журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
2003 год
2004 год
2005 год
2006 год
2007 год
2008 год
2009 год
2010 год
рубрики
СЛИЯНИЯ И ПОГЛОЩЕНИЯ

Банковские стратегии

ТЭНДЕНЦИИ РЫНКА

Банковские кризисы

Новые рыночные страны

БАНКОВСКИЕ СИСТЕМЫ

СТРАХОВАНИЕ ДЕПОЗИТОВ

Банковская деятельность

ИНТЕРНЕТ-БАНКИ

БАНКОВСКИЙ КОНТРОЛЬ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"Банковская практика за рубежом" – №3, 2001

Банковская деятельность

Новая модель взаимоотношения банка и брокера

Американский банк First Union позволяет своим брокерам работать независимо, но чувствуя за спиной весомую поддержку

Традиционно, на финансовом рынке США действуют два типа брокеров. Первые представляют интересы биржевых розничных брокерских фирм, имеющих частные линии связи со своими отделениями и другими биржевыми или брокерскими компаниями (так называемые wirehouse brokers). Такие брокеры получают лишь 40% от генерируемых ими комиссионных. Компенсируют эту достаточно незначительную долю своего дохода они тем, что не оплачивают счета за аренду помещения, телефон, коммунальные услуги и не платят вознаграждения техническим сотрудникам фирмы. Кроме того, компания сама занимается всеми бухгалтерскими и юридическими вопросами брокерского бизнеса. Второй тип – полностью независимые брокеры (independent brokers). Хотя они и осуществляют расчеты по операциям с ценными бумагами через аффилированную фирму, такие брокеры ведут свой бизнес полностью автономно: платят за аренду, телефон и коммунальные услуги, нанимают персонал и выплачивают ему зарплату, а также решают все возникающие в ходе их деятельности вопросы и проблемы. Взамен независимый брокер получает 90% от генерируемых им комиссионных. Не так давно на американской финансовой арене появился третий вид брокеров – гибридные брокеры (hybrid broker). Инициаторами внедрения подобной схемы стали некоторые банки.

Впервые такая схема была применена в самой обычной на то время региональной брокерской фирме Wheat First. Вскоре, однако, она была поглощена шестым по величине американским банком First Union Corp. (который, к тому же, является еще и шестой по величине брокерской компанией США), решившим придать дополнительный импульс новой разработке Wheat First.

Инициированная Wheat First и применяемая в настоящее время в First Union система взаимоотношений по принципу hybrid broker заключается в том, что гибридный брокер оплачивает услуги своего персонала, арендные и коммунальные платежи, а First Union – премии и бонусы сотрудникам и комиссионные по трансакциям. Кроме того, банк предоставляет финансовые продукты для продажи, занимается решением всех юридических проблем, а также оказывает брокеру поддержку со стороны бэк-офисных подразделений.

По мнению американских специалистов, разработанная в First Union формула получения доходов предоставляет брокерам возможность управлять своим бизнесом, нанимать собственный персонал и оплачивать его услуги, получая от 75 до 80 центов на доллар генерируемого дохода от комиссионных. Уровень этих выплат, вероятно, несколько ниже, чем в независимых брокерских компаниях (в них он может получать, как уже отмечалось выше, 90% и более, не имея при этом, правда, никакой поддержки и льгот), но зато он может пользоваться информационными и техническими ресурсами банка. То, что он представляет такой авторитетный финансовый институт как First Union, тоже имеет немаловажное значение.

По мнению руководства First Union Securities Brokerage Group, проповедуемая компанией схема hybrid broker позволит ей привлечь на свою сторону многих квалифицированных специалистов. Аналитики компании A. G. Edwards подчеркивают, что стратегия First Union действует на сегодняшний день бесперебойно. Наблюдая за тем, как банк выполняет взятые на себя обязательства, они выражают уверенность в том, что его розничный брокерский бизнес функционирует безотказно и приносит солидные доходы.

First Union предлагает брокерам на выбор несколько моделей этого бизнеса в зависимости от их опыта, наклонностей и привычек. Они могут заниматься им в 370 отдельных брокерских офисах и 2200 отделениях First Union. В своей брокерской политике руководство First Union стремится проповедовать гласность и свободу действий, не забывая, конечно, о результате. Оно считает, что на сегодняшний день банк предлагает самую гибкую модель в секторе брокерских операций (имеется в виду схема hybrid broker). Ему вторят аналитики базирующейся в Атланте фирмы Robinson Humphrey, которые отмечают, что банку удалось привлечь и удержать в своих рядах такое большое количество авторитетных брокеров именно потому, что First Union предлагает гораздо более широкий по сравнению с другими институтами спектр продуктов и услуг.

На протяжении последних двух десятилетий происходила эволюция брокерского дела, менялись, порой на диаметрально противоположные, взгляды, мнения, требования и отличительные особенности этого бизнеса. Сегодня успешный брокер должен ощущать за своей спиной поддержку в виде компании с солидным именем и тугим кошельком, которая сможет помочь ему построить свой бизнес.

Какой должна быть эта компания? Эксперты нью-йоркской фирмы Elzwieg & Associates полагают, что поскольку в основе современного брокерского бизнеса лежат комиссионные, то и компания, в которой работает брокер, должна иметь приличную капитализацию, солидное имя и авторитет, а также необходимые средства для создания продуктов, генерирующих соответствующие комиссионные. Этим требованиям в полной мере отвечает First Union. Кроме того, одним из главных преимуществ банка в конкурентных отношениях на рынке брокерских услуг его руководство считает предоставление брокеру права свободного выбора модели его действий. Предлагая финансовым консультантам альтернативные пути работы, First Union стремится завоевать себе авторитет и имя ведущей консультативной и брокерской компании. Мало кто сомневается в том, что это ему в конечном счете удастся сделать.

В First Union прекрасно понимают, что для внедрения новой модели hybrid broker потребуется уделить немало внимания модернизации и совершенствованию технологической базы банка. В 2000 году на эти цели, по оценкам руководства First Union, было израсходовано $100 млн. Еще большую сумму на технологические разработки планируется направить в текущем году. Главная задача всех этих мероприятий заключается в том, чтобы создать такие брокерские и банковские системы, которые были бы ориентированы, в первую очередь, на клиента.

First Union планирует и в дальнейшем работать над созданием новых моделей и схем брокерского бизнеса с тем, чтобы добиться роста доходов на 15-20% в год. Не последнюю роль в этом деле будут играть продолжающиеся операции по слияниям и поглощениям, о чем свидетельствуют приобретение банком прошлым летом брокерского подразделения компании First Albany Co. и объявленная в сентябре 2000 года покупка независимой брокерской фирмы J.W. Genesis.

Олег Зайцев,
по материалам US Banker

 
© агенство "Стандарт"