журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
рубрики
[A) ТЕМА НОМЕРА. Маркетинговые исследования

[B) МАРКЕТИНГ. Бренды

[B) МАРКЕТИНГ. Исследования

[C) История компании

(D] СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ. Управление доходностью

(Е] ИДЕИ

(F] РИТЭЙЛ. Мерчандайзинг

[F) РИТЭЙЛ. Торговый зал

(G] БИЗНЕС. Unusual

[H) РЕКЛАМА И МЕДИА. Банки

(H] РЕКЛАМА И МЕДИА. СМИ

(H] РЕКЛАМА И МЕДИА. Профессионалы

(H] РЕКЛАМА И МЕДИА. Конфликт интересов

(H] РЕКЛАМА И МЕДИА. Кампании

(H] РЕКЛАМА И МЕДИА. Кризисный PR

[I) БИЗНЕС "С НУЛЯ"

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Новый маркетинг" – №4, 2001

(D] СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ. Управление доходностью

Авиакомпании: тарификация посадочных мест

Рейс 201 "Сингапурских авиалиний", отправляющийся ежедневно в 17 час. 30 мин. по маршруту Сингапур–Мельбурн, очень популярен. 125 мест в эконом-классе самолета продаются по 7 различным тарифам, которые специалисты по управлению доходностью называют "ведрами" (buckets). Запрашиваемые за эти места цены изменяются в пределах от $238 при льготном экскурсионном тарифе (содержащем множество ограничений и предусматривающем штрафные санкции в случае отказа от места) до $1404 при тарифе без ограничений. Кроме того, есть места и по более высоким ценам в небольшом салоне первого класса. Текущий анализ позволяет компании оптимально заполнять места в эконом-классе, продающиеся по каждому из этих 7 тарифов.

Рассказывает Кван Сей Хун, операционист-аналитик компании: "За неделю до определенного рейса 201 специалисты авиалиний по управлению доходностью "подгоняют" число мест под соответствующий тариф, учитывая уже проданные места, историю спроса на данный рейс и количество пассажиров, которые могут воспользоваться этим рейсом как промежуточным.

Если предварительные продажи невелики, авиалинии добавляют места в дешевые тарифные "ведра". Если места с тарифом без ограничений выкуплены раньше, чем ожидалось, места со скидкой перемещаются в более дорогое "ведро" мест, продаваемых в последнюю минуту перед отправлением. Поскольку база данных содержит аналитический модуль, который прогнозирует спрос на эту услугу, подобные "переливания" мест из "ведра" в "ведро" происходят после каждого события покупки или резервирования по определенному алгоритму автоматически, без вмешательства персонала.

Когда недавно на один из рейсов за 4 недели до отправления были проданы 69 мест из 125, компьютерная программа начала ограничивать продажи мест в дешевых "ведрах". Еще через неделю были полностью прекращены продажи в 3 дешевых "ведрах" с тарифами ниже $300. Если пассажиры набирали запрос на место по дешевому тарифу, на табло высвечивалось: "Места проданы".

За день до отправки было продано 130 мест из имеющихся 125, и программа предложила продать 5 оставшихся мест по максимальному тарифу, поскольку по прогнозам, основанным на истории аналогичных рейсов, в среднем 10 пассажиров не прибудут или воспользуются другим рейсом. Рейс оказался заполненным на 100%, однако ничьи интересы не были ущемлены".

 
© агенство "Стандарт"