целом же доля банковского сектора в общем объеме операций рынка страховых рент приближается к 20% (для сравнения: в 1987 году, когда банки только приступали к продаже страховых продуктов, этот показатель составлял 11%).

Тем не менее, рост продаж страховых рент через американские банки лишь подчеркивает отставание банкиров в сфере продуктов страхования жизни и медицинского страхования. Впрочем, руководители страховых компаний считают, что пока еще рано судить о перспективах банков в сфере страхования жизни и медицинского страхования, и при правильном подходе к проведению операций банки превратятся в важный канал сбыта и этих страховых продуктов. Так, по данным GE Financial Assurance, в 2000 году объем продаж ее продуктов медицинского страхования через банки расширился на 400%: от "нескольких сотен тысяч до более миллиона долларов", а продуктов страхования жизни – на 46%. В настоящее время долгосрочные страховые продукты GE Financial Assurance продают 14 банков (из них 10 начали участвовать в этом процессе лишь с прошлого года), а продукты страхования жизни – 52 банка.

При продаже страховых продуктов банки в зависимости от размера своего и типа страхового продукта могут применять несколько методов. Обычно банкиры используют метод "прямого контакта", отбирая потенциальных покупателей страховых продуктов из своей базы клиентов и связываясь с ними по почте или по телефону. Другой метод, так называемая "подтвержденная инициатива", заключается в том, что банки передают агентам страховых компаний данные о потенциальных покупателях страховых продуктов. После этого агенты самостоятельно налаживают контакты с клиентами. Такой метод используется, в основном, при продаже сложных страховых продуктов, например, в сфере долгосрочного медицинского страхования.

Кроме того, некоторые страховые компании размещают своих агентов непосредственно в банковских отделениях. Ряд компаний также обращаются к обучению банковского персонала методам операций со страховыми продуктами. Однако, как отмечают сами сотрудники страховых компаний, существует такое большое количество вариантов продажи страховых продуктов через банки, что трудно определить превосходство одной модели деловой стратегии над другой. По мнению страховщиков, приверженность банка продаже страховых продуктов в целом гораздо важнее выбора той или иной модели операций.

Другая американская страховая компания Keyport Life Insurance Co. при организации сотрудничества с банками либо приводит имеющиеся у нее продукты в соответствие с желаниями банкиров, либо создает продукт специально для данного конкретного банка, который может продавать его под своей торговой маркой. Например, Keyport разработала несколько продуктов в области страховых рент специально для банка FleetBoston Financial Corp., которые он продает в пакете страховых продуктов под названием Galaxy через собственное подразделение страховых операций.

В прошлом году объем продаж страховых рент Keyport через банки достиг почти $1.4 млрд. по сравнению с $860 млн. в 1999 году. При операциях с банками компания полагается, в основном, на квалификационный уровень банковского персонала, так как продает свои продукты банкам, которые затем перепродают их непосредственно клиентам.

В завершение следует отметить, что, приступая к операциям со страховыми продуктами в середине 80-х годов, американские банкиры почти всегда предпочитали иметь "третью сторону" – компанию-посредника, связывающую их банки и страховые компании и управляющую программами продаж. Однако со временем многие банки, в особенности крупные, поняли, что вполне могут справляться со страховыми операциями и без них и избавились от таких посредников. Но малые банки по-прежнему сотрудничают в процессе продаж страховых продуктов с компаниями-посредниками, а некоторые страховые компании предпочитают совмещать прямые операции с банками с операциями через посредников. И в этом плане, как и в целом в процессе продаж страховых продуктов через банки, никто не может с полной уверенностью сказать, что именно его модель работает наиболее эффективно.

Алексей Вересюк,
по материалам US Banker

 
© агенство "Стандарт"