журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
рубрики
КОЛОНКА ГЛАВНОГО РЕДАКТОРА

(A] ТЕМА НОМЕРА Имя бренда

(В] МАРКЕТИНГ Исследования

(С] СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ Отношения с розницей

(D] РИТЭЙЛ Форматы

(D] РИТЭЙЛ Конференция

[D) РИТЭЙЛ Витрины

[D) РИТЭЙЛ Аудит

(E] ИДЕИ

[F) ИСТОРИЯ Компании

(G] РЕКЛАМА И МЕДИА Кампании

НОВОСТИ

[G) РЕКЛАМА И МЕДИА СМИ

(G] РЕКЛАМА И МЕДИА Профессионалы

[G) РЕКЛАМА И МЕДИА Инструменты

(H] БИЗНЕС UNUSUAL

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Новый маркетинг" – №6, 2001

[G) РЕКЛАМА И МЕДИА Инструменты

Повысь эффективность работы

Как Baltic Training Group тренирует рынок

Желание повысить эффективность своей работы – вот что объединяет всех клиентов Baltic Training Group. Иными словами, компании, обращаясь в этот тренинговый центр, преследуют цель сделать большой шаг в развитии своего бизнеса. Тамара Скуратовская, бизнес-тренер BTG, рассказала в интервью нашему журналу о том, каким образом тренинги Baltic Training Group помогают компаниям из разных отраслей получать желаемый результат.

"Новый маркетинг": Тамара, с какими основными вопросами приходят компании на тренинги Baltic Training Group?

Тамара Скуратовская: Для руководителей как крупных международных компаний, так и небольших магазинов сейчас наиболее остро стоит вопрос кадров – их профессионализма, инициативности, желания развиваться вместе с компаний. Еще одна, родственная проблема – подбор сотрудников. Оказывается, что не так просто набрать нужный персонал – даже при существующем в Украине уровне безработицы. Например, хороший менеджер по продажам – это специалист, который ценится на вес золота.

Поэтому к Baltic Training Group все чаще обращаются с просьбой подобрать, провести тренинг и сдать, что называется, "под ключ" команду для компании. К примеру, совсем недавно для одного из киевских магазинов по продаже шуб мы полностью набрали и обучили команду продавцов (провели тренинг "Эффективные продажи").

"НМ": "Эффективные продажи" вы рекомендуете только для новых команд продавцов?

Т.С.: Бывают разные ситуации. Чаще всего руководитель понимает, что его компании пора выходить на другой уровень продаж и обслуживания – осваивать новые рынки, начинать применять активные продажи, изменить стиль работы с клиентами… В компаниях, может быть, уже давно привыкли работать по одной системе, а наши тренинги помогают профессионалам открыть новую территорию.

"Эффективные продажи" предлагают продавцам иные формы организации работы. Часто бывает так, что менеджеры по продажам сидят в офисе и ждут звонков клиентов. Но клиенты могут не позвонить, и тогда объем продаж резко падает. Поэтому многие компании сейчас интересуются именно активными продажами, когда продавец сам приходит к покупателю.

"НМ": Неужели в компании так легко меняется форма работы – менеджеры соглашаются оставить свои теплые офисы и начинают, как говорится, "ходить по людям"?

Т.С.: Кто-то из менеджеров находит в этом рациональное зерно и соглашается заниматься активными продажами, другие – отказываются. И тогда перед руководителем компании встают новые вопросы, связанные с организацией работы фирмы, поиском персонала, который эффективно работает. Приходится находить ответы на вопросы из серии: "Какими личностными характеристиками должны обладать менеджеры по продажам, чтобы ваши клиенты чувствовали себя комфортно?" или "Как сделать так, чтобы директора крупных компаний соглашались на встречу с вашими менеджерами?".

Например, отдел рекламы издания "Московский комсомолец в Украине" проходили тренинг по продажам BTG. Была поставлена цель – улучшить работу по продаже рекламы. Тренинг был проведен в начале лета, когда ожидалось сезонное падение поступлений от рекламы. Специалисты BTG работали с "МК" над формами обращения к клиентам: какие вопросы задавать, на чем делать акценты.

Спустя пару месяцев нам позвонили из "Московского комсомольца" и сказали, что продажи июля-августа 2001 года выросли в два раза по сравнению с аналогичным периодом предыдущих лет.

"НМ": На чем базируется вся система тренингов?

Т.С.: В тренингах Baltic Training Group используются всевозможные методы нейро-лингвистического программирования (НЛП – наука, изучающая человеческий опыт – С.Ч.) и существующий международный опыт успешного ведения бизнеса. Наши тренеры предлагают новые модели поведения в различных ситуациях, которые мы и отрабатываем. Занятия, кстати, могут быть не только тренировкой профессиональных качеств, а и тренировкой личности.

Как правило, наше общение с компаниями не заканчивается после одного тренинга. Обычно мы отвечаем на вопросы, через неделю после тренинга специалисты BTG созваниваются с фирмами, спрашивают, как дела и чем еще они могут помочь в работе. Тогда же происходят консультации: мы даем рекомендации по поводу работы с людьми, возможно, по поводу каких-то конкретных ситуаций. Очень часто Baltic Training Group организовывает пост-тренинговые полдня, когда отрабатываются конкретные моменты работы.

Тренинг "Эффективные продажи" у нас организован по системе "Лего". Сначала проводится базовый тренинг по продажам, а потом, исходя из потребностей заказчика, – однодневные, двухдневные, может, даже на полдня, тренинги. Отдельными темами могут быть: "Каким образом пройти к директору?", "Как результативно торговаться?", "Работа с возражениями", "Существенные моменты завершения сделки", "Каким образом вернуть деньги, которые должны заплатить?". Например, последний из названных тренингов – о том, как вернуть задолженность. Или может быть организован тренинг о том, как выходить на новые рынки. Таким образом, составляется некий сборник.

"НМ": А если в процессе тренинга по продажам открываются такие моменты, как плохая организация внутри структуры или проблемы с планированием, что тогда?

Т.С.: Тогда компания может заказать у нас еще один тренинг. Например, для одной из мэрий мы недавно проводили тренинг по управлению временем. В его ходе возникло много вопросов по распределению обязанностей и делегированию. Для того чтобы оптимизировать работу в организации, мы провели тренинг по управлению персоналом. Получилось, что из одной темы – эффективного планирования времени – выросла другая – внутреннее управление. Ведь идеальный вариант – когда начальник дает задание, подчиненный в определенное время рапортует о его выполнении, в компании помнят и осознают, что, когда и кто должен сделать. И все понимают друг друга.

"НМ": Получается, что во время тренинга по управлению персоналом слушатели учатся строить отношения внутри компании совершенно по-новому ?

Т.С.: Тренинг "Управление персоналом" поможет вам реорганизовать структуру своей организации так, чтобы она работала максимально эффективно. В процессе тренинга отрабатываются механизмы постановки задач, распределения ответственности, то, какие люди должны работать на каких местах. Создается команда, где каждый сотрудник понимает, за что он отвечает и что ему необходимо делать.

Мы обычно сравниваем тренинг по персоналу с тренировкой футбольной команды. Baltic Training Group в таких случаях выступает в качестве эффективного помощника.

"НМ": Тамара, а работают ли на тренингах BTG с мотивацией?

Т.С: Да, это вопрос, который задают абсолютно все – каким образом мотивировать своих работников для выполнения их обязанностей? В НЛП существует множество способов мотивации. И мотивация – это не общие правила, для каждого отдельного человека существуют свои методы. Поэтому наша задача – найти то, что важно именно для конкретного человека.

Можно также работать с разными системами мотиваций – материальной и нематериальной. Например, если мы злоупотребляем материальной мотивацией, человек через некоторое время "оседает" в своей нише, и его очень сложно мотивировать работать лучше. Поэтому способы нематериальной мотивации (то, что для людей может быть ценно и интересно) – очень важны.

Во время тренинга мы определяем, какие подходы (ценности) могут мотивировать человека. Например, мотивом для одного специалиста компании может быть работа, которая позволяет ему самостоятельно принимать решения, делать собственные проекты, а для другого – возможность постоянного образования. И два человека в компании, которые выполняют одни и те же функции, "вдохновляются на труд" по-разному. Поэтому руководителю так важно знать, как с каждым из них работать.

"НМ": Тамара, а когда "всплывают" проблемые моменты работы организации?

Т.С.: Подобные моменты возникают, когда мы начинаем говорить об организации в компании систем продаж – кто, как, кому и почему продает. Особенно часто это бывает, когда обсуждается структура продаж, взаимодействие менеджеров или связь с регионами. Вдруг оказывается, что у коллег очень разные видения одной и той же ситуации.

Часто, когда мы сталкиваемся с "больными" вопросами планирования рабочего времени, доводится слышать: "Конечно, но ведь мы до одиннадцати работаем!". Ну и что в том хорошего?! Люди поработают до одиннадцати вечера год. Через год их уже ничем нельзя будет мотивировать, для компании они начнут потихоньку "умирать". Даже если заработок хороший. Люди устают, становятся невнимательными. Поэтому важно уметь отладить работу так, чтобы она находилась в разумных временных рамках, чтобы в результате получить "плюс" для всех и во всем.

"НМ": Существует ли альтернатива для тренингов, которые предлагает BTG?

Т.С: Какие-то вещи директор может делать самостоятельно. Очень часто, когда мы обсуждаем сложившуюся ситуацию в компании, руководитель понимает сам, что и как ему надо делать. А мы просто помогаем ему подняться над рутиной и увидеть целое.

Альтернативой может стать чтение книг. Но тренинг – это то, что быстрее. И самое главное – это опыт и тренировка навыков. Ведь мы не просто рассказываем: "Можно так, можно так, а можно еще и так". Есть упражнения, в которых специалисты пробуют себя, учатся, делают ошибки, исправляют их. Это касается и организации, и продаж, и управления персоналом.

Кстати, наиболее эффективно работают комплексные тренинговые программы. И еще очень важно, чтобы в компаниях поддерживалось то, чему специалисты научились на тренинге. Очень многие компании занимаются профессиональным обучением своих сотрудников раз в полгода. Среди последних – "Постер", "Биг-борд", "Визаж", Provid/BBDO, DDB, "Мидо Интернешнл", "Евро Фудс ГБ Украина" (торговая марка "Галина Бланка"), "Фуд-Мастер" (торговая марка "Білосвіт"), компания "Автоцентр", "Хоффманн - Ля Рош ЛТД", ДП "Евромарт-Центр", городские мэрии. Для них и многих других Baltic Training Group все чаще предлагает многоступенчатые тренинговые программы.

Baltic Training Group:

г. Киев, ул. Круглоуниверситетская, 14

тел. 461-9638, 461-9639, 461-9640

btg@citiustele.com

btg@i.kiev.ua

Светлана Чайка

 
© агенство "Стандарт"