журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
рубрики
[A) ТЕМА НОМЕРА. Ресторанный бизнес

[B) МАРКЕТИНГ. Бренды

МАРКЕТИНГ. Идеи

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ. Дистрибуция

ИСТОРИЯ КОМПАНИЙ

РИТЕЙЛ. Мерчандайзинг

РИТЕЙЛ. Воровство

РЕКЛАМА И МЕДИА. Региональная пресса

РЕКЛАМА И МЕДИА. Профессионалы

РЕКЛАМА И МЕДИА. Инструменты

РЕКЛАМА И МЕДИА. Идеи

БИЗНЕС "С НУЛЯ"

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Новый маркетинг" – №2, 2001

БИЗНЕС "С НУЛЯ"

Тренажеры, сделанные с душой

Василий Мылокостый: "Работа в спортзале привела меня в бизнес"

Слоган производственной фирмы VASIL – "Поверь в себя". История развития этого нетрадиционного для нашей страны бизнеса – производства тренажеров – о том, как важно поверить в себя. Все начиналось с естественного желания спортсмена иметь хорошо оборудованный зал для тренировок. И такой зал был создан своими силами. Потом – еще один, и еще… Так хобби начало приносить деньги, стало работой и, наконец, – целой жизнью.

Днепропетровская производственная фирма VASIL выпускает профессиональные и домашние универсальные тренажеры. Президент фирмы Василий Мылокостый занимается их проектированием и изготовлением с 1979 года. В 1989 году он основал фирму VASIL, которая за короткое время вышла в лидеры данного направления среди производителей СНГ.

Сегодня доля рынка VASIL, по подсчетам самой компании, составляет: в России 60%, в Венгрии – порядка 20%, в Казахстане, Азербайджане, Молдове и Беларуси – по 90%. В Украине же фирма Мылокостого обеспечивает своими тренажерами 80% потребителей.

Когда не на чем качаться

Как же родилась такая идея? В фирме VASIL рассказывают, что вначале у Василия Мылокостого появилось желание создать для себя хороший тренажерный зал. Поскольку возможности приобрести импортные спортивные снаряды не было, он решил исходить из того, что есть, а были: собственные руки, знания и опыт спортсмена и невероятный энтузиазм. Спустя некоторое время слава о новом спортзале разнеслась по всему Днепропетровску. На тренировки к Мылокостому стали приезжать люди со всего города. Посетители все чаще говорили ему о том, что хотели бы оборудовать такой же зал для себя, жаль только, что купить хорошие тренажеры негде. И вот тогда пришла мысль: "А что, если наладить свое производство?".

Желание организовать собственное дело совпало с принятием закона "О кооперации", и фирма "Олимп" Василия Мылокостого стала одним из самых первых кооперативов Днепропетровска. Дело было в далеком 1987 году, и все начиналось со взятого в банке кредита в 2 тыс. руб.

Главной движущей силой развития бизнеса директор VASIL Олег Дегтярь называет большое желание работать. Первое производство налаживали в подвале днепропетровского Дома культуры, сначала комплекс насчитывал около 13 различных станков. В первое время работали только по вечерам, после работы, потом, когда "раскрутились", многие сотрудники оставили основное место работы на умирающих тогда днепропетровских заводах и перешли в кооператив.

В 1989 году Василий Мылокостый уходит из "Олимпа" и создает новое производственное предприятие VASIL. Сегодня в штате компании – до 300 сотрудников; работает два цеха по производству тренажеров (заготовительный и сборочный).

При разработке новых и совершенствовании уже существующих моделей тренажеров VASIL руководствуется запросами и пожеланиями конечных потребителей – профессиональных спортсменов. В фирме гордятся тем, что в отделе, занимающемся конструированием новой техники, работают лучшие инженерные умы Днепропетровска, есть среди них и специалисты, в советское время работавшие над созданием ракетоносителей.

Сырье, которое используется, – отечественное, отсюда и более низкая (в 2-2,5 раза) стоимость профессиональных тренажеров фирмы VASIL по сравнению с импортными аналогами. Например, цена единицы спортивно-тренажерного комплекса VASIL-GYM находится в пределах от $116 (стойка под гантели) до $2883 (четырехпозиционная станция с блочной рамой).

Почти средство личной гигиены

Не улыбайтесь, но тренажер чем-то напоминает зубную щетку: его также нужно постоянно обновлять. Поэтому специалисты VASIL предпочитают долгосрочное сотрудничество и стараются поддерживать постоянные отношения с покупателем, который приобрел однажды что-либо в компании. "Сотрудники отдела маркетинга проводят ежедневно по 2-3 часа на телефоне, беседуя со старыми клиентами, изучая их потребности и рассказывая о новинках", – говорит г-н Дегтярь.

Забота о потребителе проявляется на всех стадиях работы – от первого звонка в офис потенциального покупателя до послепродажного обслуживания. Поэтому специалисты компании могут приехать к клиенту, помочь сделать выбор, а при покупке тренажера – собрать и установить оборудование.

Тем не менее, считает г-н Дегтярь, предложение не должно быть слишком навязчивым: если у покупателя нет желания встречаться с представителями фирмы лично, связь может поддерживаться с помощью телефона, факса или через Интернет.

Отдел маркетинга, помимо вышесказанного, строго следит за качеством (кстати, на каждом этапе производства осуществляется контроль комплектующих деталей и узлов), а также занимается организацией участия в специализированных выставках, которые являются основным источником сбора маркетинговой информации о состоянии рынка, уровне развития конкурентов и потребностях конечных потребителей. Как правило, именно на выставках завязывается большинство деловых контактов.

"Либо работать на совесть, либо не работать совсем"

Василий Мылокостый является первым вице-президентом Национальной ассоциации Шотокан Карате-До Украины и членом исполнительного комитета Украинской федерации боди-билдинга. Увлечение такими видами спорта отражается и на отношении к бизнесу.

Самое главное, по его мнению, быть честным по отношению к своим подчиненным. Во взаимоотношениях с людьми важно, чтобы у каждого была возможность делать самостоятельный выбор. "Конечно, человека можно просто "завязать на фирме" кредитами и обязательствами, – объясняет президент VASIL, – но для меня важно, чтобы мои сотрудники работали с душой, а не только потому, что должны. Ведь VASIL выпускает продукцию, благодаря которой люди укрепляют здоровье, и мы, как производители, несем ответственность перед каждым конкретным человеком, который занимается на наших тренажерах".

Сплоченный коллектив, или, говоря более близкими к спорту словами, хорошая команда, для президента VASIL – это когда каждый сотрудник находится на своем месте и с полной отдачей выполняет свои обязанности. "У нас одинаково ценится и квалифицированный сварщик, и маляр и менеджер, – подчеркивает Василий Мылокостый. – Я стараюсь создать благоприятную атмосферу для работы, но если человек пришел к нам в фирму, то он должен либо работать на совесть, либо не работать совсем".

Тренажерный маркетинг

Бизнес по производству тренажеров на постсоветском пространстве развивался очень динамично. В 1990 году во всем "великом и нерушимом" Союзе существовало порядка 140 фирм, которые "кормились" производством и продажей "железа" для огромного числа появившихся культуристов. Только в Днепропетровске работало шесть компаний, специализировавшихся на выпуске спортивных тренажеров. Но разный подход к организации своего бизнеса и некоторые особенности нашей реальности, рассказ о которых не входит в нашу задачу, привели к тому, что к сегодняшнему дню практически все конкуренты Мылокостого сошли с дистанции.

Сегодняшние рынки сбыта тренажеров VASIL довольно разнообразны: Саудовская Аравия, Объединенные Арабские Эмираты и Сирия, Норвегия, Финляндия и Швеция. Нужно сказать, что изначально фирма ориентировалась исключительно на российский рынок, и сейчас ее центры продаж существуют более чем в 30 городах Российской Федерации. Что касается Украины, то здесь действует три региональных центра продаж.

При выходе на зарубежные рынки сбыта компания отказалась от открытия собственных представительств. Территориальное развитие VASIL осуществляется путем выдачи эксклюзивных лицензий на торговлю ее продукцией. Василий Мылокостый считает, что такой путь экспансии очень выгоден для бизнеса, поскольку отпадает необходимость самостоятельно анализировать новый рынок сбыта, выводить и продвигать на нем продукт.

Подписывая договор о сотрудничестве, эксклюзивный продавец должен гарантировать производителю конкретный объем продаж товаров в год. Это – главное и обязательное условие предоставления лицензии на торговлю тренажерами VASIL. Вот что говорит по этому поводу президент компании: "Если человек не может гарантировать определенные объемы продаж, о каких эксклюзивных отношениях тогда говорить? Мы никого не неволим, каждый может самостоятельно оценить свои возможности, соглашаться ли на наши условия. Если дилер в состоянии находить покупателей для тренажеров VASIL, тогда мы с ним сотрудничаем, нет – его никто не заставляет". И такое правило распространяется на всех без исключения.

На основе заключенных договоров составляется годовой производственный план фирмы. Основополагающий принцип организации работы звучит в устах президента следующим образом: "Нужно продавать не тот товар, который производится, а следует выпускать тот товар, который покупается. И тогда обеспечена постоянная очередь из желающих купить вашу продукцию". Как говорит г-н Мылокостый, у фирмы VASIL не иссякает поток желающих стать ее дилерами. И добавляет: "Мы не рассказываем долго о привлекательности работы с нашими тренажерами. Товар сам о себе говорит, если он сделан с душой. Это и есть главный принцип нашего маркетинга".

Светлана Деревянко

 
© агенство "Стандарт"