журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
рубрики
КОЛОНКА ГЛАВНОГО РЕДАКТОРА

(A] ТЕМА НОМЕРА Телефонный маркетинг

[В) МАРКЕТИНГ Брендинг

(В] МАРКЕТИНГ Исследования

(С] СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ Перспективы

(D] РИТЭЙЛ Мерчандайзинг

(D] РИТЭЙЛ Дискаунтер

[Е) ИСТОРИЯ КОМПАНИИ

(F] ИДЕИ

[G) DESTINATION SHOP

[Н) РЕКЛАМА И МЕДИА КАМПАНИИ

(H] РЕКЛАМА И МЕДИА Инструменты

Новости

[Н) РЕКЛАМА И МЕДИА Профессионалы

[H) РЕКЛАМА И МЕДИА Интернет-консалтинг

[H) РЕКЛАМА И МЕДИА Интернет-исследования

(I] БИЗНЕС «С НУЛЯ»

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Новый маркетинг" – №1, 2002

(I] БИЗНЕС «С НУЛЯ»

О капитале, клиентах, стиле управления и достижениях

Рассказывает руководитель туристиЧеской компании «Гамалия»

Осенью 2001 года туристическая компания "Гамалия" отмечала свое десятилетие. Компания начиналась как многопрофильное общество с ограниченной ответственностью, сегодня же, по оценкам специалистов, "Гамалия" – один из лидеров туристического бизнеса в Украине. В чем же секрет ее успеха? Может, в начале 90-х было легче начинать свой бизнес? Действительно, тогда рынок туризма только формировался, существовало значительно меньше турфирм, была слабее конкуренция. Однако хватало проблем иного рода. Об истории развития компании и о том, с чего же лучше начинать свое дело в туристическом бизнесе, мы говорили с президентом "Гамалии" Игорем Голубахой.

В начале 90-х как грибы после дождя начали создаваться частные компании. Наши соотечественники, долгое время лишенные возможности заниматься бизнесом, регистрировали собственные предприятия. При этом иногда они даже не знали, какой профиль деятельности будет у их фирмы. В итоге только немногие из компаний, созданных в то время, существуют и сегодня.

По мнению Игоря Голубахи, конечно, важно иметь огромное желание работать и добиться успеха. Не помешает и чуточку везения. Но все же, этого недостаточно, ведь главное – разбираться в деле и иметь определенный опыт.

Сам Игорь Голубаха зарегистрировал свою компанию в 1991 году как многопрофильную организацию (коммерция, производство) туризм был одним из направлений ее деятельности. В 1994 году туристическое направление выделили в отдельную структуру. Еще через три года "Гамалия" изменила форму собственности, перерегистрировавшись в ЗАО.

Интересно, что первоначально г-н Голубаха не думал всерьез о туристическом бизнесе, да и не имел никаких знаний об этом деле (если не считать опыта своей жены, которая до этого работала в туристической компании БММТ "Спутник"). После окончания Киевского института гражданской авиации Игорь Голубаха работал в парткоме авиазавода, и поэтому, приняв решение попробовать свои силы в частном бизнесе, полагался на наработанные связи и опыт руководства.

"Открывая компанию, мы предполагали, что "Гамалия" будет принимать в Украине канадских туристов. Но партнеры, на которых делалась ставка, не смогли обеспечить необходимое количество желающих ознакомиться с нашими достопримечательностями. Пришлось расширять круг деятельности и заниматься отправкой наших граждан в зарубежные турпоездки. Так получилось, что компания одной из первых открыла для украинцев Италию, Таиланд, греческие острова", – вспоминает Игорь Голубаха.

"Безусловно, было трудно, – говорит президент "Гамалии", – пришлось испытать все тяготы первопроходцев украинского туристического бизнеса. Многие из начинавших в то время компаний впоследствии закрылись, обанкротились. Некоторые, уходя с рынка, дискредитировали нас. Потом приходилось доказывать иностранным партнерам, что не все украинские фирмы – проходимцы".

В любом деле нужно начинать с понимания его сути, а потом уже думать и искать пути реализации задуманного. "Сегодня начинающим фирмам действительно очень тяжело пробиться на туристический рынок. Хотя многие считают, что в туризме легкие заработки – организовал авиаперелет, заключил договоры с партнерами за рубежом, договорился о гостиницах и отправил людей на отдых. На самом же деле это достаточно сложный и трудоемкий процесс, – подчеркивает Игорь. – Поэтому мой совет тем, кто хочет заняться туристическим бизнесом "с нуля": для начала стоит стать агентом любого крупного оператора на рынке туристических услуг. Это позволит поучиться, понять суть процесса. К тому же, работая по агентским соглашениям, не придется, в отличие от собственников компаний, нести больших финансовых рисков".

О капитале

"Начальный капитал? Конечно, нужен. Хотя бы для того, чтобы позволить себе на протяжении года работать, вкладывать средства в бизнес, в рекламу", – считает Игорь Голубаха.

Начиная заниматься туризмом, учредители "Гамалии" прогнозировали ежемесячные убытки. Отдавали они себе отчет и в том, что этот бизнес долгое время не будет приносить ожидаемой прибыли. "Так что начинающим турфирмам не следует забывать, что достаточно много средств придется вложить в офис, который должен быть презентабельным, – подчеркивает г-н Голубаха. – Немалых денег потребует и реклама".

Если начинающая компания рассчитывает на длительные и серьезные перспективы в туристическом бизнесе, ее владельцам нужно набраться терпения. Только со временем туризм станет приносить доходы, дивиденды и сможет увеличить объем предоставляемых услуг. Так, если еще несколько лет назад услугами "Гамалии" пользовалось не более 1-1,5 тыс. человек в год, то сегодня число клиентов превышает 25 тыс.

По мнению руководителя "Гамалии", прежде чем клиенты поверят в компанию и доверят организацию своего отдыха и досуга именно этой фирме, потребуется немало времени.

О клиентах

Как считает Игорь Голубаха, аудитория "Гамалии" – потребители со средним достатком. Так, летом цены на путевки в Болгарию были более чем доступны – до $200 c авиаперелетом. К тому же, фирма гарантировала и качество отдыха. Несмотря на то, что компания отправляла только в Болгарию до шести чартерных рейсов в неделю, возле ее офиса выстраивалась длиннющая очередь желающих приобрести этот тур.

Исходя из нынешней ситуации на рынке туризма, руководство "Гамалии" наиболее оптимальной стратегией считает дальнейшее расширение туристических направлений, а также круга клиентов. Каким образом этого можно достичь? В первую очередь – за счет снижения цен, считает руководитель "Гамалии": "Для этого мы и заказываем чартерные рейсы, предоплачиваем гостиницы, получая определенные скидки. Не увеличиваем уровень рентабельности, а работаем на минимальной ставке. Позволить себе подобное может только крупная компания, с именем и широким кругом клиентов".

Вместе с тем, респектабельные клиенты, желающие организовать элитный отдых на уик-энд для своих сотрудников или деловых партнеров, также смогут выбрать вид отдыха, отвечающий их запросам. Ведь спектр услуг "Гамалии" включает в себя самые разнообразные направления: от VIP-туризма и индивидуального планирования отдыха до семейного, массового туризма.

О стиле управлениЯ

и коллективе

Свой стиль управления президент "Гамалии" считает демократичным. Прежде всего потому, что всем членам многочисленного коллектива предоставляется возможность высказать свое мнение, многие их идеи впоследствии успешно реализуются. Главное требование к сотрудникам – профессионализм и знание дела. Штат компании, некогда насчитывающий всего трех сотрудников, сегодня превышает 70 человек. И это не предел, поскольку руководство компании сейчас занимается реализацией интересного проекта, предусматривающего расширение офисов и многое другое. Пока, однако, все подробности держатся в тайне.

В туризме профессиональные навыки решают очень много, поэтому в "Гамалии" этому вопросу уделяют особое внимание: обучают своих специалистов работе с клиентами, продаже туров. Кроме того, руководство компании считает необходимыми регулярное проведение профессиональных тренингов, сотрудничество с институтом туризма, занятия с психологами, изучение иностранных языков. Все это помогает не только приобретать новые навыки, но и постоянно повышать профессиональный уровень сотрудников. "Кроме того, мы отправляем наших работников и агентов в рекламные туры, чтобы они сами видели, что продают, и могли объяснить, почему в этой гостинице остановиться предпочтительнее, чем в другой. Прежде чем приступить к рекламной кампании и продаже организованного у нас направления, наши менеджеры в буквальном смысле слова сами пролагают дорогу. Нет ни одной гостиницы, которой бы мы не видели своими глазами, не оценили условия проживания, прежде чем отправить туда туристов. Наши менеджеры ездят во все страны, которым мы отдаем приоритет", – подчеркнул Игорь Голубаха.

О достижениЯх

Подводя итог своей десятилетней работе, президент "Гамалии" отметил три основные вещи. "Во-первых, за это время удалось приобрести много хороших друзей и партнеров по бизнесу. Во-вторых, создан отличный коллектив профессионалов и единомышленников. В-третьих, за десять лет мы научились хорошо работать, и нам еще интересно этим заниматься", – подчеркнул Игорь Голубаха.

Руководитель "Гамалии" говорит, что многие сегодня думают, будто бы крупным фирмам сегодня работать легче. Действительно, в условиях жесткой конкуренции на туристическом рынке в более выгодном положении скорее оказываются компании, которые уже определенное время работают на рынке, имеют имя, круг клиентов, уверенных в том, что их никогда не подведут. Но чтобы привлечь клиентов, нужно кроме известного имени иметь что-то особенное. Чем "Гамалия", по мнению ее руководителя, выгодно отличается от коллег по работе, так это тем, что постоянно предлагает интересные новинки. Над этим приходится работать постоянно. Как считает Игорь Голубаха, компании удалось с самого начала заметно выделиться на рынке туризма, благодаря тому что она одной из первых в Украине сделала упор на перевозку наших туристов только самолетами. Кроме того, каждый год "открывались" все новые и новые страны. Еще одно преимущество компании, по мнению ее руководителя, в том, что "Гамалия" знает, что предлагает туристам. Поэтому каждая предложенная клиенту гостиница и услуга соответствует данным ей характеристикам.

Для "Гамалии" не является проблемой отправить туриста в любую точку земного шара. Преградами могут стать разве что неблагоприятная эпидемиологическая обстановка или военные действия.

"Одна из самых больших наших побед в том, что нам удалось сделать отдых за рубежом и возможность путешествовать по миру более доступными для украинских граждан. Сегодня туристические поездки за границу уже не кажутся нам чем-то сказочным, как это было лет пять назад. Думаю, в этом есть заслуга и нашей компании", – считает Игорь Голубаха.

Сегодня круг интересов "Гамалии" уже выходит за рамки одной компании. Поскольку составляющей своего успеха "Гамалия" считает рост благосостояния – как всего украинского народа, так и отрасли в целом. Задачей на перспективу является, по словам президента компании, привлечение интереса зарубежных гостей к внутреннему туризму. "Часто приходится слышать от них: "У вас удивительно красивая страна, но отдыхать в ней тяжело". А между тем Украина – настоящий туристический Клондайк. Здесь можно и нужно развивать индустрию отдыха буквально в каждой области. Но ситуацию необходимо изменить на законодательном уровне. Мы уже внесли в Верховную Раду проект поправки к Закону о туризме. Там учитываются давно наболевшие вопросы по изменению налоговой системы в туристической отрасли и смягчению визового режима. Теперь будем ждать результатов. Сейчас подготовлен целый пакет законодательных инициатив для Верховной Рады Украины, часть которых уже принята", – поставил точку в нашей беседе президент "Гамалии".

Дина Пархомчук

 
© агенство "Стандарт"