журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
рубрики
(A] ТЕМА НОМЕРА ГОМОГЕННЫЕ РЫНКИ

(B] МАРКЕТИНГ ИССЛЕДОВАНИЯ

[C) СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ДИСТРИБУЦИЯ

[C) СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ЛОГИСТИКА

[D) РИТЭЙЛ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

[D) РИТЭЙЛ СЕТИ

[D) РИТЭЙЛ ПЕРСОНАЛ

(D] РИТЭЙЛ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ

(E] РЕКЛАМА И МЕДИА ИНСТРУМЕНТЫ

НОВОСТИ

(E] РЕКЛАМА И МЕДИА PUBLIC RELATIONS

(F] ИДЕИ

(F] ИДЕИ ОБУЧЕНИЕ

(G] СПЕЦВЫПУСК ТОРГОВОЕ ОБОРУДОВАНИЕ

[H) ИСТОРИЯ КОМПАНИИ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Новый маркетинг" – №3, 2002

(G] СПЕЦВЫПУСК ТОРГОВОЕ ОБОРУДОВАНИЕ

Все еще будет

Отечественный рынок торгового оборудования

Рентабельность бизнеса по продаже торгового оборудования, при самом оптимальном сценарии развития событий, сегодня достигает 20%. В прошлом году прогнозировалось резкое увеличение спроса на оборудование для магазинов формата самообслуживания. Рост наблюдался, но его расценивают как подготовку к действительно серьезному всплеску. А пока основным "кормильцем" этого рынка являются магазины и гастрономы площадью до 300 кв. м. Именно они приобретают львиную долю торгового оборудования.

Сегодня наиболее перспективный формат розничной торговли – это магазины самообслуживания, в частности – супер- и гипермаркеты. Таково мнение всех специалистов данной сферы. Оснований для утверждений о перспективности маркетов очень много. Среди них – большой ассортимент товаров (10-12 тыс. наименований), индивидуальный дизайн и специальное освещение, улучшенный доступ покупателя к товару, удобная выкладка, сокращение расходов на персонал на 30-40% и при этом – повышенный уровень сервиса, сокращение площади, отводимой под складские помещения, и т.д. Все эти факторы наиболее эффективно стимулируют посетителей делать покупки и, одновременно, позволяют сократить операционные расходы магазина.

Но повсеместное распространение формата супермаркета – пока еще будущее торговли Украины. Светлое, очень близкое, почти реальное и невероятно перспективное, но будущее. Это подтверждают цифры, красноречиво свидетельствующие о том, какое же торговое оборудование (ТО) сегодня пользуется самым большим спросом. Так, наиболее популярно, согласно маркетинговым исследованиям компании "Новый Проект" (табл.), оснащение для комплексных решений оборудования небольших магазинов (площадью 50-60 кв. м) – порядка 50% покупателей обращаются именно за ним (рис.). А оборудованием для супермаркетов интересуются лишь в 5% случаев. Сергей Осипов, заместитель директора ЧП "Михалыч", рассказал, что его компания действительно делает очень много проектной работы для желающих открыть супермаркеты. Однако "гастрономы еще не вымерли, и основная часть заказчиков, интересующихся оборудованием – именно из таких магазинов, причем они представляют самые различные регионы Украины". Более 70% оборота компании "Михалыч" поступает от продаж оборудования для гастрономов.

Откуда ноги растут

Вскоре после того, как Советский Союз канул в Лету, вся страна оказалась покрыта киосками. Компании, специализирующиеся на комплектации торговых мест, занялись поставкой и продажей этих "малых архитектурных форм". Можно сказать, что именно с них – известных всем ларьков – и началась эра развития украинской торговли ТО. Потом киоски стали отходить на второй план, наиболее предприимчивые соотечественники занялись открытием или реконструкцией собственных гастрономов и небольших магазинчиков. Процесс этот, уже завершившийся в столице, развернулся сейчас во всю мощь во многих городах Украины. И самым большим спросом сейчас пользуется польское оборудование именно для магазинов небольшой площади. "В польском оборудовании, по мнению наших клиентов, соотношение "цена-качество" оптимально, – комментирует ситуацию Сергей Осипов. – Конечно, существует оборудование более высокого качества. Но я скажу, что работая с некоторыми польскими заводами, мы получаем такие качество и оперативность работы, которые нельзя увидеть ни у итальянцев, ни у немцев, ни у украинцев. Например, поляки очень быстро реагируют на структурные изменения нашего рынка. Как только появляется необходимость обновления в оборудовании, они воплощают заказ за две недели, а итальянцы такую работу сделают лишь года через два. Заказ на польскую холодильную витрину наша компания выполняет за неделю, а на итальянскую – за 40 дней. Если же говорить о качестве, то Польша за последние годы значительно выросла в технологическом плане. А для тех, кто не доверяет, приведу хороший аргумент: в польских холодильных витринах стоят итальянские агрегаты".

Итак, основа сегодняшнего рынка ТО – оснащение для магазинов средней площадью до 100 кв. м. Все виды оборудования, представленные на рынке, можно разделить на две категории: среднюю ценовую нишу и элитное оборудование. В средней ценовой нише наиболее популярным является холодильное оборудование следующих производителей – Gold, Juka, JBG, Igloo, Mawi (Польша), Framec (Италия) (витрины, шкафы); Caravell, Vesfrost, Elcold, Derby (Дания), Jordao (Португалия), Ugur, Kaplanlar (Турция) (морозильные лари). В последние годы заметно проникновение относительно дешевого турецкого торгового оборудования. Элитным же оборудованием считаются Costan, Arneg, Intrac (Италия), Koxka (Испания).

Пещерный уровень?

Эксперты заявляют, что рынок продажи ТО уже вполне сформирован. При этом заместитель директора ЧП "Михалыч" характеризует развитие рынка как скачкообразное и не совсем естественное: "Сейчас получилось, что мы с уровня гастрономов и мини-маркетов сразу стали развивать супермаркеты и гипермаркеты. Причем, несмотря на большие площади торговых помещений, оборудование в них не всегда соответствует уровню магазина. Большинство маркетов в Киеве, Харькове, Днепропетровске и Одессе открыты нашими соотечественниками, у которых не всегда хватает денег, поэтому приходится экономить. Экономят, как правило, на оборудовании".

Действительно, при том что некоторые магазины нередко поражают своей величиной, большинство торговых предприятий оснащено, образно говоря, на пещерном уровне. "Некоторые очень уважаемые фирмы поставляли в маркеты оборудование, которое старше меня по возрасту, – делится Игорь Малашенко, директор по развитию компании "Новый Проект", – оно отработало свой срок уже несколько раз".

Как выяснилось в ходе одной из бесед с нашими экспертами, обсуждать торговое оборудование, бывшее в употреблении (или просто "б/у-шку"), в обществе крупных украинских поставщиков считается дурным тоном. "Это наша принципиальная позиция – торговать новым ТО", – говорят в крупных компаниях. В то же время, "б/у-шное" оборудование пользуется спросом. Красноречивый факт: в прошлом году в Киеве не открылось ни одного супермаркета, оснащенного новым торговым оборудованием. Поэтому оставить без рассмотрения этот сегмент рынка – значит корректно, но не совсем уместно промолчать.

Б/у: аргумент "за"

Главный аргумент в пользу приобретения бывшего в употреблении оборудования – его стоимость. В европейских странах владельцу магазина, который решил свернуть бизнес или просто переоснастить свои торговые места, намного дешевле продать или просто отдать торговое оборудование, чем утилизировать его. Выбросить ТО на свалку обойдется дороже, поэтому и отдают его нашим соотечественникам. Почему именно нашим? Здесь на руку украинским ритэйлерам играет слабое законодательное поле. Как говорит Сергей Осипов, во всех странах Восточной Европы (таких, как Польша, Словакия или Чехия) законодательно запрещена установка торгового оборудования, бывшего в употреблении: "Вы даже ввезти такое оборудование не сможете, поскольку нарушите действующие нормы гигиены и экологии".

Если говорить о ценах на подобное торговое оборудование, то однозначного ответа или схемы процентных скидок тут быть не может. Такое оборудование может стоить дешевле аналогичного нового как на 30-50%, так и на все 90%. Все зависит от состояния и конкретного изделия. Цифра для сравнения: средняя стоимость оборудования для магазина на площадью до 2 тыс. кв. м – порядка $250-300 за 1 кв. м (данные ЧП "Михалыч"). Получается, что супермаркеты могут экономить порядка $300 тыс. только на покупке ТО. А если учесть, что "б/у-шку" в Европе можно найти в очень неплохом состоянии, ценовой фактор может стать решающим аргументом "за". Зайдите в "Фоззи" или в "Фуршет".

Б/у: аргументы "против"

По оценкам одесского СП "Контакт", порядка 30-35% отечественного рынка приходятся на продажи оборудования, бывшего в употреблении. Но скупой платит дважды. "Даже если вы и найдете в Европе хорошее оборудование, которое способно проработать еще много лет, – говорит Игорь Малашенко, – учтите, что его нужно разобрать и перевезти… В результате вы получите решето. Причем не бесплатное решето. Последний пример: наши наладчики в Харькове оборудовали магазин "б/у-шной" техникой. Налаживали его четыре (!) месяца. А спустя еще три месяца хозяин компании позвонил мне и сказал, что принял решение заново переоборудовать магазин, поскольку замучился ремонтировать торговое оборудование". Так что еще одни аргумент против б/у – абсолютная непредсказуемость: никогда не знаешь, когда оно сломается – завтра или через пару лет. Приобретение б/у оборудования похоже на покупку кота в мешке.

"Б/у оборудование – это временное явление, – говорит заместитель директора ЧП "Михалыч". – Поставкой такого ТО занимаются те, кто пришел на рынок ненадолго". И директор СП "Контакт" Игорь Браиловский добавляет свой аргумент "против": "Я в этом бизнесе работаю 22 года, и поверьте моему опыту: первый же ремонт б/у оборудования выведет его на цену нового".

Нет пророка в родном отеЧестве?

А что же украинский производитель, который, казалось бы, в состоянии решить дилемму "стоимость или гарантия качества" так, чтобы выиграли все? Сегодня крупнейшими производителями являются компании "Ютам", "Криос", "Росс", "Тон", "Интертехника" (все занимаются холодильным оборудованием), а также компании Regals, "Модерн Экспо", "Абра", "Авилон" и др.

Отечественное производство торгового оборудования развивается в нескольких направлениях:

1. Демонстрационные холодильные шкафы (компания "Интертехника" со своей маркой "Интер").

2. Холодильные витрины – наиболее заметна харьковская компания "Росс".

3. Морозильные лари производства "Интертехники" и "Росс".

4. Торговая мебель. Наибольшие успехи достигнуты отечественными производителями именно в этом направлении. До 90% потребностей рынка в мебели, ДСП, металлических стеллажах удовлетворяются отечественным продуктом.

Этот перечень украинских заслуг перед рынком торгового оборудования требует отдельных комментариев. Так, компания "Интертехника" не выдерживает конкуренции по демонстрационным холодильным шкафам с прибалтийским производителем "Снайге". В сегменте холодильных витрин во многих регионах Украины налажено полукустарное производство оборудования. Кроме того, по словам представителя компании "Михалыч", продукция фирмы "Росс" в последнее время так зарекомендовала себя среди потребителей, что те все чаще отказываются приобретать их морозильные витрины. Примерно то же самое можно сказать и о морозильных ларях: поскольку разработка ларей относится к высокотехнологичной категории, "Интертехнике" и "Россу" сложно составить конкуренцию импортному оборудованию. Все комментарии основаны на опыте наших экспертов.

Так что единственным "коньком" украинских производителей торгового оборудования являются стеллажи, как правило, для непродовольственного сектора. Действительно, зачем везти ДСП из других стран? Торговое оборудование из дерева и ДСП выпускают десятки мелких и крупных компаний, специализирующихся на производстве мебели.

Три года спустЯ

По мнению специалистов компаний, рынок торгового оборудования был структурирован примерно три года назад. По всей Украине насчитывается приблизительно 50 реально работающих компаний, из них в Киеве – до 20. Наиболее известные из них: "Новый Проект", ЧП "Михалыч", ДП "Меркс-мебель", "Айсберг", "Астра", "Питон", "Регалс", "Модерн-Экспо", СП "Контакт", Torpal, "Е.Т.С.", "Евро Класс". По неофициальным оценкам, первые три (по другим вариантам – четыре) из перечисленных компаний занимают порядка 75% всего рынка.

Многие компании, независимо от месторасположения своего головного офиса, имеют широкие сети продаж по всей Украине. Кто-то предпочитает строить свои дистрибуторские сети, как, например, "Новый Проект", а кто-то, наоборот, от них отказывается, как СП "Контакт". "Наша компания имеет 4 выставочных салона – в Одессе, Киеве, Симферополе, Днепропетровске, – говорит Игорь Браиловский из "Контакта", – мы открываем только собственные магазины. Компания пыталась работать с дистрибуторами, но мы вынуждены были отказаться от этой идеи, поскольку столкнулись с отсутствием культуры взаимоотношений. Приходилось решать вопросы невозврата денег и некорректного поведения по отношению к покупателю. Когда же открываешь филиал – все намного проще". Есть компании, которые создают филиалы в регионах и одновременно работают через дилеров, как, например, ДП "Меркс-Мебель". Елена Листопад, заместитель руководителя департамента "Меркс-мебель", рассказала: "В регионах продажи идут и через филиалы, и через наши представительства. При этом эффективнее работают филиалы, а не дилеры. Дело в том, что филиалы продают по тем же ценам, что и в Киеве, а дилеры в своем городе делают ту наценку, которую считают нужной".

Три года назад в структуре оборота преобладало торговое оборудование средней ценовой ниши для гастрономов площадью до 100 кв. м. В 2001 году прослеживается четкая тенденция роста спроса на дорогое качественное оборудование. В связи с прогнозируемым переходом продовольственных магазинов от традиционного формата (торговля через прилавок) к формату самообслуживания ожидается увеличение спроса на высококачественное дорогое оборудование таких производителей, как Linde, Wanzl, Tegomeyall, Bonnet Neve, Arneg, Costan.

Средняя цена единицы нового оборудования различных категорий на рынке продаж составляет:

1. Самое дешевое оборудование (единичная продажа) для павильонов и магазинчиков – $500-1 тыс. за единицу;

2. Оборудование среднего класса (производство Польши и Италии) – $1 тыс.-2 тыс. за единицу;

3. Элитное высокотехнологичное оборудование для супермаркетов и универмагов – более $2 тыс. за единицу.

Наиболее высокий спрос на торговое оборудование, помимо столицы, наблюдается в Харькове, Одессе, Мариуполе, Донецке, Херсоне, Николаеве и Днепропетровске. У многих компаний высокие продажи в Луганской области, там пользуются хорошим спросом комплектующие к торговому оборудованию – это показатель того, что в регионе предпочитают устанавливать б/у оборудование, которое потом приходится постоянно ремонтировать. Западная Украина – практически "мертвый" рынок для отечественных производителей и продавцов ТО, что объясняется возможностью самостоятельно привозить оборудование из Польши.

Услуги, предоставляемые компаниями – продавцами торгового оборудования, следующие: консультации специалистов, разработки дизайн-проектов, доставка оборудования, сборка и подключение, гарантийное обслуживание оборудования, профилактическое сопровождение оборудования. На сегодняшний день все эти услуги предоставляются компаниями практически бесплатно. Хотя есть некоторые тенденции к оказанию большинства этих услуг за деньги.

В целом, прошлый год для рынка торгового оборудования можно оценивать как подготовку к "взрыву" – еще немного, и на украинский рынок придут торговые сети класса Wal-Mart или Metro. Уже сегодня во многих компаниях по продаже и доставке торгового оборудования – пока только шепотом и "не для печати" – говорят, что совсем скоро в Украине появятся супермаркеты международной торговой сети Bios. И к этому надо готовиться. Каким образом? По самым оптимистическим прогнозам, международные торговые сети могут быть заинтересованы в услугах наших компаний по монтажу, наладке, запуску и гарантийному обслуживанию торгового оборудования. Востребованными окажутся компании, работающие с международными торговыми сетями, имеющие эксклюзивные партнерские отношения с иностранными производителями ТО.

Светлана Деревянко

 
© агенство "Стандарт"