журналы подразделения новости подписка контакты home

архив
2001 год
2002 год
рубрики
ГЛАВНЫЕ СОБЫТИЯ МЕСЯЦА

ТОПЛИВО

ЭЛЕКТРОЭНЕРГЕТИКА. Ядерная энергетика

ЭЛЕКТРОЭНЕРГЕТИКА. Собственность

ЭЛЕКТРОЭНЕРГЕТИКА. Регулирование

ЭЛЕКТРОЭНЕРГЕТИКА. Проекты

ГАЗ И НЕФТЬ. Нефтерынок

ГАЗ И НЕФТЬ. Сектор газа

ТЕНДЕНЦИИ

гостям
Агентство "Стандарт" предлагает вам подписаться на экномические журналы – лидеры в своей области.
























"ТЭК" – №1, 2001

ЭЛЕКТРОЭНЕРГЕТИКА. Проекты

Как вернуться на мировой рынок

Актуальные принципы внешнеэкономической деятельности в сфере комплексных поставок оборудования и предоставления услуг в энергетическом строительстве

Экономическая ситуация последних лет в Украине и несовершенство законодательства привели к резкому сокращению внешнеэкономической деятельности по экспорту сложного технического оборудования и сопутствующих услуг, а также инвестиционной деятельности в ключевых секторах экономики, в том числе в энергетике и энергетическом строительстве.

К тому же до начала 90-тых украинские предприятия работали на экспорт через расквартированные в Москве советские внешнеторговые организации, которые имели разветвленную сеть зарубежных представительств, мощную политическую и финансовую поддержку. Сегодня бывшие советские (а ныне российские) внешнеторговые фирмы привлекают украинские предприятия к выполнению своих комплексных внешнеэкономических контрактов лишь в случае крайней необходимости. В итоге продукция украинских предприятий вытесняется с мирового рынка продукцией из России и третьих стран.

Использование накопленного украинскими предприятиями в советское время опыта экспортных поставок, ремонта ранее поставленного оборудования, поставок запасных частей и др. без таких сопутствующих условий как наличие информационной и ценовой базы, технических и проектных архивов, сети зарубежных представительств является сегодня труднореализуемой на практике задачей. Помимо этого в последние годы в мире широкое распространение получила тендерная (конкурсная) система получения контрактов на выполнение комплексных поставок и услуг, включая строительство и сдачу объектов "под ключ", причем наибольшее распространение эта система получила как раз в энергетике и энергетическом строительстве. В результате сегодня получение украинскими предприятиями контрактов на внешнем рынке сопряжено с необходимостью решения целого комплекса проблем, часть которых рассматривается в настоящей статье.

Пути полуЧениЯ

внешнеэкономиЧеских контрактов

Можно выделить три основных варианта получения внешнеэкономических контрактов на комплексную поставку оборудования и предоставление услуг в энергетике и в энергетическом строительстве:

– международные тендеры на поставку оборудования и услуги, в том числе на строительство энергетических объектов "под ключ";

– участие в строительстве энергетических объектов по схемам ВОТ "строительство – эксплуатация – возврат средств", ВОО "строительство – эксплуатация – владение" и другим, а также тендеры на получение разрешения (концессии, лицензии) на строительство, проводимые между группами предпринимателей (консорциумами);

– прямые контракты с отечественными и зарубежными энергетическими компаниями, вытекающие из межправительственных и межотраслевых соглашений, двусторонних договоров с иностранными компаниями и работы с агентскими зарубежными фирмами.

К внешнеэкономическим контрактам целесообразно отнести и контракты по тендерам, проводимым в Украине с привлечением кредитных средств международных финансовых организаций (Мирового и Европейского банков реконструкции и развития и др.). Тендерная документация и процедуры проведения указанных тендеров в Украине отвечают международным правилам и требованиям.

Международные тендеры

Международные тендеры можно разделить на три общие группы:

– тендеры, финансирование которых обеспечивается за счет кредитов международных финансовых организаций;

– тендеры с государственным финансированием, проводимые отраслевыми министерствами и государственными компаниями;

– упрощенные тендеры и конкурсы предложений, проводимые государственными органами и компаниями, преимущественно для поставок и услуг небольшого объема.

В отдельную группу целесообразно выделить тендеры, проводимые между группами предпринимателей (консорциумами) с целью получения права (разрешения, лицензии, концессии и др.) на строительство объектов по схемам ВОТ и ВОО.

В случае выигрыша такого тендера соответствующей группой предпринимателей (консорциумом) создается юридическое лицо – предприятие ВОТ или ВОО, которое заключает долгосрочный контракт (обычно на 15-30 лет) на продажу государству (государственным структурам) электроэнергии по фиксированным ценам. После этого предприятие ВОТ может проводить от своего имени тендеры (конкурсы) на поставку оборудования и предоставление услуг для реализации проекта, на которые приоритетное право имеют фирмы – основатели предприятия ВОТ.

Основу тендерной работы организации составляет деятельность в двух направлениях:

– обеспечение возможности участия в международных тендерах;

– обеспечение результативности участия в тендерах и конкурсах предложений.

ОбеспеЧение возможности уЧастиЯ

в международных тендерах

Возможность участия в международных тендерах обеспечивается выполнением следующих условий:

– получение своевременной и опережающей информации о проведении тендеров;

– обеспечение условий "eligibility";

– соответствие квалификационным требованиям (предыдущий опыт, технические возможности, финансовое состояние, наличие системы контроля качества, сертифицированной по международным стандартам ISO, и т.д.);

– наличие гарантии участия в тендере (Bid Bond) и гарантии выполнения контракта (Performance Bond);

– четкое определение роли украинских организаций, принимающих участие в тендере;

– соответствие возможностей привлекаемого круга участников предоставить требуемый комплекс поставок и услуг;

– наличие документально зафиксированных партнерских обязательств и соглашений с национальными и иностранными компаниями, касающихся сотрудничества по конкретному объекту;

– наличие аналогичных бессрочных соглашений (включая многосторонние), которые не исключают, но значительно упрощают предыдущие соглашения.

ПолуЧение информации о тендерах

Источником информации о тендерах первой группы служат периодические издания Мирового банка (Development Business) и Европейского банка реконструкции и развития (Procurement Opportunities). Первое издание публикует также информацию, касающуюся проектов Азиатского, Африканского и Межамериканского банков реконструкции и развития, а также выборочно – отдельных проектов Европейского банка. В настоящее время получает распространение подписка на получение указанных изданий в электронном виде через сеть Internet.

Перечисленные издания содержат информацию о проектах, начиная со стадии ходатайства о предоставлении кредитов и заканчивая официальным объявлением о проведении тендера, а в дальнейшем в этих изданиях публикуются и его результаты. Это дает возможность отслеживать необходимые проекты и заблаговременно проводить подготовку и отбор партнеров, а главное, – организовать постоянную плановую работу.

Касательно тендеров второй и третьей групп, а также тендеров по схемам ВОТ и ВОО целесообразно назвать следующие источники информации, работа с которыми должна постоянно находиться в поле зрения внешнеэкономических фирм:

– представительства украинских внешнеэкономических фирм за границей (представители этих фирм аккредитованы при посольствах и торгово-экономических миссиях Украины с целью сокращения издержек на их содержание);

– агентские зарубежные компании;

– представительства иностранных компаний в Украине;

– посольства и торгово-экономические миссии Украины за границей;

– министерства энергетики зарубежных стран;

– отдельные зарубежные энергетические компании.

Конечная цель информационного обеспечения участия в тендерной работе – предварительная готовность предложений к моменту официального объявления тендера (договоренность с партнерами и разделение обязанностей, решение финансовых и организационных вопросов, обобщение результатов маркетинговых исследований, предварительная оценка стоимости и т.п.). Официальное время, отведенное на тендерный процесс (обычно 1,5-2,5 месяца в зависимости от сложности объекта), желательно использовать только на оформление и доведение тендерной оферты.

ОбеспеЧение условий "eligibility"

Украина, будучи членом только Мирового и Европейского банков реконструкции и развития, не может участвовать в проектах, финансируемых Азиатским, Африканским и Межамериканским банками, в условиях тендеров которых сделана соответствующая запись касательно "eligibility". Наличие такой записи обязательно необходимо выяснять в каждом конкретном случае, прежде чем приобретать тендерную документацию.

Следует отметить, что данное ограничение касается не только участия украинских компаний в тендерах, но и происхождения товаров и услуг, что препятствует субподрядному участию в таких тендерах с компаниями тех стран, которые являются участниками перечисленных банков.

Необходимо постоянно поднимать вопрос о расширении присутствия Украины в международных финансовых организациях, которое предоставило бы Украине возможность участвовать в международных проектах, а также создать условия для распространения своего конкурентоспособного оборудования и сопровождающих услуг.

Соответствие

квалификационным требованиЯм

Квалификационные требования, как правило, излагаются в разделе тендерной документации "Инструкция для участников тендера" (IFB). Ознакомиться с этими требованиями желательно до приобретения тендерной документации.

Авторами квалификационных требований различного характера являются консультанты (консалтинговые проектные фирмы), причем часто в этих требованиях оговариваются особые условия для компаний или групп компаний, связанных определенным образом с консультантами. Особенно это характерно для сложных проектов, предусматривающих комплексные поставки оборудования и строительство, включая объекты "под ключ". Квалификационные условия излагаются в виде требований к реализации определенного количества контрактов на указанную сумму в определенный период времени. Иногда речь идет о международных контрактах или о контрактах только для развитых стран и т.п. Сложными для выполнения являются также финансовые требования к годовому обороту средств, прибыли, кредитоспособности и т.д. Случалось, что зарубежные консультанты предлагали для тендеров по украинским объектам такие квалификационные требования, что участие в этих тендерах украинских же фирм становилось практически невозможным.

В течение последних 10 лет в экономике Украины, включая энергетику, практически отсутствуют инвестиционные процессы. В результате украинские компании не получают необходимого опыта поставок и услуг (включая строительство), которые необходимы при прохождении квалификационного отбора для международных тендеров. Использование опыта, полученного во времена СССР, сегодня связано с большими трудностями, а вскоре этот опыт и вовсе не будет приниматься во внимание. В результате большинство украинских компаний, за некоторым исключением, не соответствуют критериям квалификационного отбора для международных тендеров.

Для решения этой проблемы необходимо осуществлять деятельность в таких направлениях.

– Реанимация и реорганизация специализированных проектных организаций; создание и расширение резерва специалистов, знающих иностранные языки, для работы консультантами за границей; участие этих организаций в тендерах и конкурсах на предоставление консультационных услуг. Следует отметить, что согласно международной практике фирма, предоставляющая услуги по подготовке тендеров, формально не имеет права участия в них в каком бы то ни было качестве. Предоставление консультационных услуг через специалистов-консультантов – это реальная альтернатива проектной работе по зарубежным объектам.

– Создание постоянно действующих консорциумов по видам работ, а в дальнейшем – переход к созданию новых, более сложных структур, позволяющих объединить опыт отдельных участников, финансовые возможности и пр. для общей внешнеэкономической деятельности. Будущее, как показывает мировой опыт, именно за такими структурами (АВВ, Siemens, Shneider, Alstom).

– Поддержка государством таких организаций, предоставление соответствующего статуса и, по возможности, льгот.

– Сертификация украинских компаний на соответствие их систем контроля качества требованиям ISO.

– Разработка научно-технических программ поддержки экспорта.

ОбеспеЧение Bid Bond

и Performance Bond

Bid Bond – это гарантия участия в тендере (подтверждение серьезности намерений), реализуемая посредством залога в размере 1-4% (обычно 2%) стоимости контракта. Такая гарантия может быть установлена в виде валютного депозита в указанном в условиях тендера уполномоченном банке или в виде банковской гарантии, данной авторитетными первоклассными банками.

Срок, на который устанавливается Bid Bond, не может более чем на 1 месяц превышать сроки проведения тендера. После присуждения контракта по итогам тендера в течение месяца решаются формальности, связанные с заключением контракта между победителем тендера и заказчиком. Возвращение Bid Bond и подписание контракта происходит после представления победителем тендера гарантии исполнения контракта (Performance Bond).

В случае продления срока рассмотрения тендерных предложений заказчик должен официально оповестить каждого из участников, которые, в случае согласия, продлевают срок действия гарантии. Если участник не согласен продлить срок действия гарантии, его предложение в дальнейшем не рассматривается, а гарантийный залог подлежит возврату. Такие действия не считаются нарушением установленного порядка проведения международных тендеров.

Участникам тендера, не получившим контракт, гарантии должны быть возвращены после подписания контракта, причем тендерный комитет должен в письменном виде оповестить об этом соответствующие банки, возвратив им оригиналы гарантий. Участникам должны быть разосланы соответствующие копии. Необходимо следить за этим, поскольку заказчики не торопятся обращаться к банкам, а банки, в свою очередь, стремятся держать деньги у себя на депозите как можно дольше.

Условиями тендера могут быть предложены такие гарантии:

– фиксированная гарантия, не зависящая от стоимости предложения;

– гарантия в объеме определенного процента стоимости предложения.

Второй случай более сложный, ибо стоимость предложений формируется вплоть до последнего дня, а для оформления гарантии и получения ее оригинала, особенно для украинских компаний, необходимо иметь запас времени. Информация о сумме гарантии является конфиденциальной и поэтому необходимо быть особенно осторожным при работе с гарантиями от банков, расположенных в странах проведения тендеров.

Performance Bond – это гарантия выполнения контракта, составляющая, как правило, 10% от его стоимости и реализуемая в течение периода действия контракта, включая срок гарантийного эксплуатационного периода. Предоставление Performance Bond – обязательное условие для проведения авансовых платежей по контрактам.

Условия предоставления гарантии выполнения контракта могут варьироваться. Как правило, это касается гарантии относительно сроков выполнения условий поставки оборудования. Сюда могут быть отнесены уменьшение исполнительной гарантии на эксплуатационный период до 5%, уменьшение общей суммы гарантии по мере выполнения контракта и т.п. В связи с этим для долгосрочных контрактов расчеты по гарантиям целесообразно вести отдельно, особенно когда они еще связаны с расчетами за кредиты, предоставленные для формирования валютных депозитов.

Особенности работы

украинских компаний с гарантиЯми

Гарантийные расходы для украинских организаций включают:

– стоимость услуг украинских и зарубежных банков по оформлению гарантий и перечислению средств;

– расходы по обслуживанию банковского кредита, привлекаемого для формирования валютного депозита, за исключением процентов, полученных по данному депозиту.

С учетом того, что Bid Bond и Performance Bond перекрываются во времени, участник тендера должен иметь возможность оперировать средствами в размере до 12% стоимости контракта, что в случае долгосрочных контрактов составляет весьма крупные суммы.

Ключевая проблема участия украинских организаций в тендерах – обеспечение тендерных финансовых гарантий, а также, в случае победы в тендере, – гарантии выполнения контракта от первоклассных международных банков.

Действующая практика предоставления гарантий для украинских участников тендеров на условиях соответствующих валютных депозитов неприемлема, так как ставит украинские компании в заведомо невыгодное положение в сравнении с зарубежными конкурентами. Ограничиваются и сужаются возможности участия в тендерах из-за больших расходов. Обеспечение необходимых гарантий для участия в крупномасштабных энергетических проектах уже стало непреодолимой преградой для украинских организаций. При этом приобретение валюты для депозита за счет кредитов коммерческих банков вообще превращает внешнеэкономическую деятельность в убыточную, а тендерные предложения – в неконкурентоспособные. Исходя из этого, необходимо срочно обеспечить на государственном уровне гарантийную поддержку государственных внешнеэкономических организаций по контрактам государственного масштаба. Целесообразно рассмотреть вопрос уменьшения депозитных сумм под гарантии с помощью специальных межбанковских соглашений, а также замены валютного депозита ценными бумагами или залогом имущества. Для оперативного участия в небольших тендерах на поставку оборудования целесообразно разрешить государственным внешнеэкономическим организациям открытие валютных счетов за границей при надлежащем упрощенном обосновании.

Определение роли украинских

организаций, уЧаствующих в тендере

Распределить роли между участниками консорциума необходимо еще до начала работы над тендерным предложением. Отношения, которые сложатся между участниками во время тендера, целесообразно сохранить и на дальнейший период реализации контракта.

В первую очередь компании-участницы должны определиться с формой участия в проекте (консорциум с равной ответственностью, генподрядчик с субподрядчиками и т.д.). Затем необходимо определить лидера проекта и круг его обязанностей, объем работы и обязанности каждого участника согласно его возможностям. Партнерские обязанности необходимо зафиксировать в соглашении, касающемся конкретного проекта.

В условиях дефицита времени для подготовки тендерных предложений важно заблаговременно "отработать" партнерские связи как с местными, так и с иностранными фирмами (согласно специализации компании) с заключением двусторонних и многосторонних соглашений.

В результате создание предпринимательских групп для участия в проекте значительно упрощается и ускоряется, при этом сохраняется время для подготовки качественного тендерного предложения. Это особенно важно в случаях сотрудничества с иностранными партнерами.

При выборе иностранных партнеров целесообразно предпочесть полипрофильным компаниям с громкими именами узко специализированные компании нейтральных стран, выпускающие качественную продукцию, но не претендующие на лидерство в проекте.

Соответствие возможностей

уЧастников заЯвленному

комплексу поставок и услуг

Каждый участник консорциума, которого планируется пригласить для участия в тендере, должен быть проверен на соответствие требованиям тендера:

– квалификационным (опыт участия в аналогичных проектах, отзывы заказчиков);

– техническим (опыт выпуска продукции, составляющей объект тендера, наличие сертификатов ISO и т.д.);

– финансовым (финансовое состояние предприятия, оборотные средства, наличие кредитных линий и т.д.).

При этом необходимо иметь подтверждение возможности использования общего опыта, позволяющего, в случае необходимости, преодолеть квалификационный и финансовый барьеры.

НалиЧие соглашений с местными

и иностранными партнерами

В сжатые сроки подготовки тендерных предложений этот вопрос часто отодвигается на второй план, но именно этот фактор может оказаться очень важным по мере приближения срока заключения контракта или при взаиморасчетах по итогам участия в тендере в случае неприсуждения контракта. В соглашениях в первую очередь должны быть отражены следующие моменты:

– роли и обязанности партнеров в тендере;

– роли и обязанности партнеров в процессе реализации контракта (отдельно);

– взаиморасчеты по Bid Bond;

– условия авансирования и расчетов по контракту, отклонения от тендерных требований по объективным причинам.

Процесс заключения соглашений может быть значительно ускорен за счет использования предварительно разработанных типовых текстов соглашений, а также за счет наличия многосторонних соглашений о сотрудничестве с партнерами, заключенных на определенный период времени.

Меры по обеспеЧению

результативного уЧастиЯ в тендерах

К таким мерам относятся:

– получение своевременной информации о проведении тендеров, что дает возможность вовремя качественно и всесторонне подготовить предложение;

– специализация исполнителей на тендерной работе, повышение их технического уровня, изучение иностранных языков;

– совершенствование технологии подготовки тендерной документации;

– постоянная работа с информационной базой предприятий – производителей оборудования и организаций, предоставляющих услуги;

– организация профессиональной конъюнктурно-ценовой работы (особенно с предприятиями-производителями) и маркетинга;

– решение вопросов государственной гарантийной поддержки участников тендеров и кредитования производителей;

– определение экономической целесообразности подачи предложений;

– обеспечение эффективной и инициативной работы агентских зарубежных фирм, представительств украинских компаний за рубежом;

– обеспечение конфиденциальности информации о подготовке тендерных предложений и контрактов;

– сотрудничество с посольствами и торгово-экономическими миссиями Украины за границей;

– определение транспортных расходов, включая расходы в стране проведения тендера;

– получение информации о таможенных пошлинах и налогах в стране проведения тендера;

– неформальные методы работы.

Цель приведенного перечня мер – дать возможность каждому предприятию проанализировать в целом свою готовность к успешному участию в конкретном тендере, а также спланировать меры по усовершенствованию тендерной работы на предприятии.

ПрЯмые контракты

Возможности заключения прямых (традиционных) контрактов с каждым годом сокращаются. Прямые контракты заключаются обычно в случаях:

– торгово-экономических отношений с развитыми странами;

– импорта оборудования и услуг в Украину;

– победы в конкурсе ценовых предложений на экспортные поставки и услуги;

– коммерческой работы с небольшими объемами товаров и услуг, в том числе и товаров широкого потребления.

В отличие от тендеров, в которых контракт, как правило, является обязательной к исполнению составной частью тендерной документации (что подтверждается в тендерном предложении), при заключении прямого контракта его содержание разрабатывается и обоюдно согласовывается сторонами. Принимая во внимание скоротечность подготовки и заключения прямых контрактов, рекомендуется иметь достаточное количество предварительных разработок для сокращения периода подготовки окончательного варианта контракта (варианты текстов различных контрактов, в том числе на иностранном языке, дополнения к контрактам, формы и т.д.).

Леонид Костенко, инженер

 
© агенство "Стандарт"