журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
рубрики
КОЛОНКА ШЕФ-РЕДАКТОРА

(A] ТЕМА НОМЕРА DIRECT-MARKETING

[В) МАРКЕТИНГ РЫНКИ

(В] МАРКЕТИНГ ИССЛЕДОВАНИЯ

[С) ИСТОРИЯ КОМПАНИИ

[D) СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ЛОГИСТИКА

(Е] ИДЕИ

(F] РИТЭЙЛ МЕСТОРАСПОЛОЖЕНИЕ

[F) РИТЭЙЛ МЕРЧАНДАЙЗИНГ

[F) РИТЭЙЛ ДИЗАЙН

(F] РИТЭЙЛ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕЖДМЕНТ

[G) РЕКЛАМА И МЕДИА КАМПАНИИ

[G) РЕКЛАМА И МЕДИА ИНСТРУМЕНТЫ

НОВОСТИ

(G] РЕКЛАМА И МЕДИА СМИ

(G] РЕКЛАМА И МЕДИА ТЕЛЕКАНАЛЫ

[G) РЕКЛАМА И МЕДИА ПРОФЕССИОНАЛЫ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Новый маркетинг" – №2, 2002

[В) МАРКЕТИНГ РЫНКИ

Питьевая вода – на дом

Рынок доставки воды обещает расти

Несколько лет назад мало кто в Украине знал слова "кулер", "диспенсер", "бутылирование". Сегодня большинство киевских офисов могут похвастаться наличием качественной питьевой воды и оборудования для ее разлива. Специалисты оценивают в 10 млн. грн. годовой объем продаж воды в бутылях емкостью 18,9 л в Киеве. При этом все опрошенные эксперты отмечают, что спрос удовлетворяется всего лишь на 15%. Рынок постоянно увеличивается, и рост потребления питьевой воды происходит, в основном, за счет частных лиц.

Бизнес по доставке питьевой воды начал развиваться в Украине в последние 5-7 лет. В отличие от Запада, где потребление очищенной воды является частью современного быта, в Украине лишь недавно стали задумываться о чистоте и экологической безопасности воды. Согласно данным исследований компании MMI Ukraine, только 40% населения используют питьевую воду для утоления жажды, а для приготовления кофе, чая и пищи экологически чистую воду употребляют всего 15-20%, большинство же наших сограждан пользуются для этих целей неочищенной водой из-под крана (график).

На Западе основными потребителями бутылированной воды являются частные лица, тогда как в Украине пока более развита культура потребления такой воды в офисах. По словам Сергея Клочкова, генерального директора компании "Чиста Вода Україна", основные их клиенты – иностранные и отечественные компании, а также частные лица, которые беспокоятся о своем здоровье и могут ежемесячно тратить на воду до 200 грн.

Согласно опросу MMI Ukraine, только 9% городских жителей Украины покупают бутылированную питьевую воду (табл.). В Киеве менее 5% жителей используют этот продукт.

Что поЧем?

Вся вода, предлагаемая киевскими компаниями, добывается из артезианских скважин. Различие между товаром разных производителей заключается в разных способах очистки. А некоторые производители добавляют в предварительно очищенную воду полезные минералы и соли.

Питьевая вода разливается с помощью приспособлений нескольких видов. Это помпа и диспенсер (подставка с керамической емкостью), цена которых варьируется от 160 до 200 грн. Наиболее распространенным вариантом оборудования является кулер – аппарат для разлива горячей и охлажденной воды. Кулеры продаются (их стоимость – около 2 тыс. грн.) или сдаются в аренду. Арендная плата колеблется в пределах 70-90 грн. в месяц.

В крупных "водных" компаниях есть специальные компьютерные программы, которые "запоминают" время последней доставки воды и на основании данных о среднем сроке ее расходования клиентом оповещают диспетчера о времени очередной поставки. Как правило, частные лица заказывают воду раз в две недели, офисы – один-два раза в неделю.

Практика продвижениЯ

питьевой воды

"Три ведущие компании по доставке воды в Киеве занимают около 80% рынка, причем 35% приходится на "Українські джерела". Компании "Чиста Вода Україна" и "Еталон" контролируют по 20-25% столичного рынка, а остальную его часть занимают небольшие фирмы", – так оценивает состояние рынка Сергей Косяшников, бренд-менеджер компании "Тивей-Украина", которой принадлежит бренд "Українські джерела".

Следует отметить, что все компании используют схожие методы продвижения своих торговых марок воды. Маркетинговая активность операторов рынка, как правило, ограничена почтовыми рассылками, бесплатными дегустациями и эпизодической рекламой в СМИ.

"Все компании используют, в основном, способ прямых продаж, – говорит Сергей Косяшников. – Фирма набирает штат торговых агентов, которые "прочесывают" офисы в поисках потенциальных клиентов или обзванивают их по телефону".

"Прямые продажи – самый эффективный способ продвижения бутылированной воды. Другие методы привлечения клиентов для нас слишком дорогостоящие", – добавляет директор компании "Аква Экспресс" Олег Нечипорук.

Многие операторы для активного продвижения воды практикуют бесплатную дегустацию. "Для корпоративных клиентов "Українські джерела" бесплатно устанавливают кулер на неделю, – рассказывает Сергей Косяшников. – Конечно же, это довольно трудоемкий и дорогостоящий инструмент рекламы, который не может быть широко применен, зато вероятность привлечь клиентов составляет 80%".

"Помимо дегустирования воды корпоративными клиентами все компании проводят сэмплинги в супермаркетах и cash & carry, когда промоутеры предлагают попробовать воду всем желающим, давая при этом разъяснительную информацию", – говорит г-н Клочков. Задача семплингов – не столько продемонстрировать вкус, сколько объяснить пользу употребления экологически чистой воды. "Українські джерела" также планируют проводить для частных лиц дегустации в подъездах элитных домов-новостроек.

Рекламная информация на радио и в СМИ, по мнению экспертов, не дает такого эффекта, хотя вложения в нее довольно высоки. "Реклама в прессе себя не оправдывает, а радио не подходит потому, что специфика товара предполагает наличие детальной информации о свойствах продукта и визуализацию", – объясняет Сергей Косяшников.

"Українські джерела" использовали рекламу в маршрутных такси, прикрепив рекламные наклейки на спинки сидений. По словам руководства компании, затраты составили приблизительно 2,5 тыс. грн. (бюджет на рекламу у фирмы не превышает 10-12 тыс. грн. в месяц), что позволило получить около 100 новых клиентов. "Чиста Вода Україна" же спонсирует теннисные турниры в Киеве, рассчитывая привлечь внимание платежеспособных поклонников этого вида спорта.

ГрЯдут большие перемены

На рынке бутылированной воды еще остается достаточно ниш для работы. "Если появится торговая марка, в продвижение которой будут вложены большие инвестиции и знание особенностей рынка, то она сразу сможет стать лидером. Ведь сейчас многие компании работают фактически вслепую", – рассуждает Сергей Косяшников.

Впрочем, в ближайшем будущем все крупные операторы собираются активизировать продвижение своей продукции. "Задача "Чистої Води" – стать лидером рынка благодаря не только высокому уровню обслуживания, но и работе без выходных, – рассказывает Сергей Клочков.

– Еще мы собираемся предложить клиентам, помимо фторированной воды, йодированную и газированную".

"Українські джерела" также планируют в первом квартале 2002 года вывести на рынок новый бренд и открыть собственный завод в Конча-Заспе по очистке и разливу воды. Кроме того, компания планирует значительно активизировать борьбу за увеличение доли на рынке и развернуть широкую рекламную кампанию.

Ирина Животова

 
© агенство "Стандарт"