журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
рубрики
ВИДАВНИЧА ХРОНIКА

ТЕМА НОМЕРА: УСПIХ НА КНИЖКОВОМУ РИНКУ: НЕВИГАДАНI ICТОРIЇ

IСТОРIЯ КНИГИ

ІНФРАСТРУКТУРА

ТЕХНОЛОГІЇ

ТЕНДЕНЦІЇ

ВИСТАВКИ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Книжковий огляд" – №3, 2002

ТЕМА НОМЕРА: УСПIХ НА КНИЖКОВОМУ РИНКУ: НЕВИГАДАНI ICТОРIЇ

Будні українського книготорговця

Книготоргівля, як і будь-яка інша галузь торгівлі, має свою специфіку, свої переваги та недоліки. Для того щоб зрозуміти становище сучасного українського книготорговця, ми вирішили звернутися до господарів деяких яток на ринках Києва. На їх прохання справжні імена та розташування торгових місць
у статті вказані не будуть.

Торгівля книгами має свою специфіку і часто відрізняється від торгівлі іншими товарами. Для успішного продажу книг потрібно самому добре володіти інформацією про них, орієнтуватися в товарі, знати назви всіх видань (а це здебільшого декілька сотень), назви видавництв, ціну, роки видання тощо. З чого починають і як працюють наші підприємці, можна довідатися з двох історій, які наведено нижче.

Один із наших героїв – Володимир. Свою справу він почав більше п'яти років тому з двох десятків книг, які лежали на землі біля ніг свого господаря, на одному з віддалених ринків Києва. Ці книги були не новими, а такими, що залежалися на полицях власної бібліотеки, інші – віддані йому сусідами для збільшення житлоплощі в їх квартирах і в надії додати декілька додаткових гривень до сімейного бюджету. Тоді він працював без державної реєстрації, сплачуючи лише господарям самого ринку за так зване місце, і похапцем збирав свої речі при наближенні когось у формі, що хоча б трохи нагадувала міліцейську. Згодом, десь через півроку, Володимир зрозумів, що так не заробиш навіть мінімум коштів для достойного життя, і вирішив започаткувати більш масштабну справу – на Петрівці. Для цього потрібні були кошти і, якщо чесно, немаленькі. Адже для початку потрібно внести плату за місце, закупити книги, щоб полиці не були порожніми. Знову ж таки, одна річ – декілька десятків книг, які легко можна носити з дому на базар у валізі, й зовсім інша – кілька сотень книг, які так просто не дотягнеш до свого робочого місця, тобто потрібні витрати на транспортування книг до ятки. Крім того, стоїть й інше питання: хто буде продавати книги в той час, як господар буде їздити за товаром? Питань було багато, але книготоргівець-початківець вирішив йти й далі. Після оформлення паперів у відповідних державних органах, на що пішло чимало часу і нервів, Володимир став гордо іменуватися приватним підприємцем.

Позичивши гроші (близько 1 тис. у.о.) у знайомих на два роки, Володимир став до нової справи. Спочатку було дуже важко. Бракувало досвіду, дуже часто доводилося набивати гулі. Закупивши у видавництвах та оптових фірмах однакову кількість книг різних авторів і напрямків (по 15 кожного тому), підприємець мало чи не наступного дня зрозумів, що зробив фатальну помилку. Одні книги розійшлися за перші кілька годин, інші ж лежали місяцями, що за відсутності великого капіталу не лише позначалося на доходах, а й було важким тягарем на душі самого господаря. Крім того, тільки на прибуток від проданих книг можна було поповнювати свої запаси для продажу. Ось так, набиваючи собі гулі, Володимир раз за разом випробовував, які ж книги продаються краще, які гірше, вивчав сезонність прибутків тощо. "Найгірше було в перший рік, особливо влітку, в липні – на початку серпня. Я навіть думав закривати цю справу, і лише борги стримували мене. Тепер я знаю, що взагалі у всіх торгівців у цей час починається "мертвий сезон", навіть зараз, маючи досвід, знаю, що заміна асортименту на "літній" майже нічого не дає, а тоді іноді прибуток сягав 20-30 грн. за день. Це найгірші місяці в році для підприємця, і з цим нічого не поробиш. Зараз, після п'яти років роботи, я намагаюся в ці місяці поїхати у відпустку, залишаю продавцям на точках необхідний невеликий запас товару і повністю впевнений, що його вистачить "з головою". Люди від'їжджають з Києва у відпустки, на природу, до своїх присадибних ділянок. Так, вони купують книги, але не так, як в інші пори року, а я тоді, не зорієнтувавшись, зробив розрахунки на ці місяці так само, як і на попередні. Зрештою виявилося, що за два місяці ледве звів кінці з кінцями, а щоб відкласти гроші для повернення боргу – про це й мови не могло бути".

Згодом все налагодилося. Володимир почав більш-менш орієнтуватися в попиті і пропозиції, віддав борги, почав відкладати кошти на розширення своєї справи. Якщо спочатку на ятці стояв він сам і лише в години, коли їздив за товаром, його підміняла дружина, то тепер, взявши в оренду ще дві ятки, вже просто неможливо було обійтися таким тісним сімейним колом продавців. Потрібно було знайти нових працівників. З цим виникла велика проблема. Спочатку Володимир просто написав оголошення на всіх своїх ятках про свою потребу в продавцях. Пропонуючи кандидатам 8-10% від виторгу, він швидко знайшов декілька нових працівників і, повністю задоволений, зайнявся своїми справами, тобто привезенням нового товару і плануванням наступних закупівель. Знову ж таки, перша спроба була майже фатальною: одна з продавщиць першого дня своєї роботи на ятці (субота, один із найкращих торгових днів на Петрівці), маючи суму за продані книги близько 400 грн., прихопивши з собою ще декілька дорогих подарункових видань на загальну суму 300 грн., зникла у невідомому напрямку. Продавець же на іншій ятці виявився настільки сором'язливим і непридатним до справи торгівлі, що за день вторгував лише 40 грн., причому дві книги в нього вкрали, а одна двадцятка виявилася грубою фальшивкою. Знову набивши таким чином гулі, Володимир здобув досвід. Тепер він дуже обережно ставиться до підбору персоналу: в перші дні роботи нового працівника він сам або його дружина стоять поруч з новачком на робочому місці і розповідають йому про правила торгівлі книгами, переказують зміст, дають поради щодо критеріїв вибору книг, розташування їх на полицях. На випробний термін Володимир забирає у нового продавця паспорт для забезпечення безпеки свого товару. Він виправдовується: "Звичайно, за законом так робити не можна, також продавець не має права працювати без офіційного оформлення його на роботу, але просто неможливо так беззастережно довіряти людині, яку вперше бачиш". Крім того, Володимир постійно намагається шукати серед продавців читаючих людей, або тих, що цікавляться саме такою літературою, яка продається у нього. В 50% випадків споживачі підходять до продавця в пошуках не конкретної назви чи автора, а книги для подарунку, книги на якусь тему, шукають щось нове для себе. Продавців, які ідеально орієнтуються в товарі, знайти важко, тому вже знайшовши таку людину, Володимир намагається всіма силами заохотити її працювати на себе роками: це і подарунки на свята, і підвищений відсоток для зарплатні, і оплата лікарняного, і безкоштовний обід. При такому турботливому ставленні за п'ять років Володимирові вдалося зібрати справді досвідчених і приємних продавців, у яких виторг за день складає на 100 грн. більше, ніж у сусідів по яткам з приблизно таким же асортиментом.

Згодом Володимир почав довідуватися у підприємців, чи доцільно їхати на російський ринок в Москву чи Санкт-Петербург для придбання книг. За його розрахунками виходило, що привезти самому велику кількість книг з Російської Федерації, закупивши їх там оптом, дешевше, ніж купувати у посередників в Україні. Оскільки на його ятках переважна більшість книг – виробництва близького зарубіжжя, це справді має сенс. Зараз Володимир раз на місяць їздить в орендованій машині до Москви і закуповує потрібний на цей термін товар. Щотижня він поповнює свої запаси книгами в київських видавництвах та оптово-роздрібних фірмах.

Володимир вважає, що зараз він успішний підприємець, має достатньо коштів, щоб працювати і жити достойно. Обидва його сини навчаються у вузах на платній основі, кожного року його сім'я їздить на відпочинок в різні місця України та близького зарубіжжя, він матеріально допомагає стареньким батькам. Не можна сказати, що його праця легка – потрібно робити облік товарів на ятках і перевіряти продажі, потрібно слідкувати за часом і, пристосовуючись, купувати книги, що зараз цікавлять читачів, потрібно час від часу спілкуватися з державними органами, що теж забирає немало часу. Але головне те, що справи йдуть успішно.

Не всі підприємці починають "з нуля". Інший господар декількох яток на Петрівці також погодився розповісти нам про свої будні, це Андрій. Він починав свою кар'єру зовсім інакшим чином, за його словами, кілька років тому він виграв у лотерею декілька десятків тисяч гривень, його батько запропонував докласти до цієї суми гроші і на них купити синові окрему квартиру. Андрій гроші взяв і про батькове око справді шукав через газети оголошення про продаж квартир, ходив до фірм, що цим займаються. Але насправді вирішив вкласти гроші в справу і заробити кошти не лише на квартиру, але й на облаштування цієї квартири. До речі, якраз тоді він закінчив навчання в одному з київських вузів за фахом економіста і підходив до справи не лише з матеріальною основою, але й із значним теоретичним підгрунтям. Продаж саме книг обрав тому, що досить часто на тій самій Петрівці не міг знайти потрібну йому книгу українською мовою, а через своє знання книг і любов до них просто не міг повірити, що їх немає. Тому починаючи справу, Андрій був налаштований на продаж здебільшого українських книг – як для підтримання вітчизняного виробника, так і для підтвердження власної думки про те, що українська (а особливо, україномовна) книга жива і потрібна киянам.

Спочатку Андрій хотів відкрити магазин книг, але на оренду приміщення в центрі Києва не вистачало коштів, а поговоривши з продавцями книгарень, що розташовані у віддалених районах столиці, зрозумів, що "швидких і шалених" прибутків тут не лише не варто сподіватися, але вони й у принципі неможливі. Вирішивши, що книжковий базар "Петрівка" вже досить розкручений його власниками, Андрій взяв в оренду кілька місць. Потрібно віддати належне тому, наскільки професійно він підійшов до підбору товару своїх яток. Перед тим як розпочинати справу, тобто поки документи реєструвалися у відповідних органах, Андрій сам пішов продавцем до майбутнього конкурента і продавав книги місяць, складав графіки, розмовляв із продавцями сусідніх торговельних точок, розпитував про сезонність попиту, про роботу яток під час "першовересневої лихоманки". Крім того, він вступив до декількох книжкових клубів і цікавився смаками покупців книг в інтернет-крамницях. Зрештою, коли настала його черга керувати, він був готовий на всі сто відсотків, додавши до своїх знань та грошей ще й неоціненні практичні навики.

"Звичайно, були і невеликі прорахунки з мого боку. Так, лише через деякий час я зрозумів, що краще було відкривати ятки не лише на Петрівці, а й на інших базарах Києва, де я б вигравав нижчою ціною, адже здебільшого підприємці з інших ринків купують книги на Петрівці. Зараз я маю ще декілька місць продажу книг в Києві і жалкую, що не почав так робити з першого дня. Крім того, мені здавалося, що канцелярію можна продавати разом з книгами, проте від цієї ідеї я зрештою змушений був відмовитися. Така стратегія проходить на базарчиках мікрорайонів або поблизу вузів, а от на Петрівці таке змішання товару лише заважає в роботі продавцям", – з жалем згадував про свої похибки Андрій.

А от про те, що 50% успіху торговельного підприємства залежить від продавців, Андрій знав ще з вузівської лави, тому шукав своїх майбутніх співробітників ще під час свого "стажування" продавцем. Він запропонував роботу у себе на ятках двом жінкам, що пропрацювали в державних книгарнях понад 10 років, і вони погодилися, зважаючи на відносно високу зарплатню. Ще двох він знайшов на тому ж базарі "Петрівка".

"Попит на українську книгу зростає з кожним днем. Звичайно, ціна дещо стримує читачів, але я не можу сказати, що середньомісячні прибутки від моєї справи нижчі за середні на Петрівці. Зараз у мене не абсолютно всі книги – видавництв України, 30% таки видані в Російській Федерації або Білорусії, але я поступово знижую цей відсоток і прямую до переходу на повністю українську продукцію. Мої ятки вже мають постійних покупців, які знають, де завжди можуть знайти українську книгу з різних дисциплін".

Через рік Андрій купив собі квартиру (кращу за ту, що планував спочатку) і лише після цього розповів батькові про те, як використав гроші. Зараз він планує ще розширювати свою діяльність. Зібравши кошти, а можливо, навіть позичивши потрібну суму, планує все ж таки відкрити магазин книг у центрі Києва, а взагалі його мрія – це створення книгарні-супермаркету на кшталт європейських чи американських. Він вважає, що майбутнє – не за базарною формою торгівлі, а за магазинною, тим більше щодо такого специфічного і важливого товару, як книги.

Леся Костів

 
© агенство "Стандарт"